MD마케터, '그들만의 리그'의 자화자찬이야기

젊은 부자의 심플한 성공법칙 - 당신의 인생을 바꿔줄 젊은 백만장자 이야기
마쓰이 히로미치 지음, 안혜은 옮김 / 이스트북스 / 2008년 1월

 
 
MD마케터, '그들만의 리그'의 자화자찬이야기
 
 
실망이었다. 대기업의 사원 히로가 DM즉 다이렉트 마케팅으로 성공한 '젊은 부자 시로이'를 만나 그의 사업에 참여하게 되고, 짧은 시간에 그도 부자의 대열에 곧 오를 것이라는 희망찬 글로 끝을 맺는 이책은 DM마케팅을 하는 이들을 위한 책이다. 그것도 DM을 시작한 이들에게 '당신은 멋진 선택을 했고, 곧 부자대열에 오를거야'라고 힘을 실어주는 그런 책이었다.
 
특히 일본인인 저자는 일본인의 특성중 하나인 자신의 마음을 솔직히 드러내는 것을 꺼리는 것에 대해서 자신이 원하는 것을 솔직히 드러내는 '정직함'이 부자로 이끌어줄 것이라고 말한다.
 
다시 말해 이 책은 DM마케팅을 하고 있는 일본인을 위한 책이라고 해야 옳은 표현이겠다.
 
물론 이 책의 뒷부분에 나오는 젊은부자 시로이씨의 성공을 위한 키워드와 같은 좋은 글귀들도 있다.
마음속에 새겨두어 생활한다면 삶에 좋은 방향을 제시해 줄 것이다.
 
하지만 이 책이 던지는 교훈을 얻고자 책을 구입하기에는 같은 가격의 훌륭한 책들이 너무나 많다는 말이다. 차라리 'DM마케팅으로 성공한 부자의 비밀' 비슷한 제목으로 책이 나왔더라면 더 좋은 결과가 있지않을까 생각이 들었다.
 
'심플한 성공법칙'이라 하여 좀더 빠르고, 쉬운 길을 가고자하는 인간의 습성을 이용한 제목만큼 너무나도 심플한 내용은 받아들이고 새겨야 할 아무런 감흥을 주지 못해 실망스럽기 그지없다.
끝맛이 씁쓸하다.

상대(직원)를 나(사장)대하듯 하라! 이것이 바로 유토피아 경영의 핵심이다!!

야마다 사장, 샐러리맨의 천국을 만들다 - 인간 중심 유토피아 경영의 신화, 미라이 공업
야마다 아키오 지음, 김현희 옮김 / 21세기북스 / 2007년 12월

상대(직원)를 나(사장)대하듯 하라!
                      이것이 바로 유토피아 경영의 핵심이다.
 
회사는 최소구성원으로  한 사람, 사장 단 한 사람으로도 가능하다. 모든 것을 혼자서 결정,생산,판매가 가능하기 때문에 세상에 속 편한 것이 한 사람이 운영하는 회사가 될 것이다. 하지만 내가 생산하는 제품이 소비자의 인기를 얻어 수요가 많아지면, 혼자서 만들고 파는 생산량은 한계를 보이게 된다. 그 문제점을 해결하기 위해 '직원을 채용'하게 된다. 게다가 계속해서 증가되는 수요량에 비례해서, 또 앞으로 늘어날 가수요량에 비례해서 다수의 직원들을 채용하게 되는 것이다. 규모가 커지는 만큼 직원의 수가 늘어야 함은 당연하다.
 
이렇듯 혼자서 마음 편히 장사하던 사장은 늘어나는 수요량을 모두 충족시켜 보다 더 많은 돈을 벌기 위해 '직원을 채용'하게 되었다. 직원을 채용한 사장의 가장 큰 바램은 '최소한 혼자서 장사할 때 인기를 누렸던 만큼의 제품을 소비자의 요구량만큼 생산해 낼 수 있다면 하는 것이다. 사장의 요구가 그와 같다면 '서유기'의 손오공처럼 입바람으로 날려간 제 머리카락의 숫자만큼의 복제된 자신을 만들 수 있다면 더할 나위 없이 만족할 것이다. 왜냐하면 그들은 사장의 분신이기 때문에 생산에서 판매까지 사장이 의도하는 바를 척척 알아들을 수 있기 때문이다. 하지만 그것은 소설속 허구의 이야기일 뿐, 현실은 일면식도 없는 '남'을 고용해야 하는 것이다.
 
