방향이 잘못된 노력은 노동이다.

수능 만점 비밀과외
아크미 지음 / 다산에듀 / 2025년 2월

♥ 다산에듀 서평단에 당첨되어 작성한 리뷰입니다.

공부의 본질은 노력이 아닌 '방향성'에 있다. 기출에서 사용된 사고 과정을 정확히 익히고 새로운 문제에 적용하는 연습을 반복하는 것이 수능 공부의 본질이다.

수능은 한정된 시간 안에 최대한 실력을 키우고 원하는 목표에 도달해야 하는 시험이다. 그런데 열심히 공부해도 성적이 안 오른다? 방법이 잘못된 것이다. 수능은 단순히 문제를 반복해서 푼다고 실력이 늘지 않는다. 그래서 이 책에 나온 방법을 따라 해야 한다. 그러면 점수는 무조건 오른다. 수능 공부에 정답은 없다. 하지만 실력에 도움이 되는 방법은 있다.

어떻게 그렇게 자신하냐고? 저자는 2022년 수능에서 전 과목 백분위 만점을 맞아 연대 의대에 들어갔기 때문이다. 미친 듯이 공부하지 말자. 잘못된 방향과 방법으로 성적은 오르지 않는다. 그래서 저자는 그동안 깨달은 것과 오답 노트가 아닌 자신에 대한 피드백을 꼭 해야만 하는 이유와 같은 수능을 위한 공부의 본질을 알려준다. 이 책에 소개하는 공부법은 직접 적용해 봐야 하는 내용이다. 먼저 수능 성공전략을 알려주는 1부에서 내가 생각하는 핵심 포인트다.

몰아서 공부하지 않는다.

하루도 빠짐없이 후회 없을 정도로 공부한다면 내 인생에 단 한 번뿐인 뿌듯한 수능 준비가 될 것이다. 아들도 두 번 다시 고3으로는 돌아가고 싶지 않지만 그때만큼 열심히 공부한 적도 없었다고 한다. 나는 벼락치기 스타일이다. 시험 때만 공부했다. 하지만 공부는 몰아서 하는 게 아니다. 일정 시간 지속적으로 해야 한다.

그러려면 공부 루틴을 만들어야 한다. 루틴이 좋은 것은 머리를 쓰지 않아도 몸이 알아서 그냥 한다. 수능에서 가장 먼저 할 일은 공부 습관 만들기다. 몰아서 공부하는 것을 습관이라고 하지 않는다. 나는 처음 독서할 때 5분마다 일어나서 왔다 갔다 하고 괜히 책상 정리하고 정말 산만함의 극치였다. 하지만 이렇게라도 꾸준히 책상에 앉았더니 점점 독서 시간이 길어졌다.

오늘 15시간 공부하고, 내일 5시간 공부하면 절대로 안 된다. 매일 12시간씩 또는 자신에게 맞는 공부 시간을 정해 놓고 습관이 될 때까지 계속해야 한다. 그러면 자연스럽게 수면 시간도 규칙적이 될 수밖에 없다. 들쑥날쑥 공부하면 지키지 못한 날은 자책감으로 슬럼프에 빠질 수도 있다. 가장 빠르고 확실하게 성적을 올리는 건 지속성 있는 공부다. 벼락치기보다 꾸준함이 승리한다.

원초적 실력을 쌓는다.

실력이란 가장 자주 받은 점수가 아니라, 받을 수 있는 점수의 구간이다. 저자는 낮은 점수가 나올 때마다 수능에선 이런 거 안 나와, 이런 문제는 평가원과 안 어울려, 이건 내 실력이 아니야, 수능은 운이야, 컨디션이 안 좋아서 그래... 등의 핑계를 대고 싶은 마음이 치솟았지만 오로지 왜 이런 점수가 나왔는지 피드백하는 것에만 집중했다고 한다.

문제를 틀렸으면 오답 정리를 하면서 내가 이 문제를 맞히기 위해 어떤 사고 과정을 거쳤어야 하는지를 고민하는 스스로에 대한 피드백이 있어야 한다. 어떤 접근 때문에 오답이 나왔는지를 고민하는 것이다. 수학 문제의 경우 계산 실수였네 하며 그냥 넘어가면 제자리걸음인 공부를 하고 있는 것이다.

책에 나온 수학 문제의 경우 '지수로그 그래프 문제에서는 어떻게 하면 미지수를 최대한 적게 잡을 수 있는지를 먼저 고민하자'라고 피드백 한다. 국어의 모델링과 렌더링 지문 문제의 경우는 '두 가지 이상의 개념을 설명하면 비교와 대조를 통해 공통점과 차이점을 구분하자'와 같이 피드백 한다. 피드백 없이 왜 틀렸는지 보고 넘어가기만 반복하면서 공부를 하고 있다는 착각에 빠지면 안 된다.

수능 당일과 같은 긴장되는 극한의 상황 속에서는 원초적인 실력만 남는다. 이 원초적 실력은 오직 절대적인 공부량으로만 채울 수 있다. 이 공부량은 생각의 량이다. 수학이면 직접 손으로 계산을 해본 시간과 사고한 시간이 합이고, 독서라면 다음에 나올 내용을 예측하며 연결하고 대조한 시간이다. 더 적은 양의 문제를 풀었어도 생각의 밀도가 높은 공부를 했다면 더 많은 공부량을 수행한 것이다.

