변하는 것과 변하지 않는 것 _ 강민호 지음

변하는 것과 변하지 않는 것
강민호 지음 / 턴어라운드 / 2018년 6월

나는 개인적으로 이 책의 프롤로그 부분에서 마음에 들었다. 17세부터 자신이 한 일에 대해서 정리한 글인데, 자신의 생각이 뚜렷한 사람이구나를 깨닫게 해주는, 다소 특별한 프롤로그가 나는 마음에 들었다. 마케터가 괜히 마케터가 아니구나를 느끼게 한 부분이었다고 할까? 딱히 특별할 것은 없지만, 다른 책과 조금 다른 방식이 앗! 하는 느낌을 주었다.

저자는 변하는 것과 변하지 않는 것이라는 책 제목도 꽤 마음에 든다. 확실히 젊은 피답다는 생각이 든다. 책의 내용은 워낙 개인적인 것이라 좋다 싫다는 단순한 이유로 평가할 수는 없지만 중간중간 그의 생각이 강하게 나오는 부분이 나는 오히려 마음에 들었다. 마케팅에 관한 책을 보면 내가 잘 모르는 부분이어서 잘 못된 표현일지는 모르겠지만, 비슷한 내용들이 겹치는 부분이 많은 것 같다. 비슷한 사례들을 계속 보는 듯한 느낌이라고 할까? 이 책에 나온 사례들도 다른 마케팅 책과 전혀 다른 향은 풍기지 않는 것 같다. 사례 면에서도 매우 비슷해서 그런 부분에 있어서는 큰 점수를 얻지 못했지만, 같은 사례를 가지고도 조금은 다른 시각으로 보려고 노력한 점에서는 좋았던 것 같다.

저자는 말한다. 마케팅에 있어서 가장 중요한 것은 진실성이라고! 마케팅뿐만 아니라 사람을 대하는 모든 근본은 진실성인 것 같다. 마케팅에 인문학을 입히다는 컨셉으로 이 책을 쓰였다. 결국에는 사람이라는 것이다. 그렇기 때문에 진실성이 가장 중요하다고 생각하는 것 같다. 그 점에서는 나도 동감한다. 사람과 사람 사이에는 무엇보다도 진실성이다. 아무리 멋지더라도 진실성이 느껴지지 않는다면 마음을 주지 않는다. 이제는 마케팅이라고 해서 잘 만드는 것도 중요하지만, 진실성 있는 스토리도 중요한 것 같다.

우연히 본 방탄소년단에 대한 기사에서 방탄소년단이 이렇게 인기를 끄는 여러 이유 중에 한 가지가 선한 영향력을 끼치는 팀이기 때문이라는 글을 본 적이 있다. 다른 그룹들과는 달리 팬들과 함께 좋은 일도 앞장서서 하기 때문에, 내가 방탄소년단을 좋아하는 일은 곧 좋은 일을 하는 것이라는 이미지를 갖게 하는 이유 때문에도 더 이 팀을 좋아한다는 기사를 읽었다. 그 기사를 읽고 마케팅을 이런 식으로 할 수도 있구나..라는 생각을 해본 적이 있다. 단순히 팬들과의 미팅이 아니라 오래가기 위한 좋은 구실을 잘 만들었다는 느낌이라고 할까? 이제는 이런 인기가수들의 마케팅에도 이런 진실성이 필요한 것 같다.

<다시 읽고 싶은 글귀>
만약 여러분들의 상품. 서비스가 뭔가 계속 잘 안되고 있다면, 거의 대부분의 이유는 아주 심플합니다. 바로 그만큼의 가치가 없기 때문입니다.

경영자는 의사결정을 하는 사람입니다. 기업의 경영자가 엄청난 연봉을 받는 이유도 바로 의사결정을 하기 때문입니다. 의사결정이란 선택하는 것입니다. 그리고 선택이란 무언가를 추가하고 더하는 것이 아니라 오히려 무언가를 빼고 포기할 것을 정하는 일입니다. 선택하면 반드시 잃는 것이 있습니다. 잃는 것이 있다면 반드시 얻는 것도 있습니다. 이것을 트레이드오프라고 합니다. 의사결정의 기본은 바로 이 트레이드오프를 이해하는 것입니다.

고객은 가치 있는 상품과 서비스가 아니라면 절대 그것을 쫓지 않습니다. 그런 의미에서 궁극적으로 추구해야 할 고객지향은 고객을 쫓는 것이 아니라, 고객이 나를 쫓게 만드는 것입니다. 고객들로 하여금 우리의 철학을 지향하게 만드는 것이죠. 그리고 마케팅은 내가 옳다고 믿는 생각과 철학이 담긴 가치를 고객에게 전달하고 공유하는 것입니다. 결론적으로 포기해야 할 것들을 가르는 본질적인 기준은 타인이 어떻게 생각하느냐에 달려 있지 않습니다. 나 자신이 어떻게 생각하느냐, 바로 이것이 핵심입니다.

1980년대 위기의 할리데이비슨을 다시 살린 리처드 티어링크는 말합니다. "우리는 철학을 판다. 오토바이는 슬쩍 끼워 팔뿐."

