설득 심리학에 기반한 '방어전략'

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

 '‥의 심리학'이라는 제목이 붙은 책이 난무하고 있다. 혹시나해서 이런 책들을 살펴보면 역시나 한결같이 똑같다. 사람의 심리를 이용하여 누구를 속이고 이용하고 이기는 '공격적인 기술'에 대한 책들이기 때문이다. 과연 그런 기술들을 습득하는 것이 심리학인가 회의하고 그런 종류의 책들을 기피하곤 했다.

 하지만 이 책은 달랐다. 저자는 우리가 어떤 결정을 내릴 때 자동적으로 나오는 속성에 주목했다. 어떤 특정한 상황을 유발해주면 그 기제에 맞춰서 나오는 인간의 속성은 어떤 면에서 동물적이기도 하다. 칠면조가 '칩칩' 소리를 내는 물체는 무조건적으로 자기 새끼인 줄 알고 모성애를 보이는 것처럼 인간의 속성도 자연스럽고 반사적이다. 저자가 '의사결정의 지름길'이라고 명명한 이 속성은 복잡한 세상 속에서 편리하고 꼭 필요한 것이지만, 이를 이용하여 부당한 이득을 취하려는 장사꾼과 사기꾼들에게 악용되기 십상이다. 그래서 저자는 우리의 그런 속성들을 알려주고, 앞서 말한 이익집단에 대항할 수 있는 '방어전략'을 일깨워준다. 또한, 매 장마다 다양한 예화와 사례, 실험을 통해 설명하고 있어, 이해하기도 쉽고 재미도 있었다.

 저자의 말처럼 내 주위만해도 수많은 문서와 정보들로 넘친다. 당장 인터넷만 연결되면 더 엄청난 정보가 눈 앞에 펼쳐진다. 이러한 상황에서 모든 정보를 분석하고 상황마다 논리적이고 합리적인 판단을 내리기란 쉬운 일이 아니다. 우리가 우리 안에 내재된 오감과 본능에 의거한 의사결정을 할 수밖에 없는 이유이다. 하지만 이 방법에 지나치게 의존하여 무비판적으로 결정해서는 안된다. 그렇게 된다면 우리는 '칩칩'소리에 무조건적으로 반응하는 칠면조와 다를 바가 없다. 본능적인 의사결정 와중에도 이를 부당하게 이용하는 '꾼'들을 경계하며 나의 이익을 지키는 것. 저자가 말하는 것은 결국 그것이었다. 내 생각도 그렇다. 누구를 속이고 이용하는데 혈안이 된 사회에서 그것만이 나를 지키면서도 남에게 피해를 주지 않는 최선의 선택인 것이다.