영업을 통해 영속성을 꾀하다

CEO, 영업에 길을 묻다 - 초심에서 건져 올린 성공의 법칙!
김현철 지음 / 한국경제신문 / 2009년 2월

저자가 서두에서 제기하는 것처럼 "영업"이란 무엇이냐는 말에는 사실 명확하게 대답하기가 곤란하다. 영업이 세일즈와 마케팅과 결코 무관한 독립적인 단어가 아니기 때문일 것이다. 또한 영업이라는 단어도 다른 많은 말과 비슷하게 일본을 경유하여 번역되고 사용되었기 때문일 것이다.

『CEO, 영업에 길을 묻다』는 "영업"에 관한 개념과 개괄적 내용과 실제 한국기업에서 두드러진 성과를 영위해 나가고 있는 삼성이라는 조직에서의 혁신적인 영업업무 체계화와 시스템적 측면에서 분석한다. 또한 각종 성공사례들을 잘 제시해 주고 있다고 본다.

전체 5장으로 구성하였으며 각 단원은 아래와 같다.
1. 기업의 핵심은 영업이다.
2. 영업이 곧 경쟁력이다.
3. 새로운 영업의 시대가 온다.
4. 삼성전자 이야기
5. 한국 기업, 영업으로 승부하라.

이 중에서 4장 삼성전자 영업에 관한 이야기에 무려 100페이지에 가깝게 할당하고 나머지에서는 각기 30여 페이지에 할당한 점이 이채롭다. 그만큼 삼성이라는 기업의 영업에 대해서 심도깊게 연구하였고 그 자료를 정리하여 이 책에 담은 것으로 보인다.
그러기에 영업의 실용적 측면에서 삼성을 벤치마킹하기 위한 자료로는 훌륭한 가치가 있을 것이라 생각된다.

사실 기업운영에 있어 기획력, 생산력, 기술력, 영업력 어느 하나 중요하지 않은 것이 없다. 이에 반해 영업이라는 분야에서는 그동안 체계화된 자료가 다른 분야에 비해서 빈약한 것이 사실이다. 영업이라는 업무 자체가 개개인의 경험과 노하우에 많이 의존적이고, 사람과 사람 사이에서 인간관계에 따라 많은 영향을 받기 때문이었는지도 모른다. 이러한 영업 분야를 보다 체계화하여 하나의 완전한 시스템으로 구축하고 시스템에 따라서 생명이 부여되고 이를 운영할 수 있도록 하는것. 이것이 바로 이 책에서 말하는 삼성이라는 기업의 영업조직이 행한 것이다.

옛날에는 생산을 지배하는 자가 세상을 지배하던 때가 있었다. 생산능력이 발달함으로 인해서 넘치는 제품, 넘치는 상품의 시장에서는 더 이상 생산이 아니라 기술력이 중요한 핵심이 된다. 그리고 기술력까지 대등해진다면 이 때에는 서비스라는 감성적인 측면이 중요한 판가름 요인이 되는 시기가 바로 오늘날이다. 물론 가격이라는 것이 중요한 하나의 요소가 되기는 하지만 말이다.

책에서 제시되는 사례들을 보면서 고개를 끄떡이게 되고, 바로 고객으로서 '내'가 겪은 솔직한 경험들을 기억해 보면서, 서비스를 개선 시킴으로서 기업의 판매,영업실적을 향상 시킬 수 있는 것이야말로 가장 당연한 원리라는 것을 인지할 수 있다.
가끔 어떤 곳을 방문하고 서비스를 제공 받을 때, 서비스의 질에 따라서 "이런데를 누가 또 오겠는가?", "다시는 찾아 오지 않겠다"거나 "다음에 또 오자" 는 다짐을 해 본 경험이 있을 것이다. 결국은 이러한 불만이나 만족이 하나의 점포에 그치는 것이 아니라 그 기업이나 브랜드에 대한 불신이나 신뢰로 이어지게 되고, 그만큼 기업 운영 실적에 영향을 미칠 수 있는 아주 중요한 요소가 된다.

