협상의 정석

안 될 일도 되게 하는 대화와 협상의 기술 - 일상의 모든 일이 생각대로 술술 풀린다
마츠우라 마사히로 지음, 조보람 옮김, 조혜영 감수 / 대경북스 / 2019년 8월

협상의 기본에 대해 쉽게 대화 형식으로 풀어낸 책이다. 이 책의 저자는 일본인으로 미쓰비시에서 연구원, MIT에서 박사학위, 도쿄대에서 교수를 거쳐 메이지대학 공공정책대학원 교수로 재직중인 저자이자 협상 전문가이다.

학교 협상 수업시간에 배운 개념, 협상에서 가장 중요한 개념이라고 할 수 있는 BATANA (Best Alternative To a Negotiated Agreement : 대체안)는 협상이 결렬되었을 때 자신에게 가장 최선인 대체안을 의미한다. 이는 협상의 판단기준이 되기도 한다.

비즈니스 거래에서 상대방이 제시한 견적이 우리쪽 예산안보다 초과할 경우, 무조건 상대에게 가격을 낮춰달라고 조를 수는 없는 일이다. 이 때 대체안이라는 개념이 필요하다. 현 상황에서는 어디까지나 만약 상대방에게 발주하지 않았을 때 스스로 무엇이 가능한지를 생각해야한다.

우선 대체안을 찾고 여러모로 생각해 본 다음, '이거다!'라고 할 수 있는 한 가지로 좁혀가는 방법이다. 그런 다음 상대가 내세우는 조건이 그것보다 좋다면 'yes', 아니면 'no'라고 거절하는 것이다. 즉, 상대의 제안을 내가 만든 대체안과 비교해보고 합의할지 말지를 결정하라는 의미다 (57쪽 참고)

상대방의 견적이 1억이고, 내 예산이 5천만원일 경우, 다른 회사에 견적을 의뢰하는 것을 BATNA라고 할 수 있겠다. A회사가 1억3천만원을 제시했다면 처음 회사의 견적보다 싸므로 처음 회사와 합의해도 좋지만, 만약 B사가 7천만원을 제시했다고 한다면, 처음 1억을 제시한 회사와 합의해서는 안되는 것이다.

협상이 시작되면 우선 BATNA를 정하고, 다음은 상대가 내놓은 제안을 BATNA와 비교하는 것이 협상의 첫걸음이다. (58-59쪽 참고)

협상이라는 것은 '자신이 원하는 조건'만을 어떻게든 상대에게 관철시키는 것이 아니다. 그것을 목적으로 삼는다면 상대가 원하는 것에 귀를 기울일 수 없고, 시야가 좁아져 가장 좋은 조건으로 양자가 모두 만족하기가 어렵다.

협상의 목적은 이해를 만족시키는데 있다. 즉 조건이나 수단에 관계 없이, 가지고 있는 문제가 해결되기만 하면 되는 것이다. (74쪽 참고)

내가 애초에 생각했던 조건이 아니더라도, 지금까지 생각하지도 못한 전혀 다른 해결책이 있다면, 그리고 양사가 모두 절충할 수 있는 대안이라면 그 협상은 성공한 것이다. 그래서 책에서는 특정 해결책에 집착하지 말고, 스스로 진짜로 필요로 하는 것이 무엇인지 이해하고, 폭넓게 해결책을 모색하는 것이 합의점을 찾는 요령이라고 설명한다.

영어로는 think out of the box, 즉 '상자 밖에서 생각하라'는 말이다. 생각에 갇히지 말고, 자유롭게 발상하면 누구나 납득할 수 있는 합의점을 찾을 수 있다는 것이다.

