영업의 위대함을 기억하라!!!

영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른가 - 최고의 세일즈 전문가들이 귀띔하는 불황기에 더 잘 파는 비법과 전략
마이클 달튼 존슨 엮음, 이상원 옮김 / 갈매나무 / 2014년 5월

성공과 실패의 세일즈 학의 연구서.

최근에 세일즈하는 동료 후임으로 부터

질문을 받았다.

'성공'의 기준이 무엇입니까?

'능력'이라는 답을 했다.

돈은 사라질테고..

어디서든 무엇을 하든 시작할 수 있는 개인의 능력을 배양하는것이

성공하는 것이라고 본다.

여기 세일즈맨에서 컨설턴트가 되기까지

다양한 직군에서 성장하고 성공하게 된 저마다의 '노하우'와 함께..

가장 중요한. '마인드'를 심어준 책을 읽었다.

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영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른가

어려운 현실 앞에서 세일즈맨들은 더 오랜 시간 열심히 일하곤 한다.
하지만 이것만으로는 충분치 않다.

규칙이 바뀌고 있다.
이런 상황에서는 더 스마트하게, 더 효율적으로 일할 방법을 새로이 모색해야 한다.
성공과 실패의 차이는 새로운 규칙을 알고 적용하는 능력에 달려있다.
더 오래, 더 열심히 일한다고 되는 것이 아니다.

이 책은 당신이 더 스마트하게 일하는 방법을 알려줄 것이다.

제1부 면역력과 경쟁력

01 희망은 전략이 아니다.

불황기에는 전과는 다른 세일즈 접근, 새로운 제안, 더 강력한 전략이 필요하다

현재 필요한 것은 당신이 스스로를 관리하는 것이다.

고객은 자기 사업을 이해해주고 목표 달성을 도와줄 수 있는 전문가를 원한다.
그러려면 문제 해결력과 비판적 사고력을 갖추고 정보를 종합해 구체적인 아이디어를 제시해야 한다.
세일즈 기업도 새로이 하고 고객에게 전문성을 보여주어야 한다.

스스로 만들어낸 고립 상태에서 벗어나라!

먼저 도움을 주고 나면 상대는 훨씬 기꺼이 당신을 도울 것이다.
아이디어를 공유하고 잠재 고객을 소개하며 연락하라. 기분 좋은 느낌은 보너스다!

인생과 경력을 업그레이드 하라.

질 콜란스
-제록스사의 최고 세일즈맨으로 근무하면서 동료들의 세일즈에 조언을 해주다가 컨설팅 회사를 창업했다.
IBM,마이크로소프트 등 유수 기업들을 고객으로 두고 있다.
세일즈 전문가인 그는 이글에서 어려운 시기를 대비할 방법을 설명하였다.

02 세일즈 정지 상태에 대한 진단

문제 해결 능력에서 차별화되지 못한다면 가격에서 차별화될 수밖에 없다.

줄리토머스
-'가치 세일즈'라는 원칙을 바탕으로 전문적 세일즈 교육 프로그램을 제공하는 밸류셀링어소시에이다.
첨단 기술 제품 세일즈맨 출신이다.

03 축소와 회피의 유혹을 다루는 법

아무것도 하지 않는 것이 문제의 근원이다.
무에서는 무가 창출될 뿐이다.

한 번에 하나에 집중하라.
휴대전화 전원을 끄고 이메일도 닫아버리고 할 일부터 하라.

하겠다고 한 일을 하라.
하겠다고 한 일을 하는 사람이 많아지면 모두가 더 행복해질 것이다.
하겠다고 한 일을 실제로 하기만 해도 당신은 뛰어나 보일 수 있다.

-수전 대프론
도서와 소프트웨어를 출판하는 로지컬 익스프레션사 대표이다.
열한권의 책을 낸 저자이기도 하다.

04 지나가다가 그냥 들르면서 하는 영업은 끝났다

고객과 함께 보내는 시간이 당신과 고객 모두에게 조금 더 생산적이 되도록 만들어라.

개요부터 설명하라

가치 있게 만들어라

-데이브 칼
이 글을 쓴 데이브 칼은 세일즈 컨설턴트 겸 교육 전문가이다.
세일즈맨으로 성공적인 경력을 쌓았고 교육학 석사 학위를 받아 교육자의 자질도 갖추고 있다.

05 계속 기회를 날려버리는 데는 이유가 있다

흔히 잠재 고객과 최소 여덟 번은 접촉해야 판매가 가능하다고들 한다.
그렇지만 서너 번 시도한 후 포기해버리는 사람들이 너무나 많다.

당신의 목적은 잠재 고객의 마음속에 당신 이름을 남기는 것.
그리고 '손 뻗으면 닿을 거리'를 유지하는 것이다.

-켈리 로버트슨
로버트슨 트레이닝 그룹의 대표로서 세일즈와 수익창출을 위한 전략 수립을 돕는 전문가이다.
캐나다 소니, 삼성, 엘지전자 등이 고객 명단에 포함되어 있다.

06 경기다 나쁠 때 더 많이 파는 비책

경기가 어떻든 기업들은 여전히 제품과 서비스를 구매해야 한다.
구매 방식이 달라지고 구매량이 줄어들지는 몰라도 구매한다는 것 자체는 여전하다.

당신에게 주어진 시간의 60퍼센트는 연구에, 나머지 40퍼센트는 세일즈에 사용하라.

매번의 기회를 최선으로 만들어야 한다!

-팀 와클
이 글을 쓴 팀 와클은 세일즈와 세일즈 관린 경험이 풍부하며 실제 비즈니스 세계에 당장 적용할 수 있는 통찰력 있는
교육 프로그램 '핑계금지'를 운영하고 있다.

07 경쟁자를 바라보는 합리적인 시각

당신만이 우월하다는 태도는 버리는 것이 좋다.
어차피 결정은 고객이 하는 것이다.

들리는 말을 모두 믿지 말라

경쟁자에 대해 나쁜 말을 하지 말라, 절대로!

전문적으로 경쟁자를 다루는 법
고객에게 맞춤형으로 제안을 내놓을 능력과 권한이 있어야 한다.

질문을 통해 고객의 판단을 유도하라

경쟁자를 다루는 법은 최고 세일즈맨이 반드시 익혀야 할 능력이다.

-데이브 칼

08 경쟁사의 고객을 부드럽게 차지하는 전략

세일즈맨이 자기 문제를 해결해줄 것이라고 잠재 고객이 믿을 때 비로소 세일즈가 이루어진다.
세일즈에 앞서 잠재 고객의 모든 염려가 해소되어야 된다.
처음부터 고객이 염려하는 일이 없다면 세일즈는 문제없이 성공할 것이다.

고객의 말에서 핵심을 잡아내 질문으로 재구성하라

경재사의 고객을 빼앗으려면 시간이 필요하다

첫번째 목표는 잠재 고객이 자기 이야기를 털어놓도록 만드는 것일 수 있다.

-존 브룩스
세일즈와 마케팅, 컨설팅 경험을 바탕으로 B2B 전화 세일즈를전문으로 하는 컨설팅 회사 브룩스 드레퓌스 컨설팅을 운영하고 있다.

