설득하지 않는 설득의 기술

설득하지 않는 설득의 기술
쇼지 마사히코 지음, 이현욱 옮김 / 산솔미디어 / 2019년 10월

예를들어 처음부터 햄버거를 사려고 맥도날드에 갔다면 햄버거를 사서 돌아올 것이다.왜냐하면 맥도날드에 가기 전부터 햄버거를 사야겠다는 결정을 내려놓았기 때문이다.

이처럼 처음부터 의사결정을 해놓은 상대방이라면 아예 설득을 할 필요가 없다.기껏해야 상대방이 그 결정을 뒤집지 않게끔 나쁜 인사을 주지 않도록 신경만 쓰면 될 것이다.
하지만 지금 이 책에서 말한느 '설득'이라는 것은 설득을 통해 상대방이 의사결정을 하도록 만드는 것이다.(-64-)


휴리스틱이란 이간이 어떤 판단을 내릴 대, 순서대로 추론하는 것을 생략하고 자신의 경험에 따라 사고의 지름길을 통과화여 빠르게 판단해 버리는 것을 의미한다.그주에서 대표성 휴리스틱의 예시로, 일용품을 살 대 잘 모르면 성분표와 같은 상품 설명을 확인하기보다는 브랜드명을 보고 결정하기 쉽다는 이야기를 했다.(-140-)


설득을 하는 상황에서도 마찬가지이다.아무리 설득하는 사람이 상대방의 신뢰를 얻었다 하더라도,상대방으로서는 자신이 납득할 만한 이점이 없다면 설득되지 않을 것이다.왜냐하면 설득하는 사람의 의견을 받아들여 그 제안을 행동으로 옮기면, 정도의 차이는 있겠지만 어느 정도의 위험을 감수해야 하기 때문이다.이 위험을 감수할 만한 이점이 없다면,상대가 누구든 절대 행동으로 옮기지 않을 것이다.(-206-)


인간은 나에게 이익이 될 때 상대방을 설득하게 되고, 이익이 안될 때도 상대방을 설득하려고 한다.이익이 될 때도, 이익이 안될 때도 설득은 ㅎ필요하다. 그건 우리의 삶이 단순하지 않기 때문이다.설령 나에게 손해가 되더라도,나의 가치관이나 정체성과 부합한다면, 스스로 손해를 볼 용의가 있으며, 그런 인간의 모습에 대해서 사람들은 비합리적인 선택이라 말하고 있다. 인간과 인간 사이에 중요하게 생각하는 '설득'을 행하기 위해서 필요한 것은 인간의 심리를 파악하는 것이다.인간의 심리는 것은 인간의 마음을 예측하는 것이며, 상대방의 마음을 들여다 볼 수 있다면, 상대방을 설득할 수 있는 힘을 가지게 된다.


우리는 누군가를 설득해야 하며, 설득을 하면 무엇을 얻게 될까, 그건 설득이라는 것은 나에게 필요한 것을 얻기 위해서 존재한다. 우리가 물건을 구매한다는 것은 물건을 구매하기 위한 이유가 필요하며, 물건 판매자에게 설득된 것이다.내 주머니에서 돈이 나와야 하는 이유와 목적이 분명해야 사람은 스스로 움직이기 때문이다. 우리는 설득의 목적이 무엇인지 고찰할 필요가 있다.누군가는 어떤 것을 쉽게 얻고, 문제를 쉽게 풀어나간다.또 어떤 이는 어떤 것을 어렵게 얻고, 문제도 어렵게 풀어 나간다.이 두가지 부류의 사람 중에서 한 사람을 조직의 리더로 선택해야 한다면,우리는 누구를 선택해야 할 지 자명하다는 것을 바로 판단할 수 있다.조직의 이익을 위해서 필요한 것을 쉽게 얻을 수 있고, 문제해결력이 뛰더난 사람이 리더의 자격을 얻을 수 있다.일련의 행위들이 모두 설득의 과정이며, 상대방을 설득할 수 있는 사람은 리더로서의 자질을 검증받을 수 있다.


설득은 기업 뿐만 아니라 정치인들에게도 필요하다.북한의 김정은이나 트럼프를 설득하고, 조직에 이익이 되는 무언가를 얻을 수 있다면, 그 사람의 능력을 높게 볼 것이며, 다양하게 활용할 수 있다.설득의 강력한 힘은 여기에 있다.반드시 풀어야 하고, 반드시 매듭을 지어야 할 때 그것을 해결할 수 있는 것,그것이 설득이며, 우리는 상대방을 설득하면서, 자신의 역량을 십분 발휘하고 있다. 우리가 책을 읽고 다양한 경험을 쌓고, 실패를 몸으로 느껴야 하는 이유는 설득은 머리로서 하는 게 아니라 상황에 따라 몸을 써야 하는 상황이 나타날 수 있기 때문이다.