우리 권고안을 지지하도록 만들려면 어떻게 해야 하나

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전략 퍼즐 - 비즈니스 스쿨에서 배울 수 없는 것은 무엇일까
제이 B. 바니 & 트리시 고먼 클리포드 지음, 홍지수 옮김 / 부키 / 2011년 11월

여러분은 가치가 높은 자산을 갖고 있습니다. 플라스티웨어는 HGS의 새로운 핵심역량으로 부상할 수 있습니다. 따라서 저희는 다음과 같이 권고합니다.
첫째, 자산을 운용하는 데 투자하라.
둘째, 이 자산으로 가치를 창조하는 데 집중하라.
셋째, 플라스티웨어에 대한 단계적인 투자 방법을 사용하라.

MBA를 막 졸업하고 세계적인 경영컨설던트 회사에 막 입사한 주인공 나(저스틴 캠벨)의 회사에서 고객사의 플라스티웨어에 대한 컨설팅을 마치고 제안, 권고한 내용의 일부이다. 별다른 내용은 없다. 강점을 가지고 있으니 가치를 창출할 수 있도록 창조적으로 단계적인 투자 방법을 사용해라. 뭐 이런 내용의 결말이다.

이들 컨설던트의 목적이 회사가 효율적인 결정을 하도록 하기 위한 것이라고 보여지지 않는다. 그들도 말했듯이 "문제는 이 사람들이 우리 권고안을 지지하도록 만들려면 어떻게 해야 하느냐"라 생각하고 그에 집중하고 있다.

주인공 '나'는 처음하는 프로젝트를 성공적으로 완수하려고 노력했다. '나'는 "우리가 할 일은 플라스티웨어 자체를 분석하고 분석 결과를 바탕으로 결론을 내려야 하는 거 아닌가"라 생각하고 보스(켄)에게 말했다. 캔을 대답했다. "물론 분석을 제대로 하는 게 중요하지. 그건 기정사실이네. 하지만 리비아와 내 말은 우리 권고안이 잘 받아들여지도록 기름칠을 해야 한다는 걸세. 다시 말해서 HGS 내부에서 중요한 이해당사자들이 누군지 알아내고, 우리가 제시한 권고안을 실행하는 데 도움을 줄 수 있는 사람들이 누구이고, 그보다 훨씬 중요한 일은 우리 권고안을 실행을 저지할 힘이 있는 사람이 누군지 알아내는 걸세."

HGS는 화학회사이다. 플라스티웨어라는 신소재를 개발하는데 성공한다. 그것을 이용하여 시제품으로 주름지지 않는 흰색 셔츠를 만들어 보고 한다. 18개월 넘게 셔츠시장 진입을 두고 갑논을박하고 있었다. 이에 컨설팅 회사에 이를 부탁하였다. 그 일원으로 '내'가 첫 프로젝트로 참여하게 되었다.

자신들이 해보지 않았던 셔츠 시장을 두고 자체적이니 하청이니 여러가지 의견이 많다. 여기서 주의 깊게 봐야 할 점은 시제품으로 흰 셔츠를 만들지 않고 방탄조끼를 만들었다면 논의의 방향이 어디로 튈지는 아무도 예측할 수 없다. 회사가 가지고 있는 강점을 제대로 파악하지 못하고 단순히 눈에 보이는 것으로 판단하니 18개월 넘게 결정을 내리지 못하고 있었던 것이다.

컨설팅은 이미 결정난 일을 결정권자가 그 일을 집행하는 동기, 이유로 삼으려는 것이다. 이 책에서도 그것을 보여주고 있다. 결국 책과 현실은 다르다. What I Didn't Learn in Business School.

MBA에서 배운 것과 현실은 다르다는 말을 '나'는 자주한다. 거기서 오는 괴리감을 점점 좁혀간다. '나'는 프로젝트가 끝나고 마음 속으로 외친다. "저스틴 캠벨을 위해. 몇 번의 난관은 있었지만 내가 그렇게 엉망은 아니었나보다. 내가 한 일이 결실을 보았고 난 아직 회사에서 잘리지 않았다!"