집중이 안 될 때는 공부 분량을 정해서 하면 된다. 1시간에 25문제 풀기나 개념 공부도 좋다. 그리고 강의를 구경만 하면서 본인은 열심히 공부하고 있다고 생각하는 공부한다는 착각에서 벗어나라고 한다. 영어 인강 수강할 때의 내 모습이다. 나중에 뭘 배웠나 스스로에게 물어보면? 하나도 기억 안 난다. 들을 때만 아는 것 같다. 그래서 저자는 혼자 배운 것을 쭉 써서 인출하고 남에게 설명할 수 있는 것을 공부했다고 한다. 백지 인출법을 추천한다.

노력과 몰입은 다르다.

몰입을 해 본 경험이 있는가? 나는 있다. 대학 4학년 때 논문 준비를 하면서 어찌나 재밌던지 책을 읽다가 날이 밝아버린 경험을 한 적이 있다. 그 이후로는 드라마 몰아보기로 날을 샌 것이 전부다. 드라마 보기와 게임하기도 몰입이 아닌 것은 아니지만 저자가 말하는 몰입은 시간과 공간을 잊은 상태다. 최근에 책을 읽다가 책 속에 빠져서 벌써 점심이야? 한 적이 있었다. 이런 게 남들이 말하는 Flow(흐름) 몰입이구나 싶었다.

칙센트 미하이가 왜 몰입을 흐름이라고 표현했는지 알 것 같았다. 시험에 대한 불안과 걱정도 사라지고 힘들기는커녕 자연스럽게 힘이 넘친다. 집중을 하려고 애쓰지 않아도 되고 공부를 하는 시간이 힘들거나 괴롭다는 생각도 들지 않는다. 그저 몰입의 흐름에 몸을 맡기게 된다. 몰입 상태에서는 같은 시간을 공부해도 생각의 밀도가 높아져 훨씬 효율적인 공부를 할 수 있다.

메타인지하면 나는 공자님께서 말씀하신 지지위지 부지위부지 시지야(知之爲知之 不知爲不知 是知也)가 생각난다. 나는 것을 안다고 하고, 모르는 것을 모른다고 하는 것, 이것이 곧 아는 것이라는 뜻인데, 그 옛날에 공자님은 메타인지를 알고 계셨다. 메타(meta)는 최상이란 뜻이니 메타인지란 최상의 앎이다. 이게 공자님이 말씀하시는 내가 아는 것과 모르는 것을 구분하는 진정으로 안다는 것이다. 공부를 하면 할수록 메타인지는 높아질 수밖에 없다.

저자는 몰입으로 공부하고 배운 내용을 모조리 빈 종이에 적었다. 이 과정에서 내가 아는 것과 모르는 것을 정확히 구분할 수 있었다. 적지 못한 것은 철저하게 다시 공부했다. 마지막으로 소제목만 보고 교재의 모든 내용을 종이에 적을 수 있게 되면 다음으로 넘어갔다. 이렇게 일주일 공부한 것을 주말에 백지 복습을 하고 기억나지 않는 내용은 완벽히 적을 수 있을 때까지 반복했다. 이때 저자는 비로소 공부다운 공부를 했다고 느꼈고 메타인지 능력이 가파르게 상승했다고 한다. 책을 통해 메타인지를 높이는 방법을 배워보자.

2부에서는 과목별 공부 전략을 세세하게 짚어 준다. 국어에서 내가 아주 공감한 부분이 지문을 읽다 보면 이해에 치중한 나머지 내가 지금 무엇에 대해 읽고 있는지 헤맨다는 말이었다. 내가 처음 어려운 책을 읽을 때 그랬다. 읽다 보면 뭘 읽었는지도 모르고 멍 때리고 있었다. 그 이유를 알았다. 문장마다 정보량이 똘똘 뭉쳐 있기 때문이다. 이런 고난도 지문은 이 책에서 알려준 대로 많이 연습해서 자신의 것으로 만들어야 하는 꼭 넘어야 할 산이다. 독해 지문의 본질은 필자가 유인하는 '해야 하는 생각'을 하는 것이다.

수학 공부는 개념, 태도, 스킬 세 가지의 조화로 이루어진다. 나는 개념을 안다고 생각하지만 사실은 제대로 모른다는 것을 알았다. 그러니까 수학을 못했던 거다. 문제에 접근하는 태도가 잘못됐다. 나는 스킬을 공부로 생각하고 있었다. 개념도 모르면서 스킬만 외웠으니 응용을 못했던 거다. 그래서 나는 시험에서 모르는 문제 찍을 때 채점하다 답지에서 제일 많이 나왔던 번호로 찍었는데 답사이로 막 비가 내렸다.

수학의 본질은 논리적 비약 없이 모든 풀이에 필연성을 부여하는 과정이다. 이때 스킬은 개념을 정확히 아는 학생이 풀이 시간을 줄이기 위해 사용하는 것일 뿐이었다. 단 한 문제를 풀더라도 모든 과정이 필연적이고 논리의 흐름이 확고해야 제대로 된 수학 공부를 한 것이다. 나는 목적 없는 계산의 나열이었다는. 책에서 말하는 개념부터 확실히 말할 수 있게 공부하는 것부터 따라 해 보자.

영어 공부 순서는 어휘, 구문 해석, 지문 독해, 문제 풀이다. 지문을 읽었을 때 내가 어휘를 모르는지, 문장 해석이 안 되는지, 지문의 주제를 파악하지 못하는지, 선지를 못 골라내는지 점검한 뒤 단계에 맞는 공부부터 시작해야 한다. 해석은 되는데 주제 파악을 못했다면 지문 독해 공부가 필요한 단계라는 식으로 어디서부터 어떻게 해야 하는지 정말 친절하게 다 알려 준다.