하지만 직원을 마치 내가 움직이는 것처럼, 아니 그보다 더 원활하게 업무를 할 수 있는 방법이 있다.  바로 급료를 포함한 복지가 그것이다. 왜냐하면 직원의 입장에서 사장과 직원의 만남은 궁극적으로 '돈'바로 '급료'로 맺어진 관계이기 때문이다. 직원은 채용하기 이전까지 '모르던 사람'이 나와 손을 맞잡은 가장 큰 이유는 사장과 함께 일을 하여 그 이윤을 나누기 위해서 다시 말해 돈을 벌기 위해서다. 사장의 입장과는 조금 다른데 그들의 최대공약수는 바로 '보다 나은 이윤의 획득'에 있는 것이다. 
 
'생각보다 조금 더 많은 급료, 최고의 복지정책, 자신의 의사가 충분히 반영된 업무진행'
이것이 바로 직원들을 가장 행복하게 만들어주는 핵심 키워드인데, 이 모든 것들이 제대로 갖추어 졌을 때, 직원들은 기꺼이 '사장의 분신'이 되기를 주저하지 않는다.
 
또한 이렇게 하는 가장 큰 이유는 앞에서 밝힌 바와 같이 '직원은 최소한 나를 대신해서 채용된 나를 위해 일해주는 고맙고, 중요한 사람'이라는 것이다. 바로 이것이 서번트 리더십의 근본정신이 아닐까?
 
"인간은 물건이 아니야.
그러니 원가 절감은 해야 하지만 월급을 낮추는 거은 잘못된 거야.
인간은 코스트가 아니니까."
 
"기업이 커져서 사원에게 도움이 된 적이 있나?
기업은 기업 자체를 위해서가 아니라 사원을 위해 있는거야."
 
"인간은 말이 아니야. 당근과 채찍의 조화는 필요 없어.
단지 당근만 주면 돼....사원들을 놀게 하란 말이야."
 
"사원은 모두 같아. 선풍기에 쪽지를 날려서 아무나 과장을 시켜도 다 잘해."
 
"업무 할당량 따위는 필요 없어. 사원들은 다 알아서 해."
 
여기 서번트 리더십의 전형을 보여주며 일본 대기업의 놀라게 하는 기업의 이야기가 있다. 
 '미라이 전공 창업자, 야마다 아키오'씨가 쓴 책, [야마다 사장, 샐러리맨의 천국을 만들다]가 그것이다. 원제목은 楽して儲ける(놀면서 벌다)-'발상과 차별화'면 Low-Tech로도 이긴다이다.
 
'잔업, 휴일 근무 없음, 전 직원 70세 정년 보장, 정리해고 없음, 연간 140일 휴무, 3년 육아휴직 보장, 5년 마다 전 직원 해외여행등'의 상상하지 못할 파격적인 혜택을 직원들에게 제공하면서도 자사의 제품 분야중 70~80%의 시장 점유율을 보이는 상품을 생산하며, 매년 큰 흑자를 내고 있는 우량중소기업이며, 일본 시장 점유율 1위인 제품이 10개가 넘고, 실용신안과 의장은 신청중인 것까지 포함해 2,300건이 넘는 놀라운 기록을 유지하는 '미라이 전공'의 비결은 바로 논어 위령공편 23장에서 자공이 '종신토록 지켜 행할 말이 무엇인가'라는 질문에  '그것은 서恕다. 내가 하기 싫은 것을 다른 사람들에게 하지 말라'라고 말씀하신 공자님의 말씀, 다시 말해 '상대(직원)을 나를 대하듯 하는' 야마다 사장의 경영원칙 때문이다.
 
이 책에서 저자는 기업이 남들과 똑같이 하면 된다는 생각을 버려지 못한다면 실적은 커녕, 살아남을 수 없다고 말하며 기업의 변화를 위해서는 사장이 먼저 변해야 한다고 말한다.
사장이 변하면 사원도 변하듯, 개인이 변하면 회사가 변하고, 회사가 변하면 나라도 변하게 된다고 강조하는 부문에서는 수신제가치국평천하(修身齊家治國平天下) 즉, "자신의 몸과 마음을 바르게 한 사람만이 가정을 다스릴 수 있고,  가정을 다스릴 수 있는 자만이 나라를 다스릴 수 있으며,  나라를 다스릴 수 있는 자만이 천하를 평화롭게 다스릴수 있다." 는 말을 생각나게 한다.
 
