마음의 수수께끼를 풀어드립니다 _ 기요타 요키 지음

마음의 수수께끼를 풀어드립니다 - 사람 보는 눈을 키워주는 50가지 심리 실험
기요타 요키 지음, 조해선 옮김 / 스몰빅라이프 / 2020년 3월

어쩌면 우리가 흔히 알고 있었을 번한 심리적인 내용 50가지가 들어있는 책이다. 전형적인 일본 책 같다는 생각이 들었다. 가볍게 읽을 수 있지만, 굵직한 잔 가지들이 마음에 남는 그런 책이라고 할까? 당장 써먹을 수 있는 몇 가지 요령도 있었다. 물건을 깎을 때 사용하는 방법이라든지, 팁을 더 많이 받는 방법 등은 인간의 심리를 아는 것만으로 조금은 유리한 지점에서 출발할 수 있는 것 같다.

사람들은 의외로 상대방에 관심이 없다는 사실. 티셔츠에 뭐 묻은 것 때문에 속상한 건 나뿐이다. 아무도 내 셔츠에 뭔가 묻은 것에 대해 신경 쓰지도 않고, 설령 봤더라도 큰 관심이 없다는 것이다. 나는 이걸 나이 먹고 알았다. 20대 때는 남들의 눈이 얼마나 의식이 되는지... 아무도 내게 관심이 없지만 나 혼자 스포트라이트를 받는 것처럼 행동한 것 같다. 다 부질없는 짓이라는 것을 40대가 되니 피부로 알 것 같다.

누군가의 호감을 쌓는 것. 아마 영업 사원들이 익히면 좋은 기술일 것 같다. 나와 상대방의 공통점을 찾는 것. 그래서 학연. 지연 등을 무시할 수 없는 것이다. 같은 고양 사람. 같은 학교 사람이라면 괜히 더 반갑고 친근하게 느껴지는 것. 아마도 같은 원리일 것이다. 종업원이 메뉴를 다시 한번 읽어주면서 확인하는 것만으로도 상대방에게 관심을 사게 된다는 말은 약간 억지도 있지만, 그럴 수도 있을 것 같다는 생각을 해 보게 되었다.

그 외에도 철벽녀 같은 완벽한 모습을 보이는 사람보다 살짝 실수를 해서 인간적인 면을 보이는 사람이 더 친근감이 간다는 건 사회생활을 해 본 사람이라면 알 수 있다. 너무 완벽한 사람에게는 가까이 가는 게 쉽지 않다. 하지만 약간의 빈틈은 상대가 쉽게 다가오게 할 수도 있는 것이다. 혼자 일하는 사람이 아니라면, 친분을 위해서라도 이런 모습을 보이는 것도 좋을 것 같다.

마지막으로 물건을 싸게 사는 방법으로 첫 번째 가격이 기준이 된다는 게 맞는 것 같다. 동남아에서 많이 해 봤던 수법인데 이 책에서도 나온다. 처음에 후려치는 가격이 기준이 된다는 것. ㅎㅎㅎ 재미있는 예시로 읽는 사람들에게 피식 웃음을 주면서 사람의 심리를 설명해 준 책이다. 가볍게 후루룩 읽고 싶다면 한 번쯤 참고해 봐도 좋을 듯하다.

< 다시 읽고 싶은 글귀>

'스포트라이트 효과'라는 심리학 용어가 있다. 이는 사람이 본디 자기중심적으로 생각하는 경향이 있어 남들이 실제보다 더 자신에게 관심을 보인다고 착각하는 현상을 말한다. 한마디로 모두가 자의식 과잉 상태이다. 그 탓에 우리는 길거리에서 물벼락을 맞아 바짓가랑이가 젖은 것과 같은 상황에 맞닥뜨리면 마치 스포트라이트를 받은 비극의 주인공이라도 된 듯한 기분에 휩싸인다. 주위 시선이 전부 자신에게 집중된 것 같아 긴장감과 불안을 느끼는 등 견딜 수 없는 기분에 빠지는 것이다. 하지만 이러한 효과는 당사자에게만 작용한다. 주위에는 아무런 영향을 미치지 않으며 자신이 생각하는 것만큼 남들은 그에게 관심을 두지 않는다. #감추려 할수록 오히려 이목이 집중된다.

사람은 여럿이 모여 있으면 분명 누군가 한 사람 정도는 곤경에 처한 사람을 도울 것으로 예측한다. 그런데 실제로는 그렇지 않은 경우가 대부분이다. 왜냐하면 '누군가 도와주겠지' '누군가 구급차를 부르겠지'라고 생각해 아무도 행동으로 옮기지 않기 때문이다. 이는 '방관자 효과'라는 심리가 작용한 탓이다. 즉, 사람은 인원이 많으면 많을수록 방관자가 되기 쉽다. 오히려 주위에 사람이 적으면 적을수록 위급할 때 도움받을 확률이 올라간다. #책임의식은 사람이 많을수록 희박해진다.

어떤 종업원이 팁을 더 많이 받을까

'미러링'이라는 심리학 용어를 아는가? 이는 상대방의 몸짓이나 행동, 말투 등을 마치 거울 속에 비친 모습처럼 흉내 내는 것을 가리키는 용어다. 사람은 본래 의식적으로든 무의식적으로든 자신과 닮은 사람이나 비슷한 대상에게 쉽게 호감을 느낀다. 학창 시절을 떠올려보자. 같은 반 친구 중 자신과 사고방식이나 취미가 비슷한 사람이 있으면 알게 된 순간부터 서로 마음을 터놓고 대화하게 되지 않았는가? 말투나 행동이 비슷하면 무의식적으로 '우리는 같은 편이다'라는 생각을 하게 되므로 서로에게 금방 호감이 생기고 친해지게 된다. 이를 이용해 적극적으로 상대와 비슷하게 행동하고 말하는 것을 미러링이라고 부른다. 이때의 남을 흉내 내는 행위는 '나는 당신에게 호감이 있다'라는 의사 표시가 되어 모방당하는 쪽도 기분이 나쁘지 않다. #상대방을 따라서 행동하기만 해도 호감을 얻을 수 있다.

