디테일이 살아있는 영업의 노하우!

영업은 결과로 말한다 - 어떤 조직에서도 성과를 내는 현장지휘관의 영업 시스템
유장준 지음 / 흐름출판 / 2018년 2월

디테일이 살아있는 영업의 노하우!

 ​우리가 이름만들어도 알만한 이들의 인터뷰를 듣다보면, 그들이 왜 성공을 할 수 밖에 없었는지 알게 될 때가 있다. '하나만 더' 라고 외치는 선수가 있는가 하면, 자기의 역량을 높이기 위해 스스로 채찍질을 하는 가수를 볼 때면 절로 탄성이 나오기도 한다. 남들보다 더 부지런하고, 근면한 동시에 자신의 재능을 누구보다 더 잘 알고 닦아 왔기에 더 큰 성과를 내지 않았나 싶다. 최선을 다하는 것도 중요하지만 남들보다 잘해야 한다는 그들의 이야기를 들을 때면 나도 모르게 마음이 뜨끔해질 때가 있다. 머릿속으로는 알고 있지만 몸과 마음이 따라주지 않아 실천하지 못했던 것들, 미처 깨닫지 못했던 것들을 글로벌기업과 스타트업계에서 현장책임자로 몸담아있던 저자 유장준 소장의 이야기가 세밀하게 담겨져 있다.

피가 흐르지 않는 사람은 죽는다. 마찬가지로 매출(돈)이 흐르지 않는 기업은 망한다. 영업은 기업의 최전선인 동시에 최후의 보루다. 그래서 영업은 결과로 말해야 한다. 그리고 결과는 영업 시스템에 의해 좌우된다. - p.7

예전에는 자기계발서나 경제, 경영서가 거의 비슷비슷한 이야기를 담고 있다는 생각이 들어 즐겨 읽지를 않았다. 문학과 달리 와 닿는 부분이 적었고 실질적으로 삶에 대입하지 못하다보니 책장 한켠에 몇 권의 책만 자리 잡고 있었다. 시간이 지나 기업이 아닌 곳에서 조차도 '영업'이 얼마나 중요한 것인지를 깨닫고 보니 <영엉은 결과로 말한다>가 얼마나 직접적인 답이자 기업의 존재 이유라는 것을 알게 되었다. 최선을 다해 고객을 응대하는 것도 중요하지만 얼마나 깊이 있게 고객을 유치하고, 맞이하며, 깊이있게 다가가는 것이 중요하다고 그는 지적하고 있다. 모든 고객이 중요하지만 기업에 있어 불필요한 고객을 고르는 혜안부터 잠재적 고객을 유치하기 위해 하는 노력은 자칫, 사소해 보여도 그것이 그 기업을 지탱하는 일이라면 꼭 필요한 마음가짐과 준비다.

행동하라는 이야기는 사실 영업뿐만 아니라 살아오면서 우리가 귀에 못이 박히도록 들어온 교훈이다. 그런데 왜 이를 실천하지 못하는 걸까? 여러 가지 이유가 있겠지만, 인간이 천성적으로 편안하게 지내려는 습성을 가진 것도 한 이유다. 인간은 천성적으로 게을러서 생각을 행동으로 옮기기 위해서는 '노력'이 필요하다. 영업도 마찬가지다. - p.37

몇 달 전 핸드폰을 바꾸면서 카톡으로 받은 상품권이 지워진 적이 있다. 갑작스럽게 핸드폰이 고장난터라 백업을 하지 못한 상태였고, 받은 상품권이 이미지라는 것을 예상하지 못하고 새 핸드폰으로 카톡의 내용을 옮겨왔다. 그러다 쓰지 못했던 상품권이 생각났고, 카톡 고객센터를 비롯해 잃어버린 상품권과 함께 받았던 다른 상품권 사용처에 전화를 해 문의했지만 결국 상품권의 번호를 알 수 없었다. 개인의 데이터라는 이유와 3월만 데이터를 저장해놓는다는 이유만으로 더 이상의 정보는 알 수 없었다. 문의를 하기 위해 고객센터에 전화를 하다보면 부서가 틀리다는 이유로 전화를 돌리거나 모른다는 답변만 내어놓곤 한다. 한 번도 누군가 일괄적으로나마 간략한 설명을 해준 이가 없었다.

마케팅과 영업의 차이점을 묻는다면, 나는 똑같이 무언가를 파는 것이지만 다른 점이 한 가지 있다고 답한다. 마케팅은 '창조한 것을 차는 일'이지만 영업은 '내가 확신하는 것을 파는 일'이다. 기억 측면에서 볼 때 둘 다 소중한 역량이다. 무엇이 더 중요하고 덜 중요한 건 없다. 다만 한 가지 강조하자면, 영업 담당자라면 아레테의 철학을 잊지 말아야 한다는 것이다. - p.53

영업은 반드시 목표를 먼저 설정하고 행동해야 한다. '목표가 없는' 행동은 곧 추진력을 잃게 마련이다. 목표가 명확하지 않으면 처음 각오는 머지않아 모래성처럼 무너진다. - p.72

저자 역시 이런 점을 짚어 이야기 한다. 대기업일수록 각 부서들이 나뉘어 있지만 일괄적으로 일처리가 어떻게 되고, 자신이 팔고 있는 물건이 어떻게 측정되고, 나가는지를 간략하게나마 알아야 한다고 그는 지적한다. 단답형이 아니라 완곡한 어법으로 고객의 마음을 잡는 요령이 필요하고, 목표를 설정해 가장 가까운 위치에 서서 고객들의 의견을 듣는 것이 중요하다. 머리는 알고 있지만 실제로 사람과 사람이 마주하다보면 내가 하는 것이 잘 하고 있나 하는 생각이 들기도 하지만, 자신이 하는 것이 가장 잘 하고 있다는 생각이 들어 생각을 굽히지 않을 때가 많다. 그런 유용성과 디테일한 영업 노하우를 그는 예시와 문답, 설명의 형식으로 설명하고 있다. 현장 책임자로 있었기에 그 누구보다 고객의 마음을 잘 대변해주는 '디테일'의 중요성을 그는 깨알같이 설명하고 있고, 우리는 그의 경험이 우러러 나오는 영업의 중요성을 깨닫고 실천해야 할 때다.

진실한 말 한마디는 연설만큼 위력이 있다. - 찰스 디킨즈 《황폐한 집》(p.149)