협상이라는 것은 비즈니스에서만 사용되는 것이 아니라, 가족간의 대화에서도, 마트에서 물건을 살 때도, 시장에서 흥정할 때도, 집 안의 물건을 수리할 때도, 이사를 할 때도 어느 때나 필요한 것이다. 좁은 생각의 틀에 갇혀 꼭 내가 원하는 것만을 관철시킬 것이 아니라, 대화를 통해 상대방도 만족하고 나도 만족하는 윈윈 상황을 찾아가는 것이 협상에서 필요한 태도인 것 같다.

협상의 목적은 승리가 아닌 합의라는 사실을 다시 한 번 마음에 새기며, 상대방의 원하는 것에도 귀를 기울일 수 있는 현명함을 갖추도록 노력해야겠다.

만화로 배우는 직장인 필수 노동법

만화로 배우는 직장인 필수 노동법 - 당신의 노동인권을 지켜줄 필수 지침서
함용일 지음, 오금택 그림 / 한국경제신문i / 2019년 8월

정권이 바뀌면서 근로기준법을 비롯한 노동관련 법률이 기존보다 근로자의 권익을 중시하는 방향으로 개정되고 있는 경향이 있다. 주52시간 근무제도, 산전 근무시간 단축 제도, 육아휴직과 1년 미만 근무자에 대한 연차 사용 제도 등 일 이년 사이 여러가지 법들이 개정되고 시도되고 있다.

근로자가 미리알지 못하면 잘 못챙기고, 회사가 알아서 먼저 챙겨주는 권익은 없는 것 같다. 우리가 알지 못하는 여러가지 제도, 그리고 새로 도입되는 제도들에 대해 알기 쉽게 그림으로 설명된 책이다.

82-83쪽

근로기준법의 개정으로 기존에는 총 68시간 근무가 가능했지만, 개정된 이후에는 총 52시간 근무가 가능하게 되었다. 기존에는 1주일을 월~금까지로 보았으나, 개정된 이후에는 일주일을 월요일부터 일요일까지로 정해, 총 40일에 12일 연장근무 가능 시간까지 도합 52시간까지 근무가 가능하다는 해석이 되었다.

즉, 1주일 12시간을 한도로 근로시간을 연장할 수 있다는 제53조 연장근로 제한 조항도 1주일을 어떻게 보느냐에 따라 달라진다. 기존에는 평일 40시간(월~금까지 하루 8시간 총 40시간)에 평일 연장 12시간, 그리고 토요일과 주말도 1주일에 포함되었던 기존 제도 상으로 1일 8시간, 총 16시간, 그래서 기존 월요일부터 일요일까지를 1주일로 보았을 때 총 68시간 근무가 가능했으나, 지금은 연장근로가 월~일까지 총 다해서 12시간만 가능하므로 최대 52시간까지만 근무가 가능하다는 이야기다. / 82쪽 참고

또한 이 책에는 직장 내 괴롭힘 금지에 대한 법(근로기준법 개정안)이 국회를 통과하여 2019년 7월16일부터 시행되고 있어 새로운 법률에 대한 업데이트를 한 눈에 알 수 있다.

그 외에도 평소 궁금해하던 회사와 근로자 관련 기준들을 알기 쉽게 이해할 수 있다. 어렵게 느껴지던 법들에 대해 거리감을 좁힐 수 있고, 모르는 법에 대해서는 쉽게 찾아볼수 있어 매우 유용한 책이다.

진짜공부

진짜 공부 - 인생을 극적으로 바꾸는 학습의 힘
박경숙 지음 / 와이즈베리 / 2019년 9월

공부 전문가인 저자가 공부에 대해 집필한 책이다. 저자는 대한민국 제1호 인지과학자다. 저자는 공부가 가져다주는 기적 같은 변화를 몸소 체험한 후 저자가 긴 슬럼프를 극복하게 된 계기가 된 '융합공부'의 과정을 이 책에 담았다.

저자는 새로운 시대, 4차 산업혁명을 앞두고 앞으로 일어날 변화의 시대에 대비하기 위해 '융합 공부'를 해야한다고 주장한다. 그러면서 융합을 만드는 공부의 비결을 설명한다.

