-
-
류재언 변호사의 협상 바이블 - 협상이 불안한 당신을 위한 12가지 솔루션
류재언 지음 / 한즈미디어(한스미디어) / 2018년 6월
평점 :
구판절판
류재언 변호사의 협상 바이블
이제 나도 협상 전문가가 된다
"당신은 운전을 해서 출퇴근하는 시간보다 협상을 하는 데 더 많은 시간을 쓴다."
세계적인 협상학자 '리 톰슨'의 말 (p.39)
단어가 가진 무게감 때문인지 '협상'은 참 어렵고 힘들다는 생각이 먼저 든다. 상대를 설득해야 하는 심리적 압박감이 우리를 지배하고 있어 협상을 한다는 그 자체만으로 부담되고 스트레스로 다가온다. 하지만 사실 우리는 일상에서 매 순간 협상하며 살아가고 있다.기업과 기업의 협상 이외에도 팀 간, 팀 내에서 다른 직원과 업무를 할 때도 협상이 이루어 지고 있다. 또한 일상에서는 여행 일정을 짜거나 행사를 계획할 때 우리는 항상 협상을 한다. 일을 분배하기 위해 상대와 적절한 협상을 해야하며 여행을 함께 갈 사람들과 여행에 대한 합의점을 찾아야 한다. 이렇게 작은 사소한 것에서 부터 우리는 협상을 하고 있다. 협상을 할 때 필요한 몇 가지 원칙들을 기억하고 잘 활용한다면 당신 거부할 수 없는 제안을 건내며 협상의 우위를 점할 협상 전문가가 될 수 있다.
요구가 아닌 욕구에 집중하여 문제의 실마리를 찾아내는 것, 그리고 이를 넘어 상대가 생각지도 못한 숨은 욕구를 자극하는 것, 이것이 바로 고수들의 협상방식이다. (p89)
요구가 아닌 욕구에 집중하라
간단하지만 참 어려운 부분이다. 상대가 원하는 바를 정확하게 알아야 한다. 아주 간단한 예가 있다. 포카리스웨트를 찾는 손님이 편의점에 방문한다. 그런데 포카리스웨트가 매진이다. 점원은 재빠르게 갈증 해소를 위한 스포츠 음료 포카리스웨트를 찾는 손님의 욕구에 집중해야 한다. 그 욕구를 이해한다면 우리는 2+1 행사 중인 게토레이를 대안으로 제시할 수 있다. 손님과 판매자 모두에게 윈윈이다. 욕구를 알아차리지 못하고 포카리스웨트라는 요구만 생각한다면 결과는 어떨지 뻔하다. 상대의 요구가 아닌 욕구를 파악하기 위해서는 기본적으로 상대의 이야기를 끌어내 말을 들어야 한다. 열린 질문, 제3자 활용을 통해 상대의 욕구를 파악해야 한다. 경우에 따라 나의 욕구를 먼저 드러내는 것도 방법이다. 또한 상대의 욕구가 하나가 아닐 수 있음을 간과해선 안 된다.
눈에 보이는 당사자가 전부가 아니다. 수면 위로 드러나 있지는 않지만 협상 테이블에 영향을 미치고 있는 숨은 이해관계인들이 생각보다 많이 존재한다는 사실을 기억하라. (p175)
숨은 이해관계인의 파악
이해관계인은 협상에 있어 중요한 키가 되는 경우가 많다. 최근 남북정상회담, 북미정상회담 등 한반도의 정세가 흥미진진하다. 협상의 최정점이라 해도 과언이 아닌 중대한 사건이다. 이 사례에서 숨은 이해관계인은 주변국들에 해당한다. 가장 핵심이 되는 북한, 한국, 미국의 주변에 중국과 러시아, 일본까지 그 이해관계가 매우 중요하다. 속속들이 내막은 각 국 정상들과 장관들이 잘 알고 있겠으나 모든 정보를 알 수 없는 우리는 이해할 수 없는 진행사항들도 발생함을 보고 있다. 이러한 중대한 협상 테이블뿐 아니라 우리가 살아가는 사회 생활에서도 숨은 이해관계인에 대한 파악은 중요하다. 업무를 진행하며 우리는 사람간, 팀간, 회사간 서로의 피드백이 오고 간다. 사회 생활에서 이해관계인은 무시할 수 없는 중요한 요인이다.
나와 상대방의 협상력의 차이를 규정짓는 가장 결정적인 요인을 한 가지만 꼽자면,
그것은 바로 배트나의 존재 여부다. (p.182)
나만의 배트나를 확보
'배트나'라는 용어가 생소했다. '배트나'란 협상에서 실패 시 가질 수 있는 차선책이란 뜻이다. 배트나의 유무에 따라 갑의 입장이 되고 협상의 유리한 고지를 점령할 수 있다. 대채 불가능성을 확보하는 것이 무엇보다 중요하다. 협상은 정보싸움이다. 상대의 배트나 그리고 자신의 배트나를 정확하게 파악하고 있어야 한다. 루즈벨트 캠프에서의 협상 전략 및 센트랄 그룹의 배트나 확보 노력의 예시에서 우리는 알 수 있다. 배트나를 확보하고 이를 적절하게 잘 활용해야 협상을 잘 이끌어 갈 수 있음을.
우리는 감정적인 이유로 결정하고 논리적인 이유를 댄다. (p.243)
감정의 중요성
우리는 모두 그렇다. 무언가 사고 싶은 물건이 있으면 그 물건을 사야만 하는 이유를 찾게된다. 감정적으로 물건의 매력에 빠져 있다면 어떤 이유를 들어서라도 물건을 사려고 한다. 감정은 협상에서 없애야 한다고 알고 있지만 이를 적절하게 이용한다면 상대의 호감을 불러올 수도 있고 협상에서 유리해질 수도 있다. 결국 사람과 사람간의 대화이기에 감정은 빼놓을 수 없는 중요한 요인이다.
**********
협상은 나와는 크게 상관없는 일이라 생각했지만 큰 오산이었다. 일상 곳곳이 협상이며 어쩌면 인생을 살아가면서 협상은 항상 나와 함께 하고 있다. 사람과 사람간의 모든 거래는 일종의 협상이며 좋은 결과를 이끌어 갈 수 있는 많은 요인들이 존재한다. 나 혼자 잘 되려고 하는 것이 협상이 아니다. 서로가 만족하고 최적의 결과를 이끌어 가는 방향성을 조율하는 것이 바로 협상이다. 수치적인 결과를 얻는 것보다 인간관계까지 얻을 수 있는 성공적인 협상으로 나아가도록 해야 한다.
위에서는 개인적으로 가장 기억하고 싶은 협상의 원칙들 몇 가지만 정리했다. 책에서는 협상의 원칙으로 총 12가지를 제시하고 있다. 위 4가지와 원칙과 함께 정확한 목표 설정, 상대에게 기준을 제시, 창조적 대안을 개발, 최적의 타이밍 공략, 협상 후 반드시 마침표 찍기, 신뢰 얻기, NPS활용, 지속되는 협상 등 다채로운 예시와 함께 이해가 쉽게 원칙들을 설명하고 있다.
협상에 대해 관심이 있든 없든 이 책은 '한 번쯤 읽어볼만한 가치있는 책'은 분명하다.