영단어 암기법 중에서는 단어는 품사까지 외우고 예문은 소리 내서 읽으라는 팁이 기억난다. 한 번에 오래 보는 것보다 짧은 시간을 여러 번 보는 것은 나도 경험해봐서 강추한다. 독해 공부하는 방법과 핵심 주제를 찾는 가장 쉬운 방법, 듣기 실력 향상 법도 있다.

탐구 과목은 흥미를 느끼는 과목을 선택해야 한다. 과학탐구 투과목을 선택하는 방법, 상반기와 하반기에 목표를 달리해서 탐구 공부하는 순서도 알려준다. 월별 탐구 공부 공략법을 읽으면 시험장에만 가면 제 실력을 발휘하지 못하는 학생도 무엇 때문인지 이유를 알 수 있다.

3부에서는 수능 디데이 맞춤형 습관 만드는 법, 4부는 최상위권 수능 만점자가 되는 길이다. 최상위권이 안정적인 1등급을 유지하는 법, 2~3등급에서 1등급으로 올리는 법, 4등급 이하 올바른 공부를 시작하는 법, 그리고 내가 고른 게 정답이라고 믿는 마음가짐과 같은 수능 특약 처방을 알려준다. 혹시라도 이 책을 통해 좋은 과정과 결과를 만들어 냈다면, 꼭 저자에게 편하게 연락해 달라고 한다. 모든 수능생들의 공부를 응원한다!

세계 최고가 되는 것

유니클로 - 시골 양복점 오고리상사가 글로벌기업이 되어 전 세계인에게 ‘라이프웨어’를 입히기까지
스기모토 다카시 지음, 박세미 옮김 / 한즈미디어(한스미디어) / 2025년 1월

♥ 인디캣 책곳간 서평단에 당첨되어 작성한 리뷰입니다.

경영은 끝에서 시작해 목표에 도달하는 것이다. 야나이는 유니클로의 성장이 아닌 끝을 정했다. 바로 세계 최고가 되는 것이었다.

내가 이 책에서 가장 인상적인 장면은 공인회계사가 오고리상사에 처음 방문했을 때였다. 유니클로의 사장 야나이 다다시(柳井正)의 사무실 벽면 전체에 책이 가득했는데 꽂혀 있는 책은 기업이나 경영에 관한 책뿐이었고, 월마트나 IBM 등 해외 기업을 다룬 책이 눈에 띄었다고 한다. 나처럼 언젠가 읽어야지 하며 꽂아 놓은 장식이 아니라 대부분 여러 번 읽은 흔적이 있는 책이었다. 사장이 아닌 경영학을 전공하는 학자의 연구실 같았다는 것이다.

세계 각국의 기업들을 열심히 연구했고 그 지식 또한 만만치 않았다. 게다가 연구만 하는 게 아니라 1997년에 일본을 대표하는 패션 기업이 되겠다며, 이를 위해 연간 30% 이상의 성장을 목표로 한다는 터무니없는 꿈도 얘기하는데 이상하게도 그게 믿어졌다는 것. 유니클로의 글로벌 진출의 성공에는 끊임없이 연구하고 책을 읽었던 야나이 다다시의 독서력이 거름이 되어 주 지 않았을까? 스티브 잡스도 독서 광이었다는데 이 분도 그 많은 책을 한 번도 아니고 몇 번씩이나 읽고 자기 것으로 만들려고 노력하는 모습이 보이는 것 같았다.

유니클로는 일본의 전 세계적인 의류 브랜드다. 유니크 클로징(Unique Clothing)의 앞 글자를 따서 만들었다. 일본 우베라는 시골의 한적한 상점가에 있는 오고리상사라는 이름의 신사복 가게에서 출발했다. 지금은 스페인의 ZARA, 스웨덴의 H&M, 미국의 GAP과 어깨를 나란히 하며 세계 1위 자리를 노리고 있다.

1991년 9월 1일, 오고리상사라는 회사명을 패스트(Fast, 빠른)와 리테일링(Retailing, 소매업)을 합쳐 패스트 리테일링으로 변경했다. 빠른 소매업이라는 뜻으로 진짜 의미는 맥도날드처럼 고도로 시스템화된 소매업의 형태를 지향하는 것이었다. 유니클로의 경영이념은 현재 23개 조항인데 첫머리에 적힌 "고객의 요구에 부응하고 고객을 창조하는 경영"은 지금도 그대로다. 그의 신념은 옷에 개성이 필요한 것이 아니라, 그 사람이 옷을 입고 나서야 비로소 옷에 개성이 생긴다는 것이었다.

우라 도시하루(浦利治)는 유니클로 최고참 직원이다. 15살 때 우베에 있는 오고리 상사의 주인 야나이 히토시(柳井等) 밑에서 일을 배우며 살게 되었다. 이때 야나이 다다시의 아버지는 한 푼이라도 소중히 하라고 가르쳤는데 이 말은 절약에 관한 것이 아니라 단돈 1엔처럼 작은 신뢰를 쌓아가는 과정을 소중하게 여기라는 의미였다.

아버지에게 모든 권한을 물려받은 야나이 다다시는 서점을 무척 좋아했다. 손님 스스로 원하는 책을 마음껏 고를 수 있기 때문이었다. 미국 어느 대학의 생협에서 슈퍼처럼 모든 물건을 자유롭게 사는 것을 보고, 옷도 서점처럼 마음껏 고를 수 있는 거대한 창고가 있으면 좋겠다는 생각을 한다. 인생의 전환점은 생각하기만 해서는 찾아오지 않는다. 행동으로 옮길 때 기회가 온다. 그래서 히로시마 뒷골목에 '유니크 클로징 웨어하우스(Unique Clothing Warehouse)'를 오픈했다. 오픈 첫날부터 대박이었다.

