대화와 협상의 기술 “말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법“

말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법 - 전 로비스트가 알려주는 설득의 숨은 비밀
폴커 키츠 지음, 장혜경 옮김 / 예담 / 2013년 12월

대화와 협상의 기술 “말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법“

심리학을 전공한 전 로비스트 폴커 키츠의 저서인 <말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법>의 첫 느낌은 일단 “재미있다”이다. 지금의 내 상황과 비슷하기 때문일지도 모르겠다. 일단 재미있고 흥미롭다.

우리가 가장 간과하는 것 중의 하나가 상대가 나의 논리적인 말에 설득을 당할 것이라고 여기는 것이다. 그러나 세상이 그리 만만한게 아니다. 내가 하는 말을 아무도 안 듣는다. 그리고 결정적으로 당신이 무엇을 원하는지 아무도 관심이 없다 그럼에도 로비스트들은 원하는 것을 얻어내는 특별한 기술을 가졌다. 그들만의 인물공략법, 감정 공략법, 논리적인 공략법이 이 책의 핵심포인트.

어떤 주제에나 찬반의 논리는 똑같이 존재한다. 반론이 없는 논리는 없다. 더 나아가 모든 해결책은 모든 논리로 정당화될 수 있다. 나는 법학을 공부했으므로 감히 말할 수 있다. p28

어떤 일이건 관건은 우리다! 이런 믿음이 우리의 뇌 깊은 곳에 각인 되어 있다. 심리학에서는 이를 두고 ‘자기중심주의Egocentrism’라 부른다. 우선은 모든 것을 자신의 관점에서 바라보는 것이 우리의 표준 작업방식이라는 소리다. p25

욕망은 소망이나 입장과는 전혀 다른 것이다.

입장에만 머물지 말고 입장 뒤편에 숨은 욕망을 들여다본다면 갑자기 전혀 새로운 해결책이 고개를 내밀 것이다. 그것도 양쪽 모두에게 이익이 되는 해결책 말이다. 그리고 그것으로부터 양측에게 맞는 논리를 읽어낼 수 있을 것이다. p79

다양한 관점에서 배웠던 일상의 여러 가지 문장을 바꾸어 자기중심주의에서 벗어나도록 연습하는 것도 중요하다. 예를 들어 ‘ 귀가 아파 죽겠어. 좀 조용히 할 수 없어?->

자네가 조용히 하면 자네가 맡았던 까다로운 고객을 내가 대신 상대해줄 수 있을 텐데 말이야.‘ 또는 스페인에서 교환학생으로 독일에 온 여학생이 값싼 방을 찾습니다. 돈이 없어요. 도와주실 분 안계신가요? -> 스페인어를 배우고 싶으신가요? 스페인에서 온 교환학생이 대화상대가 되어줄 수 있습니다. 약간의 집세도 지불할 의향이 있습니다.’

자기 뜻을 관철하려는 사람이라면 꼭 지켜야 할 규칙이다.

토론하지 마라.

상대의 말을 반박하지 마라. 어차피 상대는 자기 생각을 버리지 않는다.

비판하지 마라. p154

내가 진정으로 원하는 것을, 아니면 상대가 원하는 것을 설득과 논리로 정리하여 우리가 일상에서 보편적으로 사용할 수 있도록 방법을 제시한다. 상대는 절대 내 맘 같지 않다는 진리, 그럼에도 상대를 내 맘대로 움직이는 멘탈리스트의 한 장면이 떠오른 책.<말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법>