[서평]100년이 지나도 통하는 세일즈의 기본원리 : 세일즈를 말하다가 말하는 것은?

세일즈를 말하다 - 100년이 지나도 통하는 세일즈의 기본 원리 ㅣ 세일즈를 말하다 시리즈
김연광.이재철 지음 / 황금부엉이 / 2012년 6월

100년이 지나도 통하는 세일즈의 기본원리 : 세일즈를 말하다가 말하는 것은?

이책은 세일즈가 열정만 가지고 맨땅에 헤딩하는 것이 아니라 과학적이며 매우 구체적인 프로세스를 가지고 있다는 것을 보여주고 있으며 모든 삶의 현장에서 이러한 원칙을 가져야 한다고 말하고 있다.

이책은 세일즈에 대해 세일즈의 인식, 원리, 기술, 습관화라는 네가지 주제로 기술하고 있다. 각각의 주제에 대해 어떻게 이야기하고 있는지 기술하고 정리를 해본다.

1. 세일즈가 대세다.

- 모든 것이 세일즈이며 당연히 세일즈의 기술을 배워야 한다.

- 세일즈는 열정만으로, 말만 잘하면, 무조건 열심히, 상품지식 몰라도, 업종마다 다른 것이 아니다. 

- 세일즈는 점차 고객의 변화(정보습득의 양과 속도)에 의해 판매중심적 점근에서 관계구축형 접근으로 바뀌고 있다.

- 그러나 어느 시대에건 기본이 중요하다.

2. 세일즈의 AtoZ

- 골든룰: 많이 만나라. 기억나게 만들어라. 고객에게 이익을 주라. 고래를 잡아라. 소개의 고리를 만들어라. 끌고가듯 끌고가라(세일즈의 명언). 고객을 버려라. 제대로 팔아라. 역지사지의 심정을 가져라.

- 자전거이론: 페달(의지), 앞바퀴(방향)-기술, 뒷바퀴(추진력)-상품지식의 조화가 필요하다.

- 신뢰가 기본(라포와 크레더빌리티의 적절한 조화) 더 깊은 신뢰로 더 멀리갈 것을 목표한다.

- 스킬 : 자신감, 방향 및 결과 예측, 업무평가, 정도영업, 반전, 자신의 가치 향상을 목표로 한다.

3. 세일즈는 프로세스의 예술

- 프로세스(단계가 아닌 순환의 형태로 인식)

- 전투를 시작하기 전에 승부는 결정된다: 고객선정(STP 중요) 고객정보분석을 통해 목표설정(SMART:Specipic, Measuable, Action Oriented, Realistic, Timely)을 하고 전략을 수립한 후 롤플레이와 자기최면을 통해 준비.

- 방문서두(어쭈나 뭔데를 이끌어내라)

거절의 두려움에 대해 고객은 손해의 두려움을 가지고 있다. 고객에게 이익을 줄 수 있다는 내용의 멘토로 정공법으로 다가가라. 관심이 없다는 말은 다른 대화를 유도하여 고객의도를 파악하라.

- 고객 욕구 탐색(SPIN:상황,문제,원인과 결과,니즈환기 질문으 방법을 통해): 더 깊은 니즈를 끌어내는, 적절한, 잘 듣고 있음을 표한하라.

- 상담(고객이 원하는 이익을 정당하게 판다):니즈가 없다면 상담도 없다. 떠들지말고 고객의 핫버튼을 찾는 질문을 하라.

- 반대처리: 고객의견에 동의를 표해 감정을 누그러뜨려라. 고객이 가지는 혼동,의문,불신,문제,타성을 생각하고 대처하라. 가격의 문제는 뒤로 미루고 이익과 대조하여 보여줘라.

- 마무리(도미노 건드리기) : 당당하게 욕구를 결정하게.

- 사후관리(새로운 시작) 한명의 고객은 숨은 250명의 고객을 가지고 있다.

- 세일즈는 진검승부다.

4. 세일즈는 습과

- 연습: 롤플레이의 중요성. 답은 현장에 있다. 달인의경지를 생각.

- 피드백이 중요하다.

- 세일즈는 창출이다:자신에게 도전과 씨앗을 뿌려라.

- 시스템의 힘을 믿어라: 팀 조직. 한 목소리로. 일관된 프로그램으로.

전체의 내용을 이렇게 요약하는 것은 일단 전반적인 기술에 대한 내용을 공부하고 싶은 바램과 기술에 대해 맞다 틀리다를 논할 수 있는 문제는 아니라는 생각때문이다.

나도 첫직장이 매장이었고 영업생활도 오래 해본터라 매우 공감이 가는 책이었다. 처음 영업을 하면서 그당시는 어떤 이론보다는 많이 돌아다니고 사름들을 많이 만나라는 말만 한 것이 사실이다. 이렇게 구체적인 프로세스를 이해하고 롤플레이나 상황에 맞춘 자기 연습을 좀 더 했으면 달라졌지 않았을까 하는 생각을 해본다. 그래서 이책도 부제로 100년이 지나도 통한다고 하였을 것이다.

시대가 불황이고 다들 어렵다고 말한다. 그럼에도 이시대에 새로운 영웅이 등장하는 것을 보고있다. 현재의 삶이 피곤하다고 이 삶을 떠날 궁리만 하고 있는 순간에 어떤 사람은 자신의 삶을 새롭게 개척하고 성공자로 인정받고 있다는 것이다. 이책은 그러한 성공자의 앞면을 보지말고 자신의 삶 속에서 자신이 가야할 길을 직시하고 삶의 기술을 터득하라는 것이다. 그러한 삶의 연습 속에 진정한 자기 삶의 승리자가 될 수 있는 것이다.

이책은 성공학은 아니다. 그러나 성공을 위한 길을 가는 방법론이다. 사람들이 때로는 하찮은 직업으로 생각하는 세일즈를 통해 인생을 걸어가는 방법을 말하고 있다. 이책을 읽으면서 이책이 영업직에만 해당되지 않는다는 것이다. 물론 이책도 서두에 모든 것이 세일즈다라고 외치고 있지만 인생의 모든 면에 통하는 원칙인 것이다. 그것은 인간은 다른 인간에게 자신을 보여주어야 관계가 맺어지며 그 관계를 통해 사건이 만들어지기 때문이다. 이책은 그러한 사건의 드라마를 어떻게 잘 만들 것인가를 말해주고 있다.