협상게임: 이론과 실행전략 (가 제)
윤홍근(서울산업대학교)
박상현(인하대학교)
저자 서문
협상을 다룬 책들이 이미 적지 않게 출판되어 있다. 그 상당 부분은 유명한 외국저자의 책들을 번역 소개한 것들이다. 저자들이 또 하나의 협상학 책을 저술하기로 의기 투합한 것은 몇 가지 목적이 있었기 때문이었다. 첫째 동기는 기존의 협상학 저술들이 협상과정의 어느 일부나 특정 이슈를 집중적으로 다루고 있을 뿐이어서 협상의 전모를 이해하기에는 부족하다는 생각 때문이었다. 둘째는 협상전략 문제를 다루고 있는 저술들이 많지만 실제 협상을 준비하는 과정에서 실천적으로 응용할 수 있는 처방적 지식 형태로 전략문제를 다루고 있는 책이 드물다는 생각 때문이었다. 셋째, 기존의 많은 협상학 저술들이 지나치게 이론적이거나 아니면 지나치게 협상의 테크닉 만을 소개하는 등 어느 한 쪽에 치우쳐 있다는 생각 대문이었다. 본서는 협상의 전 과정을 이익 극대화를 목표로 ‘합리적 선택’을 서두르는 당사자 간 전략적 상호작용의 게임과정으로 보고, 이러한 협상의 전 과정을 체계적으로 이해할 수 있도록 내용을 편성하고 있다. 또한 이론과 전략을 별개의 것으로 다루지 않고, 크고 작은 구체적인 협상 사례들을 중심으로 이론과 실행 전략을 통합적으로 묶어 내기 위한 설명에 주력하고 있다.
협상학의 발전은 미국에서 법학전문대학원(로스쿨)과 경영대학원(MBA)과정에서 연구되었다. 국내에 소개되고 있는 대부분의 협상학 지식은 미국에 기원을 두고 있다. 본서에서 다루고 있는 많은 협상 이론과 실행전략들 역시 미국 전문가들의 업적에 빚을 지고 있다는 점을 부인하기 어렵다. 하지만 본서는 미국과는 다른 문화적 배경을 가지고 있는 우리 한국 사회에 실제적으로 통용될 수 있는 협상학 지식을 모색하고자 하였다. 본서는 특히 약자의 입장에서 협상력을 극대화 할 수 있는 실행 전략 및 전술에 초점을 맞추고 있다.
이 책의 저술을 결정하고 작업에 착수한지 5년 여의 시간이 지났다. 저자들은 그 동안 여러 대학의 학생들을 상대로 협상론을 강의하면서 준비한 강의 노트를 토대로 이를 수정하고 보완해 나가는 작업을 거쳤다. 막상 책을 세상에 내어 보내려고 하니 여러 가지 부족한 점이 많다는 점을 인정하지 않을 수 없다. 하지만 정리된 교재에 대한 요구가 지속되는 상황에서 더 이상 출판을 미루기 어려운 상황에서 일단 책을 출간하기로 하였다. 앞으로 계속된 개정과 증보를 통해 협상과 협상력에 대한 종합 지도서를 완성하겠다는 저자들의 의지는 변함이 없다.
협상에 관심을 가지고 있는 일반인들, 직무의 필요성에서 협상을 준비하는 예비 협상가들, 협상학을 지도하고 있는 많은 선후배 동료들과 후학들에게 조금이라도 도움이 되기를 간절히 소망한다.
<목차>
1장: 협상학의 기본개념
1. 협상이란
2. 갈등관리와 협상
3. 협상의 구성요소
4. 협상당사자 관계의 특징
5. 협상에 대한 오해들
6. 협상을 두려워 하는 이유
2장: 협상게임의 논리
1. 전략적 사고와 협상게임
2. 게임이론과 협상
3. 기대효용이론과 협상게임
4. 게임구조의 변화: 서희의 강동6주 협상사례
제 3장: 협상게임을 위한 준비활동
1. 협상과정 개관
2. 협상준비단계
3. 협상팀 구성
4. 협상팀의 주요활동
5. 예비협상과 본협상
4장: 협상과정 및 절차
1. 이해관계분석 기법과 협상이슈의 선정
2. 협상이슈의 재구성
3. 목표지점 획정
4. 협상 상대방 분석
5. 설득력 있는 논변개발
6. 협상전술 개발
5장: 협상게임을 위한 전략개발
1. 협상목표와 협상전략
2. 협상전략 선택을 위한 이원관심모델
3. 5유형의 협상전략
4. 협상전략수립에 고려해야 할 사안들
5. 협상단계별 협상전술
6장: 배분협상게임
1. 배분협상의 논리
2. ZOPA
3. 배분협상 체크 포인트
4. 배분협상과 공정성 문제
7장: 배분협상의 전략과 전술
1. 배분협상에서의 목표설정: 중고자동차 매매사례
2. 배분협상전략
3. 배분협상의 전술과제
4. 배분협상을 위한 강경전술들
8장: 통합협상
1. 통합협상 과정
2. 차이의 발견과 통합협상
3. 통합협상의 기법
4. 파이키우기
5. 정보교환과 소통능력
9장: 협상력
1. 협상력의 차이
2. 협상력의 구성요소
3. 구조적 요인
4. 상황변수
5. 협상력 극대화 모색
10장: 협상게임과 인간심리
1. 전망이론
2. 프레임
3. 인식론적 편향성
11장: 성공적인 협상가들의 협상행태
1. 노련한 협상가들의 협상준비
2. 성공적인 협상가들의 차별적 협상전략
12장: 문화와 협상
1. 협상과 문화
2. 문화비교의 척도
3. 문화가 협상에 미치는 영향
4. 문화권에 따른 협상스타일