'나'에게 중요한 것은 잘리지 않고 아직 회사를 다니고 있다는 것이다.

2월 경제/경영 주목되는 신간도서

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유니클로 이외에 자라(ZARA), H&M 등 세계적인 인기를 얻고 있는 SPA브랜드들의 현실은 다를까?

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저자의 말이다. "패션에 관심 없던 내게 유니클로는 최선의 선택이었다. 하지만 책을 통해 낮은 연봉을 받으며 혹사당하는 점장을 비롯한 직원들의 실상, 중국 공장 노동자의 현실을 보고 나니 생각이 달라졌다. 야나이 회장의 독단적인 모습도 알 수 있었다."

서울서부지방법원은 1월 13일 지난해 말 일본 유니클로사가 서울문화사를 상대로 제기한 출판금지가처분신청에 대해 모든 항목에 대해 “이유 없다”며 기각 결정을 내렸다.(가처분신청 기각 결정문 요지 참조)

법원은 가처분 신청 기각 결정문에서 "어떤 표현이 타인의 명예를 훼손하더라도 그 표현이 공공의 이해에 관한 사항으로서 그 목적이 주로 공공의 이익을 위한 것일 때에는 그 내용이 진실한 사실이거나 행위자가 그것을 진실이라고 믿을 상당한 이유가 있는 경우에는 위법성이 없다"며, "사법부에 의한 표현행위에 대한 사전억제(주: 출판금지가처분)는 표현의 자유를 보장하고 검열을 금지하는 헌법 제21조 제2항의 취지에 비추어 엄격하고 명확한 요건을 갖춘 경우에만 허용된다"고 밝혔다.

또한 "이 사건 서적 제5장과 제6장의 내용 중 사실을 적시한 부분은 일부 과장되거나 모호한 표현으로 오해의 소지가 있는 부분이 포함되어 있다 하더라도 전체적으로 볼 때 객관적 사실에 부합되는 것이라고 판단된다"며, "따라서 신청인들에 대한 악의적이거나 현저히 상당성을 잃은 공격으로 진실이 아니라고 보기는 어려우므로, 신청인들의 주장은 나아가 살펴 볼 필요 없이 이유 없다"라며 기각을 결정했다.

속임수에 대한 전통적인 판단은 ‘나쁘다’는 것이다. 그러나 자연에는 아귀가 먹이를 유혹할 때 사용하는 가짜 미끼 등 생존을 위한 다양한 속임수가 존재한다. 책은 인간도 10분간의 대화에서 2, 3회는 속임수를 쓴다는 실험 결과를 소개하며 ‘속임수는 돌연변이와 같은 행태가 아니며 일상과 밀접한 관련이 있다’고 지적한다.

조작된 사진이나 이야기도 사람의 인식과 기억 속에 깊숙이 침투하는 데는 문제가 없다. 사람들에게 그들이 어린 시절 열기구를 타는 조작된 사진을 보여주면 사진 속 장면을 사실로 인식하곤 한다. 정치판에 터무니없는 흑색선전이 난무할 수 있는 것도 같은 이유일 것이다. 인터넷 커뮤니케이션의 확대로 키와 재산은 늘리고 몸무게는 줄여서 말하는 온라인 데이트 사이트에서의 행태도 다뤘다. 개인 간의 속임수뿐만 아니라 금융기관이나 군, 정부가 관여한 속임수도 등장한다.

새로운 개념의 방송문화가 이 시대의 문화를 바꾸듯 비즈니스 삼국지로 경영의 새로운 패러다임을 바꾸어 보자. 고전 속에서 경영의 지혜를 얻는 똑똑한 리더 시리즈와 함께 삼국지라는 재미있는 줄거리를 기업의 경영으로 형상화하여 치열했던 춘추전국시대의 영웅호걸들이 펼치는 기막힌 전략 속에 숨겨진 비밀을 캐내어 현실을 살아가는 경영자, 직장인, 학생, 취업준비생 등 전 분야의 독자들이 쉽고 재미있게 삶의 난관을 헤쳐 나갈 수 있는 지혜를 담아낸 책이다.

