라이브 커머스 _ 이현숙 지음

라이브 커머스 성공 전략 - 20년 차 베테랑 쇼호스트가 알려주는 1인 판매 방송의 모든 것
이현숙 지음 / 서사원 / 2020년 10월

라라이브 커머스. 다소 생소하게 들릴 수도 있다.

나는 텔레비전을 틀면 나오는 홈쇼핑도 한 번도 해 보지 않는 사람이다. 워낙 텔레비전을 안 보는데, 홈쇼핑을 볼 시간은 더더욱 없다. 하지만 이미 홈쇼핑의 매력에 대해서는 들었다. 한번 빠지면 나올 수 없는 곳이 홈쇼핑이라고 한다. 하지만 이제는 홈쇼핑 보다 더더욱 무서운 것이 나타났다. 이름하여 "라이브 커머스"

지난달 동대문 시장에 갔을 때 처음 본 것 같다. 젊은 중국 친구들이 핸드폰을 가지고 동대문 시장을 돌아다니며 혼자서 1인 방송을 하는 모습을 꽤 많이 봤다. 이미 중국에서는 직업화되었을 정도로 유명하다. 웬만한 연예인들보다 더 수입도 많고 인기도 많아서 왕홍이라고 하면 유통업계에서는 이미 그들과 함께하려고 많은 계획들을 세운다.

정말 이제는 직업이 너무나도 새롭게 또는 무섭게 만들어지고 있어서 따라가기 어려운 것 같다. 그런데 이런 직업들에 관심이 간다. 워낙 빠르게 바뀌고 있다보니 앗하는 사이 후딱 지나가 버린다. 이제는 대기업에서도 홈쇼핑에서 라이브 커머스로 넘어가고 있다고 한다. 구매자들이 영상을 통해서 보고 확인하고 구매하는 시대이다. 제품이 좋아야 하는 것도 당연한 것이지만, 판매자들에 따라서 영향을 받고 있는 사실도 재미있는 것 같다. 우리는 어지럽지만 재미있는 시대에 살고 있다. 소비자들은 점점 더 똑똑해지고 현명하게 구입하기를 원하고 있다. 이전처럼 유통마진 다 끼고 소비자를 호구 취급하는 곳은 점점 사라질 수밖에 없다. 재미있는 세상인 것 같다.

<다시 읽고 싶은 글귀>

방송을 통해 상품을 파는 일은 고난도의 설득이 필요한 일이다. 고객이 왜 사야 하는지에 관한 명분과 필요성을 느끼지 못하면 고객은 절대 지갑을 열지 않는다. 특히 모바일로 상품을 주로 구매하는 요즘 20~30대는 트렌드에 민감해 더더욱 공부와 노력이 필요하다. 판매하는 상품에 관해서는 완전히 박사님 도사님이 되어야 한다.

​소싱 단계에서 가장 안전하고 부담 없는 방법은 온라인 쇼핑몰처럼 도매 시작에서 저렴한 가격으로 샘플을 산 후 그 상품들로 방송을 하고, 주문이 들어오는 대로 도매 시장에 추가 주문을 하여 판매하는 방법이 있다. 이보다 더 접근하기 쉬운 방법은 '도매꾹' '도매토피아' '오너클랜' '샐러오션' 같은 도매 사이트에서 괜찮은 제품을 찾아 판매해보는 것이다. 이런 도매사이트를 통하면 수익이 줄어드는 단점이 있지만, 소싱에 관한 부담이 낮아 초보자도 쉽게 시도할 수 있는 장점이 있다. 본격적인 1인 방송 라이브 커머스 전에 연습 삼아 해볼 만한 방법이기도 하다.

기업이나 생산자의 상품을 1인 방송 셀러가 대신 판매해 주고 판매 수수료나 출연료를 받는 방법이다. 셀로 본인의 SNS에서 팔로워들을 대상으로 판매하는 방법과 라이브 커머스 플랫폼에서 유저들을 대상으로 판매하는 방법이 있다. 대표적으로 '네이버 쇼핑 라이브'와 라이브 커머스 전문 플랫폼 '그립'이 있는데 네이버 쇼핑 라이브는 입점 업체의 직접적인 요청으로 셀로가 판매를 대행할 수도 있고 그립은 입점 업체와 판매 대행을 원하는 셀러를 연결해 주는 다리 역할을 하기도 한다. 플랫폼 업체는 아니지만 셀러라입, 셀러비전, 라이뷰 등 상품을 소싱 해 셀러와 연결해 주고 셀러의 SNS 또는 라이브 커머스 플랫폼에서 판매하도록 해 발생한 이익을 나누는 대행사도 요즘은 많이 생겨나는 추세이다. 이러한 판매 대행 셀로는 TV 홈쇼핑의 쇼호스트와 같은 역할을 한다고 보면 된다.

방송 시작 전, 꼭 확인해야 할 10가지

1. 방송 예고하기

2. 상품 수량 준비하기

3. 상품 상태 점검하기

4. 방송 환경 정리하기

5. 촬영 카메라 점검하기

6. 카메라 위치 세팅하기

7. 카메라 위치와 오디오 체크하기

8. 셀러 자신의 비주얼 점검하기

9. 상품 정보 숙지하기

10. 방송 시작 전 준비운동하기

매출을 높이는 11가지 판매전략

1. 설득으로 향하는 6단계

(1) 호기심과 궁금증을 유발하자 (2) 믿음을 주자. (3) 상품에 대해 찰떡같이 설명하자. (4) 이 상품이 필요해지게 만들자.

(5) 가격의 가치를 반복해서 설명해 주자. (6) 지금 당장 이 물건을 사야 할 이유를 제시하자.

2. 간증하라.

3. 우물쭈물할 틈을 주지 말고 딱 결정해 주자.

4. 잘 보여주자.

5. 귀에 술술 들어오도록 쉽게 말하자.

6. 약점을 장점으로 강점화하여 말하자

7. 더 잘 팔리게 입자

8. 더 잘 팔리도록 소통하자

9. 외울 건 좀 외우자.

10. 돌발 상황에 대처하자.

11. 카메라가 돌아가는 와중에는 절대로 웃음을 잃지 말자.

​이브 커머스 _ 이현숙 지음