넓어지는 원 - 라이너 마리아 릴케 <넓어지는 원> 일부

넓어지는 원 - 라이너 마리아 릴케 <넓어지는 원> 일부

넓은 원을 그리며 나는 살아가네

그 원은 세상 속에서 점점 넓어져 가네

나는 아마도 마지막 원을 완성하지 못할 것이지만

그 일에 내 온 존재를 바친다네

66.카네기 인간관계론 - 데일 카네기

"교육의 가장 큰 목표는 지식이 아니라 행동"-허버트 스펜서

비판이란 쓸데없는 짓이다. 왜냐하면 비판은 인간을 방어적 입장에 서게 하고 그 사람으로 하여금 자신을 정당화하도록 안간힘을 쓰게 만들기 때문이다. 비판이란 위험한 것이다. 왜냐하면 그것은 한 인간의 소중한 자존심에 상처를 입히고, 그의 자존심에 손상을 주고 원한을 불러일으키기 때문이다. 

세계적으로 유명한 심리학자인 B.F.스키너는 그의 실험을 통하여 선행에 대해 칭찬을 받은 동물은 나쁜 행동에 대해 벌을 받은 동물보다 훨씬 더 빨리 배우고, 훨씬 효과적으로 배운 것을 습득한다는 것을 증명했다. 

젊은 시절 분별없기로 유명했던 벤자민 프랭클린은 그의 외교적 수완과 능숙하게 사람을 다루는 기술로 후에 프랑스 주재 미국 대사가 되었다. 그의 성공 비결은 무엇일까? "나는 어떤 사람에 대해서도 나쁜 점을 이야기하지 않는다. 사람들의 좋은 점에 대해서만 이야기한다"라고 그는 말했다.

이 세상에서 누군가에게 어떤 일을 하게 하기 위해서는 단 한 가지 방법밖에는 없다. ... 그것은 스스로 그 일을 원하도록 하는 것이다. 

"상사로부터 꾸지람을 듣는 것만큼 인간의 향상심을 해치는 것은 없습니다. 나는 결코 누구도 비판하지 않습니다."-찰스 슈왑

세상 사람 모두가 자기가 원하는 것에만 관심을 갖고 있다. 

우리에게 멋진 생각이 떠오를 때 다른 사람들에게 그 생각이 우리 것이라는 생각이 들게 하지 말고, 오히려 그들이 멋진 생각을 한 것으로 하고, 그 생각을 마치 자기 자신의 것으로 여기게 하라. 그러면 그들은 그것을 좋아하게 되고, 아마 그것을 실행하게 될 것이다. 

"우리는 우리에게관심을 갖는 사람에게 관심을 갖는다."-로마의 저명한 시인 푸블리우스 시러

얼굴 표정이 입고 있는 옷보다 훨씬 더 중요하다.

(앤드류) 카네기는 강철왕이라고 불렸다. 그러나 그 자신은 강철 제조에 관해서 아는 바가 거의 없었다. 카네기는 자기보다 강철 제조에 대해 월등히 많이 알고 있는 수백 명의 사람들을 거느렸을 뿐이다. 카네기는 사람을 다루는 법을 알았기 때문에 큰 돈을 벌었다. 

대부분의 사람들은 이름을 반복하여 외우는데 필요한 시간과 노력을 바치지 않기 때문에 사람들의 이름을 잘 기억하지 못한다. 그리고 항상 자신들은 너무 바쁜 몸이라는 변명만 늘어놓는다. 

'이름을 잊는다는 것은 그가 곧 잊혀진다는 것을 의미한다.'

"좋은 습관은 약간의 희생을 지불함으로써 만들어진다."-에머슨

"나는 엄마가 나를 정말 사랑해준다는 것을 알고 있어요. 왜냐하면 내가 엄마와 이야기를 하려고 하면 엄마는 무슨 일을 하다가도 손을 멈추고 내 말을 끝까지 들어주시잖아요."

말주변이 있는 사람이 되기를 원한다면 우선 주의 깊은 경청자가 되어야 할 것이다. 자신에게 흥미를 느끼게 하려면 먼저 남에 대한 흥미를 가져야 한다. 다른 사람들이 대답하기 좋아하는 질문을 던져야 한다. 