공부에도 수준이 있다고 설명하는데 공부의 수준은 '공부의 질' 곧 '공부의 깊이'에 따라 세가지 차원으로 나뉜다고 설명한다. 1차원 공부는 점과 선처럼 단편적인 점의 형태로 사실들을 암기하고, 비슷하거나 연결성이 있는 것은 선처럼 연결해 외우는 공부가 1차원 공부다.

2차원 공부는 자기주도식 공부다. 목표 달성을 위해 넓이를 넓혀가는 공부가 2차원 공부이다. 3차원 공부는 입체도형처럼 공부에 깊이와 높이를 더한 것으로 풀리지 않는 어려운 문제를 해결하기 위해 하나의 주제에 대해 깊이 오래 모든 것을 생각하며 이루어가는 공부다. 성적이나 결과에 연연하지 않는다.

저자는 3차원 공부를 해야 남과 다른 것을 만들 수 있다고 말하며 공부의 최종 목표는 융합되고 창조된 새 정보를 만들어내는 것이라고 설명하다. 융합을 만들어내기 위해서는 1, 2, 3차원 공부를 함께 해야한다고 말한다.

저자는 이 1, 2, 3차원의 공부를 모두 통합하고 연결한다는 의미에서 6차원 공부라고 부른다. 그리고 이 융합공부가 천재성을 강화시켜준다고 말한다. 그리고 노벨상 수상자들을 연구한 결과 이들은 오랜 기간 하나의 문제에 집중하며 마음과 뇌를 깊이 전부 사용해 융합과 창조를 이루어내는 공부를 통해 최고의 자리에 오른 것이다.

최고의 강의 - 폴 베이커 교수의 [능력의 통합] 강의

폴 베이커 교수의 능력의 통합이라는 연극학과 강의는 '최고의 강의'로 꼽히기도 한다. 그 교수의 강의를 들은 제자들은 각자의 분야에서 매우 창의적인 인물로 성장한 것으로 조사되었다고 한다. 그러면서 그 학생들은 한마디로 '마음의 힘을 기르게 되었다'고 말했다고 한다. 베이커 교수는 학생들이 성적, 성취에 연연하지 않고 오직 자신만의 '정신의 역동적 힘'을 성장시키는 것을 목표로 삼도록 가르쳤다고 한다. 즉, 마음의 힘이자 마음과 뇌의 깊고 단단한 연결력, 또는 창조력이나 융합능력'으로 볼 수 있다. / 40쪽

베이커 교수는 '나는 누구이고 나 자신을 어떻게 이용할 수 있을까, 라는 의문을 가지고 스스로를 발견하는 일이야말로 성장이다'고 말했다. / 41쪽

베이커 교수는 자신의 자원과 현재 주어진 환경을 모두 사용하게 했다는 점이 매우 중요하다. 자신의 육체와 정신, 기억과 환경조건 등 모든 것을 사용하려고 노력할 때 우리의 마음과 뇌는 온전하게 전부 가동된다. 그때 한계를 넘을 수 있고 융합과 창조가 발생되면서 '정신의 역동적 힘'이 강화된다." / 43쪽

"진정한 공부는 우리 속에 뿌리박혀 있는 악습을 벗어던지고 우리를 변하게 만든다. 스스로 극한까지 밀어붙이고, 불가능한 도전을 멈추지 않는 것, 세상 모든 것을 궁금해하고 그것을 풀기 위해 노력하는 것이 바로 융합공부다"/ 45쪽

"마음과 자원을 모두 사용하는 융합공부는 뇌의 가동률을 높인다. 그 순간 사물의 이치를 깨닫게 되고 문제해결력, 나아가 융합과 창의력이 나타난다. 바로 지혜가 생기는 것이다. 아리스토텔레스는 마음을 다한 공부와 집중에서 지혜가 나온다고 했다. 그는 탁월하게 일을 잘할 수 있는 능력을 프로네시스, 즉 실천적 지혜(practical wisdom)이라 했다. 그런 프로네시스를 가진 사람, 지혜롭게 실천할 수 있는 사람을 '프로네모이 phronemoi'라 부른다.