09 당신의 진짜 경쟁 상대는 누구인가?

구매 자체가 즐겁거나 편하지 않다면 고객은 아예 구매를 하지 않는 쪽을 선택할 것이다.

구매 행위를 즐겁게 만들어라

제품이 아닌 고객에 초점을 맞춰라-고객과 고객의 문제를 제대로 이해하는 일이 훨씬 더 중요하다.

당장 행동하는 것의 혜택을 보여줘라- 제품을 즐겁게 사용하고 싶은욕구를 구체화하고, 당장 편하게 구매할 수 있도록 여건을 조성하라

매끄럽게 진행하라- 구매 행동을 방해하는 불필요한 요소들을 없애라.

위험 부담을 없애라- 의사결정을 쉽게할 수 있게끔 만들어야 한다.

구매 이후를 관리하라- 인간적 관계를 맺고 성실한 모습을 보여라. 고객의 지속적인 행복이 당신 목표임을 확실히 인지하라

고객의 행동을 독려하는 목소리나 메시지를 동원하라
고객은 제품의 혜택을 즐기고 당신은 세일즈 성공의 혜택을 누리게 될 것이다.

-톰 리처드
톰 리처드는 칼럼니스트이자 세일즈 강연자이다. 고수익 소매 세일즈로 경력을 쌓았다.

10 '더 열심히'하지 마라, '더 스마트하게'하라

잠재고객을 공략하는 횟수를 늘리고 세일즈 기법을 한층 더 정교화하여 새로운 기회를 찾는다

진짜 기회는 오직 행동하는 사람만이 잡을 수 있다.

세일즈 기법을 향상시켜라- 세일즈는 곧 커뮤니케이션 능력이다. 세일즈가 구매로 이어지지 못했다면 당신의 능력이 부족한 탓일 수도.
기회를 최대한 활용하도록 해준다. 학습에 더 많은 시간을 투자하라

잠재 고객을 공략하지 않는 한 매출은 늘지 않는다. 다른 고객 소개를 부탁하라.

경쟁자의 고객을 공략하라- 경쟁자에게 없는 다른 제품이나 서비스를 제공하는 것도 적절한 방법이다.
경쟁자보다 가격을 낮추거나 부가가치를 높여도 좋다.경쟁자의 고객들이 당신의 서비스, 새로운 제품을 경험해보도록 유도하라.

구매로 이어지기 가장 쉬운 세일즈가 기존 고객을 대상으로 하는 세일즈이다.
당신과 신뢰 관계가 맺어진 상태이기 때문이다.

-웬디 와이스
웬디 와이스는 무작위 전화 세일즈 전문가로 세일즈와 관련된 저술, 강연, 교육 등의 다양한 활동을 펼치고 있다.

11 최고의 능력자들과 경쟁할 준비

목표를 수립하고 계획을 세워라
무작정 움직여서는 안 된다. 면밀히 관찰하고 고객 수요가 어떻게 움직이는지 판단하라.

현실적인 목표를 수립

교육에 투자하라
고객들에게 당신이 배운 최신정보를 전달할 수 있고,당신의 노력에 감동하게 된다.

네트워킹을 지속하라
계속 시도하다 보면 목표 고객들을 한꺼번에 만나게 될 수도 있다.
강압적이지 않게 자신을 소개해야 한다.

고객의 전화를 기다리지만 말라
기존 고객은 당신의 가장 소중한 자원이다.
장기적으로 관계를 유지하라. 신제품에 대한 최신 정보를 제공하라

지인 소개를 부탁하라
가장 중요한 것은 긍정적인 태도를 유지하는 것이다.
경기가 어려운 때일수록 슬럼프에 빠지는 것을 경계해야 한다.

-에이드리언 밀러
에이드리언 밀러는 저술, 강연, 컨설팅 등의 활동을 하면서 맞춤형 세일즈 교육 프로그램 제공 업체를 운영하고 있다.

12 경쟁자들과 반대 방향으로 움직여라

긍정적 시각을 유지하라

잠재 고객 공략을 계속하라

가격이 아닌 문제 해결에 초점을 두라-경쟁자들은 문제 해결보다 가격에 중점을 둘 것이다.
잠재고객은 문제해결 능력과 가치에 더욱 큰 관심을 보이는 법이다.

인간관계가 핵심이다

기회를 살려라
고객 서비스를 축소하는 자충수도 둘지 모른다. 이 모든 것이 당신에게는 기회가 된다.

고객 공략 비용을 늘려라. 경쟁자의 최대 고객을 목표로 삼아라.

불필요한 지출은 줄이되 마케팅과 잠재 고객 공략 투자는 늘려라. 경쟁자들의 두려움과 실수를 바탕으로
더 많은 세일즈를 이뤄낼 수 있다.

-폴 맥코드
25년의 실무 경험을 바탕으로 현재 세일즈 교육 기업을 이끌고 있다.
소개 기법과 개인 마케팅의 전문가이다

제2부 기회 창출 : 경기가 안 좋을수록 기회는 더 빨리 다가온다.

기회창출은 잠재 고객 앞에 내 이름이 계속 놓여 있도록 하는 것.
창의적 제안을 내놓기 위해 깊이 생각하는 것.

13 과감하게 행동해야 할 순간

세일즈맨은 판매를 하는 사람이다.

세일즈맨으로서 당신은 스스로에게 투자해야 한다.

시각을 넓히고 초점을 집중하라;세일즈 전략을 수립하라

민첩하게 혁신하라

기존 고객을 감동시켜라;기존 고객을 경시해서는 안 된다. 부지런히 전화를 걸어라. 그리고 가능한 도움을 주도록 하라

현명하게 우선순위를 정하라

전문가가 되어라

인간관계를 유지하라; 네트워크를 만들어야 한다. 네트워킹은 소개 마케팅활동의 핵심이다

가격을 깎아주지 마라; 가격을 할인하는 대신 어떻게 고객을 납득시킬지 고민하라

소개받을 수 있는 관계를 구축하라

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*경기를 타지 않는 소개 마케팅

명단을 만들어라/목표를 수립하라/이상적 고객의 모습을 그려라/소개해준 사람을 밝혀라

-조안블랙
소개 세일즈 분야의 유명인사이다. 세일즈, 세일즈 훈련, 컨설팅 등의 분야에서 30년 이상의 경력을 쌓았다.

14 경기흐름은 바꿀 수 없어도 고객의 마음은 바꿀 수 있다

잠재 고객이 불황으로 힘든 상황일때, 제일 친한 친구처럼 그 곁에 머물러야 한다.

불황기에는 더 여러번 전화를 걸어야 한다. 포기하지 말고 당신의 매력도를 높이도록 하라

고객의 관심을 끌 수 있는 작은 이벤트를 결합시키는 것이다.