남성복 전문점에서는 매번 매장을 손보고 세일을 해서 손님을 끌어들였는데 그때마다 돈이 들어갔다. 그래서 개조하지 않아도 되는 가게를 만들고 싶었다. 그의 결론은 가게가 낡아서 매번 리모델링을 해야 한다면 처음부터 낡게 만들면 된다였다. 그는 이 낡은 창고형 매장에서 3만 벌이나 되는 재고를 쌓아 놓고 파격적으로 저렴하게 팔았다. 유니클로는 쉽게 손이 닿는 저렴한 캐주얼웨어를 지향했다. 하지만 점점 인기가 줄고 2호점이 망하자 교외에 매장을 냈다.

이때의 유니클로는 지금과는 전혀 달랐다. 대중이 좋아하는 옷을 대량으로 사들여 판매했다. 이것을 2000년대에는 패스트푸드에 빗대어 '패스트패션(Fast Fashion)이라고 불렀다. 야나이 다다시는 디자인도 내 맘대로 할 수 없고, 남이 만든 것을 판매해 주는 종합 의류 슈퍼마켓으로는 미래가 없음을 깨달았다. 패스트패션은 유행에 맞춰 옷을 공급한다는 이미지가 있지만, 실제로는 유행에 앞서 옷을 공급하고, 오히려 유행을 직접 만들어내는 쪽에 가깝다. 팔리는 이유를 스스로 기획하고 만들어낸다.

그래서 야나이 다다시는 SPA라는 개념을 도입했다. Specialty store retailer of Private label Apparel의 약자다, Speciality store는 특별한 가게, 전문 판매점 정도로 해석된다. retailer는 소매업자나 소매점을 말한다. Private label은 자체 상표, 자체 제작이고 어패럴 Apparel은 의류다. 직역하면 SPA는 자체 브랜드 의류 전문 판매점이라는 뜻이다. 이 책에서는 제조 소매업이라고 한다. 한마디로 도매상 빼고 공장이랑 바로 거래하는 것. 제조와 도매상은 공존한다는 기존 상식의 틀을 깬 것이다.

스티브 잡스도 이 SPA의 개념을 아이폰에 적용했다. 애플이 아이폰을 설계하고 디자인한 다음 중국이나 대만의 공장에서 대량 생산하는 국제 분업 체제로 전 세계로 퍼져 나가는 데 성공 한 것이다.

현재 우리가 알고 있는 유니클로가 된 전환점은 ABC 개혁이었다. All Better Change의 약자로 모든 것을 더 좋게 바꾸자는 뜻이다. 다양한 개혁의 목표를 한마디로 요약하면 옷을 어떻게 팔 것인가가 아니라, 어떻게 팔리는 옷을 만들 것인가로의 변화로 요약할 수 있다.

이것은 지금도 진행 중인 정보 제조 소매업(Digital Consumer Retail Company)즉 고객이 원하는 필요한 옷만 필요한 만큼 만드는 환경친화적인 시도다. 지금은 이상일 뿐이지만 노력하다 보면 언젠가 이상에 가까워진다고 믿는다.

5장부터는 야나이 다다시 주변에 인재들이 모여들어 유니클로가 세계로 향하는 과정이 나온다. 새로운 인재들이 어떻게 글로벌 무대에서 싸워왔는지 왜 실패를 했는지 그 요인을 분석하고 같은 실패를 되풀이하지 않으려 노력하는 과정이 멋있다.

사와다 다카시는 우리나라의 명동 격인 도쿄의 하라주쿠에서 유니클로 매장을 오픈하면서 후리스를 전면에 내건다. 3층짜리 하라주쿠점의 한 층을 모두 후리스로 채우는 과감한 레이아웃을 꾸몄다. 어마어마한 인파가 몰렸고 마케팅은 대성공이었다. 그 유명한 후리스의 탄생이다. 그다음은 사와다 다카시가 친 동생처럼 생각하는 다마쓰카 겐이치가 유니클로 사장이 된다. 사와다 다카시, 다마쓰카 겐이치, 도마에 노부오, 모리타 마사토시는 유니클로의 새로운 세대를 대표하는 ABC 개혁 4인방이다.

그리고 영국에서의 실패담, 경직된 조직의 개선 이야기, 중국 상하이 진출, 후리스를 대체할 새로운 무기인 '히트텍'의 탄생, 그리고 다시 야나기 다다시가 사장을 맡게 되기까지의 여정이 그려진다. 뉴욕 인근에서 오픈한 매장 3곳의 실패, 블랙 기업 논란, 유니클로의 동생 GU 스토리, 등등 사업 이야기가 이렇게 재밌기는 처음이었다.

이 책의 저자는 경제 저널리스트 스기모토 다카시(杉本隆)다. 그는 일본 기업의 99% 이상이 이름 없는 중소기업인데, 이 수없이 많은 회사들과 그곳에서 일하는 사람들에게 유니클로의 성공 스토리가 희망이 되어줄 것이라고 생각했다. 왜냐하면 유니클로는 기발한 아이디어와 영감으로 순식간에 성공한 기업이 아니기 때문이다. 실패도 많이 하고 블랙 기업이라는 비난도 받으며 더하기와 빼기를 착실하게 반복한 회사다. 그래서 모두에게 희망을 전하고 싶어 이 책을 쓰기로 결심했다고 한다.

