[사회 서평] 협상의 신 - 결코 거절할 수 없는 협상을 하는 법

협상의 신 - 어떻게 원하는 방향으로 상대를 움직일 것인가
최철규 지음 / 한국경제신문 / 2015년 10월

[사회 서평] 협상의 신 - 결코 거절할 수 없는 협상을 하는 법

많은 사람들이 이기는 협상이 중요하다 생각하고 있다. 그러나 저자는 성공한 협상이 중요하다 말하고 있다. 성공하는 협상은 요구가 아닌 내가 생각하는 가치를 실현하는 협상이다.

이러한 협상은 요구에 주목하는 것이 아니라 욕구에 주목할 때 가능하다. 협상의 포지션에 주목하면 제대로 된 협상을 할 수 없다. 상대방의 니즈를 파악하여 니즈를 충족시키는 것이 성공하는 협상을 만들게 된다.

성공적인 협상을 하기 위해서는 관점을 바꾸는 것이 중요하다. 관점 전환의 능력은 4세 이후 생긴다. 그러다 나이가 들어가면서 점차 퇴화하게 된다. 그래서 나이가 들면 편협해지게 되는 것이다.

협상에 임할 때 상대의 행동, 언어, 감정의 변화에 주목해야 한다. 상대방이 생각하는 가치를 실현해주는 것이 성공하는 협상에서 가장 중요하다. 의사소통의 과정에 주목해야 하는 것이 바로 이 이유 때문이다. 이러한 과정에서 히든메이커를 찾아야 한다.

좋은 협상을 위해 창의적 대안을 활용하는 것이 필요하다. 창의적 대안은 다른 조건을 붙이는 것, 배팅을 하는 것 등이다. 배팅 전략은 미래 예측이 서로 다를 때나 상호신뢰가 없을 때 필요한 전략이다.

저자가 협상을 강의할 때 많이 듣는 질문이 1. 첫 제안은 누가 하는 것이 좋은가, 2. 협상은 많은 제안을 하는 것이 좋은가, 3. 중요하고 까다로운 조건을 먼저 협상하는 것이 좋은가 아니면 쉬운 조건을 협상하는 것이 좋은가하는 질문이다. 첫 번째 질문은 정보를 많이 가지고 있는 쪽이 먼저 하는 것이 좋다는 답이다. 주도권을 가질 수 있기 때문이다. 두 번째 질문에 대한 답은 한 번에 한 가지씩만 제안을 해야한다. 왜냐하면 협상에 집중하게 만드는 게 좋기 때문이다. 세 번재의 답은 쉬운 것부터 하라는 것이다. 하나뚤 씩 쉬운 것을 결정하다보면 어려운 것도 쉽게 풀리지만 거꾸로 하면 아예 진척이 안 되는 경우가 많기 때문이다.

보는 기준을 바꾸면 인식도 바뀌게 된다. 협상에 있어 베트나(Best Alternative To Negortiated Agreement)를 아는 것이 중요하다. 이것은 상대방의 기준을 변화시켜 협상력을 높이는 방식이다.

처음 협상에서는 높은 수준을 말해야 한다. 그러나 더 중요한 것은 그 높은 수준에 합당한 논리와 근거를 준비하는 것이다. 결국 나의 정보양이 협상에 중요한 것이다.

양보를 해야 할 때 주의할 점은 공짜 양보를 하지말라는 것, 깔때기형 양보를 하라는 것, 스트링기법(추가 조건 달기)을 활용하는 것이다.

모든 협상은 이익중심과 관계중심의 협상으로 나뉜다. 후자가 상위의 협상인 것은 두 말할 필요 없다.

협상에서 하지 말아야 할 것은 감정의 언어를 사용하되 판단의 언어를 사용하지 말아야 한다는 것, 귓속말을 삼가해야 한다는 것, 적극적 거짓말을 하지말아야 한다는 것이다.

이슈와 인간관계를 분리시켜 협상에 임해야 하는 것은 당면의 협상과 향후 관계에서 매우 중요하다.

스트레스기법이나 굿가이 베드가이 전략, 니블링 전략 등 협상의 사술전략은 꼭 필요한 경우만 사용하는 것이 좋다.

을의 입장에서 협상할 때에는 정보양을 많이 가지고 임할 것, 관계에 주목할 것, 압박 전략을 활용할 것 등이 좋다.

협상에 있어 이러한 다양한 측면이 있는지를 생각해보는 시간이었다. 요즘 협상을 할 일이 많은 데 정말 유용한 책이었다 생각한다. 좋은 협상가가 되어서 좋은 결과물을 많이 만들게 되기를 기대해본다.