이 책을 통해서 영업에 관한 통찰력을 얻기를 바라며, 필요한 영업 조직이나 판매 조직을 구축하고 훌륭한 시스템으로 만들 수 있기를 고대해 본다. 또한 거창하게 훌륭한 기업조직이 아니라 일반 사람들을 대상으로 개인 사업을 하는 사람들에게도 고객을 더 많이 만들고 더 많이 만족시킬 수 있는 좋은 지침이 될 것이라 믿는다.

이 책에서 두더지 잡기 게임에 비유하는 삼성식 스타일은 "삼성은 우선 게임판을 바꾼 뒤에 나중에 튀어나오는 소소한 문제를 하나 둘씩 해결하는 방식을 취한다(p.139)" 라고 한다. 모든 것이 급변하는 세상에 완전한 상품을 시장에 내 놓는다는 것은 힘든 현실이다. 하나의 상품이 만들어 질 때에는 또다른 기능이 요구 될 수 있기 때문이다. 따라서 고객의 요구를 한번에 모두 충족시키기가 힘들기에 일단 시장을 선점하는 의미에서 게임판을 바꾸고, 훌륭한 서비스를 통해서 고객의 만족도를 높여 나가는 전략이 훌륭해 보인다. 여기에는 처절하도록 끊임없이 고객을 향한 노력이 뒤따라야만 할 것이다. 이 말은 곧 삼성이나 또 다른 기업이 국내에 점하고 있는 시장점유률이 결코 영업조직의 서비스와 무관하지 않다는 말이기도 하다.

또 하나 피터 드러커의 기업목적론을 삼성에서 기본으로 삼고 발전시켜 나간다.
"기업의 목적은 영속성이다. 삼성전자는 삼성전자가 지속적으로 발전하는 것이 목적이다. 기업이 지속적으로 발전하기 위해서는 고객의 창조와 유지가 필수적이며, 이를 위해서는 고객만족 또한 필수불가결이다(p.189)"
위 글귀의 "삼성전자"를 각자 저마다 운영하거나 몸담고 있는 곳으로 바꾸어 훌륭하게 영속성을 유지해 나가기를 희망한다.

경제적 리더쉽을 꿈꾸고 논하다

다보스 리포트 1 - 만화
김규식 외 지음, 팽현준 그림 / 바우나무 / 2009년 5월

세계 경제의 일대 혼란기를 겪으면서 우리 나라도 경기 불황을 겪고, 세계대공황을 염려하기까지 온갖 지수와 지표들은 암울한 발표가 많다. 세계 경제나 국가 경제가 결코 가계경제와 무난할 수 없음을 알기에 많은 사람들이 이 혼돈의 시기를 어떻게 대처할 것인가에 대해 많은 관심이 있음은 근래 들어 경제 경영 및 재테크 관련 도서가 서점을 점하고 있는 비율이 높아짐으로 간접적으로도 알 수 있다.

다보스포럼 또는 세계경제포럼.
스위스의 스키휴양지인 다보스에서 열리는 폐쇄성 짙은 모임.
세계경제에 큰 영향 미칠 능력이 있는 사람들(사무국에서 초청하여 수천만원에 해당하는 참가비용을 지불 할 수 있고 회원비용만 연 억대)로 구성되어 세계경제에 대한 의견을 교환하는 모임이라고 할 수 있겠다.

이 책, 『만화 다보스리포트』는 다보스포럼이란 무엇이며, 2009년 다보스포럼에서 있었던 주제와 주요 이슈에 대해서 부담이 덜하게 만화로 풀어쓴 다보스 리포트라고 할 수 있겠다. 경제학 도서에 대해서 다소 딱딱하다는 생각이나 부담스럽게 느끼는 독자라면 만화를 통해서 보다 더 부담없이 접할 기회가 될 수 있을 것이다. 아울러 다보스리포트를 설명하면서도 생활 속에서 알기 쉬운 예를 들어 설명해 나가는 것이 이채롭다. 무엇보다도 부담없이 경제서적을 접하고자 하는 독자들에게 딱 좋은 책이다.

