세일즈맨들을 위한 판타지

기적의 3분 설득법
이정훈 지음 / 리더북스 / 2010년 2월

이 책을 읽고 가장 먼저 떠오른 말은 마이크 타이슨의 명언이다.
'누구나 한 방 맞기 전에는 다 그럴듯한 전략을 갖고 있다'는 것이다.

이 책에서 소개하는 이론과 현실의 괴리는 너무도 크다.
열린 질문을 통해서 설득을 한다고 치자.
'고민이 무엇입니까?'라는 질문에 '내 재산을 관리할 방법을 모르겠다'라는 대답을 받았다고 해서 "그럼 제가 책임지고 관리해드리겠습니다"라는 제안을 넙죽 받아들일까.

실제로 세일즈가 이뤄지는 방식은 자잘한 설득기법들이 아니다. 갑의 위치를 이용한 암묵적인 강요나 을의 위치에서 어쩔 수 없는 접대 또는 기존의 인간관계를 이용한 조르기다.
기존의 관계와 밑바탕이 90이고 마지막의 기법들이 10에 불과하다.

화려한 언변과 드라마틱한 화법으로 상대를 넘어오게 하는 것은 거의 영화 속에서나 가능한 일이다. 아니면 이미 설득자에게 충분한 진정성이나 매력, 뒷배경이 있거나 말이다.

'설득의 5할은 준비'라는 식의 조언은 굳이 책을 통해 읽을 필요조차 없는 말이다. 동쪽에서 해가 뜬다거나 굶으면 배고프단 말처럼 당연한 사실이기 때문이다. 이런 말을 할 꺼었으면 차라리 준비를 제대로 했던 성공담이나 반대의 경우인 실패담 한두개는 풀어놨어야 내용이 충실하지 않을까.

무엇보다도 답답했던 건 '판매하려는 제품의 장점만 늘어놔서는 소용없다'는 내용이 거의 모든 챕터의 첫부분에 나온다. 저자는 자신의 세일즈 기법을 설명하기에 앞서 습관적으로 장점 나열의 쓸데없음을 강조하고 본다.
한두번도 아니고 이게 계속 반복되니까 정말이지 읽는 사람이 지칠 지경이다.

만년필로 송판을 찌른 다음에 써보라고 했던 세일즈맨의 일화같은 진심이 담긴 이야기는 너무 뒤늦게, 너무 조금 나온다.