나도 이 책을 다 읽고 나니 지금 어려움을 겪고 계시는 분들에게 이 책 한 권이 희망의 선물일 수 있겠다는 생각이 들었다. 브랜드는 철학이 담겨 있어야 한다는 말도 도움이 될 것 같다. 철학이 확실하다면 흔들릴 이유가 없을 테니까. 특히 절망적인 수많은 실패 이야기들은 오히려 더 용기와 희망을 주는 것 같다. 그래도 지금 우리가 유니클로만큼은 아니니 앞으로는 더 잘 될 거라는?

이제 유니클로는 세계 최고를 향해 가고 있다. 라이프웨어(Lifewear)라는 산업혁명을 외친다. 남녀노소, 국가, 인종을 불문하고 누구나 입을 수 있으며 환경과 사회를 배려한 옷을 지향한다. 그래서 유니클로 라이프웨어가 추구하는 가치인 진선미(眞善美)에 도달하기 위해 다음 3가지 질문을 던진다.

1. 당신은 누구인가?

2. 당신은 이 나라에서 어떤 좋은 일을 했는가?

3. 당신은 전 세계에서 어떤 선한 일을 했는가?

유니클로는 이 질문에 답하며 앞으로도 이야기를 계속 써 나갈 것이다. 세계 최고라는 꿈이 이루어질 때까지. 그래서 유니클로의 옷은 오늘도 세계 어딘가에서 누군가에게 전달된다. (p.533)

흐뭇하다

똑 부러지게 내 감정을 전하는 말하기 연습 - 휘둘리지 않고, 자존감을 지키며, 똑똑하게 말하기 ㅣ 마음이 쑥쑥! - 초등 사회 정서 3
임정민 지음, 히쩌미 그림 / 서사원주니어 / 2025년 3월

♥ 인디캣 책곳간 서평단에 당첨되어 작성한 리뷰입니다.

이 책을 다 읽고 든 생각이다. 부록에 있는 감정 단어 표에 있는 말 중에서 고른 것. 이럴 때 어떻게 감정을 표현하면 되는지 알고 나니 딱 이 후련한 느낌이었다. 내가 어른이지만 내 감정을 똑 부러지게 표현하지 못한다는 것도 알았다. 그냥 내가 참고 말지 뭐 이런 식으로 살았던 것 같다. 조카를 주려고 서평단을 신청했는데 나도 재밌게 읽었지만 조카의 학교생활에 바로 도움이 될 것 같다.

이 책은 <똑 부러지게 내 생각을 전하는 말하기 연습>의 후속 편이다. 심각한 상황에 대처할 수 있는 단호하게 말하기와 감정을 표현하는 솔직한 말하기 연습을 강화했다. 아이들의 일상인 SNS와 온라인상에서의 말 하기까지 더 다양하고 실용적인 이야기를 담았다.

아이의 성격 유형에 따라 말하기도 다르게 연습해야 한다. 그래서 성격을 5가지 캐릭터로 구분해서 의사소통하는 방법을 익힌다. 이 책을 참고해서 아이가 스스로 자기 생각과 감정을 분명하게 표현할 수 있도록 곁에서 도와주면 누구나 똑 부러지게 말할 수 있게 된다.

내 성격은 끄덕이와 화끈이다. 다섯 가지 성격 캐릭터를 보고 내 스스로 판단해 봤다. 이 책에는 성격 유형 에고그램 진단하는 법이 나와있다. 초등학교 고학년은 스스로 직접 진단하고 저학년은 부모님이 아이의 모습을 관찰하여 대신 진단해 보면 된다. 엄마와 아이가 함께 진단해도 재밌을 것 같다. 내 생각대로 진단 결과도 역시 끄덕이와 화끈이 점수가 높았다.

주의할 점은 번호 순서대로 답하는 게 아니고 화끈이, 포용이, 침착이, 솔직이, 끄덕이의 순서대로 그 질문을 찾아서 점수를 내야 한다. 나는 화끈이 14점, 포용이 10점, 침착이 4점, 솔직이 8점, 끄덕이 16점이다. 가장 점수가 낮은 침착이가 나의 2차 개성이라고 한다. 결국 사람에게는 상황에 따라 이 5가지 성격이 다 있다는 것.

색깔 별로 5가지 성격을 구별하고 어떤 경우에 어떤 캐릭터로 말해야 하는지 알려줘서 상황과 색깔을 연상하면 더 쉽게 기억할 수 있다.

화끈이는 규칙을 중요시하고 소신이 있다. 단점은 강압적이거나 독선적이고, 대놓고 비난하는 말을 한다는 것. 규칙이나 윤리에 어긋나는 행동을 하면 화끈이로 단호하게 말해야 한다.

'친구가 내 급식 반찬을 뺏어 먹을 때'는 말도 없이 뺏어 먹는 건 잘못된 행동이라고 알려주고 "내 반찬 뺏어 가지 마."라고 얘기해야 한다. 여기서 내가 뜨끔한 것이 식당에 가면 밑반찬을 주는데 나는 아들에게 말도 없이 나만 싹 먹고 접시를 치워달라고 했다. 아들이 자기도 먹고 싶었는데 왜 치우냐고 화를 내서 나는 미안하다고 사과하고 그 이후로는 식구끼리도 아무리 사소한 것이라도 꼭 먼저 물어보게 되었다.

'친구가 아무 데나 쓰레기를 버릴 때'를 읽다 보니 나도 이런 경우가 있었다. 사람은 못 봤고 쓰레기만 봤다. 열차 대합실에 본인이 먹은 것을 누가 치우라고 놓고 간 건지? 아무도 음료수 통을 치우지 않고 피해서 앉길래 내가 가져다 버렸다. 커피숍이나 패스트푸드 점에서도 자기가 먹은 것을 놓고 가는 사람이 있다고 한다. 친구가 그런 행동을 한다면 여기에 쓰레기 버리면 안 돼! 내가 먹은 것은 치우고 가야 해!라고 꼭 말해주자. 공공장소 에티켓을 알려주는 좋은 친구가 되자.

