류재언 변호사의 협상바이블

류재언 변호사의 협상 바이블 - 협상이 불안한 당신을 위한 12가지 솔루션, 개정판
류재언 지음 / 라이프레코드 / 2025년 3월

[출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 주관적인 리뷰입니다.]

우리의 일상을 들여다 보면 소위 ‘협상’이 늘 개입되어 있다. 가족들간의 일정 조율에 대한 상의도 협상이며, 회사에서 업무 조율과 협조를 이끌어 내는 것도 협상이다. 부동산 임대차 계약도 결국 협상의 일환이다. 이처럼 많은 상황에서 협상이 일어나지만 정작 우리는 협상에 대해 제도권 교육 내에서 배워 본 경험이 없다. 그러다보니 별안간 협상의 자리에 서게 되면 어쩔줄 몰라 쩔쩔매게 되고 그런 경험은 초년병 변호사도 다를 바가 없을 것이다.

<류재언 변호사의 협상바이블>의 저자도 처음 협상에 나섰을 때 무려 8시간에 걸쳐 쩔쩔맸던 경험을 프롤로그에 담을 정도로 협상에 대해 고민이 많았었다고 한다. 그래서 이 책을 집필하고 일상에서 크고 작은 협상에 처하는 독자들에게 어떻게 접근하고 대응해 나가야 할지 알려주는 책이다. 우선 저자는 본능과 경험에 의존한 협상은 필연적으로 불암한을 야기하므로 협상의 기본적인 패턴과 유형을 설명하며 철저한 사전준비의 중요성을 각인시켜 준다. 또한 양쪽이 원하는 바를 놓고 첨예하게 대립하는 협상은 작은 요인으로도 성패가 결정되므로 협상의 기본 원리와 방법을 모른다면 필연적으로 손해 보는 결과를 가져올 수밖에 없다고 강조한다. 따라서 매일 협상을 경험하지만 이에 대해 제대로 배워본 적 없어 늘 불안하고 난처하기만 했던 독자들에게 12가지 협상 원칙을 가지고 체계적인 솔루션을 제시한다. 정말 중요한 솔루션이 아닐 수 없다.

특히 두 번째 협상 원칙인 <요구가 아닌 욕구에 집중하라>가 기억에 남는다. 즉, 상대방이 가장 원하는 바가 무엇인지 확인하는 것이 바로 욕구에 집중하는 과정이기 때문이다. ‘10분 안에 상대의 욕구를 파악하는 법’은 핵심 지표다. 이외에도 최적의 커뮤니케이션 전략 수립이나 상대의 감정을 뒤흔드는 방법 등 그야말로 상대방과 협상테이블에서 주도하는 전략이 어떤 것인지 핵심을 파고드는 저자의 협상 전술 강의는 유용한 스킬이 될 것이다. 정말 도움이 많이 될 것이라고 생각된다.