뇌는 팩트에 끌리지 않는다

뇌는 팩트에 끌리지 않는다 - 사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속 설득의 심리학
리 하틀리 카터 지음, 이영래 옮김 / 비즈니스북스 / 2020년 10월

언제부터일까. 거짓 뉴스가 사실인 양 사람들을 현혹하고

진실에 상관없이 자신이 듣고 싶은 말만 듣는 사람들이 늘어난 이유는 뭘까.

더 이상 팩트가 중요하지 않은 시대를 살아가고 있는 지금 저자는 최고의 설득 전략을 알려준다.

커뮤니케이션 전략가인 저자는 팩트가 아니라 스토리에 집중하라고 말한다.

경력이 없이도 면접을 통과한 자신의 경험을 이야기하며 자신의 약점을 인정하고

과대포장 없이 스스로의 진짜 모습을 상대에게 보이며 스토리를 만들라고 말한다.

사실 많은 부분에서 우리는 상대를 설득해야 한다. 상대가 부모님일 수도 있고 배우자일 수도 있으며

학교 선생님이나 친구, 직장 상사일 수도 있다. 우리가 마주치는 모든 사람들이 사실상

설득의 대상자가 된다. 저자는 설득의 가장 중요한 핵심은 언어 전략이라고 주장한다.

이 전략이 성공한 사례로 지난 미국 대선에서 당선된 트럼프 대통령의 사례를 들었다.

나를 포함한 대부분의 사람들은 힐러리가 미국 최초의 여성 대통령이 될 거란

기대를 가지고 있었다. 하지만 투표 결과는 승자는 트럼프였다.

'다시 한번 위대한 미국을!'이란 슬로건을 앞세워 트럼프가 이길 수 있었던 건

그가 최고의 스토리를 대중에게 어필했기 때문이라고 설명한다.

트럼프는 본능적으로 설득의 기술을 이해하고 있었고

대중이 듣고 싶은 말이 무엇인지 정확히 파악했기 때문에 예상을 깨고 당선된 것이다.

저자는 말한다. 스토리가 없는 설득은 상대를 전혀 납득시킬 수 없다고.

설득을 위해서는 상대에게 강렬한 인상을 남길 최고의 스토리를 설계해야 한다고 말한다.

이 책에서는 설득을 성공시킬 수 있는 다섯 가지 방법을 알려준다.

그리고 각 방법의 마지막에는 실제로 설득을 연습할 수 있는 연습 노트를 첨부하고 있다.

내가 가진 스토리는 무엇일까. 사실을 기반으로 스토리를 만드는 일은 어떻게 해야 할까.

이를 알기 위해서는 내가 말하고 싶은 바가 무엇인지부터 정확히 파악해야 할 것이다.

자신에게 확신이 없는 상태에서 상대방을 설득시키는 건 100% 실패한다고 생각한다.

그러니 나만의 고유한 스토리를 완성해야 한다는 목표가 생겼다.

지금까지는 진심을 다하면 된다고 생각했다. 하지만 진심 또한 전략을 세워야 한다는 점을

새롭게 배웠다. 기업의 마케팅부터 개인의 일상까지 두루 활용될 수 있는 설득 전략을

배울 수 있는 기회였다.

p. 59
설득은 믿음과 행동을 변화시키는 진정한 스토리를 찾는 일이다.