-켄드라 리
이 글을 쓴 켄드라 리는 회계 외에는 일체의 비즈니스 경력이 없는 상태로 세일즈에 뛰어들어 IT분야 최고 세일즈맨이 되었다.무작위 세일즈를 하지 않고 선두 자리를 지키는 인물로 유명하다

15 잠재 고객을 발굴하는 새로운 접근법

크게 시작해 좁혀라

정보를 수집하라; 고객과 약속을 잡기 전에 고객의 상황과 특성에 대한 조사를 하라

유혹을 이겨라; 당신의 역량을 넘어서는 것이라면 끼어들지 말라

다가올 미래에 당신이 움켜쥘 수 있는 가능성을 찾아야 한다

먼 곳에서 가까운 곳으로 이동하라

-게르하르트 그슈반트너
이 글을 쓴 게르하르트 그슈반트너는 세일즈맨들을 위한 잡지 <셀링파워>의 발행인이자 [판매에서 유용한 질문들]의 저자이다

16 닫힌 문을 열어주는 강력한 한 방

17 열심히 뛰지만 좀처럼 성과를 내지 못하는 이유

요청하지 않으면 성사되지 않는다

거래를 요청하는 질문을 던져라
^ "이제 결정할 준비가 되셨나요?"
^ "계약서를 한번 보시겠어요?"
^ "최종 합의를 할까요?"
^ "몇 분 생각할 시간을 가지신 후 계약 단계로 옮겨가지요."
^ "다음 면담 때 계약서를 작성해오겠습니다."
^ "이제 세부 사항을 확정해도 될까요?"

조용히 기다려라;정보를 처리하고 결정을 내리기까지 시간이 필요할 것이다.

다음 만남을 결정하라; 다음 약속 없이 고객과 헤어져서는 안 된다.

- 로첼 토고-피가
동기부여 전문 강연자로 '세일즈 브레이크스루'시스템과 '세일즈 이너 게임'개념을 창시했다.

18 통화 횟수보다 더 중요한 것

&차별화를 위한 실용적 아이디어
=산업 분야별로 나누어 무작위 전화 세일즈를 하라

=산업 협회와 산업 간행물을 활용하라 ; 산업계의 현안과 과제에 대해 알 수 있다.그렇게 알게된 내용을 무작위 통화 내용에 접목하고 고객에게 해결

책을 제안해보라.

=잠재 고객의 기업 웹사이트를 연구하라;서비스에 대한 동영상 자료가 있다면 역시 숙지하라. 고객 후기가 있다면 주의 깊게 읽어라. 최근 소식, 경

영진 이력 등도 챙겨보아야 한다. 상대를 이해하기 위해 시간을 투자할수록 세일즈 성공 확률도 높아진다!

=잠재 고객의 경쟁 상황에 대해 파악하라 ; 시장 점유율을 뺏앗아올 아이디어를 제공하라

연구와 조사는 세일즈를 위한 최선의 방법이다.

-D.M. 아렌존
'미스터 콜드 콜'이라는 애칭을 가진 인물이다.
지금까지 8만회 이상의 무작위 세일즈 전화를 걸면서 "안녕하세요? 미스터 콜드 콜입니다"라고 인사한 것에서 나온 애칭이다. (콜드 콜은 잠재고객에게 제품이나 서비스를 권유하기 위한 전화 접촉 또는 방문을 뜻한다).

19 또 거절당할까 봐 전화를 못하겠다면

당신이 제공하는 것을 믿어야 한다
;상대에게 진정 도움이 될 무엇을 판매하고 있음을 알아야 한다.확신이 생기지 않는다면 다음 단계로 갈 필요는 없다. 마음속 깊숙이 신뢰할 수 있어

야 한다. 자신과 장비를 신뢰하지 못한다면 비행기에 올라탈 이유가 없다.

관점을 바꿔라
;자신을 고객의 입장에 놓고 생각해야 한다.

거절을 잘 처리하라
;당신을 거절하는 것이 아니라는 점을 꼭 기억해야 한다. 당신의 제품이나 서비스를 거절했을 뿐이다. 고객은 어차피 당신을 알지도 못한다. 거절은 삶의 일부이다

두려움을 받아들여라
; 거절당하면서 실망하고 실패한 듯 느끼는 것은 자연스러운 일이니 걱정할 것 없다

계속 전화를 걸어라
;전화를 중단하면 그 고객은 사라진다. 전화를 걸 상대가 늘 많이 있게끔 상황을 만들어라. 오래 기다릴수록 일이 잘될 확률은 떨어진다

-짐 맥코믹
저술가,강연자,사업가일 뿐만 아니라 수준급의 스카이다이버이기도 하다. 세일즈맨들이 스스로를 한계에 가둬버리지 않도록 동기를 부여하고 있다

20 품격 있는 전화 세일즈의 조건

후속 접촉을 위한 약속을 잡아라

좋은 기억을 남겨라

약속을 확인하는 이메일을 보내라

추신으로 가치를 부가하라

제시간에 전화하라

흔해빠진 서두를 피하라 ; 판매에만 안달하는 수많은 세일즈맨들 중 하나로 보이게 할 뿐이다

인상적인 서두를 만들어라
; 고객들은 간명한 설명을 좋아한다. 내용을 잘 정리해 시간을 낭비하지 않게 해주는 세일즈맨을 원한다. 그리고 그런 사람을 신뢰한다. 인내하고 정중히 하되 찰거머리는 되지 마라

-짐 도먼스키
B2B 전화 세일즈 컨설팅과 교육 분야의 최고 전문가 중 한 명이다. 10년 동안 벨 캐나다사의 통신 상품을 전화 세일즈하면서 경력을 쌓았다.
텔레콘셉츠 컨설팅의 대표이다.

21 고객의 머릿속에 중요한 질문을 심어야 한다.

효율적이고 설득력 있는 세일즈맨은 고객을 밤늦게까지 깨어 있게 하는 법을 안다.

고객의 머릿속에 중요한 질문을 심어 계속 생각하도록 만드는 것이다.

이렇게 만듦으로써 당신은 신뢰를 얻고 가치를 확보할 수 있다.

핵심문제에 집중하도록 도와주는 존재로 인정받게 된다.

핵심을 찌르는 세가지 질문
^지금 초점을 맞추지 않고 있는 전략은 무엇인가요?
^투자 대비 회수를 해야 하는데 현재 안 되고 있는 것은 무엇인가요?
^제일 큰 문제는 무엇인가요? 사람? 업무과정? 예산?

-켄드라 리

22 지금은 여의치 않다는 고객에게 해야 할 말

-키스 로젠

23 처음의 관심이 좀처럼 구매로 연결되지 않는다면?

15분으로 승부하라
;잠재 고객이 계속 다음 과정을 진행하도록 만드는 것. 질문 예닐곱 개를 만들어라. 짧은 면담을 할 수 있도록 준비하라.

-크레이그 제임스
IT분야에서 15년 이상 세일즈 및 세일즈 관리 업무를 담당했다. 시카고경영대학원에서 MBA를 취득했고 현재 세일즈 솔루션사 대표이다

24 두 마리 토끼는 어떻게 잡는가

-조 구어틴

25 기존 거래처가 있는 고객과 대화하는 법

핵심은 잠재 고객이 계속 말하도록 유도하면서 공격적이지 안게 보이도록 당신의 의사를 전달하는 것이다.

-브라이언 제프리
40년이상 세일즈 컨설턴트 및 세일즈 훈련 전문가로 일해왔다.
온라인으로 손쉽게 할 수 있는 세일즈맨 평가 도구를 개발한 기업인이기도 하다

제3부 세일즈 심리학 ; 혼란스러운 고객은 구매하지 않는다.