사장은 절대 전능하지 못하다는 사실을 사장 자신이 깨달아야 하고, 사원 개개인이 자주성과 그에 바탕을 둔 주체적 자각을 갖는 프로가 된다면, 그 때는 비로소 회사가 성장할 수 있고, 이 불황의 시대를 이겨낼 수 있다는 사장의 조언은 바로 '유토피아 경영의 핵심'이 아닐까 ?
 
이 책을 읽으면서 이제는 몰락해 기억속의 재벌이 되었지만, 분식회계로 법정에서 직원들을 빗대어 '머슴들이 뭐 알겠냐?'고 증언한 우리나라의 모회장의 발언과  '자기보다도 현명한 사람들을 주변에 모이게 하는 법을 터득한 자, 이곳에 잠들다.'라고 자신의 묘비명에 새긴 앤드류 카네기의 생각이 자꾸만 뇌리를 괴롭혔다. 직원을 대하는 사장의 태도가 어떠한 결과를 초래하는 지를 잘 보여주는 비교이리라.
 
청렴하면서도 직원을 신뢰하는 그는 창업한 날, 개인통장과 인감을 경리 여사원에게 맡기고 지금껏 30년동안 회사를 경영하면서 그것들을 보지도 못했고,수표나 어음장에 도장 한 번 찍어보지 못했다는  사장, 야마다 아키오.
 
아마도 그의 묘비는 이렇게 적힐 것이다. '
죽을 때까지 제 통장도 보지 못하고, 도장도 찍어보지 못한 야마다 아키오, 여기에 잠들다.' 

한국인을 위한 협상론은 이 책뿐이다.

국제변호사 김병국의 비즈니스 협상론 - 개정판
김병국 지음 / 리드리드출판(한국능률협회) / 2002년 4월

인생살이 모두가 협상의 일부분이다.

그렇게 많이 쓰이는 데도 실상은 '협상'이라는 말을 안쓴다. 식사를 하러가는데 '우리 협상할까?'라고는 하지 않지 않은가. 그러고 보면 높은 자리의 사람들이 하는 말인 듯 싶기도 하다.

업자들은 '협상을 한다'라는 말보다는 '쇼부를 친다(깐다)' 또는 '네고(네고쉬에이션..의 약자..특히 이말은 가격의 협의에 있어서 자주 쓴다)를 본다'는 말을 더 잘 쓴다. 모두 외래어를 쓰는 것이 못마땅하지만 말이다. 우리말로 굳이 한다면 '담판을 짓다'는 말이 어울릴 듯 하다.

어찌되었던 우리는 부지불식중에 협상을 하며 생활을 하고 있는 것이다.
협상의 속뜻은 '무형유형의 사물이나 행동을 앞으로둔 인간과의 대화'라고 봐야 할 것이다.
그러고 보면 비즈니스의 요소라고도 봐야겠다.

이렇듯 가족간, 친구간, 업자간의 대화속에 숨어있는 협상을 모두 꺼내어 이야기하기는 어렵지만, 최근들어 우리가 관심을 두고 있는 협상은 '비즈니스에 대한 협상'이다.

아무리 제품을 잘 만들고, 광고를 멋지게 뽑아낸다고 하더라도 내가 원하는 가격으로 그 제품을 팔 지 못하면 그것은 잘된 비즈니스라고 할 수 없다.

잘못하면 '투표에서 이기고 개표에서 진다'는 말처럼 밑지면서 팔 수도 있기 때문이다. 그야말로 난감하기 그지 없다.

한국인은 특히나 협상을 잘하지 못하는 것으로 정평이 나있다.
이른바 '체면'을 따지기 때문이다.
또 상명하달식의 기업구조가 주를 이루기 때문에 상사가 내린 지시를 수행하기에 급급한 나머지 상대측의 조건을 제대로 파악하지 못하고 사인을 하는 수가 많기도 하다.