중소기업의 성공모델 유씨 기업의 전략은? 취업생의 롤 모델인 제갈량의 자기 PR기술과 대기업을 포기하고 중소기업을 택한 기막힌 원칙은 무엇이었을까? 삼고초려는 제갈량의 기막힌 취업전략이었을까? 유비의 인재작전이었을까? 제갈량의 성공적인 면접비결, 융중대란 대체 무엇인가? 이 시대를 살아가는 직장인들이 겪어야 할 취업과 이직, 그리고, 승진에 관한 해법을 삼국의 기업에서 찾아 볼 수 있다.

책은 자본주의의 발생뿐 아니라 어떤 과정을 거쳐 우리 시대에 이르렀는지도 세세하게 파헤친다. 16세기부터 18세기에 이르는, 자본주의 태동의 발자취를 답사한 지은이는 먼저 19세기 미국과 독일의 부상을 언급한다. 선두 산업국가가 된 이들은 금융과 철도, 철강, 석유, 전기기계 등 20세기를 지배할 산업 분야를 개척했다. 20세기에 들어서자 미국은 두 차례의 세계대전을 통해 일약 자본주의의 본산으로 거듭난다. 또한 일본은 세계대전의 패전국이면서도 한국전쟁의 최대 수혜국이 되면서 한때 세계 경제를 호령하게 된다. 20세기 후반에 들어서면서 홍콩과 대만, 싱가포르, 한국 등 “네 마리 작은 호랑이”가 신흥 산업국으로 떠올랐고, 21세기는 눈부시게 비상하는 중국과 인도의 시대다.

여기서 흥미로운 사실은 전세계적으로 위세를 드높이고 있는 자본주의를, ‘자본주의’라는 하나의 이름으로 부르지만 그 형성 과정은 천차만별이었다는 점이다. 자본주의 성장 과정에서 “하나의 패턴”이란 존재하지 않는다. 오로지 “상이한 환경에서도 잘 적응하여 발전”하는 길만이 있었을 뿐이다. 사회주의 국가 중국의 자본주의가 그렇고, 인구의 대다수가 빈민이면서도 21세기 자본주의의 희망으로 불리는 인도가 대표적인 사례다. 지은이의 지적처럼 “자본주의의 흥기라는 수수께끼는 경제적인 문제였을 뿐만 아니라 정치적이고 윤리적인 문제”이기 때문이며 “우발적 사건과 우연이 크게 작용한 결과”가 바로 자본주의이기 때문이다.

<가차없는 자본주의>의 미덕은 자본주의의 과거와 현재를 일별하면서도 그 미래를 원론적 관점에서 그러나 색다르게 조명하고 있다는 것이다. 불황이 일상이 된 세계에서 자본주의의 나아갈 길은 “현실을 부정하는 낙관주의”를 철저히 배격하는 것이다. 시장의 자율이라는 신줏단지를 과감히 깨버리고, 일련의 금융위기를 겪으면서 실패를 거듭한 자본주의의 난폭한 흐름을 “정부가 적절한 개입과 규제를 통해서 순화”시켜야 한다. 역자 주경철 교수는 다음과 같은 말로 이 대목을 강조하고 있다. “저자는 현대사회가 기본적으로 창조적 기업가들의 무대이며 따라서 파괴적 힘들이 세상을 유린할 가능성이 크지만, 그렇다고 그런 힘들이 무차별적으로 횡행하도록 내버려두는 생각없는(mindless) 곳이어서는 안 된다고 말한다.”