해결책을 제공하려면 우선 문제를 파악해야 한다.

제품이나 서비스가 가져올 최종 결과가 무엇일지에 더욱 관심이 있다.

생산성 향상 인건비 감소, 재원 절약, 삶의 질 개선 등이 그런 결과이다.

26 까다로운 고객에 간, 쓸개 다 빼주고 있다고?

잠재 고객의 요청에 무작정 따라가지 않으려면 상당한 용기가 필요하다

-데이브 스타인
세일즈 교육 전문가로<승자가 판매하는 법>이라는 베스트셀러를 썼다.
이에스 리서치 그룹대표이다

27 감정적 호감이 매출로 이어진다

&고객의 감각을 사로잡는 프레젠테이션
;잠재고객을 프레젠테이션에 참여시킬수록 주인 의식이 더 높아진다. 감정적 호감은 더 큰 매출로 이어진다.

&프레젠테이션 준비 단계에서 고객 참여시키기
^프로젝터나 비디오 장비의 위치를 잡는 데 도움을 청해라
^펜이나 종이 등을 빌려달라고 부탁하라.
^장비의 전원 코드를 꽂는다거나 옮겨달라고 부탁하라
^고객이 권하는 커피나 음료를 기꺼이 받아라.
^준비하는 시간 동안 농담을 하며 가볍게 이야기를 나눠라.

&제품 시연 단계에서 고객 참여시키기
^고객이 시연을 진행하도록 하라
^고객이 버튼을 누르게 하라
^고객이 복사기를 작동시키고 자동차를 운전해보게 하라
^고객이 직접 손에 잡아보도록 하라
^고객이 조립 작업을 돕도록 하라
^고객이 직접 제품을 사용하여 효용성을 느껴보도록 하라

잠재 고객의 감각을 사로잡아야 한다는 점을 배웠다
당신도 고객의 감각을 자극할 수 있다면 더 많은 매출을 올릴 수 있을 것이다.

-조지 루드비히
강연자이자 컨설턴트이며 수행 심리 분야의 전문가이기도 하다. GLU컨설팅 대표이다.

28 고객을 회사에 기여하는 영웅으로 만들어라

진솔한 의사소통이 세일즈를 성사시킨다 ; 솔직하고 개방적이면서도 자신 있는 대화를 하라. 미소도 잊지 마라.

질문을 던지고 귀를 기울여라;고객이 말하면 세일즈가 성공한다.

-마이클 달튼 존슨

29 인간은 감정적으로 구매하고 논리적으로 정당화 한다.

공짜로 일해주지 말라; 고객과 대면하는 시간이 귀중한 투자

-존 코스티건
세일즈 교육 프로그램을 공급하는 기업을 운영하며 휴렛팩커드, 엑손-모빌,IBM,오라클등 유수의 업체들과 거래하고 있다.

30 스토리가 세일즈를 한다

이야기를 잘하는 사람은 세일즈 실적도 좋다. 잠재 고객의 상상력을 어떻게 사로잡아야 하는지 알고
스토리를 통해 우아하고 설득력 있게 세일즈 포인트를 전달하기 때문이다.

&"인생 최고의 결정이였어요."
^스토리는 마음을 편하게 한다
^스토리는 마음을 사로잡는다
^스토리는 계약을 이끈다

&유능한 이야기꾼이 놓치지 않는 것
효과적인 스토리는 고객이 만족했던 실제 사례
고객의 칭찬은 단 한마디라도 기록하라.
전체 스토리는 짧고 명확하며 흥미로워야 한다.
고객 앞에서 스토리를 풀어내라
최소한 다섯 가지 정도의 강력한 스토리를 준비하라.
우리가 스토리를 통해 어린 시절에 맛봤던 놀라움과 감동을 다시 경험한다고 지적한다

녹음을 하는 것도 스토리를 수집을 위한 좋은 방법이다
성공 스토리를 통해 또 다른 성공으로 이어질 세일즈 시나리오를 마련하는 셈이다.

-게르하르트 그슈반트너

31 고위직의 언어를 익혀야 한다

잘못된 믿음 세가지

첫째, 세일즈맨들은 상대의 신뢰를 얻기 위해 소속 회사 이름을 밝혀야 한다고 생각한다.
틀린 생각이다. 임원급 의사결정자에게 회사 이름은 불필요한 정보이다.

둘재, 세일즈맨들은 제한된 통화 시간 동안 가능한 한 빠른 속도로 제품을 소개해야 한다고 믿는다.
이 역시 틀린 생각이다.

셋째, 세일즈맨들은 여전히 먼 길을 택하려 한다. 계속해서 의사결정 하위 단계의 사람들에게 무작위 전화를 걸고 어떻게 해서든 임원급에게 소개를 받으려 한다. 이는 잘못된 길이다.

&고객의 머릿속에 들어가라

'이전부터 계속되어온 자기중심적 판매는 더 이상 유효하지 않다. 오늘 날 고객들은 당신을 뒤따라오지 않으며 일방적인 판매  상대이길 거부한다.
교육을 받고 의사결정하고 싶어 한다. 세일즈를 하려면 구매 과정에 동참해야 한다.'

잠재 고객의 입에서 "만납시다"라는 대답이 나오는 말 한마디를 만들어야 한다는 것이다.

-레슬리 버터린
이 글을쓴 레슬리 버터린은 임원급 의사결정자를 상대로 한 무작위 전화 세일즈에 당당히 도전해 성공을 거둔 후 컨설팅 회사를 창업한 여성 세일즈 맨이다

32 실세를 알아보는 안목을 키워라

최종 의사결정자를 알아내는 데는 다각화 전략이 유용하다
^이 결정이 내려지는 과정이 어떻게 되나요?
^이 제품 또는 서비스의 구매가 누구에게 영향을 미치나요?
^영향을 받는 사람들은 의사결정 과정에서 어떤 역할을 하나요?
^이미 결정된 사항을 바굴 수 있는 사람은 누구인가요?

-줄리 토머스
'가치 세일즈'라는 원칙을 바탕으로 전문적 세일즈 교육 프로그램을 제공하는 밸류셀링 어소시에이츠의 대표이다. 첨단 기술 제품 세일즈맨 출신이다

33 제안서를 보내달라는 말을 어떻게 해석할까?

실패 경험에서도 성공 경험에서만큼이나 많은 것을 배운다.

"좋습니다. 이 제품을 사지 않으셔도 좋습니다. 전 이만 포기하겠습니다."

"알겠습니다. 아프올 연락을 안 드리는 것이 더 좋을까요? 고객님께 방해가 되거나 시간을 낭비하게 만들고 싶지는 않습니다"

싫다는 사람을 계속 쫓아다니는 것은 스토킹이다. 이는 법적 처벌을 받는 행동이다.

모든 세일즈가 성공적인 계약으로 끝나지는 않는다.

