새로운 학문을 마케팅에 끌어들이는 시도

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왜 팔리는가 - 뇌과학이 들려주는 소비자 행동의 3가지 비밀
조현준 지음 / 아템포 / 2013년 7월

"스티브 잡스는 왜 시장조사를 하지 않았을까?"라는 한 문장이 시선을 잡아끈다. 마땅히 진행하는 시장조사를 스티브 잡스는 하지 않았다니. 선뜻 답을 내릴 수 없다. 뭔가 느껴지는 것이 있기는 하나 정확하게 설명할 수 없는 것. 그 원인을 찾아 독서를 시작한다.

마케터 출신인 저자는 다양한 주변의 사례를 이 책에 품어내었다. 멀리 외국의 사례가 아닌 자주 만났던 사례를 글로 혹은 그림으로 다시 만나니 감회가 새롭다. "그 광고가 그런 것이었구나." 생각나기도 하고 "그 제품은... 맞아! 그렇게 사라졌지." 아쉬운 기억이 살아나기도 한다.

다양한 사례가 등장하는 가운데 새로운 분야를 독자에게 선물한다. 행동경제학, 신경과학, 뇌과학, 진화생물학 등의 연구결과를 소비 행동의 본질과 연결시켜 설명한다. "왜 팔리는 지" 혹은 "왜 팔리지 않는 지" 논리적으로 설명되지 않았던 질문이 몇쾌해 지는 순간이다. 정답은 바로 뇌에 있었다. 진화를 거듭하면서 생존에 가장 적합한 형태로 만들어져 온 뇌의 진화법칙이 우리의 소비를 결정하는 원인이다.

새로운 영역을 소개하면서 주변의 사례를 끌어들였다면 이 책은 그리 매력적이지 않았을 것으로 생각한다. 사실 신경과학이나 뇌과학 혹은 진화생물학을 소개하는 책은 많이 있으며 생각만큼 낯선 영역은 아니기 때문이다. 다행스럽게도 저자는 목적에 충실하였다. "왜 팔리는가?"라는 핵심 질문을 놓고 관련된 사례를 찾고 해법을 찾기 시작한다. 새로운 학문을 마케팅의 범주로 받아들이는 노력이 큰 어려움없이 성공적으로 진행된다.

왜 팔리는가의 설명에 이어 저자는 "어떻게 팔 것인가"의 해법을 마지막에 제시한다. 3에지(edge) 임팩트 기법이 해법인데, 강점의 뇌를 움직이는 3가지 절대동기 (경쟁 승리 동기, 새로움 추구 동기, 위험 회피 동기)에 직접적으로 영향을 주는 파워에지, 뉴에지, 리스크에지로 절대동기에 임팩트를 가할 수 있는 마케팅이 대안이라는 선언이다. 아쉬운 점은 강점의 뇌를 움직이는 3가지 절대동기로 모든 설명을 풀어가도 문제가 없는데 굳이 3에지(edge)를 새롭게 등장시켰다는 점이다. 자연스럽게 연결되기보다 독자를 혼란스럽게 만드는 옥의 티다.

소비심리학에 관심있는 독자 모두에게 일독을 권하며, 행동경제학이나 진화생물학 등 새로운 학문의 영역을 현실세계로 끌어 당겨 공부하고 싶은 독자들에게도 좋은 책이 될 것으로 생각한다.