세일즈 마스터

세일즈 마스터 - 회사를 살리는 영업 AtoZ
이장석 지음 / 진성북스 / 2018년 1월

이 책은 영업에 관해 말하고 있다. 그걸 영업 또는 세일즈 또는 비즈니스라 부르고 있다. 여기서 저자는 영업이 가지는 부정적인 인식에서 벗어나야 영업을 잘 할 수 있다고 말한다. 영업은 고객의 관점에서 고객이 원하는 걸 제공하는 것이다. 중요한 건 고객이 물건을 살 수 있는 선택을 가지고 있다는 점이며, 영업을 잘하기 위핸선 그들에게 가치를 제공함으로서 고객 스스로 필요하다는 걸 느끼도록 해야 한다.


영업을 할 때 중요한 것은 협력이다. 협력을 하면 부수적으로 따오는 것은 서로 극단적인 선택에서 벗어날 수 있다는 장점이 추가된다. 협력하지 않고 경쟁 속에 내몰리게 되면, 자신이 패배자가 될 수 있다는 생각을 가지게 되고, 서로가 윈-윈이 아닌 최악의 상태로 빠질 수 있기 때문이다. 


영업을 잘하기 위해서 필요한 것은 공부이다. 고객이 원하는 것을 정확하게 알기 위해선 공부해야 한다. 하지만 영업을 하는 사람들은 공부하지 않는 경우가 많다. 고객이 고민하고 있는 것이 무엇인지 알아내는 것이 영업을 하는 사람들에게 필요하며, 공부를 하는 목적은 여기에 있다. 또한 고객과의 소통과 대화가 중요하며, 매주 한번 이상 연락할 수 있는 자세를 갖추고 있어야 한다. 여기서 내가 반드시 챙겨야 하는 고객은 필수적으로 체크하고 관리해야 한다.또한 세상의 변화에 따라 유연하게 대처하고, 대안을 스스로 만들어 나가야 한다.


영업은 운칠기삼, 복불복이라 하기도 한다. 그렇다 하더라도 영업을 하는 사람이 보여주는 무관심이나 실수, 소홀함을 고객이 모를리가 없다. 그건 잠재 고객이 사라지는 이유가 되며, 그들은 스스로 고객 리스트에서 사라지게 된다. 고객 이탈률을 5퍼센트만 줄여도 높은 영업 수익률을 얻을 수 있다. 


장기적 이익과 지속적인 성장 추구하기. 이것을 이루려면 자신을 잘 알아야 한다. 나의 내부 역량과 외부 역랴을 정확하게 알고 있어야 한다. 자신의 약점을 고객에게 감추려 하면 할 수록 그것은 더 드러난다. 차라리 자신의 약점을 드러내고 오픈 함으로서 강점을 부각하는 게 더 낫다. 영업을 잘 하기 위해선 진흙탕 싸움을 윈윈 전략으로 바꿀 수 있는 역량을 가지고 있어야 한다.


대대로 전해 내려온 손맛, 친절함, 그 음식점 고유의 향수 등 단골 음식점을 찾는 사람들은 나름대로 이유가 있다. 손님들은 스스로 판단하고 느끼고 인정하는 가치가 손님으로서 치러야 할 비용이나 기타 불편보다 클 때 그곳을 방문하지만, 그 기준에 못 미치면 그 음식점을 두 번 다시 찾지 않는다. (p107)