모델 _ 가와카미 마사나오 지음

모델 Model - 미래의 기회를 현재의 풍요로 바꾸는 혁신의 사고법
가와카미 마사나오 지음, 김윤경 옮김 / 다산3.0 / 2016년 11월

비즈니스에 관심이 없는 사람들이라면 분명 지루할 수 있도 있는 내용들을 쉽게 잘 설명해 놓은 책이다. 책을 읽는 동안 홍대리 시리즈가 생각이 났다. 책의 전개 방식은 홍대리 시리즈처럼 스도라는 일본의 홍대리가 사장님의 어명을 받고 회사의 비즈니스 모델을 바꾼다는 내용이다. 스다는 홍대리처럼 비즈니스에 관해서 잘 모른다. 그렇지만 회사 조직 내에서 어벤저스 팀을 꾸리고 그들과 함께 레오리아스라는 스포츠 신발 전문 회사의 제품을 혁신적인 개혁을 통해 만들어 간다는 이야기이다.

읽는 사람을 생각해서 쉽게 이해할 수 있도록 이야기 형식으로 쓴 것은 괜찮은 아이디어인 것 같다. 중간에 전문적인 이야기라든지, 참고사항 부분은 따로 페이지를 설정해서 만들었기 때문에 도중에 이해하기 어려운 부분이 있다면 그 페이지를 참고로 하면 좋도록 배려해 놨다.

나는 개인적으로 비즈니스 이야기를 좋아하기 때문에 이 책을 매우 흥미롭게 읽었다. 실제로 우리가 알만한 기업들의 사례라든지, 사람들의 경험을 토대로 어벤저스팀이 조사해하는 과정. 그리고 대학교수님에게 문의하는 과정에서도 우리도 한번 사업자가 되어서 생각해 보면 좋은 부분도 다뤘기 때문에 자신의 사업을 하고 계신 분이라면 한 번쯤 읽어보면 좋을 듯하다.

기존에 우리는 제품을 만들면 그것에 따른 비용 + 제조자의 이익을 붙여서 가격을 책정했다. 그러나 이제는 그런 방식이 완전히 변했다. 무료로 나눠주고 그것을 사용하는 사람들에게 혹은 제3자를 이용해  수익을 내고 있다. 대표적으로 게임회사가 그렇게 시작되었고, 애플이나 스타워즈도 자신들만의 방법으로 수익을 창출해 내고 있다. 그렇기 때문에 기존의 방법만으로 생각하면 안 된다. 그 외의 방법이 충분히 있기 때문에 전혀 다른 관점에서 바라볼 필요도 있는 것이다.

이 책을 읽으면서 그러한 사례들을 직접 들을 수 있는 기회가 된 것 같아서 재미있었고, 생각의 방식을 바꿔야 한다는 말에 동감하게 되었다. "모델을 바꾸면 경쟁의 규칙이 바뀐다!!!" 지금까지와 다른 각도에서 생각하는 기회를 갖고 싶다면 이 책을 읽어보는 게 도움이 될 것 같다.

< 다시 보고 싶은 글귀>

먼저 확실히 말해두건대, 이익을 목적으로 하지 말길 바란다. 이익은 비즈니스의 제약 조건이다. 만일 고객에게 만족을 준다고 해도 회사가 적자를 입어서는 안 된다. 반대로 회사는 흑자를 내지만 고객이 만족하지 못하는 상황은 아예 언급할 가치도 없다.


정리하자면, 혁신적인 비즈니스를 구축하고자 할 때 사용되는 전체적인 틀이 바로 비즈니스 모델 사고법이다. 최근에는 대기업, 중소기업, 작은 가게 할 것 없이 점점 비즈니스 모델의 중요성에 대해 깊이 공감하고 있다. 소규모의 스타트업에게는 어떻게 대기업의 법칙을 따르지 않고 경쟁하느냐가 관건이다. 그렇기 때문에 비즈니스 모델 사고가 더욱더 중요하다. 실제로 소규모 기업이 탁월한 비즈니스 모델을 내세워 업계에 새로운 돌풍을 일으키고 패권 다툼을 하는 일이 현실에서 일어나고 있다.


