미치도록 팔고 싶다

미치도록 팔고 싶다 - 억대연봉 안서현의 놀라운 세일즈 성공스킬
안서현 지음 / 이코노믹북스 / 2019년 2월

나는 내 인생을 탓하거나 뒤로 돌아볼 시간도 없었다. 여기서 포기하면 더 이상 물러날 곳이 없다는 것을 나는 누구보다 잘 알고 있었다. (p40)


화장품 세일즈를 하고 나서 나는 매주 수요일마다 동해안 해안도로를 시작으로 개척을 다니기 시작했다. 그건 나와의 약속이자 목표였다. 신규고객을 계속해서 발굴해야지만 톱니바퀴가 돌아가듯 자연스럽게 돌아가기 때문이다. (p67)


한정판에 한정판을 더할 수 있는 마케팅이 어떤 것이 있을까? 고민하고 있는데 마트에 갔더니 '허니버터칩'이라는 과자를 사기 위해 많은 소비자들이 열망하고 있었다. 그때 불현듯 떠오른 생각은 내가 판매할 한정판 화장품에 한정판 허니버터칩을 사은품으로 주는 전략을 세웠다. 일명 '한정판에 한정판을 더하기'였다. (p81)


고객은 이미 많은 정보를 가지고 있다. 하지만 고객이 제품을 구매하러 왔음에도 불구하고 망설이고 있다면 세일즈맨은 고객의 고민을 찾아내서 해결해줘야 한다. 고객은 자신이 얼마나 탁월한 선택을 했는지에 대해 듣고 싶어한다. 당신을 찾아온 이유가 자신의 옳은 선택이었다는 것을 증명하고 싶은 것이다. 이미 수많은 정보를 찾고 지인들에게 조언을 구하고 마음의 결정을 내리고 온 고객에게 또 다른 정보를 제공하고 어렵게 설명을 한다면 고객은 다시 혼란에 빠지고 결국 구매를 포기할 것이다. (p116)


이 책을 쓴 안서현씨는 억대급 연봉을 자랑하는 세일즈 우먼이다. 대학교 1학년부터 에어로빅 아르바이트를 시작해 상담컨설턴트를 거쳐, 화장품 세일즈에 나서게 된다. 안서현씨는 수능을 치고 사회에 나오자 마자 일을 시작하게 된 케이스였다. 저자의 세일즈 비결은 첫째도 가치였고, 둘째도 가치이며, 세째도 가치이다. 그녀는 자신이 팔고자 하는 물건들을 팔기 위해서 기존의 가치에 또다른 가치를 더해 나가는 전략을 취하게 된다.자신이 한정판을 좋아한다는 사실에 아이디어를 얻어 고객의 마음을 사로잡는 방법을 찾아 나선 것이며, 허니버터칩을 활용해 화장품을 팔기 시작했다.자신이 그동안 고객과 함께 하면서 좋은 관계를 형성한 덕분에 자신이 의도한 세일즈가 가능하게 된다.


저자는 사람의 마음을 읽을 줄 알있다. 그것은 신규고객을 확보하는데 있어서 차졀화된 전략을 구현할 수 있었고, 매주 동해안을 따라 화장품 세일즈를 직접 도맡아 하게 되었다. 그 전략은 동해안을 따라 시골 할머니들에게 필요한 화장품을 팔게 된 계기였으며,자신의 전략의 유효했다는 것을 매출 증대를 통해 몸으로 보여주게 된다. 이런 모습들은 저자 스스로 세일즈우먼으로서 자신감을 가지게 되었으며, 사람들은 무엇을 원하고, 무엇을 얻기를 기대하는지 연구하고 또 연구하게 되는 계기를 만들어 갔다.


누군가 해주지 않으면, 스스로 해 나가면 된다.저자의 차별화된 세일즈는 이렇게 시작한 것이었다. 고객의 니즈 뿐 아니라 곡개의 원츠를 정확하게 파악하는 것, 자신이 그동안 쌓아왔던 사회 경험을 적극 활용해 화장품 세일즈에 성공하게 된다. 자신이 만나는 사람들마다 그들의 성향을 정확하게 파악해 그에 맞춤형 세일즈를 펼쳐 나갔으며, 그 과정에서 자신의 목표를 달성하게 된다 저자는 세일즈를 통해서 자신의 절실한 마음을 세일즈로 연결하였고, 세일즈 매출 목표를 달성해 나갔으며, 그 꿈을 현실로 바꿔 나갔다.