오히려 대부분은 완벽한 사람보다 살짝 빈틈 있는 사람에게 쉽게 친근감을 느낀다. '이 사람도 나와 다를 바 없는 똑같은 이간이구나'라는 마음이 들기 때문이다. 이러한 친근감은 곧 호감으로 이어진다. 따라서 문제의 정답은 '가끔씩 빈틈 있는 모습을 보여준다'라는 B이다.

#반전이 있어야 매력이 생긴다.

나는 실험을 그만두자고 호소했다. 그런데 실험 담당자가 그만두지 못하게 했다. 그러므로 나는 잘못이 없다. 잘못은 담당자에게 있다고 책임을 전가할 수 있다. 고통스러워하는 상대의 모습이 보이지 않아 죄책감을 크게 느끼지 못했다. 어디까지나 실험이니 아무리 고통스러워도 설마 죽지는 않을 것이라고 대수롭지 않게 여겼다. 이처럼 특정한 조건이 주어지면 아주 평범한 인간도 극도로 잔혹한 행동을 저지를 수 있다. 특히 한 나라의 지도자라면 더욱 이 사실을 명심해 두어야 할 것이다. #죄책감은 권위 앞에서 쉽게 마비된다.

물건을 싸게 사는 기막힌 방법

'앵커링 효과'라는 심리가 작용하기 때문이다. '앵커'는 배를 정박시킬 때 배가 떠내려가지 않도록 고정하는 닻을 의미한다. 배를 고정하는 닻을 내리듯 사람 머릿속에 특정 기준이나 이미지를 심어 놓으면 그것이 그 이후의 판단에도 크게 영향을 미치는데, 이러한 현상을 바로 앵커링 효과라고 부른다. #흥정에서는 맨 처음 제시한 금액이 최종 금액을 좌우한다.

사람은 익명성이 보장되거나 책임이 분산되는 상태에 놓이면 자기 규제 의식이 저하됩니다. 그 결과 감성적이고 충동적이며 비합리적 행동을 아무렇지 않게 저지르게 되죠. 이는 주변 사람들에게 쉽게 전염됩니다." 이는 사소한 일을 방치하지 않고 그때마다 적절히 대처한다면 질서를 유지할 수 있다는 말이기도 하다. 이것이 바로 디즈니랜드가 실천하는 정책이다.

#익명성이 보장되면 사람은 아무렇지 않게 나쁜 짓을 저지른다.

바로 '적응 효과'때문이다. '적응'이란 익숙해지면서 감각이 마비되는 마음의 작용'을 뜻하는 심리 용어다. 아무리 재밌는 것이라도 시간이 지남에 따라 점점 지루함을 느껴본 경험은 누구에게나 있을 것이다. 영화 도중 잠 귀신이 덮여오는 이유도 수면이 부족해서가 아니라 '적응'했기 때문일 수도 있다. 하지만 중간 광고로 인해 영화에서 잠시 벗어나면 적응 효과가 사라진다. 지루해지려던 참에 기분전환을 하게 되는 셈이다. 그러다 광고가 끝나면 집중력이 되살아나 다시 영화에 몰입할 수 있다. #아무리 재미있는 것이라도 오래 지속하면 지루함이 몰려온다.

배우는 것을 좋아하고 무엇에든 도전하려는 아이도 있지만, 실패가 두려워 새로운 일에 도전하기를 거부하는 아이도 있다는 사실이었다. 그런데 아이들은 무엇 때문에 두 가지 성향으로 나뉘게 되었을까? (중간 생략) 드웩 교수는 이 결과를 두고 "타고난 머리나 재능을 칭찬하는 것은 아이에게 오류 메시지를 보내는 것이나 마찬가지다"라고 말했다. 즉 아이를 칭찬할 때는 타고난 재능이 아니라 후천적 노력을 칭찬해야 한다는 말이다.

#재능이 아닌 노력을 칭찬하자

이런 일이 발생한 까닭은 외적 보상이 주어지면 내면의 동기가 사라지는 마음의 법칙 때문이다. 동기는 '내적 동기'와 '외적 동기'로 나뉘는데, 내적 동기란 자신의 마음속에서 우러나오는 동기를 말한다. 쓰레기장을 청소하던 아이가 대표적 사례다. 그 아이는 그저 자기가 하고 싶어서 청소한 것뿐이다. 그에 반해 외적 동기란 외부에서 주어지는 동기를 뜻한다. 썩 내키지는 않지만 실행하면 돈을 받을 수 있다거나 하지 않으면 불이익을 받기 때문에 어쩔 수 없이 하는 행동 등을 말한다. 대표적 사례로 월급을 받고 하는 일을 들 수 있다.

#보상이 반드시 좋은 결과를 만드는 것은 아니다.

단 하나만 주의하자. 목표를 지나치게 높게 잡으면 '헛된 희망 증후군'에 빠질 위험이 있다. 이 증후군은 자신의 행동을 쉽게 바꿀 수 있다고 믿어 비현실적으로 높은 목표를 세우는 것을 말한다. 그러나 높은 목표를 세우면 뇌는 '목표를 세웠다'라는 행위 자체에 만족해 그 목표를 달성하고 계획을 실천하는 데 필요한 의욕과 동기를 잃어버리게 된다. #거창한 목표가 아니라 작은 목표를 여러 개 세우자