프로네모이란 자신에게 선한 일이나 이익이 되는 것만 추구하지 않고 어떤 일이 잘사는 것(행복)에 도움이 되는지 숙고하는 능력을 지닌 사람이라 했다." / 46쪽

칼 비테가 미숙아로 태어나 어릴 적 저능아로 불렸던 아들 칼 비테 주니어를 천재로 키워낸 비법이다. 그의 책은 조기교육의 지침서이자 영재교육의 경전으로 알려졌다고 한다. 칼 비테는 "영재는 태어나는 것이 아니라 교육에 따라 만들어진다"고 말했다고 한다.

저능아도 천재로 만드는 칼 비테의 교육법 :

1. 공부가 잘 되는 환경을 만들어라

2. 공부에도 휴식이 필요하다

3. 배움을 즐겁게 유도하라

4. 학습 시간을 효율적으로 활용하라

5. 잘 노는 아이가 공부도 잘한다

6. 반복 암기법을 사용하라

7. 공부에도 리듬이 필요하다.

8. 교차학습법을 사용하라

공부를 잘 하는 사람은 따로 있다는 생각에 빠지기 쉽다. 어릴 때 부모가 적극적으로 학습을 유도하고 긍정적인 자아를 형성한 자녀들은 공부에 대한 거부감이 없이 긍정적으로 공부에 친숙해질 수 있지만, 그렇지 않다면 공부에 대한 거부감을 갖거나 자신감을 갖기가 어렵다.

이 책에서는 공부라는 것의 의미, 그리고 진정한 공부라는 것, 또 공부가 이루는 궁극적인 목적지가 무엇인지에 대해 생각해보게 한다.

개인적으로 내가 학창시절을 보냈던 시대는 주입식교육, 입시 위주의 교육으로 인해 암기와 기출문제 위주의 학습에 익숙했다. 어떤 개념에 대해 '왜'라는 의문을 품을 시간이 없었다. 하나라도 더 암기하고 문제 하나를 더 풀어서 비슷한 유형의 시험 문제에서 정답을 맞추는 것이 목표였다. 그리고 원하는 대학에 가기 위한 점수를 얻는 것이 궁극적인 공부의 방향이자 목표였다. 융합공부, 깊이 있는 공부는 아무 의미가 없는 분위기였다.

하지만 시대가 달라졌다. 세상에 적응할 수 있는 공부. 내가 스스로 내 삶을 개척하며 내 갈 길을 닦아가는 공부. 나와 가장 잘 어울리는 분야, 내가 잘 할 수 있는 분야를 스스로 찾아내서 내가 최고가 될 수 있는 공부. 나의 마음과 자원 모든 것을 사용하여 내 안의 최고의 것을 끌어내는 공부가 요즘 세대에게 필요한 공부라 생각한다.

최근 읽었던 토드 로즈의 <다크호스>에서도 가장 자신이 잘 할 수 있는 분야를 찾아서 최고의 자신을 이끌어내는 것이 우리 삶의 방향이 되어야 한다고, 그래서 성공한 이들을 다크호스라 부른다고 했다. 이런 부분에서 이 책에서 저자가 주장하는 '융합공부'와도 의미가 맞닿아있다고 생각한다.