세일즈맨과 고객 양쪽 모두의 마음에 드는 거래가 아니라면 그냥 포기하고 걸어 나와도 좋다

-크리스 라이틀
아나운서를 지망하다가 우연히 광고 판매 업무를 맡게 된 후 세일즈 능력을 발휘해 성공을 거두었다.
지금까지 10만 명이 넘는 세일즈맨들을 훈련시킨 세일즈 교육 전문가이기도 하다.

34 계속 확답을 주지 않는 고객을 다루는 법

&가치를 전달하는 자가 살아남는다.
; 당신이 고객에게 무언가 유익한 것을 제공한다고 느끼도록 만들어야 한다.
무언가 매력적인 정보를 전달하는 경쟁자 세일즈맨에게 관심을 기울일 수밖에 없다.

^'나'보다 '당신'위주로 시작하라.

^ 새로워진 모습으로 재도전하라; 새로운 방법을 익히고 더 자신감 있는 모습으로 거듭나 이제 새로운 아이디어, 새로운 전략으로 무장했다면 다시 연락을 취해보라.

-아트 소브착
이 글을 쓴 아트 소브착은 전화 세일즈의 대가로 수많은 세일즈맨들이 탐독하는 소식지를 발간하고 있다.

35 거절당한 고객에게 다시 접촉할 때 알아야 할 것들

&진짜 이유를 찾아내는 과정
^구매 거절의 이유를 찾아라
^고객에 대해 연구하라
^주의를 사로잡아라
^중요한 자원이 되어라
^결과를 판매하라; 해결책을 제공하려면 우선 문제를 파악해야 한다. 제품이나 서비스가 가져올 최종 결과가 무엇일지에 더욱 관심이 있다. 생산성 향상, 인건비 감소, 재원 절약, 삶의 질 개선 등이 그런 결과이다.고객의 입장을 완전히 이해할수 있도록 질문을 던져라. 당신과 거래하게 된 이유를 밝혀라
자신들 각자의 이유 때문에 구매 행동을 한다.제품 혹은 서비스가 미래의 고객을 어떻게 도울 수 있을지 정리하고 전략을 수립하라
^막다른 길은 포기하라; 가능성이 없는 잠재 고객에게 쓸데없이 많은 시간을 들이곤 한다.잠재고객의 위치를 정확히 파악하라. 고객이 '예스'뿐 아니라'노'라는 대답도 할 수 있도록 해줘야 한다.

-키스 로젠
세일즈 코치으이 선구자로 최고 경영진과 세일즈맨들에게 긍정적 변화 방법을 코칭하고 있다
프로핏 빌더스사 대표이다.

36 가격에 이의를 제기하는 고객의 속마음

최악의 상황은 세일즈맨이 자기 제품에 책정된 가격을 확신하지 못하는 때이다.

사람들은 가격만큼의 가치가 있다고 생각하면 돈을 낸다.

-리 살츠
이 글을 쓴 리 살츠는 세일즈 컨설턴트이자 강연자, 교육전문가이다. 기업의 세일즈맨 채용과 실적 평가를 돕고 있다.

37 당신이 세일즈를 너무 빨리 진행하고 있다는 신호

&고객의 거부를 예측하는 법
고객의 입장에서 볼때 거부는 두려움이라는 감정에서 기인한다.
취소 불가능한 결정을 내리는 것에 대한 두려움, 돈을 써야 하는 두려움, 제품이 기대에 못 미칠 수 있다는 두려움, 구매 이후 문제가 생겨도 세일즈

맨과 연락이 닿지 않을지 모른다는 두려움 등등.

^고객과 논쟁하지 말라; 잠재 고객이 거부한다는 것은 더 많은 정보가 필요하다는 뜻이다.고객은 상처를 입고 반격할 방법을 찾게 된다. 그 방법은

다른 세일즈맨과 거래하는 거이다.

^고객을 공격하지 말라; 고객의 감정과 싸우기 시작하면 부정적인 감정이 점점 커지기 마련이다.

-톰 홉킨스
19세에 부동산 세일즈를 시작해 27세에 백만장자가 된 인물이다. 전성기에는 하루에 주택 한채씩 거래를 성사시켰다고 한다.

38 그는 왜 마지막 순간에 마음을 바꿨을까?

사람마다  갖고 있는 기질 유형들 사이에 자연스럽게 끌리거나 밀어내는 현상이 존재한다.

타고난 기질 유형은 행동 특성, 몸짓 언어, 구매 방식, 그리고 더 나아가 남들과 어울리는 능력까지 결정한다.

가장 중요한 요소는 잠재 고객의 구매 유형을 밝혀내는 것이다.

대부분의 세일즈 실패는 미흡한 의사소통, 신뢰와 공감 부족에서 비롯된다.

-존 보우
전화 통화나 면담을 통해 상대의 특성을 정확히 분석해내는 능력을 지닌 인물이다.
그 능력을 바탕으로 변호사, 포커 게이머, 세일즈맨을 교육해왔다.
존 보우 인터내셔널사 대표이다.

제4부 세일즈 제안과 설득; 어떻게 말하고 어떻게 들을 것인가

세일즈 과정에 산적한 위험 부담과 예측 불가능성을 받아들여라.
영업의 고수는 양방향으로 일하고,
잠재 고객에 대해 연구하는 시간은 적게 들이고 잠재 고객과 함께 일하는 시간은 더 많이 쓴다
양방향 세일즈는 대면, 전화, 이메일 교환 등 여러 방법을 통해 할 수 있다.

39 첫마디로 차별화하라

고객이 관심을 가질 만한 결과를 슬쩍 흘려라.

언론 매체에 난 기사를 검색하여 서두에 활용할 이야기를 찾아라.

고객에게 당신이 새로운 담당자라고 말하는 것은 당신의 이익을 먼저 내세우는 것이다.

-콜린 프랜시스&린다 리처드슨
콜린 프랜시스는 15년 이상 생명보험과 첨단 기술 업계에서 잔뼈가 굵은 전문가로 5대 세일즈 교육기업 중 하나인 인게이지 셀링 솔루션을 이끌고 ㅇ

있다. 린다 리처드슨은 세일즈 컨설팅 회사 리처드슨의 설립자 겸 대표로 컨설팅을 결합한 세일즈 기법의 전문가이다.

40 고개를 들고 시선을 낮춰라

세일즈를 할 때는 고개를 들어라. 고객이 어디 있는지 확인하고 그에 따라 다음 단계를 계획하라. 고객의 참여와 동의 없이 성사되는 세일즈는 없다

-존 캐롤
제조, 유통, 서비스 산업의 풍부한 경험을 바탕으로 전문 강연가, 작가, 비즈니스 컨설턴트로 활동하고 있다.

41 강력하면서도 이해하기 쉬운 제안서

적극적이고 공격적인 세일즈를 하는 유형이라면 냉정하고 건조한 문체를 사용해서는 안 된다.
반면 기술 분야 세일즈에서는 데이터와 상세 명세 쪽에 좀 더 초점으 맞춰야 한다. 고부가가치의 제품이나 서비스를 제안하는 상황이라면 좀 더 깔끔하고 정제된 형태를 취해야 한다.

