안녕하세요. 그림책 비전멘토 박상림입니다.
실적부진 퇴출 1순위에서 세일즈 트레이너로 거듭난 역량 강화 분투기를 볼 수 있는
국내최초 기업 비즈니스 에퓨픽션을 만나 볼 수 있는 책을 소개합니다.
교육과 소설 형식이 하나 된 전략적 판매의 나침반이 될 책입니다.
영업 판매 활동이 지성과 훈련보다는 열정, 투지, 기교, 개성 등에 좌우된다는 낡은 고정관념을 갖고 있는 이가 적지 않습니다. 전략과 전술은 우열의 개념이 아니며 둘 다 똑같이 중요합니다. 전술은 전략이 먼저 세워진 후에 사용되었을 때 큰 효과가 생겨난다.
p114-115
고객의 데이터를 분류하고 정리하는 작업이 고객을 만나기에 앞서 얼마나 중요한 것인지를 보여줍니다. 이러한 과정을 거쳐 만들어진 그때그때의 판매 전략들은 적합한 고객을 대상으로 적절한 시간과 장소에서 보다 효과적인 전술적 활동을 가능하게 해줍니다.
전략은 우리를 겸손하게 만들어 주고 최소한 번지수를 잘못 찾아 괜한 헛발질을 하지 않도록 해주는 고마운 길잡이 수단이 될 수 있습니다. 고객과의 장기 거래를 위한 첫 단계입니다. 고객으로 하여금 신뢰를 얻을 수 있는 부분입니다.
일의 우선순위를 구분해낼 줄 아는 균형적인 시각이 필요합니다. 고객은 모든 답을 알고 있습니다. 올바른 전략적 판매 프로세스에 의해 고객과 상호 윈-윈이 될 수 있는 의사결정을 내려야 합니다.
고객과의 상호 신뢰가 먼저입니다. 고객의 이익을 중요시함으로써 우리의 지속 가능한 이익으로 선순환이 됩니다. 선순환 고리를 잘 관리하면 복리의 이익으로 다가옵니다.
어떻게 하면 고객의 가치를 극대화할 수 있을까?
질문에서 시작해야 합니다.
p119
미래 기업은 아웃소싱으로 운영되며 기업의 이익을 만들어내는 최적의 기능으로만 추려보면 결국 AI, 플랫폼, 전략 이 세 가지만 남게 되고, 유일하게 인간 고유의 기능이 살아 숨 쉬는 영역은 전략뿐이라고 했다.
P136-137
판매에서의 포지션은 개별 고객에 대해 정교하고 치밀한 영업 활동을 요구합니다. '작은 포지션들의 합'이 전략이고, '전략을 잘게 쪼갠 각각의 작은 전략'들을 포지션이라고 이해하면 됩니다. 포지션은 고객사 내부의 변화를 세심하고도 역동적으로 파악하는 전략의 다른 이름입니다.
고객사에 대해 여러 단위 판매 목표를 개별적으로 설정하고 설정된 각각의 단일 판매 목표로부터 파생된 견적 하나하나를 개발 항목으로 정의한다. 고객 제안을 위한 대체 포지션들이 지속적으로 업데이트됩니다.
판매 전략은 고정화되지 않고 역동적으로 쪼개지면서 변합니다. 고객에게 제공하려는 거싱 정확하게 무엇인지, 언제 어떤 구매가 이루어질지에 대한 예측과, 수량 그리고 금액이 얼마나 될지 등 목표 값 항목을 지속적으로 반영하는 것입니다.
사람들은 변화에 저항하는 것이 아니라 자신이 변화되는 것에 저항합니다. 유심히 봐야 할 것은 구매자들의 수용도입니다. 구매자의 인식은 그들의 상황에 따라 그리고 우선순위에 따라 얼마든지 입장이 바뀔 수 있습니다.
P156-160
구매 영향력자들이 직접 사용하면서 궁금한 사항을 물어올 때에 적극적으로 대응합니다. 직접 고객들이 경험해 보는 것이 중요합니다. 직접 보고, 느끼고, 듣고, 그곳의 에너지를 가져갈 수 있는 환경이 중요합니다. "초대가 답이다." 스스로 경험하는 것이 제일 먼저입니다. 구매 영향력자들을 두루 만나면서 그들의 인식을 파악한 점이 아주 좋은 효력이 있습니다.
이런분들께 추천합니다.
기업 내 B2B 영업 관리자 및 영업 대표하는분
기업 내 영업 교육 및 혁신과제 담당하는 분
B2B 세일즈에 관심이 많은 학생, 일반인들
기업 내 CEO를 위시한 경영진분들