[서평] 연봉 10억 공인중개사의 영업 비밀/ 노창희/ 국일증권경제연구소

연봉 10억 공인중개사의 영업 비밀
노창희 지음 / 국일증권경제연구소 / 2022년 11월

안녕하세요. 그림책 비전멘토 박상림입니다.

하루 10명을 만나는 영업의 행군을 계속하면 매출에는 한계가 없을 거라면서

자신의 영업 비밀을 알려주는 책을 소개합니다.

고객과 물건 발굴 비법 대공개한 책입니다.

"세상 모든 사람들은 세일즈맨이다."라고 지그지글러도 말했는데요.

저와는 다른 영역이지만 영업에 대한 핵심을 볼 수 있었습니다.

강한 멘털로 무장하라. 우리는 서퍼다! 거절의 파도를 타는 서퍼. 멘털 강화는 부동산 에이전트 영업의 전부다. 평상시에 운동해서 근육을 키우듯이 마음의 근육도 키워야 하는데, 가장 좋은 방법은 ​마인드 컨트롤과 강한 레버리지 효과를 갖는 것​이다. p83-84

마인드 컨트롤은 본인이 어떤 방법을 통해서 가장 스트레스가 풀리는지를 생각해 보고 발전시켜 나가야 한다고 말하고 있습니다. 음악 감상, 명상, 요가, 그림책 읽기, 마음 알아차림 세 줄일 기 쓰기 등 자신의 취미와 연계하여 마음의 안정을 찾는 것입니다. 요즘 마음 알아차림 세 줄 일기를 쓰면서 저는 지금 현재에 머무르면서 저의 감정이 무엇인지를 들여다보고 있습니다. 지금 현재 느끼는 감정이 화가 났는지를 들여다보고 알아봐 줍니다. 왜 화가 났는지 상황을 생각해 봅니다. 그리고 진짜 내가 원하는 것이 무엇인지를 들여다봅니다. 그러면 화가 났던 감정은 어느새 사라져 버립니다. 감정이 자신을 알아봐 줬기 때문에 더 이상 머무르지 않고 사라지는 것입니다. 이렇게 마인드 컨트롤할 수 있어 감사합니다.

레버리지 효과는 스트레스 경감이 아니라 더 큰 스트레스로 이겨내는 방법입니다. '돈을 벌 수밖에 없으며, 벌어야만 하는 환경에 자신을 넣어 버리는 것'이라고 합니다. 돈을 안 벌면 가족이 생활하기 힘든 환경에 놓이면 거절의 파도가 아무리 높아도 돈을 벌어야 하는 의무감과 간절함의 파도가 더 높게 됩니다. 거절당하고 욕을 먹어도 기분은 나쁠지언정 사람이 죽지는 않습니다. 그 기분 나쁨을 두둑한 인센티브로 바꿀 수 있습니다.

좋은 고객을 많이 확보하는 방법. 성실함으로 무장하기. 영업 초기 6개월간 몰입 시간을 가지기. 양을 확보하는 데 모든 역량을 사용하라. 거절에 있어 개인적으로 부동산 관련 궁금증이 있으시면 언제든 연락 주세요라는 메시지를 남겨 놓자. 모든 사람은 상황이 안 맞을 뿐, 언제나 부동산을 갖고 싶어 한다는 사실을 기억하자. p129-144

효과적으로 고객을 관리하기 위해서는 고객 관리 시스템을 구축해야 합니다. 매일 퇴근 전, 그날 만날 고객의 명함을 책상 위에 늘어놓는다. 가능하면 최대한 병원 선생님처럼 고객 상담 차트를 쓰도록 한다. 그다음 만날 고객을 분류한다. A, B, C, D를 명함에 표기하고 A, B급 고객은 고객 상담 차트에 붙이고, A급 고객, B급 고객을 따로 분류해 별도의 파일에 끼우거나 문서로 파일링 합니다.

항상 갖고 다니는 가방에 A급 고객 상담 차트 파일을 넣고 다니면서 수시로 보고 아이디어를 내야 합니다. 아이디어가 생길 때마다 수시로 고객에게 더 좋고 색다른 제안을 합니다. 계약이 성사될 때까지 계속 연락하고 친밀하게 지내야 하는 고객입니다.

B급 고객 파일은 책상 서랍에 넣어두고 정기적으로 관리합니다. 매월 매일로 부동산 정보도 보내고, 꽃이 피었다든지, 휴가철이 되었다든지 등을 이유로 삼아 당장은 아니지만, 부동산 이슈가 생길 때 '내가 부동산'임을 인지할 수 있도록 관리합니다.

C, D 급 고객은 우리의 영업 일상에서 만나는 무수히 많은 사람입니다. 하루에 이런 사람들을 10명 정도는 꾸준히 만나야 합니다. 일상에서 밥을 먹더라도 그냥 밥만 먹고 나오지 말고 자신이 부동산 일을 하는 사람임을 말하면서 계산하는 것을 권합니다. 항상 일할 때 동시에 두세 가지를 해내는 마음을 가져야 합니다.

지속적인 잠재 고객 발굴 활동. 약속 잡는 것을 목적으로, 적더라도 꾸준히 한다. 콜드콜의 목적은 다시 한번 강조하지만 '약속을 잡는 것'이다. 자신의 전화 멘트를 체크해 주고 스크립트를 수정해 줄 선배, 코치가 함께 있어야 한다. 옆에서 코칭을 받는 것보다 더 중요한 일은 없다. P267-270

콜드콜을 많이 할수록 빨리 성장할 수 있습니다. 콜드콜의 목적이 건물주나 임차인 등 큰돈을 벌어줄 고객을 처음 만나러 가는 첫 단추를 끼우는 행위이기 때문입니다. "아주 적은 양이라도, 매일 신규 고객 창출을 위한 활동을 해라.", "긴 가방끈과 화려한 경력으로 성공하는 직업이 아니라, 엉덩이가 가벼운 사람이 승리하는 직업이다." 매일매일 적더라도 멈추지 않고 '잠재 고객을 발굴'하는 것이 성공법입니다.

하루에 몇 명을 만나고 하루를 보낼지는 내가 결정해서 내 의지대로 실천할 수 있습니다. 루틴 하게 신규 고객 접촉 방법을 유지해야 합니다. 기계적으로 출근, 정해진 시간에 콜드콜 시행, 콜드콜의 결과로 약속 잡기, 약속한 고객과 만나서 전속 제안을 하기까지의 과정을 매일 반복해야 합니다.

매사에 스크립트를 작성하고 전화나 미팅 전 연습을 합니다. 연극의 대본, 드라마의 대본일 수 있습니다. 실력은 시간이 지난다고 느는 것이 아니라 오히려 열심히 행동해야 는다.