마케터의 기본기 _ 주세훈 지음

마케터의 기본기 - 팔지 않아도 팔리는 것들의 비밀
주세훈 지음 / 다산북스 / 2019년 10월

마케팅 관련의 책들을 보면 요즘 흐름을 알 수 있다. 그래서 참 재미있다. 이 책도 그래서 재미있게 읽은 것 같다. 예전에는 어떻게 하면 상품을 많이 팔 수 있을까에 초점을 맞춘다면 이제는 많이 판다는 것보다 많이 알리는 것에 초점이 맞춰지는 것 같다. 알린다는 것은 단지 광고를 하는 것을 말하는 는 것이 아니다. 요즘에는 오히려 체험을 좋아하고, 소비자도 참여하기를 원하는 것 같다. 이런 이벤트가 알려져야만 제품과 함께 팔리게 되는 것 같다. 저자는 이것을 '소비자와 동업'이라고 표현했다. 진짜 동업이라는 표현이 알맞은 것 같다. 이제는 소비자가 구매만 하는 것이 아니라 마케팅 및 이벤트에도 동참하지 않으면 제품이 판매가 되지 않으니, 소비자의 필요성이 점점 대두되는 것 같다.

그래서 마케팅이 점점 어려울 수도 있고 즐거울 수도 있을 것 같다. 작가는 인터넷 서점 쪽에서 일을 많이 하셔서 그런지 책에 대한 사례가 많은 것 같다. 책뿐만 아니라 요즘 유통은 정말 배송에 목숨 걸고 있다는 것을 많이 느낀다. 작은 나라라 그런지 총알 배송, 하루 배송을 당연하게 여기더니 이제는 새벽 배송까지 당연하게 생각한다.

소비자들은 편한데... 직원들은 어떨는지. 만약 직원들의 업무 환경도 좋아지면서 함께 수익이 창출이 된다면 더없이 좋겠지만, 혹시라도 졸음운전이라든지, 새벽에 배송하다 사고라도 당하는 횟수가 늘어나는 것은 아닌지... 오지랖 넓은 나는 이러면에 서는 또 다른 생각이 든다.

마케팅은 시대에 따라서 계속 변하고 있다. 그래서 흐름만 봐도 요즘 사람들의 삶이 보인다.

4차 산업시대는 지금까지와는 또 다르다. AI의 발전으로 소비자도 점점 더 똑똑한 소비를 하기 원한다. 그리고 많은 정보들 속에서 내가 진짜로 원하는 것을 찾기를 원한다. 이런 소비자의 니즈를 발 빠르게 해결해 주는 회사가 이제는 살아남을 수밖에 없다. 고객과 함께 춤을 추는 회사. 앞으로는 점점 더 개인에 특성화된 상품들이 더 많이 판매되지 않을까 하는 생각이 든다. 세상. 점점 재미있어진다. 재미있는 물건들로 인해 어쩌면 사람이 점점 더 필요가 없어지게 될 수도 있을 것 같다. 재미있는 세상을 넘어 무서운 세상이 되지 않도록, 사람들도 함께 즐길 수 있는 그런 세상이 오기를 기대해 본다.

<다시 읽고 싶은 글귀>

마케팅은 일회성 판매로 그치는 것이 아니라, 성수기든 비수기든 잘 팔리는 구조를 만들어야 한다.

이커머스 마케팅에서 가장 중요한 요소로 떠오르는 것은 바로 '소비자'다. 특히 빅데이터, 인공지능, 사물인터넷으로 대표되는 4차 산업혁명 시대에 공통적으로 관통하는 것은 '소비자와의 동업'이다. 즉, 고객이 무엇을 원하고 어떠한 혜택을 기대하는지에 대한 해답은 더 이상 마케터의 개인적인 경험이나 상상력이 있지 않다. 각종 데이터 분석과 의사소통 기술을 통해 정확하게 예측해내거나 자연스레 고객들에게 직접 제공받을 수 있기에 마케팅의 성공 확률은 높이고 비용은 줄여갈 수 있게 되었다. 이에 다양한 사례와 경험을 살펴보고 어떻게 고객과 협업할 수 있는지 분석할 필요가 있다.

