영업을 통해 영속성을 꾀하다

CEO, 영업에 길을 묻다 - 초심에서 건져 올린 성공의 법칙!
김현철 지음 / 한국경제신문 / 2009년 2월

저자가 서두에서 제기하는 것처럼 "영업"이란 무엇이냐는 말에는 사실 명확하게 대답하기가 곤란하다. 영업이 세일즈와 마케팅과 결코 무관한 독립적인 단어가 아니기 때문일 것이다. 또한 영업이라는 단어도 다른 많은 말과 비슷하게 일본을 경유하여 번역되고 사용되었기 때문일 것이다.

『CEO, 영업에 길을 묻다』는 "영업"에 관한 개념과 개괄적 내용과 실제 한국기업에서 두드러진 성과를 영위해 나가고 있는 삼성이라는 조직에서의 혁신적인 영업업무 체계화와 시스템적 측면에서 분석한다. 또한 각종 성공사례들을 잘 제시해 주고 있다고 본다.

전체 5장으로 구성하였으며 각 단원은 아래와 같다.
1. 기업의 핵심은 영업이다.
2. 영업이 곧 경쟁력이다.
3. 새로운 영업의 시대가 온다.
4. 삼성전자 이야기
5. 한국 기업, 영업으로 승부하라.

이 중에서 4장 삼성전자 영업에 관한 이야기에 무려 100페이지에 가깝게 할당하고 나머지에서는 각기 30여 페이지에 할당한 점이 이채롭다. 그만큼 삼성이라는 기업의 영업에 대해서 심도깊게 연구하였고 그 자료를 정리하여 이 책에 담은 것으로 보인다.
그러기에 영업의 실용적 측면에서 삼성을 벤치마킹하기 위한 자료로는 훌륭한 가치가 있을 것이라 생각된다.

사실 기업운영에 있어 기획력, 생산력, 기술력, 영업력 어느 하나 중요하지 않은 것이 없다. 이에 반해 영업이라는 분야에서는 그동안 체계화된 자료가 다른 분야에 비해서 빈약한 것이 사실이다. 영업이라는 업무 자체가 개개인의 경험과 노하우에 많이 의존적이고, 사람과 사람 사이에서 인간관계에 따라 많은 영향을 받기 때문이었는지도 모른다. 이러한 영업 분야를 보다 체계화하여 하나의 완전한 시스템으로 구축하고 시스템에 따라서 생명이 부여되고 이를 운영할 수 있도록 하는것. 이것이 바로 이 책에서 말하는 삼성이라는 기업의 영업조직이 행한 것이다.

옛날에는 생산을 지배하는 자가 세상을 지배하던 때가 있었다. 생산능력이 발달함으로 인해서 넘치는 제품, 넘치는 상품의 시장에서는 더 이상 생산이 아니라 기술력이 중요한 핵심이 된다. 그리고 기술력까지 대등해진다면 이 때에는 서비스라는 감성적인 측면이 중요한 판가름 요인이 되는 시기가 바로 오늘날이다. 물론 가격이라는 것이 중요한 하나의 요소가 되기는 하지만 말이다.

책에서 제시되는 사례들을 보면서 고개를 끄떡이게 되고, 바로 고객으로서 '내'가 겪은 솔직한 경험들을 기억해 보면서, 서비스를 개선 시킴으로서 기업의 판매,영업실적을 향상 시킬 수 있는 것이야말로 가장 당연한 원리라는 것을 인지할 수 있다.
가끔 어떤 곳을 방문하고 서비스를 제공 받을 때, 서비스의 질에 따라서 "이런데를 누가 또 오겠는가?", "다시는 찾아 오지 않겠다"거나 "다음에 또 오자" 는 다짐을 해 본 경험이 있을 것이다. 결국은 이러한 불만이나 만족이 하나의 점포에 그치는 것이 아니라 그 기업이나 브랜드에 대한 불신이나 신뢰로 이어지게 되고, 그만큼 기업 운영 실적에 영향을 미칠 수 있는 아주 중요한 요소가 된다.

이 책을 통해서 영업에 관한 통찰력을 얻기를 바라며, 필요한 영업 조직이나 판매 조직을 구축하고 훌륭한 시스템으로 만들 수 있기를 고대해 본다. 또한 거창하게 훌륭한 기업조직이 아니라 일반 사람들을 대상으로 개인 사업을 하는 사람들에게도 고객을 더 많이 만들고 더 많이 만족시킬 수 있는 좋은 지침이 될 것이라 믿는다.

이 책에서 두더지 잡기 게임에 비유하는 삼성식 스타일은 "삼성은 우선 게임판을 바꾼 뒤에 나중에 튀어나오는 소소한 문제를 하나 둘씩 해결하는 방식을 취한다(p.139)" 라고 한다. 모든 것이 급변하는 세상에 완전한 상품을 시장에 내 놓는다는 것은 힘든 현실이다. 하나의 상품이 만들어 질 때에는 또다른 기능이 요구 될 수 있기 때문이다. 따라서 고객의 요구를 한번에 모두 충족시키기가 힘들기에 일단 시장을 선점하는 의미에서 게임판을 바꾸고, 훌륭한 서비스를 통해서 고객의 만족도를 높여 나가는 전략이 훌륭해 보인다. 여기에는 처절하도록 끊임없이 고객을 향한 노력이 뒤따라야만 할 것이다. 이 말은 곧 삼성이나 또 다른 기업이 국내에 점하고 있는 시장점유률이 결코 영업조직의 서비스와 무관하지 않다는 말이기도 하다.

또 하나 피터 드러커의 기업목적론을 삼성에서 기본으로 삼고 발전시켜 나간다.
"기업의 목적은 영속성이다. 삼성전자는 삼성전자가 지속적으로 발전하는 것이 목적이다. 기업이 지속적으로 발전하기 위해서는 고객의 창조와 유지가 필수적이며, 이를 위해서는 고객만족 또한 필수불가결이다(p.189)"
위 글귀의 "삼성전자"를 각자 저마다 운영하거나 몸담고 있는 곳으로 바꾸어 훌륭하게 영속성을 유지해 나가기를 희망한다.