설득의 배신 - 설득이 아니라 무관심이 배신한다.

설득의 배신 - 비즈니스 전쟁에서 살아남는 마케팅 성공 전략
케빈 앨런 지음, 이은주 옮김 / 레디셋고 / 2012년 11월

  원제 - The Hidden Agenda

  부제 - 비즈니스 전쟁에서 살아남는 마케팅 성공 전략

  저자 - 케빈 앨런

  제목을 읽었을 때, 이 무슨 역설이냐면서 신기해했다. 설득을 했는데 잘 안되었다는 말일까? 그런데 원제를 보니 배신과는 거리가 멀었다. 어떻게 보면 사람들의 호기심을 자극하는 괜찮은 제목이고, 다르게 보면 내용과는 영 상관없는 제목 같았다.

  저자는 꽤나 유명한 광고를 여러 개 만든 사람이라고 한다. 그는 이 책을 통해서, 마케팅이 주를 이루는 현대 사회에서 어떻게 나 자신을 남에게 잘 팔 수 있는 방법에 대해 말하고 있다. 자신을 판다고 해서 19금적인 이상한 상상을 하는 건 금물이다.

  현대 사회는 끊임없이 소비하면서 동시에 파는 시대이다. 내가 가게에서 뭔가 살 때는 소비자이지만, 동시에 직장에서는 서비스나 재화를 만들어 내는 생산자가 된다.

  이 책에서 저자는 광고 회사를 다닌 경험을 바탕으로 한 마케팅 전략을 말하지만, 자세히 살펴보면 실생활에서도 다양하게 적용시킬 수 있다. 하다못해 부모님과 용돈 협상을 할 때부터 시작해, 애인에게 이벤트를 해줄 때도 유용하게 쓸 수 있을 것 같다.

  그렇다고 저자가 이럴 땐 어떻게 하라고 매뉴얼을 알려주는 건 아니다. 사람 사이에서 이럴 때는 이렇게 하라고 정해진 것은 있을 수가 없다. 사람이 열이면 생각하는 것이 열이 넘을 테니, 한 가지 상황에 대해 느끼는 감정이나 반응도 다 다를 것이다.

  대신 이 책에서는 가장 기본이 되는 것을 알려주고 있다. 상대방의 숨은 의도를 파악하라는 것이다. 영제인 The Hidden Agenda가 바로 그것이다. 독심술을 하는 것도 아닌데, 어떻게 상대방이 말하지 않는 것을 알 수 있을까 의아했다.

  그러다 ‘아!’ 했다. 저자는 광고를 맡기 위해 대상을 철저히 분석하고 파악했으며, 그들의 현재 상황이라든지 기업 이념 등등을 연구했다. 그리고 광고주가 어떤 대상으로 물건을 팔고 싶은지, 그 주 고객들의 인지도는 어떠한지 시장조사까지 했다고 나온다.

  그러니까 ‘관심’이다. 내가 누군가에게 나 자신을 어필하려면, 그 상대가 어떤 것을 좋아하고 싫어하는지 정도는 알아야 할 것이다. 누군가에게 선물을 주려면, 평소에 그 사람이 어디에 흥미를 갖고 있는지 정도는 파악하고 있어야 한다는 말이다.

  조카가 셋이 있는데, 얘들이 성향이 다르다. 어렸을 때 가게를 데려가 보면 반응이 다 다르다. 첫째는 과자나 초콜릿을 사달라고 말을 못하고 ‘저거 먹는 애들 좋겠다.’ 이런 식으로 반응을 보인다. 둘째 역시 ‘고모 돈 없잖아요. 안 먹어도 괜찮아요.’ 이렇게 말한다. 하지만 막내는 ‘고모 이거 사주라. 계산해, 빨리’ 이런 식이다.

  둘째가 괜찮다 했다고 ‘그럼 그냥 가자.’라고 한다면, 빵점 고모다. 먹고 싶지만, 사달라고 조르면 착한 아이가 아니라는 생각 때문에 거절하는 것이다. 저기서 조카의 숨은 의도를 잘 파악하고 과자를 사주면, 고모는 세상에서 제일 멋진 사람이 된다.

  저자가 말하는 것도 위와 비슷한 것이었다. 다만 이 책이 좀 더 구체적이고 명확하며 확실하게 분류가 되어 있다는 게 다르다.

  무작정 밀고 들어가서 이거 해주세요라고 하면, 욕만 먹기 십상이다. 눈치도 있어야 하고, 상대도 잘 분석해야하고, 상대에 자신의 요구를 들어주도록 얘기도 미리 준비를 해야 한다. ‘손자병법’에도 이런 말이 있지 않은가. ‘知彼知己 百戰不殆 적을 알고 나를 알면 백번 싸워도 위태로울 것이 없다.’

  점점 더 머리를 쓰지 않으면 살기 힘든 세상이 되고 있다. 어쩌겠는가. 현명하고 요령 있게 살아가는 수밖에.