포용이는 상대방의 감정에 공감하고 배려하지만 잔소리를 심하게 하고, 상대가 원하지 않아도 과도하게 친절을 베푼다. 나도 과도하게 친절을 베풀어서 자제하려고 노력 중이다. 상대가 원하지 않는데도 자꾸 내 뜻대로 하려는 경향이 있다. 그래서 이제는 꼭 상대방의 의사를 물어본다.

친구의 입장이나 상황을 배려해야 할 때는 포용이로 공감해 줘야 한다. 반려동물을 잃거나, 마음대로 안 된다고 짜증을 내거나 넘어졌을 때, 집안일을 도울 때 등 다양한 경우가 나온다. 나는 마음대로 안 된다고 친구가 짜증 내면 왜 짜증이냐고 더 승질 낼 거 같은데, 뭐가 잘 안돼서 짜증이 나는 거냐고 물으며 내가 도와줄까? 해야 되는 거였다.

침착이는 객관적이고 침착하고 차분하지만 인간미가 없고, 딱딱하고 냉정하다. 이성적이고 현실적으로 상황을 판단해야 할 때는 침착이로 차분하게 말해야 한다. 이성적이지 못하면 분별력을 잃고 내 생각만 고집하게 돼서 그렇다. "정리하면", "구체적으로 말하면", "비교해 봤을 때"와 같은 말을 넣어 연습한다.

자기소개, 회장 선거 연설문 준비와 예시까지 잘 나와 있다. 2번째 연설문 예시에는 QR코드가 있어서 친구가 하는 연설을 직접 듣고 따라 해 보라고 한다. 나도 들어봤는데 너무 잘한다. 어쩜 떨지도 않고 이렇게 잘 말할 수 있는 건지 너무 예뻤다!

솔직이는 자신의 감정을 잘 드러내고, 호기심이 많고 천진난만하다. 하지만 반항하거나 충동적일 때가 있고 돌발적인 행동을 벌이기도 한다. 자신의 의견이나 감정을 표현해야 할 때는 솔직이로 진실하게 말하는 것이 좋다.

친구가 자기는 100점 맞았다고 너 통과 못해서 시험 다시 봐야 되지? 하면서 약 올리면서 심하게 잘난 척을 할 때는 "난 상관없어. 괜찮아. 틀릴 수도 있지. 다음에 잘하면 돼"라고 솔직하게 이야기한다. 가장 친하고 싶지 않은 친구 유형이 바로 잘난척하는 친구라니까 나는 잘난척하지 않나 늘 조심하자.

끄덕이는 친구들에게 양보하고 겸손하지만 지나치게 다른 사람의 눈치를 보며 우물쭈물하고, 타인에게 의존적인 태도를 보인다. 하지만 상대와 타협하거나 상대의 의견을 받아들여야 할 때는 끄덕이로 한발 물러서서 말하는 것이 좋다. "어떻게 할까? ", "~해도 될까?", "그렇게 할게"와 같은 말을 평소에 연습한다.

대화 중에 말실수를 하면 바로 사과하고, 서운한 마음은 상대를 좋아하고 기대하는 마음이 클 때 생기므로 뭘 그런 거 가지고 삐지냐는 말보다는 친구의 서운해하는 마음을 그대로 인정해 주는 것이 먼저라고 한다. "서운했구나..."가 먼저라는 것. 가족들끼리도 상대방의 마음을 먼저 인정해 주는 연습을 하면 행복이 배가 되지 않을까?

그리고 책 뒤의 부록에는 성격 캐릭터별 말하기 지도 방법과 말하기 연습 30문장이 나온다. 아이를 공감해 주는 말은 ~을 어려워하는구나, ~에 대해 걱정하는구나, ~할 때 행복하구나 하는 것이고, 아이의 생각과 판단을 돕는 말은 ~에 대해 어떤 문제가 있을 거라고 생각해? 왜 그렇게 생각해? 어떤 결정을 내리기 전에, 장단점을 비교해 보는 것이 도움이 될 거야 와 같은 말이다. 아이의 자기 효능감과 주체성을 키우는 말, 직접 해 볼까? 해냈네! 새로운 도전을 하기로 결정한 건 멋진 일이야 등 말하기 연습 문장의 표현을 응용해 보자.

나는 부록 3의 <감정 단어 표>가 아주 마음에 들었다. 긍정적인 감정의 표현인 "평화롭다, 편안하다, 생기가 돌다. 유쾌하다, 후련하다, 다정하다, 산뜻하다, 개운하다~" 그냥 단어만 읽는데도 기분이 좋아진다. 긍정적인 감정을 나타내는 단어를 매일 아이와 함께 한 번씩 읽는 것도 좋지 않을까?

내 감정을 온전히 표현하는 것은 나를 지키고 사랑하는 일이다. 이 책으로 말의 힘을 키워 내면이 단단한 사람, 내가 느낀 감정을 똑 부러지게 말하는 사람이 되게 내 아이를 도와주자.

호텔리어는 평생직업으로 안성맞춤이다.

호텔리어라는 직업
운담 유영준 지음 / 부크크(bookk) / 2025년 1월

♥ 인디캣 책곳간 서평단에 당첨되어 작성한 리뷰입니다.

잘한 것도 못한 것도 모두 호텔리어의 몫이다. 그래서 나는 내가 자랑스럽다.