비즈니스를 파고들어보면 단 두 가지 요소, 즉 '돈'과 '고객'이 남는다. 비즈니스를 시작하려면 돈이 필요하고 지속하기 위해 고객이 필요하며, 기족 고객을 유지하고 신규 고객을 확보하는데 도 다시 돈이 필요해진다. 따라서 어떤 유형의 비즈니스든 기업의 두 축을 이루는 활동은 '재무'와 '마케팅'이다. 비즈니스의 존속과 성공은 두 가지 능력, 즉, 어떤 방법에 의해 '경제 가치를 제공하는 능력' 그리고 '지불 능력을 소유한 고객을 필요 수만큼 확보하고 유지하는 능력'에 있다.

      

고객 가치는 단지 이익의 제안만이 아니라, 그것을 얼마에 실현할 수 있느냐가 함께 설정되어야 비로소 확실해진다. 그러므로 고객이 가치를 직접 느낄 수 있게 하는 제안이 가장 중요하다.


비즈니스 모델을 실제로 현장에서 움직이는 것이 전제가 된다 줄곧 책상 위에서만 하는 일이 아니다. 좋은 아이디어가 생기면 작은 규모여도 좋으니 바로 시작해야 한다. 이는 에릭리스가 제창한 기업가가 주목할 린스타트업 사고와도 일치한다.


우선 중요한 것은, 제품을 물건이 아니라 고객에 대한 솔루션으로 인식하는 일입니다. 그래서 그 제품이 정말로 고객의 용건을 충분히 해결하고 있는지를 분석하는 일이죠. '해야 할 일'에 관해서는 스도 씨도 이미 잘 알고 계실 겁니다. 그러면 이제 한층 더 깊이 들어가보겠습니다. 고객의 용건을 분명히 확인해서 해결되지 않은 부분이 많다면 그것도 좋은 기회가 있음을 의미합니다.

      

이 장에서는 스타워즈와 함대 컬렉션을 예로 들었다. 이 두 사례에는 주 수익원이 되어야 마땅한 주요 제품을 단지 더 크고 깊이 있는 세계로 가기 위한 입구로 격하시켰다는 공통점이 있었다. 이것을 나는 '데모션(demotion)효과'라고 부른다. 이름에서 드러나듯 메인 상품을 부수적인 거차로 격하시켜 한떄 손해를 보더라도 나중에 더 큰 이익을 얻는 효과를 노린 전략이다.


막강한 브랜드를 소유한 회사에 정면으로 도전하면 경쟁에서 결국 지고 만다. 물론 그만큼 가격을 유지할 수 있으면 좋겠지만 인터넷이 지금처럼 생활의 일부가 되어버린 세상에서는 라이벌의 재빠른 반격을 피할 수 없다. 그러니 사람들이 몰입할 수 있는 세계관을 안정적으로 만들어내는 회사에 기회가 생긴다. 그리고 그러한 일련의 세계관을 경영 용어로 표현하면 '사업 단위'가 된다. 그리고 나는 더욱 명확하게 '이익완결 단위'라고 부른다.

솔루션의 정신이자 이익의 정신. 특히 이익을 어디서 완결시키느냐 하는 데서부터 일련의 솔루션 시리즈를 구성해보면 경쟁의 규칙을 바꿀 수 있다. 도전자 기업은 대기업의 경쟁 전략에 휘말리지 말아야 한다. 이러한 비즈니스 모델 발상이야말로 도전자 기업의 논리다. 그 사실을 알고 있기에 최근에는 대기업도 패권을 빼앗기지 않으려고 비즈니스 모델을 중요시하고 있다.


서비스업의 경우에는 줄곧 고객을 직접 대하고 있개 때문에 구입, 즉 계약 이후에도 솔루션을 계속 제공해야 합니다. 그리고 고객이 계약 갱신을 해야 지속적인 과금이 성립되므로 효과적으로 사용할 수 있도록 지원하여 지속적인 이익을 창출해야 하지요. 그래서 담당제 채택하고 있는 거고요.


중요한 것은 아직 충분한 솔루션이 제공되고 있지 못하는 미해결 용건을 깊이 있게 파악하는 일이다. 고객의 용건을 눈여겨보았을 때 해결되지 않는 부분이 많다면 거기에서 절호의 비즈니스 기회가 있다. 이는 '고객이 좀처럼 해결하지 못하는 일'에 주목하라는 뜻이다. 다시 말해 '해결해야 할 일'에 주목하되 그 중에서도 '해결하지 못한 일'이 무엇인지 먼저 파악해야 한다.