지금의 디자인을, 그러니까 결국 현대 사회를 이해하기 위해 뽑아내는 열쇳말은 언어·원형·호사·패션·예술이란 다섯가지다. 디자인의 특성이 담겨 있는 개념이자, 현대 사회에서 디자인이 작용하는 기능이기도 하다. 이 열쇳말로 지은이는 수억원짜리 벤틀리 자동차부터 싸구려 플라스틱 의자로, 아이폰 전화 다이얼 디자인에서 명품 브랜드 프라다의 매장 디자인까지 넘나들며 우리가 일상에서 마주치는 풍경 속에 들어 있는 디자인과 자본, 심리의 삼각관계를 이야기한다. 그리고 여러 질문을 던진다. 조명 스탠드의 원형이 된 앵글포이즈와 첩보원 007이 쓰는 발터 권총, 그리고 폴크스바겐 골프에 공통적으로 드러나는 매력은 뭘까. 쓸모있는 대량생산이란 목적에 위배되는 호사스러운 제품은 분명 나쁜 디자인인데, 왜 좋은 예술로 받아들여질까.

곱씹어볼수록 어려워지는 이런 질문에 지은이는 명쾌한 답을 내리지는 않는다. 대신 이런 물건들이 등장하게 된 흥미로운 과정들을 들려주고 연결해볼 다양한 사례를 엮고 비교해 독자들로 하여금 스스로 생각해보게 만든다.

수직은 디자인 전문가로서 언제나 “디자인의 과정에, 세상을 이해할 수 있도록 디자인이 열어주는 창에 매혹”된다고 고백한다. 동시에 디자인은 “과도한 탐닉과 극단적인 자제를 오가는 일에 우리를 노출시”키는 속성이 있다고 지적한다. 그래서 80년 전 마케팅 전문가로 ‘소비자 공학’이란 말을 만들어낸 어니스트 엘모 컬킨스가 했던 “우리 모두가 소비를 통해 대공황에서 빠져나오는 것이 국가를 위하는 의무”란 말을 소개하면서 지금 우리도 당시와 똑같은 지점에 와 있다고 경고한다. 지금처럼 사람들이 디자인에 치명적으로 유혹되는 세상은 없었기 때문에.

1월 경제/경영 주목되는 신간도서

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이제 다수 대중을 향해 무차별 난사하는 블록버스터가 아니라, 전략적으로 소수 마니아를 노린 '니치버스터'가 성공하는 시대라고 말한다. 니치버스터는 여러 부류의 대중에 대한 홍보에 열 올리기보다는 자기만의 독특한 뭔가를 만드는 데 주력한다. 니치 시대 승자는 소비자가 아닌 숭배자를 양산한다. 애플이 대표적이다. 힐러리는 2008년 대선 민주당 경선 때 중간층 유권자 공략에 주력했지만 오바마는 SNS를 통해 자발적 열혈 지지 그룹을 끌어모아 승리했다.

틈새 시대에도 위험은 도사린다. 인터넷 둥지는 자기 위치만을 지나치게 강화하기도 한다. 유유상종이다. 남의 말은 귀담아듣지 않는 폐쇄 공간이 될 수도 있다. 또한 곳곳에 남겨놓은 디지털 발자국을 통해 구글은 우리의 다음 걸음까지 예측해낸다.

부제도 화끈하다. ‘담배 산업에서 지구온난화까지 기업의 용병이 된 과학자들’이다. 강도 높은 표현 속에 쟁점도 선명하게 드러나는데, 살충제 DDT가 생태계 파괴의 주범인가 아닌가, 지구온난화·산성비는 인간이 만든 재앙인가 아닌가를 따진다. 미국 레이건 대통령 시절 스타워즈(전략방위구상)가 정당했는가도 검증의 도마에 올린다.

폐암이 흡연습관 탓인가, 취약한 유전자 때문인가도 따져 묻는데, 그럼 과학의 몇몇 쟁점을 짜깁기한 책인가. 아니다. 이 책이 겨누는 칼날은 어둠의 세력의 급소를 겨눈다. 상식을 가리는 의혹의 먹구름을 만드는 데 열중하는 “과학의 탈을 쓴 회의주의자들”은 알고 보니 동일인 세력이란 주장이다.

프레더릭 사이츠와 프레드 싱어가 대표적인데, 이들은 2차 대전 때 물리학자로 활동했다가 냉전 시절 미 정부에 참여했다. 스타워즈 구상 때 보수적 싱크탱크인 마셜 연구소도 설립했다. 냉전 이후 새 가상적으로 극단적 생태주의 그룹을 상정한 뒤 이젠 대중을 현혹시키는 중이란 신랄한 비판이다.

