꾸준함으로 유혹하라

꾸준함으로 유혹하라 - 1872건의 계약을 이끈 성공의 법칙
유송자 지음 / 지상사 / 2021년 8월

저자는 재무설계사로서 일주일에 3W(보험 계약을 통해 세 가정을 보호하고 지키는 일)를 벌써 740주 넘게 달성하고 있습니다. 무려 16년이 넘는 세월 도안 한 주도 빠짐없이 활동을 통해 이를 꾸준히 실천하고 있으며, 마치 신앙과도 비슷한 저자의 내면이 강인함을 증명합니다. (-5-)


갑작스런 통보에 이유를 물었고,.나는 "외국계 생명보험 회사에 입사하려고요"라고 답했고 ,그분은 또 다시 "유과장이 왜 보험설계사를 해? 보험일하면 바람나고 이혼한다는데? 라며 말렸지만 "제2의 인생을 분비하고 싶어서요. 그리고 잘할 자신 있습니다."하고 그 방을 나왔다. (-58-)


벌써 16년째, 매년 11월과 12월은 새해 달력을 만들어 보내느라 분주하다, 올해도 약 1,000부의 달력을 만들었고 스티커를 붙여서 고객들께 발송했다.
아침에 고객으로부터 문자가 왔다.
"탁상달력 2개만 보내주세요." (-105-)


어느날 운전 중 빨간 신호등이 고마울 때가 있었다. 차를 멈춰 세우고, 바삐 움직여서 시간 맞추어 도착해야 하는 약속들 속에 나의 모습들을 들여다 본다. 피곤하고 여유가 없어 보이고 숨가쁘게 달려왔던 일상들이 보인다.
빨간 신호등이 없었다면 어땠을까?
계속 초록불만 있었다면 어땠을까?
쉼과 여유가 없는 삶에 아마 얼마 못 가서 지쳐 쓰려졌을지도 모른다. 그래서 잠깐 멈추고 쉬어가라는 빨간 신호등이 고맙다. 어제도 점심때 3개월에 한 번 하는 모임에 참석했다. (-136-)


동기부여의 열쇠는 기본 예의를 갖춰 사람을 대하는데 있다. 고을 들여 키워야 하는 화초보다 인간은 더 민감한 존재다. 화초를 대하듯 사람들을 대하라. 그러면 그들은 활짝 피어날 것이다. (-182-)


좋은 사람은 항시 옆에 있어,행복한 사람, 옆에 있어 든든한 사람, 옆에 있어 편안한 사람, 옆에 있어 설레이는 사람이라고 생각한다. (-201-)


뜻밖의 손님이 찾아왔었다.
"유송자 이사님을 닮고 싶어요." 내 카카오스토리를 매일 보고 있었는데, 나의 트레이드마크와 마찬가지인 지속하는 끈기에 반했다며, 고객관리방법에 대해 배우고 싶다고 찾아온 다른 회사 보험 매니저였다. (-202-)


우리 집 책장에는 내가 애지중지하는 고객평생관리차트가 꽂혀 있다.이른 그대로 나와 인연을 맺은 고객의 정보를 모아둔 자료집이다.
간호사 시절 환자의 차트를 작성하는 것은 숨 쉬듯 당연한 업무였다. 환자의 방문 이유를 비롯해 혈압과 체온 등을 측정해 메모하여 기본 자료로 활용했다. (-59-)


어떤 분야에 있어서 성공하는 사람들은 기본에 충실하다. 내가 어떤 일을 추진하고, 성공의 씨앗을 뿌리는 것, 좋은 열매를 맺기 위한 과정에서 반드시 필요하다. 즉 좋은 열매는 좋은 씨앗에서 시작되며, 내가 원하는 것을 얻기 위한 과정에 속한다. 보험영업도 마찬가지다. 저자처럼 매주 3건의 보험계약을 700주 달성하기 위해 공들인 노력들을 차근차근 정리해 본다면, 성공은 거져 얻어지지 않는다는 걸 깨닫게 된다. 


보험영업을 하려면, 사람을 가족처럼 대해야 한다. 그러나 많은 보험설계자들이 가족이 아닌 돈으로 보는 경우가 많다.신뢰는 친밀감에서, 상대방의 마음을 읽는 것이며, 고객의 결핍의 근원이 어디인지 캐치하는 것이 먼저 필요하다. 내 가족의 일거수 일투족 속속들이 알고 있는 것처럼 고객의 환경이나 원하는 바가 무엇인지 알아내는 노력이 필요하다. 나눔과 선물, 매년 변함없이 고객을 대하는 것.그리고, 고객관리카드를 통해 고객들의 소소한 부분까지 정리하는 것이 왜 필요한지 알게 된다. 예를 들어 집에서 가족이 챙겨주지 못하는 것들을 보험설계사가 채워줄 수 있다면, 고객과 보험설계사는 긴밀한 관계를 맺고,신뢰와 믿음으로 상호작용할 수 있다. 마음을 돈으로 바꿔나가는 것, 보험설계사의 남다른 노력이다. 거절의 힘, 자존감 회복 능력, 하나 하나 체크하고,그에 걸맞는 방법을 찾아내는 것, 보험설계사 유송자님의 남다른 성공 비결이다. 


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