저자의 첫 책 <호텔리어로 산다는 것>은 네이버 지식IN을 통해 호텔리어 직업 도서로 추천되었다. 게다가 호텔리어를 직업으로 고민하는 분들의 추천도 많이 받아서 호텔리어 직업의 지침서, 필독서라는 찬사까지 받았다. 그때 북토크와 강연을 하면서 아쉬웠던 부분은 독자와의 깊이 있는 대화였다고 한다.

호텔리어라는 직업에 대해 좀 더 이야기하고 진로를 걱정하는 부모님과 학생들, 취준생, 현직에서 고민하고 있는 호텔리어에게도 실질적인 도움을 주었으면 좋겠다는 생각을 했다. 그래서 이 책 <호텔리어라는 직업>이 나오게 되었다.

호텔리어란 좁게는 호텔 관리인이고, 넓게는 호텔의 각 파트에서 일하는 일반 종업원을 말한다. 지배인, 관리자, 부장, 사원 등. 부서도 객실부, 예약부, 조리부, 식음료부, 연회부, 마케팅부 등 내가 생각했던 것 이상으로 다양한 부서가 있었다.

<호텔리어라는 직업>은 제목 그대로 호텔리어가 되려면 꼭 알아야 할 꿀팁에서부터 면접부터 이직과 성장까지 호텔리어로 살아온 저자의 30년의 인생이 담겨 있다. 특히 Q&A는 나도 직장 다닐 때 누가 이런 조언을 해 주었더라면 하는 생각이 들 정도로 현실적이고 도움이 된다.

일례로 입사한 지 일주일인데 적성에 맞지 않아 그만두고 싶다는 말에 저자님은 수습 기간만이라도 채우고 그만두길 권한다. 그리고 다른 직장을 알아보고 관둬야 한다는 말도 해 주신다. 1안은 1년을 채우고 그만두라는 것. 다른 호텔 입사 시에도 1년 경력이 도움이 되고 퇴직금도 받을 수 있다. 그래도 아니라면 그때 그만둔다. 그래야 나중에라도 난 이런 경험을 했다고 자신에게도 떳떳하다는 것이다. 2안은 직장 상사에게 면담을 요청해서 다른 부서로 옮기는 것이었다.

너는 일주일 일하고 뭘 제대로 안다고 그만둔다는 말이 나와, 일할 생각이 없는 거지, 남들은 취직 안돼서 난리인데 배부른 소리 하고 있네라는 생각이 안 드는가? 나만 이런 생각 하나? 그런데 저자님은 나와 같은 핀잔이 아닌 진심 어린 답변, 내부와 외부에서 도움과 조언을 충분히 듣고 결정하라는 도움 되는 답변을 해 주신다. 이런 마음은 책 곳곳에서도 느낄 수 있다. 서평단 책만 보내주셔도 감사한데, 편지와 예쁜 열쇠고리까지 전하는 마음에 감동 안 할 사람이 있을까?

저자님 딸도 3년 차 호텔리어라고 한다. '딸이 물어보는 호텔리어'라는 제목의 글을 보면 필요한 자격증, 마음가짐, 전망 등을 자세하게 알 수 있다. 나도 '호텔리어'라는 드라마를 보고 호텔리어라는 직업이 멋있다고 생각했다. 예전에 호텔리어 되려면 회화를 잘해야 한다고 들은 적이 있다. 하지만 정확히 어떤 일을 하는지는 잘 몰라서 이 책을 읽게 되었다. 다 읽고 나니 호텔리어라는 직업뿐 아니라 삶의 지혜도 함께 배운 것 같다.

나처럼 겉으로 좋아 보여서 호텔리어라는 직업을 선택하는 경우도 있다고 한다. 그래서 저자는 호텔리어를 하기 전에 꼭 호텔과 리조트에서 알바나 계절직 사원으로 근무해 볼 것을 추천한다. 실제로 저자의 권고에 따라 이렇게 경험해 본 후배들은 경험하기 전과 후가 전혀 다른 세상이었다고 한다. 이런 실질적인 조언은 30년이라는 경험을 통해서만 할 수 있는 게 아닌가 생각한다.

이 책은 짧은 수필 형식의 글과 Q&A 코너로 구성되어 있다. 그런데 각 제목에 어울리는 글들이 짧고 재밌어서 글자로 된 쇼츠 느낌? 저자분은 30년간 호텔과 리조트 분야에서 일하셨다는 게 믿어지지 않을 만큼 글솜씨가 좋으셔서 책을 읽고 있는 게 아니라 옆에서 그냥 이야기를 듣는 느낌이었다. 이런 글은 호텔리어로서뿐만 아니라 틈틈이 책을 많이 읽으셨기에 가능하다고 생각한다.

갑질 논란에 대한 이야기를 들으니 저자의 행동이 너무 멋있었다. 객실에 머리카락이 있다고 대청소를 요청해서 직원이 방문했다. 그런데 계속 이것저것 지적질을 해서 참다못한 직원이 나갔다. 이에 격분한 고객은 객실 관리팀 매니저와 다시 청소하러 온 직원에게 사과하라며 소리소리 지르고 있고, 저자는 직원들이 무릎을 꿇고 있는 모습을 본다. 직원들에게 얼마나 갑질을 했는지 직원들은 대역 죄인이 되어 있었다.

저자는 직원들을 모두 내보내고 그 갑질 여성 고객과 대면했다. 저자에게도 대뜸 무릎 꿇고 사과하라고 했다. 저자는 당연히 사과는 해야 한다고 생각했다. 그러나 더 이상 고객의 눈높이에 맞는 청결을 유지할 수 없다면 방법은 간단했다. 고객은 객실 청결 상태가 마음에 들지 않는 것이 아니라 자신의 상황이 마음에 들지 않는다는 판단이 들었다. 그래서 당일 객실 요금의 환불과 퇴실을 제안했더니, 그 고객은 바로 짐을 정리해서 나갔다. 이런 사람과 싸우지 않고, 무릎 꿇지도 않고, 정중하게 나가라고 유도한 저자의 행동에 박수!