"항상 다른 사람으로 하여금 자신이 중요하다는 느낌이 들게 하라."

"내가 만나는 모든 사람은 어떤 점에서는 나보다 앞서 있다. 그 점을 나는 그들에게서 배워야 한다."-에머슨

논쟁에서 이기는 최선의 방법은 이 세상에서 오직 단 한 가지 방법, 즉 토론을 피하는 것이라는 결론을 내렸다. 

"만일 당신이 사람들에게 따지고 상처를 주고 반박을 한다면 때때로 승리할 수도 있다. 하지만 그것은 공허한 승리에 불과하다. 왜냐하면 당신은 결코 상대방으로부터 좋은 호의를 얻어내지 못할 것이기 때문이다." - 벤자민 프랭클린

의견이 서로 다르다는 사실을 기꺼이 환영하라. '두 사람의 의견이 항상 일치한다면 두 사람 중 한 사람은 불필요한 인물이다'

먼저 귀를 기울여라. 상대방이 말할 기회를 주어라. 상대방이 그 말을 끝낼 수 있도록 하라. 방해하거나 말을 가로막거나 논쟁하지 말라. 

실수를 인정하고 시인할 수 있는 부분을 찾도록 하라. 실수에 대해서 사과 하라. 

"사람을 가르칠 때는 가르치지 않는 것처럼 하면서 가르치고, 새로운 사실을 제안할 때는 마치 그 사람이 잊어버렸던 것을 우연히 다시 생각하게 된 것처럼 제안하라."-알렉산더 포프

"우리는 남을 가르칠 수는 없고 단지 그가 스스로 발견하도록 도와줄 수 있을 뿐이다." - 갈릴레오

논리적인 사람은 거의 없다. 우리들 대부분은 편견을 갖고 있거나 생각이 한쪽으로 치우쳐 있게 마련이다. 

사람들과 이야기할 때 그들과 다른 의견을 갖고 있는 문제에 대해 먼저 논의하지 말라. 동의하는 것에 대해서 말을 시작하고 계속 그것을 강조하라. 가능하다면 나와 상대방이 같은 목표를 향해 가고 있으며 단지 다른 점이 있다면 그것은 목적이 아니라 방법이라는 점을 계속 강조하라.

"살며시 걷는 사람이 멀리 간다" - 중국 속담

당신에게 화를 내고 고집불통으로 비이성적인 사람들 또한 그렇게 된 데는 충분한 이유가 있다는 것을 명심하라. 불쌍한 영혼을 가엾게 여겨라. 동정하고 이해하라. 

칭찬으로 시작하는 것은 마취제를 써서 마취를 한 후 일을 시작하는 치과의사와 같다. 환자는 이를 뽑히지만 마취제가 아픔을 억제해 주고 있는 것이다. 지도자는 그런 방법으로 사람을 다루어야 한다.

"자니야, 이번 학기에 성적이 올라가 네가 정말 자랑스럽구나. 그러나 산수를 조금만 더 열심히 하면 성적이 더 좋아질거야." 이런 경우 자니는 '그러나'라는 소리를 듣기 전까지는 자신감이 생길지도 모른다. 그러고 나서 원래의 말이 나쁜 성적을 비난하기 위해 꾸며낸 궁여지책의 서론에 불과한 것처럼 보일지도 모른다. 그렇게 되면 신뢰감이 없어지고 처음부터 자니의 학습 태도를 고쳐보겠다는 목적을 아마 이룰 수 없을 것이다. 이런 경우 '그러나'를 '그리고'로 바꾸어 말한다면, 이 문제는 쉽게 해결될 수 있다. "자니야, 이번 학기에 성적이 올라 네가 정말 자랑스럽구나. 그리고 다음 학기에도 꾸준하게 열심히 노력한다면 산수 성적도 올라갈 것으로 믿는다."

다른 사람의 실수를 바로잡아 주는데 진정으로 효과적인 방법은 잘못을 간접적으로 알게 하는데 있는 것이다. 

생떽쥐베리는 이런 글을 쓴 적이 있다."누구에게도 그 자신을 과소평가하도록 만드는 말이나 행동을 할 권리가 내게는 없다. 중요한 것은 내가 그 사람을 어떻게 생각하느냐가 아니라 그가 그 자신을 어떻게 생각하느냐이다. 사람의 존엄성에 상처를 주는 것이야말로 죄악이다."

