"문명이 진보한다는 것은 인간이 의식적인 노력 없이 자동적으로 수행하는 활동이 증가하고 있음을 의미한다." - 알프레드 노스 화이트헤드
인간 행동의 법칙 중의 하나는 다른 사람에게 어떤 호의를 요청할 때는 왜 지금 그것이 필요한가에 대한 이유를 반드시 제시하라는 것이다. 왜냐하면 사람들은 자신의 행동이 '이유 있는 것'이 되기를 원하기 때문이다.
원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다.
"인류 사회의 선물 주고 받는 과정에는 세 가지 종류의 의무가 있는데, 그것들은 선물을 주어야 하는 의무, 선물을 받아야만 하는 의무, 그리고 받은 선물에 언젠가는 보답해야 할 의무를 말한다." - 프랑스의 저명한 인류학자 마르셸 모스
큰 요구를 먼저 해야 한다. 하지만 너무 극단적이어서는 안 된다.
현실성 있는 또 하나의 해결책을 생각해 보자. 그것은 남의 호의를 일단 있는 그대로 받아들이자는 것이다. 남이 우리에게 호의를 베풀면, 우리는 그것을 감사히 받아 들이고, 우리가 지금 빚진 만큼 앞으로 언제가는 빚을 갚을 때가 있을 거라고 마음의 준비를 하면 된다.
남의 호의가 나의 더 큰 보답을 의도적으로 이끌어 내기 위한 미끼로서 사용되었다는 사실이 분명하게 판명된다면, 우리는 아에 단호히 대처해야 한다. ... 그 행동은 이제 더이상 호의가 아니라 교모한 술책에 불과하다고 인식해야 한다.
당신이 취할 수 있는 가장 효과적인 대응 방법은 아주 간단하다. 그것은 '재조명'이라는 정신적 작용이다. 즉, 검사원이 지금까지 당신에게 베풀어 준 것들, 가정용 소화기, 안전에 관한 정보, 화재 위험에 대한 안전 진단 등은 모두 호의의 선물들이 아니라 판매 도구들이었다고 상황을 재조명하는 것이다. 그렇게 하면 당신은 검사원의 판매 요청에 응해야 할 의무감에서 벗어날 수 있게 된다.
"마지막보다 처음에 거절하는 것이 더 쉽다." - 레오나르도 다빈치
일단 어떤 입장을 취하게 되면, 그 결정에 대한 일관성이라는 심리적 압력에 따라, 사람들은 자신의 감정이나 행동들을 결정된 입장을 정당화하는 방향으로 맞춰 나가게 된다.
프리드만과 프래이저가 우리에게 일깨워 주고 있는 것은 사소한 요청에 동의하는 것을 가볍게 생각하지 말라는 것이다. 일단 우리가 작은 요청에 동의하게 되면, 나중에 보다 큰 요청에도 동의하게 될 가능성이 높아질 뿐만 아니라 처음의 요청과는 성격이 다른 수도 있는 다양한 다른 요청에도 쉽게 넘어가게 될지도 모르기 때문이다.
우리는 어떤 사람을 평가할 때 그 사람의 말보다는 그의 행동에 더 큰 비중을 둔다. 왜냐하면, 그 사람의 행동을 보면 그의 속마음을 쉽게 알 수 있기 때문이다.
만일 우리가 어떤 일에 대하여 분명한 입장을 취하고 있다는 사실을 남이 알게 되면, 우리는 그러한 입장에 일관되게 행동해야 한다는 심리적 압박을 받게 된다.
명심해야 할 것은 그 이유가 자녀들로 하여금 부모가 원하는 바람직한 행동을 취하도록 만들 만큼 강한 영향력을 지니고 있으면서도 동시에 자녀들이 자신의 행동에 대해 스스로 내부적 책임감을 갖도록 만드는 것이어야 한다는 점이다. 그러므로 그 이유는 커다란 보상이나 체벌 같은 명백한 외부적 압력이 적을수록 효과적이다.
