톱 세일즈맨의 9가지 핵심 세일즈 전략

차태진, 챔피언의 법칙
차태진 지음 / 지식노마드 / 2008년 6월

90년대 중반 어느 때부터인가 사무실로 정기적으로 찾아와 홍보물이나 사탕 등을 나눠 주고 하던 "보험 아줌마"들과는 다른 유형의 남성 보험 세일즈맨들이 나타나기 시작했다. 그들은 대개 친구나 학교 선후배들을 통해 소개를 받았다면서 말끔한 정장을 차려 입고 나타나서 외국계 보험회사의 명함을 내밀었다. 그리고, 세련된 화술로 생명보험이 꼭 필요한 이유와 당시로서는 생소한 "종신보험"이라는 상품을 권유하였다.

그로부터 10여년이 지난 지금, 한국의 종신보험 시장은 "푸르덴셜, ING, 매트라이프" 등 외국계 보험회사들이 휩쓸고 있다고 하여도 과언이 아닐 정도이다. 이 책의 지은이도 국내 종신보험 초기 성장기에 처음 보험 세일즈에 발을 디딘 후, 남다른 노력과 전략으로 신화적인 영업실적을 창출하여 톱 세일즈맨으로 성공하였고, 세일즈 매니저를 거쳐 현재는 보험 세일즈 조직의 대표를 맡고 있는 인물이다.

이 책은 대학 졸업 후 5년 간 외국계 컨설팅 회사에서 컨설턴트로 일한 경험과 10여년간 보험 세일즈에서 정상의 자리에 오른 경험을 바탕으로 세일즈의 세계에 갓 입문한 새내기를 대상으로 한 일종의 "세일즈 교범"이라고 할 수 있는데, "챔피언의 유전자" "챔피언의 전략" "챔피언의 행동"이라는 3 파트로 구분하여 각 파트별 3개 전략을 담아 총 9개의 핵심 세일즈 전략을 제시하고 있다.

먼저 "챔피언의 유전자"는 "핏빛보다 선명한 목표를 세워라"라는 자극적인 문구로 시작한다. 선명하게 자신의 미래를 그릴 줄 알고 이를 위해 구체적인고 확실한 목표를 가지고 있는 사람만이 성공을 쟁취할 수 있고, 성공해 본 경험이 있는 사람만이 또 다른 성공을 이룩할 수 있다는 점을 강조한다. 또한, 톱 세일즈맨은 "훈련받은 숙련인(Trainee)" "훌륭한 연기자(Actor)" "재미있는 이야기꾼(Motivator)"이라는 3가지 요소를 모두 갖추고 있어야 한다는 것이다.

"챔피언의 전략"은 전 세계 세일즈맨들이 공통적으로 사용하고 있는 가망고객 발굴 기법인 "소개 영업"의 비결과 열 가지 단계에 대해 설명하고 있으며, 이어 세일즈맨이 성공을 위해 갖추어야 할 4가지 요건인 KASH -지식(Knowledge), 태도(Attitude), 기술(Skills), 습관(Habits)- 중 특히, 태도에 대해 강조하고 있다.

마지막, "챔피언의 행동"은 최고 실적을 자랑하는 7가지 요소와 세일즈 효율을 극대화 하는 방법 등 실제 세일즈 현장에서 직면하는 여러 가지 노하우에 대해 설명하고 있다.

이 책의 지은이는 성공을 위해 끊임없이 열심히 노력하는 사람이다. 스스로도 대학 시절은 도서관에서 거의 살다시피 한 공부벌레였고, 졸업 후 직장에서는 지독한 일벌레였다고 술회하고 있다. 누구나 모두 이런 인생을 쉽게 살 수는 없으므로 스스로 자극을 위해, 위안이나 도움을 얻기 위헤 이러한 류의 책들이 끊임없이 읽히는 듯하다.

이 책은 이제 막 세일즈에 세계에 입문한 세일즈맨 새내기 내지는 의욕에 비해 실적이 따라 주지 않아 돌파구가 필요한 고민하는 세일즈맨 또는, 세일즈와 전혀 상관이 없지만, "성공"이 인생의 제1목표이고 이를 이루기 위해서 오늘도 인내하고 절제하며, 끊임없이 자신을 단련하고 있는 사람들이 읽으면 도움이 되거나 공감이 가는 책이다.