[서평]한적한 시골마을에서 대형마트이 성공신화를 개척한 AZ마트의 상공실화-이익 제2주의 경영을 읽고

이익 제2주의 경영 - 이익과 효율은 두 번째다!
마키오 에이지 지음, 이우희 옮김, 유영만 감수 / 토트 / 2012년 5월

인구 2만7천명의 한적한 시골에서 개점후 일년만에 누적고객 650만명, 매출 1천억엔의 신화를 만든 AZ마트의 성공신화...

오직 고객을 위해 존재한다는 신념을 가지고 이익과 효율은 두번째라며 모두가 불가능이라고 생각했던 시골마을에서 대형마트를 성공시킨 AZ마트의 창업자 마키오 에이지의 창업신화를 통해 생각해보는 것은 말뿐인 고객중심이 아니라 고객과 소통하고 고객고 함께 하는 것이 얼마나 중요한지를 우리에게 보여주고 있다. 

마키오 에이지가 자신이 처음부터 소매업을 하면서 일반적인 소매업의 방식을 따랐다면 아마도 자신은 이러한 성공을 만들지 못했다는 말을 하면서 철저하게 내가 왜 이곳에 소매점을 하고 어떻게 할 것인가를 고민하였던 것이 오늘날의 성공을 만들었다고 말한다. 물론 그는 아직 성공이라고 부르기에는 작은 모습이라고 말을 하고 있지만 그의 발걸음은 일반적인 유통의 현장에서 새로운 사건이라는 것은 당연하다.

그의 성공신화는 그러나 매우 우연하게 시작되었다. 그는 원래 자동차설계를 꿈꿔오던 엔지니어였다. 부모님이 자신의 양복점을 물려받기를 원했지만 자신의 꿈을 위해 고향을 떠나 자동차부품을 만드는 후지정밀공업에 입사하였다. 그러다 고향에 있는 동생에게 마트를 할 것을 권유하였고, 그 마트가 경험부족으로 도산의 위기에 몰리면서 부모의 요청에 의해 어쩔 수 없이 마트를 맡아 운영하면서 시작된다. 이런 것을 보면 운명은 이상하게 작용한다는 것을 알 수가 있다. 

도산 직전의 마트를 다시 재정비하고 자신의 신념-인구가 이렇게 작은 시골마을의 사람들이 단지 멀다는 이유만으로 비싼 가격에 물건을 사는 것은 문제다라는 인식 하에 일년 내내 싸게 물건을 파는 24시간 대형할인마트를 구상한다. 시골마을에 대형할인마트가 들어서면 망할 것이라는 사실은 누구에게나 당연한 말이었지만 그는 이러한 생각을 역발상으로 생각한다. 

그것은 인구가 작아 사람이 적게 온다면 오는 회수를 늘리면 될 것이다. 오는 회수를 늘리는 방법은 첫째, 모든 생활용품을 다 판다. 둘째, 사람들이 언제라도 와서 물건을 살 수 있게 24시간 운영한다. 셋째, 사람들이 하나 사갈 것을 더 사고 갈 수 있게 싸게 판다라는 방법을 생각한다. 

사실 이 세가지 방법은 기존 일반적인 소매유통에서 생각할 수 없는 방법이다. 인구가 작은 마을에서 모든 생활용품을 다 취급한다는 것은 재고의 문제로 손해가 날 수 있다는 것을 의미하며, 어촌마을에서 24시간 문을 여는 마트라는 것도 상식에 어긋났다(많은 사람들이 일찍 자고 일찍 일어난다고 생각했기때문에). 또한 싸게 파는 것 역시 물류비용과 재고처리의 문제로 불가능하다고 생각했다. 보통 10-15%의 소매마진이 확보되어야 매장이 유지가 된다고 생각하는데 이 마진을 원천적으로 없애면 적자가 난다고 생각하는 것이 상식적이기때문이다. 그러나 그는 이 문제를 싸게 파는 대신에 매장의 관리비용을 대폭 낮추어서 수익을 내는 것을 목표로 한다.

그의 매장성공의 신화를 보면 순탄한 길은 한번도 없었던 것 같다. 처음 도산의 위기를 가까스로 정리하고 새롭게 매장을 넓히려고 했을 때 망할 것이라는 소문때문에 주거래은행 마져 등을 돌리는 일을 당했으며, 거의 도산 위기까지 몰리게 된다. 다행히 매장을 짓던 건설회사가 어음을 연기해주고 그의 열정에 탐복한 지인의 도움으로 창투사에서 투자자금을 받아 이 위기를 극복하게 된다. 

또한 24시간 매장을 여는 것은 사실 일본에서도 별로 유래가 없던 때라 담당자의 반대가 심했다. 겨우 담당자를 설득하여 점차 시간을 늘려가는 방법으로 24시간 매장오픈을 하게 되었다. 

가장 큰 반대는 주변 상권의 반대였다. 그러나 이 반대도 오히려 서로 윈윈의 결과를 만들어갊으로서 잘 해결하게 되었다. 활기를 잃은 어촌마을의 수산물을 모두 소화시켜주는 역할, 지역민을 위한 마트라는 개념때문에 지역 생산업자의 물건을 판매해주는 주요 역할, 다양한 서비스(특히 자동차와 주유소)를 통해 지역상권에 도움을 주는 역할, 일년에 한번 하는 매입처 사장 모임은 지역에서 가장 매출이 높아지는 주요일정이 되는 등이 AZ마트가 지역에 기여하는 방식이다. 

마키오 에이지는 고객의 신뢰를 얻는 것이 가장 중요한 일이었다고 말한다. 설날이벤트를 하던 중 직원의 실수로 전단지의 이벤트상품의 가격이 원래 1만엔이었던 것이 1천엔으로 나갔지만 그대로 그 행사를 진행하였고 너무 빨리 이벤트상품이 나가자 많은 사람들이 원망을 하는 것을 보고 아예 추가로 예약을 받아 다 진행을 하면서 약 500만엔이라는 엄청남 손해를 보았지만 그는 이 행사를 통해 지역의 마트라는 신뢰를 얻는 계기가 되었다고 말한다. 그리고 태풍이 와서 건축자재가 두배 가까이 오를때 자신들은 오히려 30% 인하하여 고객들의 신뢰를 얻었던 점, 수해가 나서 매장에도 물이 차 오를 때도 매장을 열어 사람들의 신뢰를 얻는 등,,, 자신이 지역을 위한 마트라는 개념이 없었다면 할 수 없었던 것이 성공의 비결이라고 말한다. 

이책이 요즘 소매업종사자에게 말하고자 하는 많은 것이 있다고 생각하지만 그것을 일일이 열거할 필요는 없다고 생각한다. 왜냐하면 마키오 에이지의 방법은 그 지역에 기초한 방법이었기때문이다. 우리가 이책을 통해 생각해야 할 것은 정말 고객을 위해 내가 무엇을 할 것인가로 사업을 시작하는가하는 질문이다. 이 질문을 이해 어떻헤 해야겠다라는 것은 그 다음의 문제이다. 내 목표를 이익 우선이 아닌 고객을 위해서라는 입장으로 바꾸는 것이 모든 소매업이 생각해야할 과제인 것이다. 사람들은 나에게 돈을 벌어주려고 오는 것이 아니라 그들의 필요를 충족시키려 오는 것이기때문이다. 저자는 그러한 관점을 정확하게 짚어주고 있는 것이다.