"모두 비슷하게 생각할 때에는 아무도 깊이 생각하지 않는다." - 월터 리프만
지금까지의 과학적 연구 결과에 따른 나의 결론은 구경꾼들 중에서 단 한 사람만을 선택하여 요청하는 것이 위기 상황에서 벗어날 수 있는 가장 좋은 방법이라는 것이다. 여러 사람이 당신을 구경하고 있을 때, 구체적으로 한 사람을 지적하여 그 사람에게 말하라. '선생님, 파란 잠바를 입고 있는 선생님, 저 좀 도와주세요. 병원에 연락하여 응급차를 좀 불러주세요.'라고 말하라. ... 다시 한번 정리하면, 당신이 위기 상황에 직면했을 때 취할 수 있는 최상의 대응책은 구경꾼들의 머릿속에 존재하는 위기 상황에 대한 불확실성과 책임 소재에 대한 불확실성을 감소시키는 것이다. 당신이 도움을 필요로 하고 있다는 사실을 분명하게 전달하라. 그러지 않는다면, 구경꾼들은 사회적 증거의 법칙에 따른 다수의 무지 효과에 의하여 당신의 상황을 별거 아닌 것으로 마음대로 생각해 버릴지도 모른다. 또 구경꾼들 중에서 단 한 사람만을 지적하여 도움을 요청하라.
연구 결과를 놓고 볼 때, 외모적으로 잘 생긴 사람들은 최소한 우리 문화에서는 확실히 유리한 위치를 차지하고 있다고 볼 수 있다. 사람들은 그들을 보다 쉽게 좋아하고 그들에게 보다 쉽게 설득당하며 그들에게 보다 자주 도움을 주고 그들이 보다 바람직한 성격을 갖고 있다고 연상한다.
문호 셰익스피어도 '나쁜 소식은 그 소식을 전달하는 사람에게도 전염된다'라고 말하고 있지 않은가! 우리는 나쁜 소식을 전달하는 사람을 싫어하는 경향이 있다. 비록 그 사람이 나쁜 소식에 대한 직접적인 책임이 없다는 것을 잘 알고 있음에도 불구하고 우리는 나쁜 소식을 전하는 사람이 나쁜 소식과 연결되었다는 사실 한 가지만 가지고도 그 사람을 싫어하게 되는 것이다.
유명한 작가인 아시모프는 '우리는 같은 값이면 우리와 성별이 같은 쪽을, 문화가 같은 쪽을, 그리고 고향 팀을 응원하게 마련이다. ... 우리는 이러한 응원을 통하여 우리는 우리가 그들보다 우수하다는 것을 증명하고자 한다. 이리는 대신하는 사람이 누가 되었든지, 그들의 승리는 곧 우리의 승리를 의미한다.'고 지적하고 있다.
우리가 경계해야 할 것은 공정하지 못한 호감을 유발하는 요인들이 아니라 공정하지 못한 호감이 유발되었다느 사실 그 자체이다. 그러므로 우리의 방어 체계가 활성화되어야 할 시점은 우리가 주어진 상황에서 어떤 사람을 필요 이상으로 좋아하고 있다는 사실을 느끼게 된 바로 그 순간이다. ... 그러한 상황에서 당신이 취할 수 있는 최상의 대응 방법은 영업사원과 당신이 사려고 하는 자동차를 분리시켜 생각하는 것이다. 당신이 기억해야 할 것은 앞으로 자동차를 운전할 사람은 영원사원이 아니라 바로 당신 자신이라는 사실이다. 이렇게 하여 당신의 주의를 영업사원으로부터 자동차 자체로 돌려 놓으면 당신은 호감의 법칙의 영향력에서 벗어나서 객관적으로 가장 바람직한 결론을 얻을 수 있다.
일련의 연구들을 종합하여 밀그럼은 '사람들은 권위자들의 명령에 복종하여 그들이 시키는 어떠한 명령도 충실히 수행하려는 경향을 가지고 있다'고 결론내리고 있다.
"무언가를 사랑하려면 그것이 사라질 수도 있음을 깨달으면 된다." - G. K. 체스터톤
특별히 경쟁과 동반한 희귀성은 우리의 피를 뜨겁게 하고 눈을 멀게 하고 또 감정적으로 만든다. 이러한 상태에서는 이성이 설 자리를 잃게 된다. ... 그 대상을 원하는 최초의 이유가 그것의 기능 때문이라면 그 대상의 기능은 그것이 희귀한 것이든 아니면 흔한 것이든 상관없이 동일하다는 사실을 꼭 명심해야 한다. 쉽게 말해서, 희귀한 과자라도 그 맛은 보통 것과 전혀 다른 바가 없다는 사실을 잊지 말아야 하는 것이다.