*비난이나 비평, 불평을 하지 말라. (Don't criticize, condemn or complain.)

*미소를 지어라.(Smile.)

*당사자들에게는 자신의 이름이 그 어떤 것보다도 기분 좋고 중요한 말임을 명심하라.(Remember that a person's name is to that person the sweetest and most important sound in any language.)

*남의 말을 잘 들어주는 사람이 되어라. 스스로에 대해 말하도록 다른 사람을 고무시켜라.(Be a good listener. Encourage others to talk about themselves.)

*상대방으로 하여금 중요하다는 느낌이 들게 하라. 단 성실한 태도록 해야 한다.(Make the other person feel important and do it sincerely.)

*논쟁에서 최선의 경과를 얻을 수 있는 유일한 방법은 그것을 피하는 것이다. (The only way to get the best of an argument is to avoid it.)

*상대방의 견해를 존중하라. 결코 "당신이 틀렸다"고 말하지 말라. (Show respect for the other person's opinions. Never say, "You're wrong.")

*상대방의 관점에서 사물을 볼 수 있도록 성실이 노력하라.(Try honestly to see things from the other person's point of view.)

*잘못을 간접적으로 알게 하라. (Call attention to people's mistakes indirectly.)

*직접적으로 명령하지 말고 요청하라. (Ask questions instead of giving direct orders.)

*상대방의 체면을 세워주어라.(Let the other person save face.)

*아주 작은 진전에도 칭찬을 아끼지 말라. 또한 진전이 있을 때마다 칭찬을 해주어라. 동의는 진심으로, 칭찬은 아낌없이 하라.(Praise the slightest improvement and praise every improvement. Be "hearty in your approbation and lavish in your praise.)

*상대방에게 훌륭한 명성을 갖도록 해주어라. (Give the other person a fine reputation to live up to.)

선택 - 니키 지오바니

선택 - 니키 지오바니

내가 원하는 것을

할 수 없다면

내가 해야 할 일은

내가 원하지 않는 일을

하지 않는 것.

그 둘이 같지는 않지만

그것이 내가 할 수 있는 

최선의 일.

내가 원하는 것을

가질 수 없다면

내가 해야 할 일은

이미 갖고 있는 것을 원하는 일.

그리고 아직 원할 것이

더 남아 있다는 사실에

만족하는 일.

내가 가야만 하는 곳에

갈 수 없을 때

비록 나란히 가거나

옆으로 간다 할지라도

그저 표지판이 가리키는 곳을

따라갈 뿐.

내가 진정으로 느끼는 것을

표현할 수 없을 때

내가 표현할 수 있는 것을 느끼려고

나는 노력한다.

그 둘이 같지 않다는 것을

나는 안다.

그러나 그것이 왜 인간만이

수많은 동물 중에서 유일하게

우는 법을 배우는가의 이유이다.

65.설득의 심리학-로버트 치알디니

"문명이 진보한다는 것은 인간이 의식적인 노력 없이 자동적으로 수행하는 활동이 증가하고 있음을 의미한다." - 알프레드 노스 화이트헤드

인간 행동의 법칙 중의 하나는 다른 사람에게 어떤 호의를 요청할 때는 왜 지금 그것이 필요한가에 대한 이유를 반드시 제시하라는 것이다. 왜냐하면 사람들은 자신의 행동이 '이유 있는 것'이 되기를 원하기 때문이다.

원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다. 

"인류 사회의 선물 주고 받는 과정에는 세 가지 종류의 의무가 있는데, 그것들은 선물을 주어야 하는 의무, 선물을 받아야만 하는 의무, 그리고 받은 선물에 언젠가는 보답해야 할 의무를 말한다." - 프랑스의 저명한 인류학자 마르셸 모스

큰 요구를 먼저 해야 한다. 하지만 너무 극단적이어서는 안 된다.

현실성 있는 또 하나의 해결책을 생각해 보자. 그것은 남의 호의를 일단 있는 그대로 받아들이자는 것이다. 남이 우리에게 호의를 베풀면, 우리는 그것을 감사히 받아 들이고, 우리가 지금 빚진 만큼 앞으로 언제가는 빚을 갚을 때가 있을 거라고 마음의 준비를 하면 된다. 