그들은 베트남전 이후 과학계의 자유주의적 기류가 못마땅했고, 때문에 담배회사, 화석연료 업체의 후원 아래 환경 규제론에 반대했다. 산성비는 배기가스가 아니라 화산 활동에 의한 것이고, 지구온난화는 태양활동의 주기 변화 탓이라는 주장이다. 흡연과 암 사이의 연관성도 아직 입증되지 않았다.

한 소년이 있었습니다. 그 소년은 안데스 지역의 학교 건립을 돕기 위해 페루를 방문했습니다. 그곳에서 그 소년은 커다란 의문을 가지게 되었습니다. 그건 바로 공항의 포터, 버스 운전사, 이발사, 상점 점원 등 대 다수 페루 노동자들은 자신의 모국인 노르웨이에서 같은 일을 하는 사람들에 비해 조금도 일솜씨가 못하지 않았는데도 그들이 받는 임금은 같은 일을 하는 노르웨이 사람들에 비해 턱없이 낮았다는 사실에서 출발합니다. 그 소년은 어떻게 이런 일이 일어날 수 있을까? 너무나 이해하기 어려웠습니다.

그 때문이었을까요? 소년은 경제학을 전공했습니다. 스 위스 장크트갈렌 대학교에서 공부할 때도 미국 하버드 대학교에서 MBA 과정을 밟을 때도, 코넬 대학교 경제학과 박사 과정을 밟으면서도 그 의문은 쉽게 해결되지 않았습니다. 이탈리아, 아일랜드, 핀란드 등에서 회사를 경영할 때도, 국제기구에서 일하면서 제3세계의 발전 문제에 조언할 때도 마찬가지였습니다.

이 제는 성인이 된 이 소년은 자신이 직접 이 의문을 해결하기로 마음먹습니다. 도서관을 뒤지고, 중고 서적상을 통해 자료를 모았습니다. 다행인지 불행인지 그의 관심사가 비슷한 사람이 드물었기에 경제 발전의 역사를 기록한 귀한 자료를 손에 넣을 수 있었습니다. 때로는 폐지수집상을 뒤지기도 했지만 말입니다. 그는 5만 권에 달할 정도의 장서를 수집했습니다. 이를 통해 경제 발전을 이룰 당시 유럽 각 나라의 상황과 역사에서 지워진 수많은 사상가들의 목소리를 생생히 들을 수 있었지요.

[부자나라는 어떻게 부자가 되었고 가난한 나라는 왜 여전히 가난한가]는 어린 소년의 오랜 의문을 근 40여 년에 걸쳐 끈질기게 연구하며 스스로 풀어간 결실입니다.

[부자나라는 어떻게 부자가 되었고 가난한 나라는 왜 여전히 가난한가]에는 유럽은 경제 발전의 비결을 어떻게 알아냈는지, 그럼에도 경제 발전에서 영국은 성공 모델이 되고 스페인은 전형적인 실패 모델이 된 이유가 무엇인지, 이런 역사적 사실 자체를 주류 경제학은 어떻게 은폐했는지, 그 결과 가난한 나라에서 어떤 참상이 빚어지고 있는지가 지금은 그 이름조차 들어보지 못한 지난 500년 사이의 문헌학적 증언과 에콰도르, 몽골, 르완다 비극의 현장에 근거해 생생하게 드러납니다.

그는 이 책으로 신고전주의 경제학의 대안을 제시한 경제학자에게 주는 뮈르달 상 2008년 수상자가 되었습니다.

책은 주류 경제학의 '모범답안'이 틀렸다고 말한다. 그들은 뭐라고 했나. 비교 우위론에 입각한 자유 무역이었다. 어떤 나라든 하나를 특화해 서로 교역하면 다 잘살 수 있다는 논리다. 1989년 베를린 장벽이 무너졌을 때 레나토 루지에로 세계무역기구(WTO) 사무총장은 "국가와 지역 간의 관계를 균등하게 해줄 국경 없는 경제의 가능성을 열어야 한다"고 했다. 수십년이 지난 지금 어떤가?

