협상의 달인이 되는 법

원하는 것을 얻는 31가지 방법 - 클레오파트라처럼, 신데렐라처럼
후지타 나오미 지음, 유가영 옮김 / 골든북미디어 / 2012년 6월

제가 좋아하는 말 중에 "사람이 둘 모이면 갈등이 시작되고 셋이 모이면 정치가 시작된다"라는 말이 있습니다. 아무리 적은 수라 할지라도 사람과 사람이 만나 관계를 형성해 나가게 되면 어쩔 수 없이 찾아오는 것이 갈등이며, 정치는 그 갈등을 해소 (혹은 자신에게 유리한 쪽으로 전환) 하기 위한 해결책으로 등장하게 된다는 말이 사회생활을 하면 할 수록 점점 공감이 가는 것 같습니다. 심지어 가족 혹은 연인이라는 이름의 공동체 역시 이러한 갈등으로부터 벗어날 수 없는 것처럼 보입니다. 오히려 가깝고 서로 많은 시간을 함께 보내는 만큼 더욱 더 첨예한 대립이나 갈등이 빚어지기 마련이죠.

학교나 직장생활을 하다 보면 어려운 것은 학업이나 자신이 맡은 업무가 아니라 바로 "인간관계"라는 것을 자주 듣게 됩니다. 아무리 업무가 고달프고 힘들어도 회사 분위기가 좋고 화기애애하다면 견디기 쉬운 반면, 그다지 어려운 일을 하고 있는 것은 아니지만 동료 사원이나 상사로 인해 인생이 "지옥"으로 변해버리는 일이 허다하니까요. 안타깝게도 아무리 훌륭한 고등교육을 받았다 할지라도 이러한 인간관계에 대해서만큼은 거의 배우는 일이 없기 때문에, 사회 초년생들은 어쩔 수 없이 스스로 부딛혀가며 노하우를 익히는 것이 일반적인 것 같습니다. 물론 스스로 "익힐 수 있는지"의 여부는 개개인마다 다르겠지만요. 하지만 이러한 노력의 여부와는 관련없이 어느 공동체에서든 힘든 인간관계를 만나기 마련인데, 이미 뒤틀어질대로 뒤틀어져버렸다면 그 집단을 떠나는 것이 마지막 남은 유일한 방법처럼 보이곤 합니다.

"내가 원하는 것을 얻으려면 도대체 어떻게 해야 할까?"

이 고민은 직장인들 뿐만 아니라 사회적 상황에 처한 모든 사람들이 자신에게 묻는 질문일것입니다. 어떻게 하면 내 주장을 효과적으로 상대방에게 전달하고 그를 설득시킬 수 있을까? 어떻게 하면 원하는 목적지까지 무사히 도착할 수 있을까? 이러한 모든 질문은 결국 한가지 쟁점으로 모이게 됩니다. "협상" - 아직까지 많은 사람들에게는 "구사하기 힘든 어려운 전문 스킬"이라는 고정관념을 주는 이 주제를 가지고, 제목부터 매력적인 "원하는 것을 얻는 31가지 방법" 을 소개하려고 합니다.

원하는 것을 얻고자 한다면 협상의 전문가가 되라

아직까지도 많은 사람들이 "협상"이란 어렵고 힘든 것이며, 자신의 이익을 위해 남을 속이는 부정행위라고 인식하고 있다고 저자 후지타 나오미 씨는 지적합니다. 실제로 협상을 처음 시도하는 사람에게는 그 상황이 낯설고 부담스럽게 느껴질 수 있지만, 그녀는 가장 기본적인 기초부터 알려주면서 협상을 어떻게 시작해야 하는지 소개합니다. 책 전반에 걸쳐 강조되는 또 하나의 사실은 좋은 협상은 "내가 원하는 것을 얻어내는 것"이 아니라, "서로가 이득을 보는 것"입니다. 같은 결과라 할지라도 그곳에 도달하는 과정이 어땠느냐에 따라 만족도와 성취감이 확연하게 달라지는 원리를 깨닫기만 한다면, 협상이 얼마나 중요한 것인지 다시 한번 실감할 수 있을 것입니다.

