역사를 움직인 설득의 힘

역사를 움직인 프레젠테이션
하야시 야스히코 지음, 홍성민 옮김 / 작은씨앗 / 2012년 9월

프레젠테이션 (presentation)  이라는 단어는 비교적 최근에 만들어진 "자본주의적" 단어이다.  물건을 만들고 소비해야 하는

현대 사회에서, 프레젠테이션은  "마케팅" 을 위한 시작 단계로, 스폰서에게 기획을 보고하고 지원을 받아내는 수단을 지칭한다.

그렇다면 그 단어가 만들어지기 이전의 세상에는 이러한 행위 자체가 없었는가?   있었다면 이러한 행위를 과연 무엇이라고

불렀을까?   이 책은 시작 첫 페이지부터 이러한 궁금증을 불러 일으키는 질문을 시작으로 이야기가 진행된다. 

"성공적인 프레젠테이션"을 위해선 어떠한 요소가 필요한가?  발표자의 자신감? 기획의 기발함? 아니면 뛰어난 룸살롱 뒷공작? 

물론 그 모든것이 복합적으로 작용 할때 성공적인 마케팅이 가능하겠지만, 무엇보다도 프레젠테이션이란 어떠한 것인가?

에 대한 근본적인 지식, 즉 "설득"이란 무엇인가? 에 대한 지식이 뒷받침 되어야 할 것이라고 생각한다. 

역사적으로, 말로서 뭔하는 것을 얻었던 "설득" 힘은 수천,수만의 군사력과 맞먹는 위력을 발휘했다.

실제로 고려시대의 대표적인 외교가 "서희"는 타고난 설득력으로 거란의 침입을 저지하는 동시에 거란에게 강동6주의 통치권까지

획득했다. 그러나 그 사건은 현대적 프레젠테이션과는 거리가 멀다. 서희는 고려에게 이익을 제공했지만, 거란에게는 아무런 

이익을 제공하지 않았기 때문이다. 

현대적인 프레젠테이션을 과거의 사건을 토대로 설명하기에는 개인적으로 서희 보다는 제갈량이 더 유용하다고 생각한다.

제갈량의 주인 유비는 근거지를 조조에게 잃어버리고, 절대절명의 위기를 맞이했다. 이에 제갈량은 중립지역에 가까웠던 오나라의

손권을 움직이기 위해서 동오를 방문한다.  그 지방의 "엘리트"(중앙신료) 들을 뛰어난 말솜씨로 누르고, 군인들에게는 조조의

군세를 축소시켜 알려줌으로서 군사적 자신감을 더해주는가 하면, 실질적 실력자인 주유를 일종의 "거짓말"로 격분시켜

조조를 순식간에 공공의 적으로 만들어 버렸다.

그렇게 제갈량은 오나라의 지원을 얻어냈고, 오나라에게 약속한 이익을 제공했다, 그리고 실질적으로 자신의 주인 유비에게

더욱 더 큰 이익을 제공하는 것 또한 잊지 않았다.

이는 오늘날 추구하는 "마케팅"의 이상적인 모습이다.

프리젠테이션은 이상은 있지만 이를 위한 자원이 없는 사람들을 위한 수단이다.

그들이 생각하는 기획(제품)을 진행하기 위해서는 자원(돈) 이 필요하다. 그러나 돈을 쥐고 있는 스폰서는 분명히 자신들의 이익

을 원하지 그들의 꿈이 이루어지는 단계나 완성을 통한 성취감에는 관심이 없다.  

스폰서는 분명 자신을 도와줄 (아군) 이기도 하지만, 이익을 나누어 주지 않으면 순식간에 돌아설 (적) 과 같은 존재이다. 

플래너들은 그들을 설득해야 한다.  미래에 대한 확신이 없는 기획에 자본을 투입해야 하기에 거짓말이나, 과장된 표현도 

어쩔 수 없이 써야하고, 스폰서의 의견이나 참견을 과감하게 배제하는 뻔뻔함도 필요하며, 무엇보다 스폰서의 이익보다 자신과

자신이 속한 공동체의 이익을 더 우선시 해야 하는 비양심적인 의무를 기꺼히 수행해야한다.

그는 이 비정한 세계를 흥미있고 재미있게 풀어가기 위해서 "역사"를 이용했다.

항해 해야 하는 길이를 일부로 축소하고, 거짓말과 과장된 보수를 약속하며 기획을 밀어붙인 콜럼버스부터 

거대한 라이벌을 제치고, 자신의 플랜을 성공시킨 히데요시에 이르기까지 다양한 역사적 사건을 예로들며 이어가는 

경쟁과 성공의 이야기, 그것이 역사를 움직인 프레젠테이션이다.