세계적인 마케팅 전문가인 마틴 린드스트롬은 위의 질문 중 하나라도 `예`라고 대답한다면 마케팅의 교묘한 술수에 걸려든 것이라고 말한다. 20년동안 브랜드 전쟁의 최전방에서 활동한 저자는 신간 `누가 내 지갑을 조종하는가`에서 마케터와 광고회사들이 어떻게 진실을 은폐하고 소비자들의 구매를 조장하는지에 대한 음모들을 폭로한다.

최근 소셜커머스 쇼핑이 급속히 성장하고 있다. 소셜 커머스 사이트는 세계 최고 디자이너들이 제작한 고가의 제품들을 `제한된 시간`동안 대폭 할인 판매한다. 이를 즐기는 사람들에게 이유를 물으면 대부분 `물건이 싸니까 미리 사두는 것`이라고 답한다. 과연 그럴까. 소셜커머스 사이트인 아이딜리의 CEO인 폴 헐리는 소셜커머스 사이트가 `게임적인 구조`를 모두 담고 있다고 설명한다. 제한시간, 도전 과제, 다른 사용자들, 그리고 중독성 등 게임의 요소를 그대로 지니고 있다는 것이다. 온라인 경매에서 낙찰을 받지 못했다고 해도, 그 과정에서 경험한 아슬아슬함이 욕망을 키운다는 설명이다. 결국 `싸다`는 이유보다 게임을 즐기고 싶은 인간의 욕망을 자극하는 마케팅이라고 저자는 말한다.

한 작은 마을에 `위장 가족을 전입시켜 그들의 이웃에게 다양한 브랜드 제품들을 사도록 몰래 설득하는 과정을 담고자 한 것. 그 결과 구전 효과나 동료압박의 힘이 상상이상으로 막대하다는 결과를 얻었다. 기업들은 마케팅에서 이를 교묘히 이용하고 있는 것이다.

저자는 이런 상황을 역으로 생각해야 한다고 제안한다. 구전 마케팅이나 동료압박의 힘이 크다는 것은, 그만큼 소비자의 힘이 크다는 것이다. 즉 이 힘을 소비자들이 긍정적으로 쓴다면 보다 현명한 소비생활은 물론, 기업들의 사회적 책임도 이끌어 낼 수 있을 것이라고 주장한다.

'침묵의 봄'은 인공 화학물질이 갖는 ①내성(耐性)과 ②농축(濃縮)의 두 현상을 부각시켜 설명했다. 해충에 살충제를 뿌리면 다 죽는 게 아니라 극히 일부라도 살아남아 빈 생태공간을 채워버린다. 돌연변이로 살충제에 저항성을 갖게 된 놈들이다. 이것들을 제거하려고 더 독성이 강한 살충제를 뿌려 보지만 해충과의 전쟁에서 인간은 '짧은 승리' 뒤에 '궁극적 패배'를 할 수밖에 없다. 카슨은 한국전 때 군인들에게 5% 농도의 DDT를 뿌렸는데 이(蝨)가 되레 많아졌다는 연구결과도 소개하고 있다.

스리랑카는 1948년만 해도 말라리아 환자가 연간 280만명 발생했다. 그러던 것이 DDT가 뿌려지면서 1962~64년엔 발병 건수가 31~150명에 그쳤다. 그러나 1964년 DDT를 금지시킨 후 환자가 1968년 100만명, 1969년 250만명으로 늘었다. 그래서 어떤 블로그는 카슨이 나치보다도 많은 사람을 죽인 셈이라며 카슨을 히틀러에 비유하기까지 했다. '녹색 테러(green terror)'라는 표현도 등장했다.

