아직도 협상이 어려운가

아직도 협상이 어려운가 - 오늘도 협상에 데인 당신을 위한 거래의 심리학
로렌스 서스킨드 지음, 박슬라 옮김 / 청림출판 / 2016년 5월

아직도 협상이 어려운가

협상에 관하여 관심도 있고 궁금한것들이 많기에 개인적으로 협상관련 책 몇권을 소장하고 있다. 그리고 한동안은 협상관련 책을 보지 않다가 이 책을 오랜만에 접하게 되었다. 그동안 협상은 그저 고리타분하고 소질이 있어야 한다고 으레 생각이 들었기 때문에 딱히 책을 구매까지 해서 접하고 싶지는 않았기 때문이다. 그런데 이 책을 읽으면서 든 생각을 한마디로 표현하자면 참으로 현실적이다라는 생각이 들었다. 물론 협상은 어렵고 비즈니스적이다. 그럼에도 불구하고 우리는 일상에서도 간편하게 협상을 하고 있는 모습들을 보인다. 가령 친구와 밥을 먹을 때도 내가 특정 음식을 먹고 싶은게 있으면 그것을 친구들에게 주장하기 위해서 협상을 하거나 엄마의 심부름중 모두 들어줄수 있는 시간적 여유가 안될때도 협상을 하게 된다. 사실 이렇게 일상에서도 협상을 자주 접하는데도 딱딱하고 어렵고 협상가나 알아야 하는 걸로 생각해 버리기 일쑤다. 그런데 그렇지 않다

이 책은 특히나 거래의 심리학을 기준으로 협상에 관해서 딱딱한 비즈니스적인 문체로 써내려 가지 않았기에 참으로 읽을만 했다. 물론 이 책도 조직에서의 협상에 대하여 많은 이야기를 다루고 있기 때문에 약간 비즈니스적인 이야기들이 많이 나오기는 하지만 이해가 어려운 비즈니스 적인 이야기가 많이 나오는 것은 아니었다.

그렇다고 해서 이 책의 전체 내용이 무조건적으로 엄청 쉽게 쓰여진 것은 아니지만 내용을 이해하는데에는 참으로 수월하게 읽혔다. 적어도 나에게는 그러하였다. 그리고 읽으면서 요점 정리식으로 내용들을 정리해주는 코너들이 있었기에 내용을 정리하면서 읽어 나갔다.

내용의 구성은 총 6단계로 나누어서 상대에게 휘둘리지 않는 법을 알려주고 있었다. 협상이라는 것은 나와 대립되는 의견이나 상황을 가지고 서로 조율할수 있는 그런 자리가 되어야 협상이라는 의미가 성립이 되는데 그럴경우 나의 상황이나 내가 가진 패를 고려하기도 전에 상대에게 휘둘린다면 아무리 좋은 패를 가졌다 하더라도 밀리고 휘둘릴수밖에 없다고 생각하는데 이 책은 그러한 약점을 이겨내서 단단해 질수 있는 방법을 알려주고 있었다.

특히나 나에게는 3단계 4단계 6단계가 개인적으로는 너무나 마음에 들었다. 특히나 3단계에서는 돌발 상황에 대처하는 자세를 알려주는데 나는 임기응변이 능하지 않기에 이런 나에게 최적의 이야기를 들려주었다. 4단계에서는 결국 협상이란 남을 속여서 나에게 유리한 쪽으로 끝내는것이 협상의 본질은 아니다. 그렇기에 결국에는 나와 상대에게 모두 이롭고 그렇게 되어야 결국 상대가 내편이 되는 것이 진정한 협상이라 생각한다. 그리고 마지막으로 6단계는 협상이 일시적이 아니라 결국은 오래도록 좋은 협상으로 남으려면 서로가 만족해야 한다는 것에 나는 전적으로 동의한다.