"이해의 차이가 협상의 열쇠가 된다. 이 차이를 발견할 수만 있으면 일상생활에서 발생하는 대부분의 문제를 해결할 수 있다." (41 페이지)

흔히 "협상"이라는 해결책에 도달하기 전, 우리는 갈등 상황과 마주하게 되면 상대방과 "대치 상태"가 되곤 합니다. 이미 서로의 감정이 상한 상태거나 오해가 쌓인 상황이라면 문제는 더욱 더 심각해져 정면충돌 밖에는 다른 돌파구가 없다고 단정지을 때도 있죠. 하지만 협상의 기술은 이러한 "극적 상황"에서도 그 진가를 발휘할 수 있습니다. 감정적인 문제에서 한걸음 뒤로 물러나 상대방과 나의 입장을 객관적으로 다시한번 살펴보고 상황을 전환시키는 힘, 그것이 저자가 소개하고 있는 "협상의 기술"이 가진 위력입니다.

나만을 위한 길? 상대방 역시 배려하는 길!

"협상이라고 하면 '뻔뻔스럽다'거나 '자기 이득만을 생각한다'는 부정적인 이미지가 떠오를지 모른다. 그러나 협상술을 잘 활용하면 서로에게 이익이 되는 해결책을 찾을 수 있다. 또한 같은 결과로도 상대방을 더 만족시킬 수 있다. 좋은 협상은 자신이 손해를 보지 않기 위한 기술임과 동시에 상대방에 대한 배려인 것이다." (머리말 중, 5 페이지)

발상의 전환으로 양쪽 모두에게 만족스러운 결과를 가져다주는 일. 너무 이상적으로 들릴지는 모르지만, 저자는 협상의 기술을 단련하여 이러한 해결책을 충분히 내놓을 수 있을 것이라고 주장합니다. 그렇게 하기 위해서는 때로는 뒤로 물러날 줄도 알아야 하고, 때로는 손해를 감수하면서 다음 기회를 기약해야 할 때도 있습니다. 저자가 제시하는 방법 중에는 말 그대로 언제 "치고 빠져야" 하는지 판단할 수 있도록 도와주는 조언들이 다수 포함되어 있습니다.

"한쪽만 일방적으로 만족하고 다른 한쪽은 그렇지 않는 관계는 오래 지속되지 못한다." (32 페이지)

협상을 통해서 나의 이익만 챙기다 보면 결국 한두번 원하는 결과를 얻을 수는 있어도 그것이 지속적으로 계속될 수 없다고 저자는 경고합니다. 사실 우리가 다른 사람을 판단하는 기준은 상당히 주관적이고 감정에 기반하고 있을 때가 많기 때문에 어떤 사람이 "자신의 이득만을 노리는 기회주의자"라고 판단이 서게 되면 그를 더욱 더 경계하고 비판적인 시선으로 바라보게 되기 때문이죠. 따라서 협상의 전문가가 되려면 서로가 이득을 보는 윈윈 협상 (33 페이지) 을 기본으로 실행해나가야 할 것입니다.

아는 사람만이 이길 수 있다

제목이 말해주는 것처럼, 이 책에는 협상 전문가가 되기 위한 31가지의 기본적이며 효과적인 방법들이 담겨 있습니다. 협상이 체결되려면 최소한 두 사람이 필요한 것처럼, 협상의 기술은 절대적으로 사람과 사람과의 관계 기술이라고 해도 과언이 아닙니다. 즉, 나 자신이 설득시키는 입장이 될 수도, 설득당하는 입장이 될 수도 있다는 뜻이죠. 다른 사람을 설득시키기 위해서는 그 사람의 행동 패턴과 사고방식 그리고 선호도 등 기본적인 정보를 입수하고 그에 맞게 처신하는 기술이 필수적입니다. 하지만 거꾸로 생각해보았을 떄, 상대방 역시 나에 대한 정보를 수집하여 자신의 원하는 바를 위해 이용할 수 있다는 사실을 잊어서는 안되겠죠. 또한, 상대편이 옳지 못한 방법이나 정직하지 않은 꼼수를 쓰려 할 때, 그 속임수에 넘어가지 않으려면 그러한 "블랙 협상술"에 대한 대비 역시 필요할 것입니다.

