●[영업] 질문과 경청을 통해 고객의 관심사를 파악하라! ... 영업코칭스킬...^^*●

영업 코칭 스킬 - 품격있는 영업인이라면 꼭 갖추어야 할
권태호 지음 / 이담북스 / 2021년 6월

"영업의 핵심은 목표달성이다.
우리가 존재하는 이유다.
먼저 고객의 관심사를 파악한 후, 제품설명의 시간을 확보하는 게 우선이다. 질문과 경청을 통해서 말이다.
코칭이 강력한 이유중 한가지는 고객 스스로 생각하게 한다는 것이다. (45쪽)"

나는 권태호님께서 저술하시고 <한국학술정보(주)>에서 출간하신 이책  <영업코칭스킬>을 읽다가 윗글에 깊은 인상을 받았다.

아 영업을 하게되면 얼른 제품을 팔게하거나 계약을 성사시키기위해 본인의 제품부터 급하게 설명하는 경우가 많다.

근데, 이렇게 성급하게 고객에게 다가서면 고객들은 흠칫 뒤로 물러나게되고 이에 따라 영업실패로 이어지는 경우가 많다.

따라서, 충분히 시간을 갖고 대하라는 위말씀에 충분히 공감이 갔고 많은걸 느끼게 하였다.

글고 이책의 저자이신 권태호님께서는 과거 첫회사에서 입사 6개월만에 200% 성장을 이룬 최우수 영업사원으로 선정된데 이어 영업의 정점에서 전국 영업 1등을 휩쓸어 영업고수의 타이틀을 얻으신 분이다.

현재는 14년 경력의 영업인으로 외국계 IT 기업에서 영업부 매니저로 근무하고 있다. 이와함께 (사) 한국코치협회와 1% 영업인들의 공간에서 영업코치로 활동하고있으며 NH농협, KT, 신한은행, SKT, LG생활건강 등 다수기업에서 강사로 활발하게 강의하고있다.
또한, 영업의 신 등 영업관련서적도 이미 2권이나 저술하신 베테랑 영업전도사이다.

그리하여 이책에서는 영업에서 코칭하는 순간은 반드시 온다, 잘나가는 영업팀장은 다 이유가 있다, 코칭전에 꼭알아야할 것들, 유능한 팀장이 되기위한 코칭전략, 제대로  된 코칭은 철저한 준비에 달렸다 등 총 5개 파트 219쪽에 걸쳐 일반사원을 영업고수로 거듭나게할 업계 최고팀장의 영업비결들을 각종 예화들과 도표들도 곁들여 알기쉽게 잘설명해주시고있다.

"영업은 인생이고, 인생은 영업이다."

아 윗글은 저자께서 영업신조로 삼고계신 말씀이신데 정말 인생철학도 담겨있는 명언이라고 생각된다.

그래서, 저자께서는 이책에서 영업팀장분들께서 어떻게 하면 팀원들이 영업을 잘할 수 있게 잘코칭해줄 수 있는지 그노하우인 영업코칭스킬들에 대해 정말 알기쉽게 설명해주셔서 나도 많은걸 느끼게 해주었다.

그중에서도 특히, 팀장들의 코칭전략으로 머리가 아닌 가슴으로 하라, 뜨겁게 대화하라, 공격보단 공감하라 등의 전략들이 가슴에 확와닿았다.

그래서, 나는 권태호님께서 저술하시고 <한국학술정보(주)>에서 출간하신 이책 아주 잘읽었고 이에 나에게도 뜻깊은 독서가 되었다.

그런 의미에서 이책은 영업에 부진을 겪고있는 분들은 
물론이고 효율적인 영업코칭스킬을 터득하고싶은 분들께서도 놓치지않고 꼭읽어보시길 권유드리고싶다.

지금도 생각나네...
눈부신 영업성과를 창출할 수 있는 힘은 무엇인지 설명해주신 다음의 말씀이...

"계약은 마무리가 아니라 시작이다.
고객과 좋은 관계를 유지하기위한 첫걸음은 자신감을 가지고 소통하는 것이다. 영업과 코칭은 상대에 관심을 갖고 존중하며 질문과 경청을 통해 만들어진다. 
결국, 눈부신 성과를 유도하는 코칭의 힘은 여기에서 나온다.(117쪽)"