-
-
일등 영업맨 꼴등 영업맨 ㅣ 뭐가 다를까 3
기쿠하라 도모아키 지음, 정지영 옮김, 정원옥 감수 / 스타리치북스 / 2016년 11월
평점 : 
절판
"일등 영업맨은 고객이 <조건이 맞으면 검토해
보겠습니다>라는 사람에게는 상세하게 설명한다.
하지만, <대출은 생각하고있지않습니다>라는
사람에게는 그 시점에서 주제를 바로 바꾸어
다른 상품이야기를 꺼낸다..."
나는 키쿠하라 도모아키 영업서포트컨설팅(주)대표이사께서
저술하시고 <스타리치북스>에서 펴낸 이책 <일등 영업맨
꼴등 영업맨>을 꼼꼼히 읽다가 윗글을 읽고 깊은 울림을 받았다.
이 파트글의 소제목은 <일등영업맨은 고객의 입장에서
생각하고 꼴등 영업맨은 자기만족으로 끝낸다>인데 나는
이점이 일등영업맨과 꼴등 영업맨을 구별질 수 있는 가장 큰
항목이라고 생각된다.
보통의 영업맨들을 포함하는 꼴등영업맨은 고객의 상태나
의중은 살피지않고 그냥 다짜고짜 자기설명만 주구장창
늘어놓다가 카탈로그나 서류봉투하나를 내놓고 만족한듯
돌아간다.
그러나, 상대고객의 상태나 의중을 살피지않고 일방적으로
보내진 카탈로그나 서류봉투는 십중팔구 폐기처분되는
경우가
많다.
그런 면에서 영업스타일도 이젠 달라져야한다고 본다.
그야말로 예전의 영업스타일은 자신이 오늘하루 돌아다닐
영업구역을 정해 여기서부터 저기까지 가가호호 돌아다니며
명함이나 카탈로그를 디미는데만 급급했다.
그러면서 그중에 몇건이나 전화가 왔고 몇건이나 실계약으로
이어지는냐 그것만 따지는 경우가 많았다.
그것은 정말 인터넷이 나오기전인 쌍팔년도식 영업방식이
아닐 수 없다.
요즘같이 21세기 스마트폰시대에는 저런 방식은 이제
통하지않는다.
바로 요즘 영업의 핵심포인트는 이 상품을 구매할 의향이
있는 고객들은 누구인지 먼저 파악하고 그 구매의향이
높은 잠재고객들을 집중공략하는데 있다.
이렇게 영업마인드도 달라졌기에 어떻게 하면 똑같은
시간이 주어졌더라도 효율적으로 영업을 할 수 있는지
그 점을 더욱 심사숙고해야할 때가 아닌가 생각된다.
"일등 영업맨은 만남에 힘을 쏟고
꼴등 영업맨은 상담에 힘을 쏟는다..."
네 저는 이책을 찬찬히 읽어보다가 윗글을 읽고 <아 바로
이것이 일등영업맨과 꼴등영업맨을 구별짓는 가장 중요한
구별항목중 하나구나!> 바로 그걸 느꼈다.
만남자체에 열정과 관심을 갖는 일등 영업맨...
그러나, 꼴등 영업맨은 상담에만 힘을 쏟는다니...
거기서 성패가 가름된다고 생각되었다.
따라서, 일등 영업맨이 될 수 있는 방법과 꼴등 영업맨이
되지않기위해 조심해야할 점이 무엇인지 알려준 이책은
사회생활하면서 어떠한 마음가짐을 가지고살아야할지
하나의 시금석이 되줄걸로 생각되었다.
그리하여 이책은 뛰어난 일등 영업맨이 되고자하는
분들이라면 꼭한번 읽어보실 것을 권유드리고싶다.
지금도 생각나네...
첫만남을 대하는 일등 영업맨과 꼴등 영업맨의 차이를
이야기해주시던 다음의 말씀이...
"일등 영업맨은 첫만남을 편안하게 만들고
꼴등 영업맨은 첫만남부터 친해지려한다..."