^핵심내용

읽고 이해하기 쉬운 제안서 작성을 위한 기본적인 점검단계

+프로젝트 명칭, 고객 회사 명칭, 고객 회사에서 접촉했던 사람의 이름, 날짜, 당신의 이름과 회사 주소, 전화 번호, 이메일, 웹사이트
+제안서의 목적에 대한 요약적 기술
+원하는 목표 상황에 대한 간략한 기술
+목표 상황의 시한과 시간계획
+제안 내용(제품 상세 설명 포함)
+가격과 지불 조건(끝 부분에 넣기)
+당신의 개인 경력 및 회사 소개
+기존 고객들의 추천 혹은 경험담

-짐 캐스퍼
레지스 대학의 마케팅 교수이자 맞춤형 세일즈 교육 프로그램을 제공하는 인터랙티브 리소스 그룹의 대표이다

42 제안서를 혼자 작성하지 마라

우리 자신에 대해서는 더 적게, 고객에 대해서는 더 많이 써야 한다는 것.

자격 사항이나 방법론의 분량은 줄이고 결과,효과, 부가가치를 강조해야 한다는 것.

-찰스 그린
트러스티드 어드바이저 어소시에이츠의 설립자 겸 대표로 비즈니스 신뢰 형성 분야의 전문가이다.
그는 이 글에서 자칫 지루해질 수 있는 제안서 작성작업을 고객과의 관계 형성 활동으로 전환하는 방법을 설명하고 있다.

43 '무엇'을 '어떻게'이뤄낼지 제대로 잡아내야 한다.

-질 콘라스

44 고객 경험담을 200% 활용하는 핵심 공식

고객 경험담을 활용하지 않는 사람은 가장 강력한 세일즈 무기를 방치하는 것이나 다름없다.
대공황 시기에 가가호호 방문하여 화재보험을 판매한 끝에 억만장자가 된 전설적인 세일즈 전문가 클레먼트 스톤의 경우 대인 관계가 뛰어난 사람이었다.뿐만 아니라 고객 경험담을 모은 커다란 자료 파일집을 갖고 있었다. 고객 경험담이 힘이다. 실제 고객의 이야기로 상대를 설득하는 것이다.

&스테이크를 보여주는 방법

고객 경험담이 필요하다

'사회적 증거'가 뒷받침되는 것이다.

고객 경험담을 제시하면 당신의 설명에 대한 신뢰와 확신이 커지고 계약 체결을 가로막았던 장벽이 사라진다.

-콜린 프랜시스
15년 이상 생명보험과 첨단 기술 업계에서 잔뼈가 굵은 전문가로 5대 세일즈 교육기업중 하나인 인게이지 셀링 솔루션을 이끌고 있다.

45 고객이 결과를 인식하게 하는 유도 질문 기법

잠재 고객에게 결과를 제시하는 전략의 몇 가지 특징

^당신이 말을 적게 한다.
^거부할 무언가를 제시하지 않으므로 고객 거부를 처리해야 한다는 부담이 없다.
^진짜 문제가 무엇인지 인식하게 된다. 세일즈맨 공석이 아닌, 그로인한 비용과 고통이 문제이다. 그리고 당신의 제품이나 서비스가 그 문제를 해결할 수 있다.

이와 대조적으로 혜택을 강조하는 세일즈의 특징
^숫자 놀음을 하게 되고 많은 부분이 운에 좌우된다.
^가격 중심의 세일즈가 되어 수익이 적어진다.
^경쟁자들과 차별화되지 못한다

결과 제시 전략의 장점 중 하나는 고객이 전략을 좀처럼 파악하지 못한다는 것이다.
당신의 관심과 공감에 빠져들기 때문이다.

&언어 레슬링 게임

^오늘 새 차를 구입할 때의 혜택 다섯 가지
*새 차가 안겨주는 자신감
*차체의 색상
*8초 만의 급가속
*꿈결 같은 주행과 승차감
*100년이라는 품질 보장 기간

^오늘 새 차를 구입할 때 해결되는 문제 다섯 가지
*고객을 차에 태우지 못하는 문제
*초라한 차를 몰고 다니는 실패자처럼 보이는 문제
*안정성의 문제
*과속방지턱을 지나갈 때마다 온몸으로 덜컹거림을 느끼는 문제
*한 달에 한 번씩 차 고장으로 시달리는 문제

질문을 통해 고객이 결과를 인식하도록 차근차근 유도하다 보면 이전에 경험하지 못했던 풍성한 의사소통을 경험하게 될 것이다.

-댄 세이드먼
농구선수 출신으로 세일즈 코치로서도 크게 성공한 인물이다.
강연과 저술, 세일즈 교육활동을 하고 있다.

46 세일즈맨을 평가하는 가장 중요한 단계

마주치게 되는 모든 기회가 결정적이다

-리 살츠
이 글을 쓴 리 살츠는 세일즈 컨설턴트이자 강연자, 교육전문가이다.
기업의 세일즈맨 채용과 실적 평가를 돕고 있다.

47 고객이 생각할 시간을 뺏지 마라

계약 체결을 사건이 아닌 과정으로 보게 된다면

제안서는 결정해야 할 사항들을 담은 서류가 아니라, 이미 결정된 사항들의 요약본이라는 점을 안다.!

세부 요소들 하나하나는 위기와 기회의 가능성을 동시에 갖고 있다.

제안서를 발전시키는 과정에서 잠재 고객과 상호작용할 수 있다는 면에서 기회가 된다.

제시되었다가 구체화되고 다듬어지는, 또 필요하다면 취소되는 과정을 거치도록 하라.

세일즈 과정에 산적한 위험 부담과 예측 불가능성을 받아들여라.

-스티브 막스
방송 비즈니스의 거의 모든 분야를 섭렵한 경력으로 무장하고 세일즈에 입문했다.
미디어 세일즈와 컨설팅 업체인 세일즈 전략 센터를 창립해 26년째 운영하고 있다.

48 거절을 거절하는 질문의 기술

불황을 이유로 한 거부는 핑계다.

-마이크 브룩스
20여 년 전, 마이크 브룩스는 최고 실적의 동료 세일즈맨이 월말 보너스를 상으로 받는 모습을 보면서 자기도 최고가 되겠다는 각오를 다졌다.
전화 세일즈의 모든 것을 열심히 배우고 연구한 끝에 60일 후 매출 순위 3위 안에 들었고 다시 30일 후에는 최고 기록을 달성했다.
이후 그는 자신만의 방식으로 세일즈맨 수천 명을 교육했다.

49 '예산이 없다'는 방패를 뚫으려면

-짐 캐스퍼

50 세일즈를 살리는 언어, 세일즈를 죽이는 언어

"딱 맞는 말과 거의 맞는 말의 차이는 번갯불과 반딧불의 차이와 같다."

- 마크 트웨인

세일즈맨이라면 누구나 더 효과적으로 판매할 새로운 방법을 찾아 헤맨다.

제품은 새로워지고 재료가 보완되며 세일즈 과정도 변화한다.

모든 전략이 비즈니스를 창출한다.

말에 힘을 실으면 세일즈가 성공할 확률이 높아진다.

특별히 효과적인 말의 도구 중 하나는 비유이다.

&창의적이고 사려 깊은 언어

언어가 강력한 세일즈 도구라는 말을 듣고 '설마 그럴까'싶은가?

