협상의 정석

안 될 일도 되게 하는 대화와 협상의 기술 - 일상의 모든 일이 생각대로 술술 풀린다
마츠우라 마사히로 지음, 조보람 옮김, 조혜영 감수 / 대경북스 / 2019년 8월

협상의 기본에 대해 쉽게 대화 형식으로 풀어낸 책이다. 이 책의 저자는 일본인으로 미쓰비시에서 연구원, MIT에서 박사학위, 도쿄대에서 교수를 거쳐 메이지대학 공공정책대학원 교수로 재직중인 저자이자 협상 전문가이다.

학교 협상 수업시간에 배운 개념, 협상에서 가장 중요한 개념이라고 할 수 있는 BATANA (Best Alternative To a Negotiated Agreement : 대체안)는 협상이 결렬되었을 때 자신에게 가장 최선인 대체안을 의미한다. 이는 협상의 판단기준이 되기도 한다.

비즈니스 거래에서 상대방이 제시한 견적이 우리쪽 예산안보다 초과할 경우, 무조건 상대에게 가격을 낮춰달라고 조를 수는 없는 일이다. 이 때 대체안이라는 개념이 필요하다. 현 상황에서는 어디까지나 만약 상대방에게 발주하지 않았을 때 스스로 무엇이 가능한지를 생각해야한다.

우선 대체안을 찾고 여러모로 생각해 본 다음, '이거다!'라고 할 수 있는 한 가지로 좁혀가는 방법이다. 그런 다음 상대가 내세우는 조건이 그것보다 좋다면 'yes', 아니면 'no'라고 거절하는 것이다. 즉, 상대의 제안을 내가 만든 대체안과 비교해보고 합의할지 말지를 결정하라는 의미다 (57쪽 참고)

상대방의 견적이 1억이고, 내 예산이 5천만원일 경우, 다른 회사에 견적을 의뢰하는 것을 BATNA라고 할 수 있겠다. A회사가 1억3천만원을 제시했다면 처음 회사의 견적보다 싸므로 처음 회사와 합의해도 좋지만, 만약 B사가 7천만원을 제시했다고 한다면, 처음 1억을 제시한 회사와 합의해서는 안되는 것이다.

협상이 시작되면 우선 BATNA를 정하고, 다음은 상대가 내놓은 제안을 BATNA와 비교하는 것이 협상의 첫걸음이다. (58-59쪽 참고)

협상이라는 것은 '자신이 원하는 조건'만을 어떻게든 상대에게 관철시키는 것이 아니다. 그것을 목적으로 삼는다면 상대가 원하는 것에 귀를 기울일 수 없고, 시야가 좁아져 가장 좋은 조건으로 양자가 모두 만족하기가 어렵다.

협상의 목적은 이해를 만족시키는데 있다. 즉 조건이나 수단에 관계 없이, 가지고 있는 문제가 해결되기만 하면 되는 것이다. (74쪽 참고)

내가 애초에 생각했던 조건이 아니더라도, 지금까지 생각하지도 못한 전혀 다른 해결책이 있다면, 그리고 양사가 모두 절충할 수 있는 대안이라면 그 협상은 성공한 것이다. 그래서 책에서는 특정 해결책에 집착하지 말고, 스스로 진짜로 필요로 하는 것이 무엇인지 이해하고, 폭넓게 해결책을 모색하는 것이 합의점을 찾는 요령이라고 설명한다.

영어로는 think out of the box, 즉 '상자 밖에서 생각하라'는 말이다. 생각에 갇히지 말고, 자유롭게 발상하면 누구나 납득할 수 있는 합의점을 찾을 수 있다는 것이다.

협상이라는 것은 비즈니스에서만 사용되는 것이 아니라, 가족간의 대화에서도, 마트에서 물건을 살 때도, 시장에서 흥정할 때도, 집 안의 물건을 수리할 때도, 이사를 할 때도 어느 때나 필요한 것이다. 좁은 생각의 틀에 갇혀 꼭 내가 원하는 것만을 관철시킬 것이 아니라, 대화를 통해 상대방도 만족하고 나도 만족하는 윈윈 상황을 찾아가는 것이 협상에서 필요한 태도인 것 같다.

협상의 목적은 승리가 아닌 합의라는 사실을 다시 한 번 마음에 새기며, 상대방의 원하는 것에도 귀를 기울일 수 있는 현명함을 갖추도록 노력해야겠다.