[마이리뷰] 어떻게 원하는 것을 얻는가

어떻게 원하는 것을 얻는가 - 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2011년 11월

2011년 기준 ‘13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의’라 자부하고 있는 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가(스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김, 8.0 펴냄)’는 제목 그대로 협상을 잘하는 법을 가르쳐주는 책이라 할 수 있습니다.

제 취향이나 관련 분야가 아닌지라 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’를 접할 일이 없다고 생각했는데 글쓰기 프로그램에서 추천하는 책이라기에 반신반의하며 찾아 읽게 되었습니다.

협상에 대한 16주 동안의 강의를 책으로 옮기다보니 접하면서 이런 것도 있었나하는 생각이 들었습니다. 사실 복잡하거나 오래 시간을 끌며 싸우는 걸 싫어하는 저에게 협상은 골치아픈 일이죠. 그러면서 하게 되면 두려워하지 말아야지 하는 생각도 들지요. 저에게 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’는 어렵게 받아들여지면서도, 신기하다는 생각으로 읽어야 하는 존재지요. 전문적인 지식이 나름 적혀있었으니 사람들 사이에서 유명한 책이었겠죠?

협상 전문가인 스튜어트 다이아몬드가 어떤 마음으로 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’를 썼을까하는 생각이 드네요.

출판사인 8.0은 친절하게 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’ 요약본을 동봉했습니다. 본문이 워낙 방대하다보니 중요한 부분이 뭔지 막막했거든요. 물론 본문을 먼저 읽고 요약본을 읽는 게 좋습니다. 여유있게 접하고 이해하다 요약본으로 요점 정리한다면 나쁘지 않겠지요?
저는 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’에서 말하고 있는 전략 중 12가지 전략을 간단히 적어볼까 합니다. 이 중에서 쓸 만한 부분이 있을 거라 봅니다. 아니라면 이 책이 나오지 않았을 테니까요.

1. 목표에 집중하라
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라
3. 감정에 신경써라
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라
5. 점진적으로 접근하라
6. 가치가 다른 대상을 교환하라
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라
8. 절대 거짓말을 하지 마라
9. 의사소통에 만전을 기하라
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라
11. 차이를 인정하라
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라

‘어떻게 원하는 것을 얻는가’를 읽으면서 여러 번 읽어야 나름 이해하겠구나하는 생각이 들었습니다. 읽고 배워야 하지만 접하기에 많은 노력이 필요하겠지요.

우리가 언제나 협상을 잘 할 수 있으면 얼마나 좋을까요? 일을 하든, 대화를 하든 말이죠. 하지만 완벽할 수 없기에 배우고 노력해야겠죠? 협상을 배우겠다는 갈증이 있다면 나름 기적을 얻을 수 있겠죠?

저는 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’를 나름 추천하고 싶습니다.

나는 내 강의의 핵심을 책으로 접할 수 있도록 강의 내용을 그대로 실으려 한다. 이 책은 다른 사람들과 상호작용하는 방식을 바꿀 획기적인 전략과 협상 도구를 제시할 것이다. 이 도구들은 기존에 사람들이 알고 있던 협상법과는 전혀 다른 새로운 것들이다. 내 협상 도구는 모두 인간의 심리에 기초하고 있으며, 상대의 머릿속 그림을 그려서 원하는 것을 더 얻는 방법을 제시한다. 나는 이 책에서 일상생활에 도움을 줄 수 있는 방법을 찾거나 협의를 할 때, 혹은 수십억 달러 규모의 계약을 맺을 때 즉시 활용할 수 있는 협상법을 제시할 것이다.
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