최근들어 10여년전에 충분히 검토하지 못한 협상의 결과로 경제적으로 군사적으로 상당히 큰 피해를 보고 있는데 이는 협상에 대한 공부가 미비하기 때문이다.

외무고시에 '협상학'이라는 별도의 시험과목이 없고, 군인들도 배우지 못했던 탓이다. 우리나라는 시험을 봐야 제대로 배우니까(폄하하기는 싫지만 사실이지 않은가?)

우리의 협상결핍론이 결과적으로 부각되고 나서 '허브코헨의 협상의 법칙', '래리킹의 협상론'등 수많은 외국의 저서들이 쏟아져 나오고 그에 아류작들이 줄을 이었다.
하지만 외국의 협상법칙은 자국민의 자국민에 의한 자국민을 위한 책일 뿐, 우리의 실정과는 많은 차이를 보인다. 말하자면 그 실례들이 내 가슴에 와 닿지를 않는다는 것이다.

그러던 중 '숨어있는 백만장자 SAYNO'씨가 추천한 책을 알게 되었고, 읽었다. (그가 추천한 책은 모두 읽으려고 노력한다. 숨은 보석을 가르쳐주는 보물지도와 같다. 알면서 안하는 것은 모르는 것만 못하다.)

이 책은 답답한 그 무엇을 채워주기에 충분했다.

보다 사람답기 위해 걷는 '인문의 숲'으로의 산책

인문의 숲에서 경영을 만나다 ㅣ 정진홍의 인문경영 시리즈 1
정진홍 지음 / 21세기북스 / 2007년 11월

보다 사람답기 위해 걷는 '인문의 숲'으로의 산책
 
우리나라 기업의 지난 30년동안의 평균수명은 16년. 놀랄만큼 짧은 기업의 수명은 바로 우리나라 기업가들의 책임능력을 말해준다. 장수기업은 소비자로부터 그만큼 사랑받는다는 이야기다. 그러기 위해서는 기업의 존재목적이 '이익을 남겨주주를 윤택하게 하는 것'이란 당연한 명제에 '인간의 삶을 풍요롭게 한다'는 명제가 더해져야 한다. 다시 말해 주식을 보유한 주주만을 위한 기업이 아니라, 생산자인 기업의 구성원들과 소비자인 고객을 모두 만족시킬 수 있는 기업이어야 모두에게 사랑받는 기업으로 장수할 수 있다. 혼돈과 무질서로 대변되는 급변하는 시장에 대응하고, 갈수록 까다롭고 섬세해지는 소비자의 요구에 부응할 수 있는 기업의 과제는 '소비자의 마음에 다가가는 기업'인 것이다.
 
이 책은 경영인을 대상으로 포럼을 준비했던 저자의 자료들을 모아서 정리한 것이지만, '뭔가를 결정하고 책임져야 하는 위치에 있는 사람'이라는 대상을 놓고 볼 때는 '가정과 가족, 관계인 그리고 자신 스스로를 위해 뭔가를 결정하고 책임져야 하는 위치에 있는 사람'은 바로 '나'스스로 임을 확대할 수 있다고 보면 우리 모두를 위한 책이라는 것을 알 수 있다.
 
저자가 말하는 통찰의 힘이란 비즈니스와 기업의 필수불가결한 요소인 사람에 대한 통찰을 말한다.
그래서 저자는 사람을 사람답게 만드는 인문학의 힘을 빌어 진정한 사람이 되어보자고 요구한다. 이 포럼에 '기현상'이라 말할 만큼 CEO들의 호응을 얻은 이유는 바로 '사람에 의한, 사람을 위한 기업'으로 거듭나기를 희망해서이리라.
 
역사의 두얼굴, 창의성, 디지털, 스토리, 욕망, 유혹, 매너, 전쟁, 그리고 모험. 열 가지의 인간의 본성과 행동, 결과 그리고 진행을 놓고 인간이기를 알리고 인간일 수 밖에 없음을 저자는 놀라우리만치 수많은 사례와 저서를 통해 알려준다. 제목마다의 글들을 읽으면서 삶에 대한 애정, 그리고 포기할 수 없는 나의 도전에 대한 열정과 어깨를 나란히 하는 나를 알게 하는 '자존감'을 알게 되었다.
 