2009년은 미국발경제위기를 기점으로 세계경제가 혼란에 빠져들어 허우적거리는 해이다. 이 1월말~2월초에 열린 포럼에서는 "탈위기 이후의 세계질서 재편"을 주제로 포럼이 진행되었으며 국가 원수 및 경제 사회계의 유력인사들이 모여 정보를 교환하는 모임이라고 보면, 비록 정책 결정을 하는 기구는 아니라고 할지라도 포럼에서 나온 주제나 발언들이 각 국가의 경제구도에 영향을 미칠 만 하겠다는 생각도 큰 무리가 없어 보인다.

경제 강국일수록 아마 더 많은 사람들이 참석하고, 또 더 많은 영향력을 미칠 수 있을 것이며 이는 결국 선순환구조를 만들어 낼 수 있을 것이다.

위기를 다 함께 힘을 모아 극복하는데는 적극적으로 동조하고 응원을 보내야 할 것이다. 하지만 원천적으로 문제를 안고 있는 시스템적인 구조조정을 해야 한다. 그렇지 못하고 임기웅변식으로 급한 불을 끄는데 치중한다면 시간이 지난 후에 곪은 상처는 손쓰지 못할 정도로 터져버릴 것이다. 마치 구먼난 댐을 헝겁으로 막는 것처럼!

올해 포럼에서도 이와 같은 논지의 발표가 있었고, 많은 국가들이 현재 문제를 일으킨 미국 경제,금융시스템에 대한 자국내 도입에 있어 보다 더 신중한 검토와 대안을 추가로 수립하고 있으리라고 생각한다. 다만 염려스러운 것은 우리 나라의 금융시스템이 미국과 유사하기에 더욱 신중한 대안과 정책이 필요할 것이라 보인다.

분명 이 책 속에서, 아니 현재의 세계경제에는 암울함이 많이 보일 것이다. 이것이 현실이기 때문이다. 하지만 사이 사이에 존재하는 희망과 기회를 찾아 읽음으로써 저마다 행복으로 만들 수 있기를 바래본다

제때 진화하지 못하면 빙하기에 얼어죽은 공룡꼴이 된다.

닌텐도 이야기 - 불황을 대역전의 기회로 만든 닌텐도식 기업 진화 법칙
김영한 지음 / 한국경제신문 / 2009년 4월

'역시 대단하구나' 그 자체였다.

우리 생활 깊숙히 파고들어 마치 우리의 대표적인 놀이라고 착각할 만한 '화투'를 만든 회사가 바로 닌텐도이라는 말에서부터, 오늘날 닌텐도 DS, 위 그리고 위피트등에 이르기까지의 무수한 변신의 역사.

닌 텐도에 대한 오늘과 같이 성공적으로 진화한 기업에 대해서 알게 된다며, 개인은  닌텐도의 개발자 또는 오너와 같이 되고 싶은 열망이 있을 것이고, 기업가라면 닌텐도에 버금가는 실적을 낳을 수 있는 기업체로 성장하기를 바랄것이다. 이 점에서 국가 경영자라면 충분히 국가단위에서 거느리는 기업들중에 닌텐도 이상의 기업이 많이 있기를 바랄 것이라는 것도 당연한 일이다.

이 책은 진화하는 문명과 기술, 진화하는 기업의 모습을 닌텐도를 통해서 보여준다. 특히 세계적인 우량 대기업과의 경쟁에서도 결코 굴하지 않고 엎치락 뒤치락 하면서 오늘에 이르기까지 꾸준한 변신을 이뤄 온 데 대하여 경영자와 임직원들에 대하여 찬사를 보내고 싶게끔 만든다.

 화투와 카드를 만드는 회사에서 오락과 완구업체로 거듭난 시점에서 1970년대 오일쇼크로 파산위기를 맞았을 때 몸집을 줄이기보다 불황기를 뚫고 기사회생할 과감한 기회로서 반도체 기술을 이용한 게임지의 제작,복제,판매를 선택하고 이를 적극적으로 진화시켰던 점이 중요한 닌텐도의 진화 근원이다.