하지만 나는 현재 우리 문화에서 정확하고 창의적이고 사려 깊은 언어를 사용하는 사람이 대단한 경쟁 우위를 지닌다는 점을 강조하고 싶다.

언어라는 예술이 날로 퇴보하고 망가지는 문화 속에서 정련된 언어를 구사하는 세일즈맨은 수많은 기회를 잡을 수 있다.

말은 중요하다.
당신이 하는 말에 대해 생각하고 다듬어나가는 과정을 잊지 말라.
약간의 시간만 투자하면 되는 일이다.
그 결과는 하늘과 땅 차이가 될 것이다.

-앤 밀러
앤 밀러는 복잡한 메시지를 비유를 통해 쉽게 전달하는 법에 대해 세미나를 진행하는 세일즈 전문가이다.

제5부 최대 고비, 가격 협상;모두가 승리하는 가격 협상의 황금률

자신에게 여유를 주어야 한다.

여유가 생기면 세일즈 한 건을 성삭시키는 데 생사를 걸지 않을 수 있다

51 고객이 먼저 다가오게 하는 세일즈 협상법

세일즈는 행동을 위한 것이고, 그리하여 모든 세일즈 과정은 협상이다.

&주도권을 갖기 위한 전제 조건

바라는 것이 있는 사람은 힘을 갖지 못한다.

그 바라는 바를 이루어주는 사람이 힘을 지니고 결국 승리한다.

혁신적 기법을 통해 당신은 잠재 고객이 먼저 당신에게 연락을 취하도록 만들었다.

'내가 원하는 무언가를 당신이 가지고 있다'를 확인하는 것이다.

-프랭크 럼바우스카스
무작위 세일즈를 주제로 수천 명의 세일즈맨을 교육한 전문가로 베스트셀러 저자이자 강연자이기도 하다

52 가격 협상에 임하는 독창적인 자세

계약을 타내기 위해 억지로 가격을 낮추면 당신이 얻을 이윤은 줄고 고객을 원망하는 마음이 생기게 된다.

이런 상태에서는 고객 서비스나 제품 관리에 최선을 다하지 못할 것이다.

성공적인 협상이 이루어지기 위해서는 고객이 가격 할인의 대가로 무언가를 포기할 수 있어야 한다

계약 수량을 조정한다거나 기간을 늘리는 방법도 있다.

-킴 듀크
캐나다 최대 텔레비전 방송사의 광고 판매를 15년간 담당했다.
스트레스 없는 즐거운 세일즈를 강조하는 전문가이다.

53 가격을 제시하기에 가장 적절한 시점

"저희 회사는 최저가에 승부를 걸지 않습니다. 어떻습니까? 저희 회사의 이런 특징을 감안하면 다음 단계 진행이 어려울까요?"

"가격이 비싸다고 생각하신다면 특히 어느 부분이 그런지 궁금합니다"

"저희는 최저가를 지향하지 않습니다. 저희와 거래하는 천여 개의 기업이 기꺼이 비용을 조금 더 지불하는 데는 이유가 있지 않을까요?"

납품하면서 세일즈맨이 행복해질 수 있는 가격을 제시하면 된다.

합당하게 제시한 가격으로 계약이 되면 세일즈맨은 행복해할 것.

-리 살츠

55 어떻게 양보하는가가 협상의 성패를 좌우한다.

성공적으로 협상하려면 사전에 충분히 준비해야 한다는 것.

적절한 전략이 없다면 상대는 그 점을 이용하려 들 것이다.

협상에서 가장 위험한 두가지.

합의를 얻어내기 위해 지나치게 매달리는 것.

협상이 깨지면 끔찍한 일이 일어날 거라는 과장된 공포심을 갖는 것.

자신에게 여유를 주어야 한다.

비슷한 협상을 최소한 세 가지 정도 진행하는 것도 여유를 얻을 수 있는 방법이다.

이렇게 여유가 생기면 세일즈 한 건을 성사시키는 데 생사를 걸지 않을 수 있다.

포기는 협상에서 가장 강력한 지렛대 역할을 한다.

다른 협상의 기회가 있다면 포기가 가능해진다.

당신의 입장은 무엇인가?

세일즈 협상에서의 구체적 목표를 '입장'이라 부를 수 있다.

당신이 원하는 것, 꼭 필요한 것, 얻어내면 좋은 것. 중심이 흔들리지 않을 것이다.

처음으로 하는 양보는 금전적이지 않은 것이어야 한다.

-콜린 프랜시스

56 협상 막바지 단계에서 가장 중요한 것.

구매 행위 하나하나가 최선의 선택이 되기를 바란다.

다들 프로 구매자가 된다.

세일즈맨인 당신의 목표는 충분한 가치를 전달해 가격 협상을 최소화시키는 것이다.

&모두가 이기는 협상의 기술

세일즈는 인간관계의 비즈니스이고 여느 관계가 그렇듯 주고받기를 포함한다.

전 과정이 주고 받기, 즉 협상이다.

협상은 적절한 때 적절한 목표에 따라 이루어져야 생산적이다.

협상 성공의 열쇠는 우선 협상의 내용을 아는 것이다.

잠재 고객이 당신의 해결책에 아직 충분히 마음을 빼앗기지 않은 상태에서 배송이나 가격,

계약 조건을 협상하는 것은 도리어 신뢰를 깨뜨린다.

당신의 제품 혹은 서비스가 잠재 고객의 세상을 어떻게 바꾸게 될지 분명히 인식 시키기 전에는 협상하지 말라.

-줄리 토머스

57 가격 인상 소식을 어떻게 알려야 할까?

-마크 헌터

58 값비싼 고통, 그에 비해 값싼 해결책

-폴 존슨
24세의 젊은 나이에 최고 세일즈 상을 수상하였다.
고객의 복잡한 구매 결정을 지원하는 컨설팅 세일즈 개념을 강조하는 인물이다.

59 경쟁자가 할인 공세로 치고 들어온다면

-데이브 스타인
기술 분야에서 경험을 쌓은 세일즈 전문가이다.
세일즈 컨설팅 업체를 운영하며 휴렛팩커드, 오라클 등의 기업에 서비스를 제공하고 있다.

60 차별화된 가격 협상을 위한 연습

협상은 우리의 일상이다. 연습하고 관찰하여 다양한 전략을 배워나간다면 머지 않아 차별화에 성공할 것이다.

고객의 상황에 대해 가능한 한 많은 것을 알아야 한다. 질문을 던져라. 무엇을 원하는지 알아내라.

너무 큰 할인을 요구한다면 세일즈를 그만두는 편이 낫다

-켈리 로버트슨

61 최고의 세일즈맨은 돈을 판다.

거래의 핵심은 돈이다. 투자회수율 말이다.

최고의 세일즈맨은 돈을 판다.

더 적은 고장 수리, 더 좋은 연비, 더 긴 드라이브 거리를 판매하는 것이다.

-아트 소브착

제6부 차별화된 세일즈 기법 ; 영업의 고수가 회사를 살린다.

바깥을 보지 말고 자기 안을 들여다보라.

답은 바로 당신, 세일즈맨에게 있다.