남의 호의가 나의 더 큰 보답을 의도적으로 이끌어 내기 위한 미끼로서 사용되었다는 사실이 분명하게 판명된다면, 우리는 아에 단호히 대처해야 한다. ... 그 행동은 이제 더이상 호의가 아니라 교모한 술책에 불과하다고 인식해야 한다.  

당신이 취할 수 있는 가장 효과적인 대응 방법은 아주 간단하다. 그것은 '재조명'이라는 정신적 작용이다. 즉, 검사원이 지금까지 당신에게 베풀어 준 것들, 가정용 소화기, 안전에 관한 정보, 화재 위험에 대한 안전 진단 등은 모두 호의의 선물들이 아니라 판매 도구들이었다고 상황을 재조명하는 것이다. 그렇게 하면 당신은 검사원의 판매 요청에 응해야 할 의무감에서 벗어날 수 있게 된다.

"마지막보다 처음에 거절하는 것이 더 쉽다." - 레오나르도 다빈치

일단 어떤 입장을 취하게 되면, 그 결정에 대한 일관성이라는 심리적 압력에 따라, 사람들은 자신의 감정이나 행동들을 결정된 입장을 정당화하는 방향으로 맞춰 나가게 된다.

프리드만과 프래이저가 우리에게 일깨워 주고 있는 것은 사소한 요청에 동의하는 것을 가볍게 생각하지 말라는 것이다. 일단 우리가 작은 요청에 동의하게 되면, 나중에 보다 큰 요청에도 동의하게 될 가능성이 높아질 뿐만 아니라 처음의 요청과는 성격이 다른 수도 있는 다양한 다른 요청에도 쉽게 넘어가게 될지도 모르기 때문이다. 

우리는 어떤 사람을 평가할 때 그 사람의 말보다는 그의 행동에 더 큰 비중을 둔다. 왜냐하면, 그 사람의 행동을 보면 그의 속마음을 쉽게 알 수 있기 때문이다.

만일 우리가 어떤 일에 대하여 분명한 입장을 취하고 있다는 사실을 남이 알게 되면, 우리는 그러한 입장에 일관되게 행동해야 한다는 심리적 압박을 받게 된다.

명심해야 할 것은 그 이유가 자녀들로 하여금 부모가 원하는 바람직한 행동을 취하도록 만들 만큼 강한 영향력을 지니고 있으면서도 동시에 자녀들이 자신의 행동에 대해 스스로 내부적 책임감을 갖도록 만드는 것이어야 한다는 점이다. 그러므로 그 이유는 커다란 보상이나 체벌 같은 명백한 외부적 압력이 적을수록 효과적이다.

"모두 비슷하게 생각할 때에는 아무도 깊이 생각하지 않는다." - 월터 리프만

지금까지의 과학적 연구 결과에 따른 나의 결론은 구경꾼들 중에서 단 한 사람만을 선택하여 요청하는 것이 위기 상황에서 벗어날 수 있는 가장 좋은 방법이라는 것이다. 여러 사람이 당신을 구경하고 있을 때, 구체적으로 한 사람을 지적하여 그 사람에게 말하라. '선생님, 파란 잠바를 입고 있는 선생님, 저 좀 도와주세요. 병원에 연락하여 응급차를 좀 불러주세요.'라고 말하라. ... 다시 한번 정리하면, 당신이 위기 상황에 직면했을 때 취할 수 있는 최상의 대응책은 구경꾼들의 머릿속에 존재하는 위기 상황에 대한 불확실성과 책임 소재에 대한 불확실성을 감소시키는 것이다. 당신이 도움을 필요로 하고 있다는 사실을 분명하게 전달하라. 그러지 않는다면, 구경꾼들은 사회적 증거의 법칙에 따른 다수의 무지 효과에 의하여 당신의 상황을 별거 아닌 것으로 마음대로 생각해 버릴지도 모른다. 또 구경꾼들 중에서 단 한 사람만을 지적하여 도움을 요청하라. 