기업을 경영하는 이들이나, 하루를 경영하는 나에게 같은 점은 '이 시간,오늘의  하루를 보낸다는 것'과 '어제의 결과를 책임을 지고 살아간다는 것'이다. 
지금도 만들어져 가고 있는 나는 human아니라, human -being이다. 또 다른 내일마다 human에 다가가기를 바라고, 그 길을 감사하게 생각할 줄 알게 만들어 준 책이다.
책을 덮는 순간, 한 고개의 '인문의 숲'이 다했음을 알게 되었다. 아쉽고 서운했다.
다시 돌아가 처음 걷던 그 길을 답습해 보려 한다. 그리고 저자가 펼치는 또 다른 '인문의 숲'이 내 눈앞에 나타나기를 기대해 본다.

현장경험이 풍부한 베테랑 고수의 '최고의 카피라이팅'특강!!

한 줄로 승부하라
최병광 지음 / 한즈미디어(한스미디어) / 2007년 7월

현장경험이 풍부한 베테랑 고수의 '최고의 카피라이팅'특강!!
 
교통수단의 발달과 도로의 확장으로 전국 1일 생활권이 된지가 오래, 좀 더 많은 사람간의 교통이 가능해졌지만, 물리적 교통보다는 오히려 통신수단이 이를 대신하는 시대가 되었다. 디지털시대가 그것이다. '시간'이 돈이 되는 시대가 된 것이다. 좀 더 생산적인 시간의 활용을 위해 온라인 구매가 대세가 되어 버린 지금은 제한된 제품이 바닥나기 전에 소비해야 하는 예전과 달리 수많은 제품만큼 선택해야 할 것들이 많은 소비자에게는 선택의 순간이 여간 고역이 아닐 수 없다. 딱히 다를 바 없는 비슷한 제품 중에서 소비자의 낙점을 이끄는 결정적인 수단의 하나는 아이러니컬하게도 지극히 아날로그적인 '제품소개글'인 것이다. 친절하고 자세할 필요가 없다. 제품소개가 너무 길어지면 읽기가 귀찮아지거나 시간을 아까워하는 소비자는 드래그해버리거나, 삭제버튼을 눌러버릴테니까.
 
'소비자의 시선을 사로잡는 한줄 문장의 승부'
이 문장이 바로 21세기 성공세일즈의 키포인트가 된 것이다.
 
이 얇은 책을 손에 넣고 읽은 이유는 베테랑 카피라이터가 쓴 책이기 때문이다.
25년간 현장에서 카피라이터로 활동중이며, 수많은 히트카피를 제조했던 최병광씨가 쓴 이 책은 레포트나 기획서, 보고서, 그리고 광고등에 참여하고 있고, 노출되어 있는 독자들을 위해 소비자의 기억에 남는 문장은 어떤 것인지, 그리고 그런 문장은 어떻게 만드는 지를 상세히 설명해준 책이다.
 
이른 바 '한 줄의 법칙 33가지'가 그것인데, 상대방의 마음을 사로잡는 한 줄의 법칙들이 수많은 제자와 후배를 배출한 선생님이기도 한 그답게 체계적이고, 자세히 설명되어 있다. 각 법칙의 마지막 부분에 적용한 사례들을 보는 것만으로도 이 책을 읽는 값은 톡톡히 뽑을 수 있다.
 
특히 '기막힌 한 줄'을 뽑아낼 수 있는 방법으로 제시된 '쓰리원 플러스'테크닉(3 1+)이라는 방법은 그중 압권인데, 처음의 3은 말하고자 하는 주요 내용을 세 가지 찾으라는 것이고, 그 다음 1은 그중 가장 중요한 한 가지를 선택하라는 것이다. 그리고 마지막으로 플러스는 글을 읽는 사람의 입장에서 그 한 줄을 완성하라는 것이다. 정말 하고 싶은 수많은 말을 한 줄로 나타내는 방법으로는 이보다 더할 것은 없어 보였다.
 
실용서의 진정한 가치는 현장감이 있고, 익히기 쉬워 책을 읽은 다음 날 바로 적용이 가능할 수 있어야 한다고 본다. 그런 측면에서보면 보이는 글을 써야 하는 이들에게는 '최적의 실용서'가 아닐 수 없다.
현장경험이 풍부한 베테랑 고수로부터 '최고의 카피라이팅'특강을 받고 싶다면 이 책을 우선 읽어야 할 것이다.