[영업 제안] 수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 말해주는 제안의 완성

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

[영업 제안] 수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 말해주는 제안의 완성

쌍용정보통신과 KT에서 1,000건의 수주경험을 통해 영업활동의 기본인 제안의 모든 내용을 정리한 책이다. 이 책은 수주활동의 ABC를 정리함으로서 영업 담당자의 나침반같은 역할을 하는 책이다.

그는 제안에서 가장 중요한 것은 차별화라고 말한다. 비슷비슷한 제안이 많을 수 밖에 없는 상황에서 자신만의 독특한 느낌과 비지니스 적합성을 보여주는 것이 필요하다는 것이다. 차별화라고 하는 것은 기본적으로 발주자가 요구하는 사항을 충족하면서도 논리는 일관하게 유지하면서 설득력이 있어야 한다. 그리고 그 내용이 구체적이면서 이해가 용이할 수 있어야 제안서로서의 가치가 빛나는 것이다. 이러한 일관성은 읽을 사람이 누구냐에 촛점을 맞춰야 하고 검증된 경험을 바탕으로 제시하는 것이 좋은 제안이 된다. 차별화를 위해서 자신의 어떤 점을 부각시킬지 생각해야 한다.

일단 이러한 과정을 위해 제안요청서가 제시하는 내용을 정확히 분석하는 것이 중요하다. 사업적인 내용의 파악과 요구사항 중 어떤 내용에 더 중점을 두고 있는지를 잘 파악해야 한다. 관련 제출서류도 꼼꼼히 따져보아 연관성을 생각해야 한다. 특히 평가방식은 어떻게 할 것인지(가령 배점을 어디에 더 둘건지, 정성적 판단인지 장량적 판단인지에 따라 준비가 달라져야 한다)를 생각해야 한다. 발주내용과 평가방식 특히 BMT(성능시험)은 무엇을 요구하는지를 잘 파악해야 한다. 나중에 작은 내용이 제안의 발목을 잡을 수 있다. 이런 제안의 분석이 끝났으면 경쟁자 분석도 해야 한다. 이러한 분석의 판단 위에 수주계약이 가능하다는 판단 하에 제안활동에 참여결정을 해야한다.

제안에서 전략은 매우 중요하다. 전체적인 제안의 컨셉은 어떻게 잡을지, 대표키워드는 무엇으로 잡을지, 가치와 명제는 어떻게 구성할지, 디자인은 어떻게 할지를 전략에서 다 소화해야 한다. 목차와 시나리오, 콘덴츠를 어떻게 잡을지 연관시켜야 한다. 특히 모든 관점이 위에서 분석한 발주자의 요구에 부합할 수 있는 제안이 될 수 있도록 해야 한다. 나를 위한 제안이 아니라 발주자를 위한 제안임을 항상 잊지말아야 한다.

제안의 관리계획은 매우 중요하다. 아주 사소한 것이라도 제안의 결과에 영향을 미칠 수 있기 때문이다. 일정, 인력, 위험예상, 버전(팀작업시 항상 체크해야 한다), 회의, 자원에 대한 관리계획을 세우고 실행한다.

구체적인 전략에 들어가면 MECE방법 등 많이 있으나 자신의 기업에게 맞고 효율적인 대안을 활용하면 된다. 분석은 SWOT, As-Is -> To-Be, 3C, 벤치마킹 등 다양한 방법을 활용하는데 제안의 내용에 따라 적합한 분석을 활용하면 된다. 

제안서를 작성할 때 중요한 것은 통일성을 가지면서도 제안하고자 하는 내용에 대한 주제를 명료하게 전달해야 하는 것에 맞춘다. 용어와 색상, 문장형식, 이미지를 특히 간결하게 유지하는 것이 좋으며, 특히 표지가 가장 중요한데, 발주자의 로고와 일치시키는 것이 중요하다. 전체 이미지를 발주자의 기업의 이미지와 색상을 맞추는 것이 좋은 제안서가 된다.

가격제안은 현실적으로 수주결정에 영향을 미치는 요인이므로 잘 분석해야 한다. 원가분석과 자신이 어떤 가격입장을 세울 것인지는 제안과 자신의 기업상황에 연관하여 결정해야 한다. 특히 경쟁자의 가격예상이 매우 중요하다는 것은 말을 안해도 될 것이다.

제안을 실질적으로 결정하는 프리젠테이션은 모든 제안의 꽃이라 할 수 있다. 특히 우리는 비지니스프리젠테이션을 해야하는데 왜 프리젠테이션을 하는지를 생각해야 한다. 목적과 가치를 분명히 하고 의사결정에 영향을 미치게 해야 한다. 누가 들을 것인지 청중의 분석과 경쟁자의 분석이 중요한 것은 말할 필요가 없다. 특히 발표시에 자신이 프로라는 이미지를 만들어야 한다. 항상 어떤 질문이 나올 것인지 미리 대비하여 확실한 승패를 결정지을 수 있어야 한다.

이런 발표가 끝나면 수주협상이 시작된다. 협상에서는 세가지가 중요한데 힘, 정보, 시간이다. 적절한 안배와 임팩트있는 결정을 만드는 것을 항상 연습해두어야 한다. 협상에 있어 중요한 것은 대안에 대한 준비다. BATNA(Best Alternative To Negotiated Agreement)란 ‘협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최상의 대안’라고 하는데 이것은 최악의 결과를 피할 수 있는 방법이다. 

모든 수주활동이 끝나면 사실 새로운 시작이 준비되어야 한다. 수주관리에 있어 수주파일링이 중요한 이유다. 발주자의 관리, 프리세일즈, 등 자료 관리를 꾸준히 해놓으면 이것이 회사의 자산이 되는 것이다. 이렇게 수주는 과학적이면서 예술이라는 수주라는 활동을 통해 발견하게 될 것이다.

역시 수주를 많이 해본 저자의 경험답게 매우 꼼꼼하면서도 거의 모든 활동에 대해 자세한 안내를 하고 있는 책이다. 영업당사자만이 아니라 기업의 외부전선에 있는 모든 담당자들이 읽어볼만한 책이라는 생각이다.