농약이 없다면 작물의 3분의 1은 해충이 먹어 치울 것이다. 인구를 먹여 살리려면 농지를 더 늘려야 한다. 산을 깎아낼 수밖에 없다. 전국 구석구석 경사도가 낮은 산지는 상당부분 논밭으로 개간돼야 한다. 생태환경은 망가지고 말 것이다. 농약은 생태를 파괴하는 측면도 있지만 어떤 의미에선 생태를 지켜주는 역할도 한다.

카슨에 대해 '아름다운 마음을 가진 선지자였다'는 평가와 '결과적으로 수많은 사람을 희생시킨 설익은 과학자였다'는 시각이 함께 존재한다. 인간의 간섭이 생태 위기를 초래한다는 관점과 과학기술에 의존해야 생태 위기도 극복할 수 있다는 관점 사이엔 넘기 힘든 장벽이 있어 보인다. 과학문명을 한계(limit)로 인식할 것인가 가능성(possibility)으로 파악할 것인가. 지금의 환경운동이 부닥쳐 있는 딜레마에도 시사점을 주는 질문이다.

[100자평] 신중현 - 아름다운 강산: 대한민국 신중현의 싸이키델릭 록 사운드

[수입] 신중현 - 아름다운 강산: 대한민국 신중현의 싸이키델릭 록 사운드 - 1CD digipak + 영문 전곡해설을 담은 40P 부클릿
신중현 노래 / Lion / 2011년 9월

좋은 앨범이지만 외국에서 좋은 음질로 복간 되었다는 것이 서글프다.

빨리 실패하고 빨리 깨닫고 빨리 수습하라

야나이 다다시, 유니클로 이야기
가와시마 고타로 지음, 양영철 옮김 / 비즈니스북스 / 2010년 1월

일본 최고 부자라 하는 야나이 다다시 회장의 유니클로에 대한 이야기다. 단지 최고 부자라는 것으로 그를 평가하는 것이 옳은가하는 의구심이 든다.

여러가지면에서 유니클로는 한국의 이랜드를 떠오르게 한다. 비슷한 시기에 사업을 시작하였고 중저가 시장의 개척, 캐쥬얼 시장에서 성공을 거두었다는 점이다. 게열의 확장과 M&A를 지속적으로 해야한다는 점에서도 유사성을 갖게한다.

1984년 유니클로의 전신이다고 부를 수 있는 Unique Clothing Warehouse 를 히로시마에 개점한 이래로 새벽 6시에 문을 여는 방안등으로 성공을 거두었다. 여러 시향착오를 거쳐 오늘에 이르렀지만 야나니 회장의 방식이 꼭 옳은 것만은 아니다. 하지만 책에서 말하는 벤쳐정신(? 저자가 다분히 미화한 면이 없지않지만)은 '대기업병'이라는 것으로부터 탈출하게 만들었고 오늘날 유니클로가 있게하였다.

이러한 점은 다른 기업 또는 사람의 좋은 점을 잘 받아드리는 그의 사고방식에서도 옅볼 수 있다. 유니클로가 하고 있는 SPA방식은 그가 최초로 고안한 것은 아니다. 지오다오의 창업자 지미 라이를 만나고 그의 방식을 수용한 것이다. 그 이전에도 GAP등 여러 브랜드들이 사용하고 있던 방식이다. 그러한 점을 그는 수용하고 유니클로가 가야할 방향으로 받아드린 것이다.

장사라는 게 온통 '파는 것'에만 집중하고 있었습니다. 비즈니스는 고객이 '사주어야'하는 이뤄지는 것인데, 파는 것에만 집중하는 상업주의는 잘못됐다고 생각합니다.

그의 무모함이 때로는 비난의 소리를 듣는다. 하지만 그는 '실패해도 괞챦을 정도의 위험을 계산한 다음, 옮기는 것이다'고 말했다. 그가 말하는 <1승 9패>가 이러한 그의 경영철학을 반증하는 것이다. 유니클로는 플리스라는 제품으로 초유의 대박을 낸다. 98년에 200만장, 99년에 850만장 그리고 2000년도 한해만 2600만장이라는 엄청난 판매를 기록한다. 즉 플리스를 중심으로 한 베이직 케쥬얼의 소품종 대량판매 방식이 적중한 것이다.

