고수의 협상법

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

가끔 뉴스에서 '노사간 협상이 결렬되었다'라는 소식을 접하기도 한다. 그런 협상 결렬은 서로의 의견이 합쳐지지 않아 갈라서게 되는 것을 말한다. 이렇게 서로의 이익만을 위해 협상하다 보면 의견이 합쳐지지 않는 경우는 아주 흔하다. 이럴때 필요한 것이 협상법이다. <고수의 협상법>에서는 총 5개의 파트로 협상법을 알려준다.

첫번째 어떤 상황에서도 협상을 유히라게 만드는 협상술로 ' 목표의 비법'이 있다. 협상의 가장 중요한 것은 '이익'이다. 누구도 양보만 하고 배려만 하는 것은 협상이 아니다. 자신의 이익을 위해 협상하는 것이라 상호이익에 집중해야 한다. 그래야 협상이 성공할 확률이 높아진다는 것이다. 상호이익에 관심 없는 사람은 멀리해야 한다. 유능한 협상가가 갖춰야 할 자격으로는 협상계획 수립과 준비 능력, 협상 현안에 대한 지식, 불확실성과 압력하에서도 명쾌히 협상할 수 있는 능력, 듣는 기술, 판단력과 지적 노력, 설득 능력, 인내심, 단호한 의사결정능력, 상대의 존경과 신뢰를 얻을 수 있는 노력, 감정통제능력 등이다.

협상을 시작할 때 먼저 상대방의 입장을 묻어야 한다. 상대방의 입장을 중심으로 협상을 진행해 가는 경우가 많기 때문이다. 한가지 주의할 점은 상대방의 입장만을 생각하고 그 입장의 이면에 존재하는 이익에 더 주의를 기울여야 한다. 협상에서는 듣는 것이 무조건 유리하다고 한다. 상대방의 말을 들어주면 상대방은 들어주는 사람에게 본능적으로 호감을 가진다. 두번째는 경청할수록 더 많은 정보를 얻을 수 있다는 것이다. 정보는 협상에서 정말 중요하며 정보를 얻기 위해서는 듣는 기술이 중요하다. 효과적인 협상을 이끌기 위해서는 대화의 방향을 문제 중심이 아니라 문제 해결 중심으로 이끌어야 한다고 한다. 이때 필요한 대화법이 I-Message 기법이다. 대화를 위해서는 상대방보다는 나를 중심으로 표현하는 것이 바람직하다는 것이다. 두번째는 DESC 화법으로 문제를 사실적으로 표현(D)하고, 그 문제에 대한 느낌이나 생각을 전한다(E). 내가 생각하는 대안을 제시하고(S), 어떤 점에서 도움이 되는지 설명하는 것이다(C).