협상이 이렇게 유용할 줄이야

협상이 이렇게 유용할 줄이야
오명호 지음 / 애드앤미디어 / 2020년 5월

아무리 좋은 협상안이라도 상대가 거절해버리면 내 욕심에 불과합니다.내 기준에서 좋은 제안이었다는 얘기입니다. 따라서 좋은 협상안이란, 상대방의 입장에서 판단해야 가능합니다. 어떤 협상한을 생각했다면 먼저 스스로에게 질문을 던져보십시오,입장을 바꾸었을 때 나라면 그 제안을 받아들일 것인가? 만약 이 질문에 고개를 끄덕인다면 적어도 괜찮은 협상안이라고 판단해도 좋습니다. 협상은 내가 아니라 '상대방' 에게'yes를 이끌어내는 일입니다. (-17-)


저작권 사용에 동의하고 후원금까지 낸 것은 저작권자 스스로의 선택이었습니다. 바로 여기에 협상의 핵심 개념이 담겨 있습니다. 협상은 상대를 설득하지 않고,상대방이 스스로 선택하도록 준비하고 기획하는 일입니다. 루스벨트 저작권료 협상 사례는 바로 그 점을 알려줍니다. 가히 20세기 최고의 협상으로 불리기에 충분한 이유입니다. (-32-)


모든 협상은 윈윈보다 경쟁으로 시작하기 마련입니다.하지만 협상 과정에서 협력하지 않고 각자의 이익만 고집한다면 양측 모두 손해입니다. '윈윈 협상'은 마땅히 해야 하는 것이 아니라 서로의 이익을 위해 '만들어 가는 것'입니다.

'윈윈협상'은 다름 아닌 자신을 위한 일입니다.어느 누구도 상대의 이익을 위해서 협상하지 않습니다. 상대에게 윈윈을 기대하거나 윈윈하지 않는다고 비난하는 것은 어리석은 일입니다. 견제와 협력이 동시에 필요한 이유입니다. (-83-)


협상의 기술은 거래의 기술인 동시에 갈등 해결의 기술입니다. 개인간 갈등부터 조직애 갈등 그리고 고객과의 협상이 난항에 빠졌을 때, 이를 슬기롭게 해결하는 실질적인 방법을 제시합니다. 협상에도 원리가 있기 때문입니다. 따라서 갈등의 원인을 분석하고 협상의 원리를 이해하면 성공적인 협상을 이끌 수 있습니다. 
갈등의 원인을 한마디로 표현하면 '다르기 때문'입니다. (-152-)


니블 (Nibble)
추가 양보 받아내기 야금야금 전술.양복을 사려는 흥정에서 대략적인 가격대가 나오면 고객이 점원에게 넥타이를 끼워달라고 요구하는 방법이다. 협상을 오래 끌어 잠정적인 합의안이 가까워진 싣점에서 전체적인 협상 틀을 수용하면서도 이제까지 한 번도 논의한 적이 없는 약간의 추가적인 양보를 받아내는 전술을 말한다. (-191-)


지금 21세기에서 중요하게 생각하는 가치가 협력,협상, 소통이다. 이 세가지는 목적을 달성할 수 있고, 불가능을 가능으로 바꿔 놓고,위기를 기회로 만들어 놓는다. 특히 혼자서 무언가를 할 수 없는 현대 사회에서 우리에게 필요한 것은 설득과 협상의 기술이다. 여기서 협상과 설득의 차이는 100:0 과 51:49의 차이로 해석할 수 있다.즉 설득은 모든 것을 얻으려는 목적이 있다면,설득은 서로에게 서로가 원하는 것을 얻는 과정이다. 여기서 협상이 필요한 이유는 자본주의 사회에서 돈으로 해결할 수 없는 것들이 많기 때문이다.그리고 돈이 없는 사람이 돈을 가지고 있는 사람에게 강력한 무기가 될 수 있으려면 협상의 기술을 가지고 있어야 한다.


그렇다면 협상을 하려면 어떻게 해야 할까,우선 과거에 최고의 협상기술을 선택한 사례를 분석하여 내것으로 바꾸면서 응용하면 된다. 바로 루즈벨트 대통령이 궁지에 몰려 있을 때,기회를 만든 것도 협상의 기술이 있었기 때문이다. 일개 영어 선생님이었던 마윈이 손정의를 상대로 막대한 투자자금을 끌어 모을 수 있었던 이유도 ,마윈이 가지고 있는 차별화된 협상기술이 있었기 때문에 가능했던 것이며, 우리는 최고의 협상기술을 다양하게 응용하고 써먹고 모방한다.


협상은 상대방이 이겼다고 착각하게 만드는 과정이다,.기획과 전략이 필요한 이유는 여기에 있었다.즉 플랜 B가 있는 협상가가, 협상 테이블 세트에서 유리한 점을 선점할 수 있다. 과거 대한민국 정치에서 여당이었던 민주당이 협상에 실패하여, 궁지에 몰렸던 것과 비교해 볼 때,지금 현재 민주당이 야당과 협상 테이블에 유리한 곳을 선점할 수 있었던 이유는 여기에 있었다.결국 협상은 위기의 파이를 크게 만들 수 있고, 기회의 순간을 포착할 수 있는 힘도 얻을 수가 있다.바로 그것이 우리 사회에서 협상을 강조하는 이유이며, 상대방을 분석하고,그 상대방이 얻고자 하는 것에 대한 요구와 욕구를 전확하게 파악할 수 있다면, 협상 테이블 위에서 상대방에게 역제안을 제시할 수 있으며,서로에게 윈윈이 될 수 있는 좋은 협상이 가능해진다. 즉 협상의 크기가 크면 클수록 얻는 것이 많아지며,협상이 실패로 끝날 때,큰 데미지를 입는 이유는 여기에 있다.