연구 결과를 놓고 볼 때, 외모적으로 잘 생긴 사람들은 최소한 우리 문화에서는 확실히 유리한 위치를 차지하고 있다고 볼 수 있다. 사람들은 그들을 보다 쉽게 좋아하고 그들에게 보다 쉽게 설득당하며 그들에게 보다 자주 도움을 주고 그들이 보다 바람직한 성격을 갖고 있다고 연상한다. 

문호 셰익스피어도 '나쁜 소식은 그 소식을 전달하는 사람에게도 전염된다'라고 말하고 있지 않은가! 우리는 나쁜 소식을 전달하는 사람을 싫어하는 경향이 있다. 비록 그 사람이 나쁜 소식에 대한 직접적인 책임이 없다는 것을 잘 알고 있음에도 불구하고 우리는 나쁜 소식을 전하는 사람이 나쁜 소식과 연결되었다는 사실 한 가지만 가지고도 그 사람을 싫어하게 되는 것이다.

유명한 작가인 아시모프는 '우리는 같은 값이면 우리와 성별이 같은 쪽을, 문화가 같은 쪽을, 그리고 고향 팀을 응원하게 마련이다. ... 우리는 이러한 응원을 통하여 우리는 우리가 그들보다 우수하다는 것을 증명하고자 한다. 이리는 대신하는 사람이 누가 되었든지, 그들의 승리는 곧 우리의 승리를 의미한다.'고 지적하고 있다.

우리가 경계해야 할 것은 공정하지 못한 호감을 유발하는 요인들이 아니라 공정하지 못한 호감이 유발되었다느 사실 그 자체이다. 그러므로 우리의 방어 체계가 활성화되어야 할 시점은 우리가 주어진 상황에서 어떤 사람을 필요 이상으로 좋아하고 있다는 사실을 느끼게 된 바로 그 순간이다. ... 그러한 상황에서 당신이 취할 수 있는 최상의 대응 방법은 영업사원과 당신이 사려고 하는 자동차를 분리시켜 생각하는 것이다. 당신이 기억해야 할 것은 앞으로 자동차를 운전할 사람은 영원사원이 아니라 바로 당신 자신이라는 사실이다. 이렇게 하여 당신의 주의를 영업사원으로부터 자동차 자체로 돌려 놓으면 당신은 호감의 법칙의 영향력에서 벗어나서 객관적으로 가장 바람직한 결론을 얻을 수 있다. 

일련의 연구들을 종합하여 밀그럼은 '사람들은 권위자들의 명령에 복종하여 그들이 시키는 어떠한 명령도 충실히 수행하려는 경향을 가지고 있다'고 결론내리고 있다. 

"무언가를 사랑하려면 그것이 사라질 수도 있음을 깨달으면 된다." - G. K. 체스터톤

특별히 경쟁과 동반한 희귀성은 우리의 피를 뜨겁게 하고 눈을 멀게 하고 또 감정적으로 만든다. 이러한 상태에서는 이성이 설 자리를 잃게 된다. ... 그 대상을 원하는 최초의 이유가 그것의 기능 때문이라면 그 대상의 기능은 그것이 희귀한 것이든 아니면 흔한 것이든 상관없이 동일하다는 사실을 꼭 명심해야 한다. 쉽게 말해서, 희귀한 과자라도 그 맛은 보통 것과 전혀 다른 바가 없다는 사실을 잊지 말아야 하는 것이다.

사랑 이후의 사랑 - 데렉 월컷

사랑 이후의 사랑 - 데렉 월컷

그때가 올 것이다.

너의 집 문 앞에

너의 거울 속에 도착한 너 자신을

기쁨으로 맞이할 때가.

미소 지으며 서로를 맞이하게 될 때가.

그에게 말하라, 이곳에 앉으라고.

그리고 먹을 것을 차려 주라.

한때 너 자신이던 그 낯선 이를 너를

다시 사랑하게 될 것이다.

포도주를 주고,

빵을 주라.

너의 가슴을 그에게 돌려주라.

일생 동안 너를 사랑한 그 낯선 이에게

다른 누군가를 찾으라

네가 외면했던 너 자신에게.

온 마음으로 너를 아는 그에게.

책꽂이에 있는 사랑의 편지들을 치우라.

사진과 절망적인 글들도. 

거울에 보이는 너의 이미지를 벗겨 내라.

앉으라,

그리고 너의 삶을 살라.