[경영 서평] 제프리 무어의 캐즘 마케팅 - 스타트업을 성공으로 이끄는 마케팅 교과서

제프리 무어의 캐즘 마케팅
제프리 A. 무어 지음, 윤영호 옮김 / 세종(세종서적) / 2015년 8월

[경영 서평] 제프리 무어의 캐즘 마케팅 - 스타트업을 성공으로 이끄는 마케팅 교과서

기술 혁신의 스타트업 기업들이 처음 시장에 성공적인 진입을 가지는 것 처럼 보이다가 정작 시장이 시작되면 멈춰버리는 것 같은 현상을 잘 분석하고 있는 책이다. 제프리 무어는 이러한 현상을 캐즘이라 말하는데 그것은 원래 협곡을 뜻하는 말처럼 초기 기술기업이 초기시장에서 주류시장으로 넘어가는 중간에 협곡이 생기는 현상을 빗대어 말하고 있는 것이다.

이러한 캐즘이 생기는 이유는 처음 새로운 기술에 대한 관심에 집중하는 사람에서 시작한 시장이 가치를 중요시하는 단계에 있는 사람으로 넘어가면서 생기는 현상데때문이다.

제프리 무어는 이러한 분석을 기술 사용 주기라고 하는 그래프를 통해 분석한다.

혁신기술이 시장에서 수용되는 주기를 나타내는 그래프로서 초기에는 기술적 관심이 많은 매니아 층의 접근이나타난다. 혁신주기를 분석할 때 주의할 점은 연속적 혁신인가, 불연속적인 혁신인가를 먼저 분석하는 것이다. 하나의 기술에 대한 사용주기로 분석해야 하기 때문이다.

위의 그래프와 같이 앞의 두 단계를 초기시장이라 부르고, 뒤의 단계를 주류시장이라 부른다.

문제는 이 두 시장의 주체자가 다르다는 것이다.

초기 시장의 주체자는 기술에 대한 관심이 많은 사람으로 혁신 기술에 대한 수용성이 강한 사람들이다. 따라서 이들에 기술을 소개하는 것은 쉬운 일이다. 이러한 기술 매니아와 함께 할 때 중요한 점은 기술에 대한 검토자로서 역할을 기대해야 한다는 것이다. 가급적 공개할 수 있는 기술의 형태를 매니아 층에 보여주고 그들의 피드백을 받아들여 기술을 보완하는데 주목해야 하는 것이다.

그 다음 나타나는 사람들은 선각자이다. 이들은 기술보다는 새로운 제품으로 인해 만들어지는 가치 혁신에 주목한다. 그래서 일반적인 기술 매니아보다 접근하기는 어렵지만 근본적인 혁신을 이해시킬 수 있다면 스타트업 기업의 가치 확산에 매우 중요한 역할을 하게 된다.

사실 여기까지는 쉽다고 할 수 있다. 이후 주류시장에서는 전혀 다른 요인이 작용하게 된다. 이런 이유로 인해 많은 스타트업 기업들이 계곡에 빠진 것 같은 현상을 가지게 된다. 이러한 현상을 극복하지 못하는 기업은 결국 시장에서 퇴장하게 되는 것이다.

주류시장에서 처음 만나는 주체는 실용주의자들이다. 이들은 혁신의 기능에도 주목을 하기는 하지만 경제성에 더 주목한다. 아무리 좋은 기능이라도 경제적이지 않다고 생각하면 구매를 안하는 그룹이다. 이러한 그룹에 대한 마케팅을 위해서 매우 세심한 속도조절과 지속적 마케팅 투자가 있어야 하는 것이다.

저자는 주류시장에 진입하지 못하는 요인이 시장 특성의 변화에 적합하지 않은 전략 구사, 지원체제 부족으로 인한 경영 역량 부족 때문이라 말한다. 결국 기술 의존 기업이 경영 능력 부족으로 인해 나타나는 문제가 가장 큰 원인이라는 것이다.

이렇게 실용주의자들에게 확산이 가능해지면 다음은 보수주의자들인데 여기서부터는 매우 쉬운 일이다.

그래서 저자는 스타트업 기업이 가장 주목해야 할 것은 캐즘에 빠지지 말고 그것을 극복하는 것이다. 혁신에서 실용으로 넘어가는 길목을 인도할 좋은 파트너를 찾는 것이 얼마나 중요한가를 잘 말해주고 있다.

저자는 캐즘 마케팅의 중요한 사례로 디데이 전략을 말하고 있다.

혁신 기업의 기술이 반영되는 시간과 시장의 양을 밀 설정하고 전략과 전술을 달리하는 그의 디데이 전략은 많은 스타트업 기업을 분석하면서 만들어낸 결과물이다.

새로운 기술에 대한 회사를 고민하는 사람들에게 매우 유익한 책이라 아니 할 수 없다.