유니클로의 성공은 몇 가지 이유가 있다. 대부분 소매업자들은 '소비자 요구를 알 수 없다'는 말을 자주 변명으로 사용해 왔다. 매장에 가면 별다른 것이 있을 거라 생각하지만 가보면 별다른 것이 없는 경우가 태반이다. 하지만 유니클로에 가면 원하는 색상의 플리스가 '반드시' 있었다. 가볍고 따뜻하고 가격도 싸다. 그곳에 쇼핑의 의외성은 없지만 적어도 소비자가 원하는 상품은 반드시 있었다. 이것이 소비자가 생각하는 유니클로의 플리스다. 결국 플리스 붐이 소비자를 바꾸고 소매업계 바꾸었다.(이 말에 전적으로 동의는 하지않지만 많은 부분 영향을 준 것은 사실이다.)

체인점의 경우 처음에 매장을 개설하면 잘 된다. 그 매출이 본사의 매출로 이어져 잘되는 것 같은 착시현상이 일어난다. 대부분 신규 매장 오픈에 주력하는 이유이기도 하다. 유니클로도 마찬가지였다. 결국 매장을 늘리지 못하면 마이너스가 되는것이다. 일본의 거대할인업체 다이에처럼 망하지 않기 위해서는 기존 매장의 매출을 지속시켜야 한다. 오픈빨(?)로 매출을 일정 수준 유지할 수 있지만 시간이 지나면 고객은 떠나간다. 떠나간 고객을 다시 모으기 위해선 지역에 맞는 매력적인 상품을 취급하고, 지역에 맞는 서비스를 하고 또한 그러한 인재를 육성하여야 한다. 한데 이것은 말처럼 쉽지않다. 그러기에 많은 업체들이 기존매장에 대해 게을리한다.

유니클로가 플리스와 같은 대박제품이 없었다면 다른 업체처럼 기존 매장에 소홀해지고 신규매장을 오픈해 매출을 맞추려고 했을 것이다. 야나니 회장은 개,폐점을 적절히 활용한 것으로 보인다. 효율이 나지않는 매장은 즉시 폐점하고 신규 매장을 개설하였다. 또한 그의 가장 큰 장점은 포기를 빨리하는 것이다. 안될 것은 어찌해도 안되는 것이다. 빠른 결단이 오늘의 유니클로가 있는 원동력이 아닌가 생각한다.

실패한다는 것과 신뢰를 잃는다는 것은 완전히 다르다. 경영자는 실패해야 한다. 빨리 실패하고 빨리 깨닫고 빨리 수습하는 것이 중요하다.

그가 장점만을 가진 완벽한 인간은 아니다. 많은 창업자들이 갖는 아집과 내가 아니면 안된다는 생각을 가지고있다. 창업맴버가 한 명도 존재하지 않는다는 것은 그가 인재육성에 소홀했음을 알 수 있다. 저자는 앞으로 후계자 육성, 인재 육성이 유니클로와 야나니 회장이 풀어야 할 숙제라 말한다. 인재육성은 어디나 가장 큰 숙제라 보인다.

또한 약간의 침체기를 걷던 유니클로는 2008년 히트텍이라는 속옷을 2800만장 팔았다. 하지만 11월에 품절이 되고 동절기인 12월에는 거의 모든 매장에 물건이 없었다. 더 많은 팔 수 있는 기회손실이 생긴 것이다. 저자는 플리스가 성공하던 시가라면 아마도 5000만장은 팔았을 것이라 말한다. 벤쳐정신을 외치는 야나이 회장도 이정면 만족이라는 '대기업병'에 걸렸기떄문이라 말한다. 기회를 부여잡고 단숨에 성정하는 것이 벤쳐정신인데 야나이 회장은 그러한 정신을 잃은 것이다.

앞으로 그의 행보를 주시하며 어떻게 성장을 할런지 아니면 다이에와 같이 몰락을 길을 걸을지는 현재로서는 야나이 회장에 달려있다.