설득의 심리학

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

2004년 1월 18일 읽고 쓰다

오빠가 군대에서 산 책이다.
언젠가 휴가나와서 집에 놓고 갔길래 읽어봤다.
2002년 9월에 나온 책이면 내가 중국 갔을 사이구나.

부제가 '사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙'이다.
우리가 살아가면서 그냥 넘기기 쉬운 여러가지 사람의 마음을 홀리는(?) 일들에 대해 분석해서 설명한 책.
같은 말을 반복해서 설명하는 말투에 좀 짜증이 나기도 했지만
이런 식으로 사람들은 속는 구나라는 생각에 재밌었던 책.

사람들을 설득시키는 데에는 6가지의 법칙이 존재한다.
찬찬히 살펴보자

1. 상호성의 법칙-빚지고는 못산다.
내가 상대에게 A만큼의 호의를 주었다면 상대는 인간의 기본 도리로서 그에 합당한 B만큼의 호의를 언제가는 꼭! 되갚아한다는 것.
상호성의 법칙에 대해 방어하려면 무엇이 호의이고 술책인지는 구별하는 눈이 필요하다.

2. 일관성의 법칙-한번 선택한 것은 잘 바꾸지 않는다. 자기가 약속한 것이나 선택한 것을 기계적인 일관성에 의해 잘 바꾸려하지 않는다. 다른 대안의 선택등등이 귀찮다는 이유도 포함.
일관성의 법칙의 대안은 처음에 자신이 진정으로 원하던 게 무엇인가를 잊지 말아야 한다.

3. 사회적 증거의 법칙-사람들의 다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다. 아무런 의심없이 사람들이 많이 선택하는 것을 따라서 선택한다는 것.
사회적 증거의 법칙의 대안은 과정상의 오류를 점검하는 것.

4. 호감의 법칙-신체적 매력이 있는 사람이나 친구의 부탁의 거절하기 힘들다.
호감의 법칙에 대한 방어전략은 선택하려는 것을 중요하게 살피는 게 중요하지, 그것을 설명하는 사람이 중요한 것은 아니라는 것.

5. 권위의 법칙-우리는 전문가의 말, 직함, 고급자동차, 옷차림등등에 따라 사람들의 대우하고 그들을 따르게 된다.
권위의 법칙의 대항하는 방법은 그가 전문가가 맞는지 살펴보고 전문성과 트릭을 구별하는 눈을 기르는 것이다.

6. 희귀성의 법칙-제한된 것일수록, 특히 그것이 사회적 수용에 의해 그 수가 제한된 것일수록 사람들은 더 욕망한다.
희귀성의 법칙에 대항하는 자기방어전략은 흥분하지 말고 득실을 냉정히 따져보라는 것.

따지고 다들 알고 있는 내용. 하지만 아는 사람들 중 어느 정도가 이것의 매커님즘을 파악하고 자기를 보호하기 위해 노력하고 있을까?
어디서나 중요한 말,
아는 것보다는 행하는 것이 중요하다~!!!