저자도 말했듯, 공부는 평생 해야하는 것이다. 공부는 나를 스스로 바꾸고 내 인생을 변화시킬 수 있는 유일한 길이다. 공부하지 않으면 도태된다. 공부하는 사람은 나이가 얼마든 계속 성장하게 마련이다. 입시 위주, 암기 위주, 남에게 보여주기 위한 공부의 태도를 내려놓고, 나의 마음과 정신, 자원을 모두 활용하는 공부를 통해 매일 성장하는 나를 만나고 싶다.

the goal 2

더 골 2 The Goal - 행운은 우연히 찾아오지 않는다, 국내 출간 17주년 기념 전면 개정판
엘리 골드렛 지음, 강승덕.김일운 옮김 / 동양북스(동양문고) / 2019년 9월

소크라테스 문답법으로 대화를 통해 경영상의 문제를 해결해나가는 주인공의 모습을 보여주었던 소설 The Goal 1의 후속편이다. 2편도 1편과 마찬가지로 주인공이 직원들과 대화를 통해 회사의 문제들을 풀어나가는 과정을 보여준다.

1편에서도 소개되었지만, 2편에서도 TOC (제약이론, Theory of Constraints)를 통해 주인공에게 닥친 여러 문제들을 헤쳐나간다.

TOC란, 시스템의 목적달성을 저해하는 제약조건(constratint)를 찾아내어 이를 극복하기 위한 시스템 개선 기법을 말한다. 제약이란 전체 시스템의 성과를 결정하는 가장 취약한 부문을 뜻한다.

모든 기업과 조직에는 하나 이상의 제약이 존재한다. 생산능력, 품질, 시장수요, 업무규정, 의사결정기준, 경영철학 등이 모두 제약이 될 수 있다. 성과의 흐름을 방해하는 이런 제약요소를 먼저 찾아내고, 이를 통과하는 흐름을 모든 의사결정의 기준으로 삼으면 가장 적은 비용으로 가장 큰 효과를 얻을 수 있다는 것이 TOC의 요점이다.

주인공인 알렉스 부회장이 회사의 매각 위기 앞에서 자신이 혼자 문제를 해결하지 않고 TOC 를 이용하여 직원들과 현장에서 문제를 함께 해결하는 과정이 인상적이다. 현장에서 문제를 일으키는 핵심 원인을 찾아내어 이에 대한 근본적인 해결책을 TOC를 통해 직원들과 함께 알아낸다.

이 TOC 원리는 비즈니스 환경에서만 적용하는 것이 아니라, 주인공의 사춘기 자녀의 고민을 해결하는 데에도 사용한다. 이 부분에서 저자가 천재가 아닐까 생각한다. 유대인이라서 자녀와 함께 대화하면서 문답을 통해 문제를 해결해나가는 유대인의 사고방식이 반영된 부분이기도 한 것 같다.

문제의 근본적 해결을 위해 무엇을 바꿀 것인지, 무엇으로 바꿀 것인지, 어떻게 바꿀 것인지, 전체적인 사고 프로세스를 펼쳐두고 차근차근 생각하는 과정은 나 역시 일과 삶에서 적용할 수 있는 부분인 것 같다.

'문제가 생기면 '왜'를 다섯 번만 반목하라 해답이 나온다'는 오노 다이이치의 말처럼 사고의 끝까지 갔을 때 해결되지 않을 문제는 없을 것이라 생각한다. 삶에서 봉착하는 '멘붕' 상황 속에서 당황하지 않고 차분하게 문제를 해결할 수 있는 방법을 배우게 되어 소중하고 뜻깊은 책이었다.

사람일까 상황일까

사람일까 상황일까
리처드 니스벳.리 로스 지음, 김호 옮김 / 심심 / 2019년 8월

미시간 대학교 심리학과 교수 리처드 니스벳과 스탠퍼드 대 심리학교수인 리 로스가 공동으로 집필한 사회심리학의 고전이다. <아웃라이어>의 저자 말콤 글래드웰이 강력 추천한 책이기도 하고, 개인의 성격보다 사회적 상황의 힘이 강력함을 과학적으로 증명한 책이다.