"다른 길을 찾아야 한다. 완전히 새로운 것을 찾기 위해 우리가 가지고 있는 모든 낡은 고정 관념들을 모조리 버려야 한다"는 오일쇼크기를 통해서 터득한 성공법칙.
" 미래를 예측하는 가장 좋은 방법은 미래를 결정하는 것이다"라는 피터 드러커의 말과 일맥 상통하는 "시장조사? 그딴 것을 왜 하나? 닌텐도는 시장을 창조할 뿐이다. 조사 따위는 필요 없다"고 하는 자신감과 그에 따르는 개발자들의 창조와 진화의 길.
 약점을 감추거나 방어하며 역량을 낭비하기보다 절대우위의 자신 장점을 파악하고 더욱 강화함으로써 경쟁에서 이기기.
이 모두가 닌텐도의 이야기이다.

특 히 이 책을 통해서 란체스터 법칙(강자가 약자를 이기는 것은 당연한 순리이며 이기더라고 압도적으로 이긴다. 약자가 강자를 이기기 위해서는 전쟁터나 무기를 바꿔야만 한다.)과 강점이론(약점은 관리 대상일 뿐. 강점 강화해서 약점 보완하는 것). 그리고 몰입할 줄 아는 사람만이 치열한 경쟁에서 살아남을 수 있다는 것과 진화의 관점에서 멈춤이란 없으며 추월은 한순간이고 제때 진화하지 못하면 빙하기에 얼어죽은 공룡 꼴이 될 수 있다는 긴박감까지 모두 알게 해 주는 책이다.

비록 닌텐도라는 하나의 기업 이야기이지만 그 이상의 가치를 분명히 발견할 수 있을 것이라고 믿으며, 생존을 위한 기업이나 조직의 변화와 도약의 필요성을 믿는다면 꼭 이 책을 일독하라고 권하고 싶다.

어렵지 않은 이야기를 통해서 많은 깨달음을 얻고, 스스로가 진화의 길을 선택 할 수 있는 좋은 가르침을 줄 것이라 믿는다.

외로운 천재는 인맥 튼튼한 범재를 당해내지 못한다.

비즈니스 내공 9단 ㅣ Harvard Business 경제경영 총서 33
도로시 레너드 외 지음, 박정혁 옮김 / 세종(세종서적) / 2006년 5월

이책『비지니스 내공 9단』을 논하기에 앞서 먼저  Deep-Smarts란 무엇인지 알아보자.
먼 저 사전적 의미에서 Smarts는 <양식(識), 지성, 두뇌, 지능, 지력, 지식, 숙지, 약삭빠름, 자부심이 강함>등의 뜻을 가지고 있다. 여기에 <깊은, 심원한, 통렬한, ..>과 같은 Deep까지 붙여진 이 합성어는 그야말로 대단히 훌륭한 능력을 지칭하는 것이라고 할 수 있겠다. 특히 이 능력이 비지니스에 종사하는 사람이 갖추었다면, 그야말로 훌륭한 사업을 일구거나, 훌륭한 사업을 일굴 수 있도록 조언하기에 충분한 능력이라고 할 수 있을 것이다.
그러나  Deep-Smarts란 말은 그리 흔히 들을 수 있는 말도, 주변에서 자주 사용되는 말도 아니었다. 왜냐하면 서양의 경영학자들이 만들어낸 신조어이기 때문이다.  따라서 Deep Smarts란 의미를 짚어보는 것만으로도 이책 『비지니스 내공 9단』의 개략적인 주제는 이해 할 수 있으리라고 여겨진다.