당신의 지식, 경험, 문제 해결 능력, 기존에 없었던 새로운 기능을 고안해내는 창의력 등은 누구도 쉽게 따라 하지 못한다.

고객들은 당신의 두뇌만큼은 절대 살 수 없다.!

62 가치를 창조하는 차별화가 관건이다

&답은 세일즈맨에게 있다.

서비스는 누구나 강조하는 것이어서 별 효과가 없다.

무료로 제공하는 것이 당연하게 되고 수익성이 악화된다.

바깥을 보지 말고 자기 안을 들여다보라.

답은 바로 당신, 세일즈맨에게 있다.

당신의 지식, 경험, 문제 해결 능력, 기존에 없었던 새로운 기능을 고안해내는 창의력.

고객들은 당신의 두뇌만큼은 절대 살 수 없다!

당신 자신을 차별화하는 것도 개인적 능력에서 발휘할 수 있다.

고객입장에서 생각할 수 있는 능력, 당신만이 만들어낼 수 있는 창의적인 대안이 중요.

우선 당신 자신에게 초점을 맞춰라.

고객의 사업을 대폭 성장시켜주는 사람, 그래서 누구나 함께 일하고 싶어 하는 사람이 돼라.

스스로의 가치를 창조하는 것이다.

-질 콘라스

63 마법처럼 거래를 성사시키는 비결

판사에게 사건을 설명하면서 수많은 질문을 던지는 변호사들에게 미리 답변을 예상해두지 않은 질문은 하나도 없었던 것이다.

법정 안에서 각본에 없는 돌발 질문이란 일어나지 않았다.(그건 텔레비전에서나 있을 수 있는 일이다)

재판에 앞서 충분히 연구하고 검토하여 짜놓은 순서대로 증거와 증인을 등장.

중요한 사항을 충분히 이해했는지 확인하기 위한 시간까지 미리 계산에 넣어.

세일즈에 들어가기 앞서 연구와 검토 과정을 거치면서

미리 예상치 못한 상황이 프레젠테이션이나 계약과정에서 벌어지는 경우는 거의 없다.

경쟁자들은 마법처럼 거래를 성사시키는 비결이 뭔지 알아내려고 야단.

잠재력 있는 고객을 상대로 세일즈 과정을 차근차근 진행하는것이 전부

'정보 수집- 프레젠테이션-계약'이라는 3단계

혹은 여기에 '보완과 후속 세일즈'가 덧붙은 4단계로 이뤄

내가 아버지에게서 배운 단계, 바로 '확인'단계이다.

'확인'단계는 '정보수짐'과 '프레젠테이션'사이에 오며, 고객으로부터 얻은 정보와 당면 문제들을 확인하는 과정이 된다.

-젭 블로운트
20년 이상의 세일즈와 마케팅 경력을 바탕으로 수백 명의 세일즈맨을 교육했다.
베스트셀러 저자이자 인기 팟캐스터이기도 하다.

64 고객에게 딱 맞는 제품을 파는 것이 세일즈의 핵심이다.

고객은 제품을 어떻게 사용하려 하는가?

현재 가진 제품은 어떻게 사용하고 있는가?

가장 중요하게 여기는 특징이 혹시 있다면 무엇인가?

-스티브 맥크리디
현재 브룩스 그룹의 회계 담당으로 일하고 있다
저가 경쟁 속에서 마진을 확보하는 세일즈 방법에 대해 전문적으로 교육하고 있다.

65 고객은 단순화해주기를 원한다.

오늘날의 세일즈는 더 많은 제품과 서비스, 더많은 옵션, 더 많은 선택 기회, 더 많은 공급자로 가득 차 있다.

하지만 이런 상황은 절망이라기보다는 기회이다.

더 효율적으로 의사소통할 기회, 더 철저하게 세일즈를 진행할 기회, 고객이 당신과 당신회사를 바라보는 방식을 혁신할 기회이다.

-브렌트 패트모스
최연소 상점 매니저, 최연소 할인매장 대표라는 기록을 세운 인물이다.
현재 비즈니스 컨설팅 기업 퍼페추얼 디벨롭먼트의 대표이다.

66 세일즈 기간을 단축하는 '방아쇠 사건'전략

-크레이그 엘리아스
세일즈맨들을 위한 인터넷 기반 서비스라는 아이디어로 벤처 캐피털의 콘테스트에서 백만 달러 상금을 따낸 인물이다. '방아쇠 사건 세일즈'개념을 창시했다.

67 황금 같으 여덟 시간이면 충분하다

하루 여덟 시간만 일하면 충분하다. 나머지는 당신의 자유 시간이다.

여덟 시간은 영원과도 같이 긴 시간이다.

세일즈맨에게 일하는 시간이 곧 돈 버는 시간이기 때문이다.

인터넷 시간 도둑을 멀리해야 한다
^소셜네트워크
^온라인동영상
^뉴스와 블로그
^쇼핑
^웹서핑
^기타

현재에 충실하라!

-마이클 달튼 존슨

68 네트워크를 잘 못 만드는 사람들의 공통점

-안드레아 니렌버그
강연자이자 저술가, 컨설턴트이다. 개인마케팅과 네트워킹 기법의 전문가이다.

69 경기가 좋든 나쁘든 변하지 않는 것

사도록 만드는 비결은 무엇일까?

그것은 바로 세일즈다.

호기심과 관심을 일으키고 문제를 규명한 후 해결책을 제시한다.

구매를 통해 얻을 수 있는 효용성을 강조하며 신뢰를 형성하고 추가 판매까지 이뤄내기.

-마이클 달튼 존슨

70 지금보다 더 나아지는 것은 당신의 책임이다.

세일즈는 감정의 롤러코스터다.

감정 통제법을 모르고 스스로 동기를 부여할 수 없다면 성공과는 크게 멀어진다.

긍정적 사고를 쌓아올리는 연습.

1.강력한 목표갖기-성취하기 위해 애써야 하는 이유를 만들어라.

2.생각을 선택하기-마음속에 적극적으로 긍정적인 사고를 심어라.

행동은 생각에서 나오고 생각은 선택할 수 있다는 것.

생각을 바꿔라, 기분도 바뀐다.

감정을 바꿔라, 행동이 바뀔것이다.

행동을 바꾸면 결과가 달라진다.

간단하지 않은가.

3.행동하기-긍정적이고 좋은 이야기가 담긴 CD나 도서를 구입하라,

도서관에서 빌려도 좋다. 운전하면서 틀어놓고, 짬이 날 때마다 읽어라.

저절로 긍정적 사고를 하게 될것이다.

긍정적 사고는 긍정적 태도를 낳고 이는 집중력을 높인다.

당연히 결과도 좋을 것이다.

에필로그

당신의 위대함을 기억하라

세일즈를 하며 살아가고 있는 당신은 위대하다.

당신이 생각하는 것보다 훨씬 더 위대하다

당신은 자신의 삶을 창조할 힘을 지닌 독자적 존재이다.

당신 자신과 당신의 삶을 정의할 힘이 오로지 당신에게만 있다.

"위대해지기 위해 치러야 하는 대가는 책임이다" - 윈스터 처칠

건투를 빈다.