이때 중요한 개념이 바로 '시간 점유율'이다. 어느 정도의 소득을 가진 소비자들에게 제한된 자산은 '시간'뿐이다. 과거 경제적 형편이 어렵거나 부족했던 시절에 상품을 대량으로 생산하여 싼 가격으로 많은 고객에게 판매하는 게 중요했다면 이제는 넘쳐나는 상품들 사이에서 자신들의 제품과 서비스를 이용하는 시간을 가져와야 한다. '매출액을 기준으로 하여 동종업계에서 자신의 회사가 어느 정도의 시장을 점유하고 있는가'인 '시장 점유'가 아니라 '제한된 고객의 시간을 어떻게 얼마나 가지고 오는가'인 '시간 점유'의 관점이 이전보다 더 중요해졌다는 이야기다.

이 같은 사례를 자세히 들여다보면 결국 우리가 모두 더 편리해지거나 이동 시간을 절약하기 위해서 낯선 사람이 운전하는 차에도 오르고 자신의 차량을 남들이 사용하도록 하면서 소비자가 변하고 있음을 알 수 있다.

상품을 구매하기 위해 매장으로 가는 시간, 원하는 상품을 고르는 시간, 줄 서서 기다리는 시간 등등 하나의 소비를 위해서는 제한된 시간의 일정 부분을 투입해야 한다. 이때 이전의 마케팅은 그 시간을 판매자 쪽으로 가져오려는 것이었다면 이제는 그 시간을 고객에게 돌려주는 쪽으로 변화해야 한다. 이런 변화에 따라 공유경제, 구독 경제, 큐레이션, 온디맨드 등 새로이 쏟아져 나오는 수많은 마케팅 관점은 고객의 시간(일상생활) 속으로 더 스며들고 있다.

앞서 이야기했던 제한된 시간의 관점에서는 소비자가 많은 시간을 쓰지 않으면서 한 공간에서 더 많은 서비스와 다양한 소비를 할 수 있어야 한다. 이 목적을 생각한다면 앞으로 더욱 다양한 서비스가 하난의 제품에 융합되는 것은 당연한 미래다.

20년 전 국내 전자상거래의 등장 이후 지금까지 많은 쇼핑몰이 무한 경쟁 속에서 사라져갔는데 이들은 '기술의 속도'에 밀린 게 아니라 '생각의 속도'에서 밀린 것이다. 앞으로 사물인터넷과 빅테이터, 인공지능의 본격적인 등장은 기존 유통의 틀을 허물고 소비자의 일상을 깊숙이 공유하며 빠르게 변화시킬 것이다. 이럴 때일수록 변화의 속도를 맞추려면 시장이 어떻게 진화하는지를 읽어내는 관점의 변화가 필요한데 그 해답은 바로 소비자들에게 있다.

최근 상거래의 변화를 한마디로 표현한다면 '온디맨드'다. 온디맨드란 소비자들의 수요에 맞춰 원하는 상품을 원하는 때와 장소에 맞게 즉각적으로 제공하는 경제 활동이다.

1. Link(연결성): 모두가 연결된다. _ 이제 모든 기업과 마케터는 국내 업체뿐만 아니라 전 세계의 제품 및 서비스와 경쟁해야 한다.

2. Live(상시성): 생동감 있게 움직인다

3. Line(연장성): 소비의 범위가 연장된다._ 소비 과정에 배송 절차와 상품의 위치, 판매 방식까지 포함되므로 이제는 일련의 과정이 모두 하나의 연장선에 있다. 이제 생산 라인이 아니라 소비 라인을 주목해야 한다.

인터넷과 모바일이 발달하면서 고객이 본인의 소비 과정을 소셜미디어에 자연스레 공유하기에, 기존 고객의 소비 경험이 타인의 구매 결정에 영향을 미치는 중요한 변수로 작용하기 시작했다. 이처럼 자사의 재화나 서비스를 소비하는 모든 과정에서의 경험을 관리하고 색다른 경험을 제공하여 브랜드와 상품에 대한 만족도를 높여야 한다.

오프라일 매장의 진열을 판매자의 분류가 아니라 고객의 라이프 스타일을 기준으로 한 것으로, 이는 곧 소비자를 분석하여 적절하게 기획 및 제안하는 '추천 능력'이다. 물론 이러한 추천 능력은 면밀한 소비자 분석을 통해서만 제공할 수 있는 경험이다. 지금까지 살펴봤듯이 소비자와 동업하기 위해서는 단순히 할인이나 적립금 같은 경제적 이익뿐 아니라 고객이 원하는 혜택과 경험을 제공해야 한다.