이책, 『비지니스 내공 9단』은 도로시 레너드(Dorothy A. Leonard)와 월터 스왑(Walter C. Swap)의 저서『DEEP SMARTS : How to Cultivate and Transfer Enduring Business Wisdom』의 한국어판이다. 프로페셔널의 핵심이라고 하는 이 DEEP SMART는 "오랜 시간동안 다양한 경험과 고도의 전문 역량을 쌓아온 비즈니스 세계의 프로들이 가진, 눈에는 안 보이지만 그 실체가 뚜렷하게 느껴지는 깊은 통찰력과 지혜(p.4)"라고 표현한다. 쉬운말로 고수 중에서도 최고의 고수를 지칭할 수 있을 것이며 무협지에 나오는 말로 표현하자면 내공이 엄청 쌓인 절대고수라고 할 수 있을 것이다. 그런 의미에서 『비지니스 내공 9단』이라고 책 제목을 정했다고 볼 수 있겠다.

저자는 2000년 벤처기업의 상징인 실리콘벨리의 기업들에 대한 연구를 시작하며 경험많은 코치에게서 새로운 창업자에게 지식이 어떻게 전수되는지 관심을 가지고 연구하였으며, 이 책의 연구의 산출물이라고 할 수 있다.

 9장으로 구성하였으며, 각기 아래와 같은 주제로 엮었다.
1장 딥 스마트는 프로페셔널의 핵심이다.
2장 경험: 모방할 수없는 경쟁력의 원천
3장 전문성: 지식을 탁월하게 활용하는 능력
4장 인맥: 지식을 창조하는 네트워크의 힘
5장 신념: 능력을 좌우하는 믿음의 파괴력
6장 집단: 소속감과 역할모델의 은밀한 영향력
7장 스승: 도약과 혁신을 위한 동반자
8장 수련: 딥 스마트를 창조하는 4가지 방법
9장 딥 스마트가 당신의 커리어를 바꾼다

우 리가 접하는 어휘들 중에 멘토, 코치, 컨설턴트와 같은 것의 전제 조건으로는 "직간적접인 경험이나 지혜"를 필요로 하고, 프로에게는 말 그대로 "전문가적인 기술이나 자질"을 요구한다. 이들에게서는 어떤 난관이 봉착했을 때 이겨 낼 수 있는 결정적인 그 어떤 것에 대한 지원을 받을 수 있다.

사업에서 지속적으로 존속하며 성장한다는 것은 끊임없는 갈등과 도전과제, 장애물과 같이 해결해야 할 문제가 쌓여 있는 상태에서 뛰어난 문제해결 능력을 통해 멈추지 않고 지속적으로 앞으로 전진한다는 의미라고 볼 수 있겠다.
이러한 관점에서 결국 문제해결 능력이야말로 성공적 비즈니스의 핵심이며, 이 때 비즈니스의 지혜인 딥 스마트가 각별히 요구되는 것이다.

이 책에서는 이러한 딥스마트에 대해서 전반적으로 다루고 있으며, 연구과제에서 드러난 것처럼 초기 창업과 관련하여 특히나 많은 부분을 언급하고 있다.

각 장에서 말하는 것들은 딥스마트를 위한 중요한 요소라고 할 수 있다.
딥스마트를 어떤 특정한 한가지로 단정지을 수는 없고, 각종 요소들이 복합적으로 섞이며 새로운 결론이 도출되는 과정이 중요하다.
신뢰성있고 가치있는 다양한 정보를 획득하고 이를 해석하는 능력이 중요하다.

딥스마트를 직접적으로 옆에 두고 조언을 구할 수도 있지만, 가끔은 양질의 책에서도 조언을 얻을 수 있다고 여겨진다. 이런 측면에서 지식 커뮤니티와 인맥도 아주 중요한역할을 한다고 보여진다.

이 책에서 인맥과 관련하여 하나의 구문이 가슴속으로 깊이 파고든다.
"동서양의 역사 속에서도 외로운 천재는 인맥이 튼튼한 범재를 당해내지 못했다"(p.126)

오늘은 먼저 배우고, 내일은 딥스마트로서 후배를 양성할 수 있는 날을 기대한다.

[100자평] 가장 편안한 클래식 100 (6 for 1)

가장 편안한 클래식 100 (6 for 1)
Various Artists 작곡 / 워너뮤직(팔로폰) / 2007년 4월

편안한 클래식,. 가격대비 편안하게 잘 듣고 있습니다.