"우리의 인상이나 판단은 외부의 다양한 요소로부터 영향을 받는다. 이런 영향을 100% 완벽하게 피하기란 불가능하다. 그러므로 우리의 판단이 사소한 요소에 의해 쉽게 달라질 수 있다는 사실을 항상 염두에 두자." (178 페이지)

또한 이 책에서는 인간관계의 가장 기본적인 처세술 - 갈등 상황에서 어떻게 대처할 것인지 - 에 대해서 역시 근본적인 "생각거리"를 제공합니다. 자신의 의견을 어떻게, 언제, 어디에서 전달하느냐의 여부 뿐만 아니라 상당히 다양한 비언어 커뮤니케이션 (얼굴표정, 제스쳐 등) 으로도 상대방을 설득하는 데 있어 큰 영향을 미칠 수 있다는 것을 예문과 함께 배우면서, 끔찍하지만 피할 수 없는 사람과의 관계를 어떻게 개선시킬 수 있는지 다시한번 생각할 기회를 가질 수 있을 것입니다.

"상대방의 행동을 개선시키고 싶다면 직설적으로 말하지 말고, 번거롭더라도 사전 준비와 예행연습을 거친 다음에 접근하라. 당신이 바라는 것은 개선이라는 결과다. 결코 인간관계를 악화시키려는 것이 아니다." (231 페이지)

인간인지라 감정적인 접근에는 감정적으로 대응하고 싶은 것이 당연한 일입니다만, 저자는 그것이 오히려 관계를 어렵게 만들고 지속적인 문제 상황을 유발할 수 있음을 경고합니다. 눈엣가시처럼 매번 방해공작을 펼치는 얄미운 사람이라고 할지라도, 우리가 도달하고자 하는 목표는 "그 사람을 이기거나 쓰러뜨리는 것"이 아니라 "서로 원하는 바를 이루는 것"임을 다시한번 상기할 필요가 있을 것 같습니다.

인생에 두고 두고 필요할 31가지 처세술

"아마존 저팬 베스트셀러 1위"라는 수식어에 걸맞게 이 책은 체계적이면서도 결코 어렵거나 애매하지 않게 구성되어 있습니다. 정리정돈을 좋아하는 독자라면 매 챕터마다 내용을 다시한번 정리해주고, 중요한 부분을 굵은 글씨체나 그래픽으로 다시한번 강조한 본문 디자인에 상당히 만족할 것입니다. 이 책은 다른 자기계발서처럼 한두 번 읽고 책장에 넣어버리는 것이 아니라, 두고 두고 다시 읽고 음미하면서 소개된 "협상의 기술"을 연마할 필요성이 있습니다. 결국 이러한 기술은 읽는 것으로 끝나는 것이 아니라 꾸준히 연습하고 단련해나갈 때 비로소 몸에 익힐 수 있는 것이니까요.

직장인들 뿐만 아니라, 학교생활에 어려움을 겪는 학생들, 기본적으로 다른 사람들과의 커뮤니케이션에 있어 서투르고 자신의 뜻을 제대로 전달하지 못해 오해를 일으키곤 하는 사람들이라면 누구나 필요로 할 "인간관계 처세술". 이 책에서는 "협상"이라는 다소 딱딱한 주제로 소개되고 있지만, 결국에는 이 기술들 모두가 인간과 인간 사이에서는 필수적으로 필요한 존재라는 것을 이 책을 읽음으로서 알 수 있을 것입니다. 가장 가까운 가족에게도, 연인에게도, 자신의 원하는 바를 효과적으로 전달하면서, 상대방의 요구도 원만하게 수용할 수 있는 마술 같은 기술. 오늘부터 천천히 연습해나간다면 분명 주변사람들과의 관계가 긍정적으로 변하는 것을 느낄 수 있지 않을까요?