더 모델: IT 솔루션 영업 프로세스

더 모델 - IT 솔루션 영업 프로세스
후쿠다 야스타카 지음, 정지영 옮김 / 미래지향 / 2020년 12월

일본어와 프로로그래밍,이 두 가지가 연결된 일이 존재한다는 것을 알게 된 나는 오라클에 들어가기로 결심했다.사막이 있는 유타주에사 자란 나에게 샌프란 시스코라는 대도시와 베이 에어리어의 기후는 매력적으로 느껴졌다. (-6-)


미팅 마지막에 새로운 콘셉트를 확실히 전달해서 상대가 받아들이기 위해서는 뭔가 알기 쉬운 이름이 있는 편이 낫겠다 싶어서 "이것이 우리의 표준이다"라는 의미의 '더 모델'이라고 이름 붙였다. 
당시 미국 본사에서 이 그림을 그렇게 불렸던 것이 아닉다. 어디까지나 수많은 마케팅과 영업 프로세스의 패턴 중 하나에 불과헀다.하지만 현재 많은 사람이 이 모델에 주목하고 활발하게 논의하는 것을 보면 하나의 프레임워크가 된 듯하다. (-51-)


따라서 평소 인사이드 세일즈의 전화 내용에 귀를 기울여야 한다.활동 이력이나 영업으로 넘길 때 코멘트를 ㄷ자세히 읽고 어떤 대화로 그 정보를 알아냈는지 예상한다. 그 다음에 수준이 높은 업무는 정당하게 칭찬한다. 당사자에게 칭찬하는 것으로만 끝날게 아니라 경영진 ,영업,마케팅 등 관련 부서에도 어필한다. 인사이드 세일즈 직원은 스스로 어필하지 못하기 때문에 그대로 두면 영업상뤈에게만 시선이 모인다. (-120-)


지금까지 해온 프리세일즈/포스트세일즈라는 구분이 아니라 영업,컨설턴트,고객지원은 물론 마케팅,제품개발에 대한 피드백에 이르기까지 사내의 거의 모든 부서와 커뮤니케이션을 해야한다,. "내 역할은 여기까지"라고 한정하는 타입이나 주위 사람을 끌어들이지 않고 혼자서 해결하려는 사람에게는 적합하지 않은 일이다. (-185-)


꾸준히 목표를 달성해왔다고 해도 그가 일했던 곳이 대부분의 사원이 목표를 달성하는 회사였는지, 소수의 사원만이 목표를 달성하는 회사였는지, 소수의 사원만이 목표를 달성한 회사였는지에 따라 그 의미하는 바는 전혀 다르다. 다른 사람들보다 실적을 더 올린 이유가 어디에 있다고 생각하는지 물어봐도 좋다. 업무 담당 영역에서 혜택을 받았을 뿐인 지도 모르고, 남들과 다른 연구를 하고 있었을지도 모른다. (-257-)


후쿠다 야스타카의 저서 <더 모델>은 저자의 IT관련 솔루션이며,영업 프로세스이기도 하다. 그건 IT분야의 특성상 고객의 니즈에 최적화되어야 하며,Saas에 있어서 영업과 수주를 따내는 것은 그 어떤 것보다 중요하게 다루고 있다.여기서 그는 자신에게 주어진 일들을 해 나가는 과정에서 구조적인 모순과 문제점을 발견하게 된다.기존의 인사이드 영업 방식에서, 분업과 효율성을 극대화하는 것를 당연하게 생각했던 영업 프로세스의 문제점을 발견하게 되었으며,분업과 협업을 병행하는 방법을 찾던 과정에서 서로에게 윈윈이 되는 영업 프레임워크 <더 모델>을 구축할 수 있게 되엇다.즉 분업은 대량 생산에 있어서,생산량을 극대화하는데 가장 최적의 효과와 효율성을 추구하게 된다.그러나 생산과정에서 생겨날 수 있는 오류와 불량률을 낮추는 것은 쉽지 않다. 즉 관료에서 흔히 보여지는 모순, 어떤 문제가 있지만, 그 문제는 방치한 채 돌려막기하는 형태가 영업 프로세스 내에서 나타날 수 있다.즉 이 책에서 언급하는 리드와 협력이 필요한 이유는 여기에 있다.10번 제품을 잘 찍어,한번 오류나 불량품을 내어서 시중에 풀게 되면,그 과정에서 생겨나는 기업 이미지 훼손은 치명상을 입게 된다.특히 고객 하나 하나 중요하게 생각하는 IT솔루션 제품들은 이 책에서 언급하는 <더 모델>프레임워크의 중요성이 더욱 부각될 수 있었고,저자는 단순한 개발자 신분에서, 매니저가 될 수 있는 차별화된 역량을 갖추게 되었다.마케팅, 인사이드 세일즈, 영업, 커스터머 석세스가 서로 유기적인 협업관계를 맺도록 하는 프레임워크가 <더 모델>에 있었다.