사회심리학이 주목을 받기 시작한 것은 얼마되지 않았다. 사회심리학이 대중들에게 인기를 얻게 만든 계기가 된 대표적인 책으로 말콤 글래드웰의 <아웃라이어>, <블링크>, <티핑 포인트>등이 있다. 이 책들은 자기계발서의 성격이 강한 책들인데, 바로 사회심리학이 세상과 사람을 이해하고 사람의 행동을 연구하는 학문이지만 조직과 마케팅 등 비즈니스에서도 유용한 분야임을 알려주는 부분이다.

<사람일까 상황일까>라는 책의 제목을 잘 설명해주는 질문이 있다. 회의에 참석하기 위해 대학 교정을 가로질러 걷고 있던 존이 한 건물 출입구에 쓰러져 있는 남자를 우연히 발견하는데 그 남자가 존에게 도움을 요청한다면, 존은 그 남자를 도와줄까, 아니면 가던 길을 그대로 갈까?

이 질문에 답하기 전에 대부분의 사람들은 존이 어떤 사람인지 알고 싶어한다. 존은 냉담하고 무심한 사람으로 알려져 있는가, 아니면 친절하고 배려심 있는 사람으로 알려져있는가? 즉, 존이 어떤 유형의 사람이고 과거에 이타적으로 행동했는지 여부에 대해 알고 싶어한다.

하지만 존이 출입구에 쓰려진 사람을 도울 것인지 예측할 때 존의 개인적인 정보는 별로 도움을 주지 않는다고 한다. 반대로 그 상황의 특이점과 관련된 상세한 정보는 큰 도움을 준다고 말한다. 가령, 출입구에 쓰러져 있는 사람은 어떤 모습인가? 아파보이는가? 술에 취해있는가? 아니면 마약중독자처럼 몽롱해 보이는가? 깔끔하게 차려입었는가, 노숙자처럼 보이는가?

상황의 특이점을 고려하는 것이 당연해 보이지만 여전히 사람들은 성격 특성과 그 개인의 성향의 중요성을 지나치게 믿는 성향이 있다고 한다. 상황요인이 행동에 미치는 영향의 중요성을 잘 인식하지 못하기 때문이라고 한다.

저자는 이 책이 상황을 제대로 살펴보지 않은 채 다른 사람의 행동 원인을 개인의 성격 탓으로만 돌리던 생각 습관을 바꿀 수 있는 책이라고 소개한다.

상황주의라 함은 '배경이 서로 다른 사람과 신념이 다른 사람은 물론 심지어 성격이 명백히 다른 사람들마저 어떤 상황을 동일하게 이해하고 반응한다는 것'이다. 저자들은 이 상황주의 요소를 고려해야한다고 말한다.

우리는 개인이 어떤 행동을 할 것이라는 예측을 할 때 그 개인의 성격이나 성향이 행동을 좌우할 것이라는 생각을 하기 쉽다. 개인 성격만으로 한 사람의 행동을 예측했을 때 얼마나 틀린 적이 많은가. 한 개인이 이러한 행동을 하거나, 하지 않을 것이라는 예측도 한 개인의 상황이나 전체적인 환경을 고려하기보다는, 그 사람의 성격과 성향만으로 기대하거나 기대하지 않기 쉽다.

그동안 우리가 행동을 예측할 때 상황과 환경 요인들을 고려하지 못했던 이유가 무엇일까? 개인의 성향, 성격이 거의 절대적이라고 믿었던 이유가 무엇일까? 사람의 성격 유형을 파악하면 그 사람의 미래도 예측이 가능하다는 것은 그동안 착각이었을까? 그래서 그 사람의 성격 만으로 그 사람의 미래를 함부로 예단해서는 안 될 것이라는 생각이 든다.

이 책은 우리가 상식이라고 믿었던 것들을 깨주는 책이다. 이 책을 통해 한 개인의 행동에 영향을 끼치는 요인은 우리가 절대적이라고 믿었떤 개인의 성향, 성격요인보다도 상황적 요인이 훨씬 중요하다는 점을 깨닫게 되었다.