교보문고가 본능에 반하는 의사결정을 하게 된 배경에는 몇 가지 요인이 있습니다. 그중 하나가 바로 '철학'입니다. 교보문고의 철학을 대변하는 전략적 구심점은 신용호 창업주로부터 태동합니다. 신용호 창업주는 "책도둑은 도둑이 아니다."라는 말을 했습니다. 교보문고는 창업주의 5가지 철학이 영업현장과 내부 구성원들에게 공유될 수 있도록 지속적인 교육을 실시하고 있습니다. 그 내용은 다음과 같습니다.
1. 모든 고객에게 친절하고 초등학생에게도 반드시 존댓말을 쓸 것.
2. 한곳에 오래 서서 책 읽는 것을 절대 말리지 말고 그냥 둘 것.
3. 이것저것 책을 빼보기만 하고 사지 않더라도 눈총 주지 말 것
4. 책의 내용을 노트에 베끼더라도 말리지 말고 그냥 둘 것.
5. 책을 훔쳐 가더라도 도둑 취급하지 말고 타인의 눈에 띄지 않는 곳으로 가서 좋은 말로 타이를 것.

마케팅은 본질적으로 거래하기 위한 것이 아니라, 관계를 형성하는 데에 그 목적이 있습니다. 관계에는 사회와 기업과의 관계, 기업과 내부 조직원과의 관계, 또 기업과 고객과의 관계가 있습니다. 단기적인 거래를 위해 고객을 속이고 이익을 취하는 기업들의 뉴스와 기사를 심심치 않게 접하게 됩니다. 그리고 인간관계에서도 거래로 인해 관계가 훼손되는 모습을 어렵지 않게 볼 수 있습니다. 관계를 형성하는 것이 목표가 되면 거래는 자연스레 따라오게 됩니다.

원작자의 결과, 또는 실연은 특유의 아우라를 가지게 됩니다. 발터 벤야민에 의하면 아우라는 시간과 공간의 변증법으로 이루어진 유일무이 성과 일회성을 바탕으로 형성됩니다. 예술적 아우라에는 단순히 작품의 형태뿐만 아니라, 그 시간과 그 공간의 역사와 정신이 담겨있습니다. 그렇기 때문에 표면적으로는 복제 기술의 발전에 따라 예술작품의 아우라가 점점 상실되어가는 듯 보이지만, 그럴수록 오리지널이 가지고 있는 아우라와 가치의 힘은 더욱 만강해집니다.

이런 환경 속에서 마케팅이 추구해야 할 본질은 무엇일까요? 바로 그 출발점에 진정성이 있습니다. 그리고 그 진정성에 가치창출의 근본적인 해답이 있습니다.

언제부턴가 경영과 마케팅에서도 인문학의 중요성이 심심치 않게 이야기되는 것도 사실 이와 밀접한 관련이 있습니다. 전에는 단지 판매하고 있는 상품과 서비스에 대한 이해면 충분했지만, 이제 인간을 이해하는 일 자체가 중요해진 것입니다.

말을 잘하기보다 잘 듣는 사람이 더 좋은 성과를 내다는 것과 같은 다양한 요소가 있었지만, 가장 결정적인 요소는 바로 '믿음과 확신'이었습니다. 뛰어난 영업사원들의 공통점은 자신이 판매하고 있는 상품과 서비스가 스스로 생각하기에도 훌륭하고 추천할 만하다는 확신과 믿음을 가지고 있는 사람들이었습니다. 자기 스스로를 설득시키지 못하는 상품과 서비스를 다른 사람에게 권유하고 추천할 수는 없는 것은 어쩌면  당연한 노릇입니다.

지금껏 성공한 사람들을 지켜보면 그저 운이 좋기만 했던 사람은 단 한 명도 없었습니다. 실패를 통해 성장하고 방법을 찾아 헤맸던 그들의 수많은 시행착오 과정들을 제대로 비춰지지 않기 때문에 사람들은 그저 '운'이라는 쉬운 말로 번역해버리곤 하는 것입니다. 전략도 마찬가지입니다. 한 번에, 하루아침에 뭔가 이루어질 만한 섹시한 전략, 그리고 모든 기업에 적용될 만한 완벽한 전략은 세상에 존재하지 않습니다. 각자가 처한 상황과 앞에 놓인 환경과 조건들을 토대로 최적의 성과를 내려면 시행착오는 결코 피할 수 없는 과정입니다.

어떠한 일을 해내기 위해서는 반드시 시행착오가 필요합니다. 또 시행착오를 겪으려면 실행을 해봐야 합니다. 그렇게 하나씩 배워가며 실행의 경험을 토대로 계획을 끊임없이 수정해나가는 것이 급변하는 비즈니스 환경에서 살아남기 위한 필수적인 조건입니다.

우리가 정말 두려워하는 대상은 무엇일까? 실패? 맞다. 거절? 그럴 수도 있다. 하지만 실패나 거절보다 더 두려워해야 하는 것이 있다. 바로 후회이다.