툭하면 무릎을 꿇고 사과하라는 고객들을 볼 때마다 일그러진 그들의 내면을 생각하면 안쓰럽기까지 하다지만 그들의 비뚤어진 사고방식은 고칠 수 없다. 그래서 나는 바뀌지 않는 그들에게 갑질 노노를 외칠 게 아니라 갑질 손님에게는 무릎 꿇지 말고 매니저 불러오겠다면서 정중하게 퇴실을 제안하는 이 방법도 좋을 것 같다.

음식점에서도 꼭 트집 잡는 사람들이 있다. 그런 사람들에게는 정중히 환불을 해 주면서 이렇게 나가라고 해야 한다. 나도 낙지 덮밥을 먹는데 머리카락이 나온 적이 있었다. 나는 그냥 머리카락 빼고 먹었다. 그리고 나가면서 알바생에게 보여주고 나왔다. 나도 요리하다 보면 어쩌다 들어갈 수도 있는데 남이 실수하면 절대 안 된다는 공식이라도 있는 건지?

예전에는 아이들이 돌아다니고 뛰고 해서 문제가 많았는데, 애견 동반자들 부주의로 조식 식당에서 애견끼리 한 판 대결이 벌어졌다고 한다. 최소 몇백 명이 애견 싸움으로 식사 중에 고통을 겪었지만 견주는 아무 일도 아닌 듯 식사를 마치고 사라졌다. 아이들의 소란이 그립기까지 하다는 말에 나도 층간 소음이 아이들이 뛰고 공놀이하는 것이니까 좀 더 너그러운 마음으로 기꺼이 들어줘야겠다는 생각을 했다.

호텔에서 절대 해서는 안 되는 행동은 객실에서 나올 때는 옷을 입고 나오기와 촛불 이벤트 하지 않기다. 전화기도 키도 전부 방 안에 있는데 얼마나 황당했을까. 객실에서 나올 땐 꼭 옷 입고 나오자. 요즘은 객실도 집처럼 도어락 비번으로 들어갈 수 있게 바뀌는 추세여서 이런 일이 언젠가는 추억이 될지도 모르겠다. 촛불 이벤트는 집에서도 위험하다. 냄새 제거에 꼭 촛불을 쓰고 싶은 분은 캔들 워머를 사용하자.

호텔에서 일어나는 별별 일들, 그리고 이 다양한 이야기들 속에는 삶의 철학도 담겨있다. 철학은 철학자들과 지성인들만 하는 게 아니라는 생각을 갖게 해주었다. 누구나 철학을 담으면 철학자가 된다. 그것을 발견해 낸 저자분도 멋있었다.

"손님 거. 손님상에 오른 음식은 손님 거입니다. 그래서 식당은 손대지 않습니다. 남의 것으로 재활용해서는 안 되는 거니까요." (p.162)​

"손님 돈. 식당의 재료는 손님의 돈으로 사는 거라서 좋은 재료를 준비합니다. 손님의 돈으로 사는 거니까 아낄 이유가 없습니다."(p.163)​

"음식을 준비하는 마음과 정성 없이 기계적인 움직임만 있다면 굳이 비싼 비용을 지불하고 우리 업장을 찾지 않을 것이다. 서비스의 가장 중요한 덕목은 인성이다. 인성은 정성과 일맥 같은 의미를 내포한다. 음식 준비를 단순히 직업이라서 한다면 그 일을 즐길 수 없다. 그리고 무엇보다 자부심이나 자긍심이 생기겠는가?"

이렇게 음식을 준비하는 마음과 인성을 연결하니 나도 앞으로 정성을 담아 식사 준비를 해야겠다는 생각을 하게 되었다. 굳이 호텔리어가 아니더라도 컴플레인 대처 방법은 어떤 직장에서나 유용할 것이다. 한 가지 사례를 가져와 보면 말도 안 되는 트집을 잡는 사람은 서서 말하면 다리도 아프고 더 화가 날 테니 일단 앉히란다. 냉수 주면 냉수 먹고 속 차리라고 오해를 살 수 있으니 냉수 말고 따듯한 차를 대접해야 한다. 더 윗사람 불러온다며 성별을 바꾸거나 연장자 직원에게 도움을 구한다. 이거 위기 상황에서 바로 써먹을 수 있을 듯?

미디어의 영향으로 호텔리어에 대한 환상을 가진 친구들에게 호텔리어는 죽을 만큼 힘들고, 죽을 만큼 재밌고 보람을 느낀다고 이야기한다. 호텔리어는 다른 직장 보다 타인을 더 배려하고 이해해야 하는 끈기와 서비스 마인드가 추가로 요구되는 직업이다. 나는 멘탈이 약해서 호텔리어를 하면 안 되는 사람에 속했다.

호텔리어, 뭐부터 해야 하지? 면접 준비는 어떻게? 전공 무관해도 취업할 수 있을까? 평생직장이 아니고 평생직업이라고? 여기저기 검색할 것 없이 이 책 한 권이면 호텔리어라는 직업에 대한 것과 전망까지 속 시원하게 해결할 수 있다. 책장을 덮으며 호텔리어, 꽤 멋진 직업이라는 생각이 들었다.

모든 성공한 기업들은 강한 영업이라는 공통점을 가지고 있다.

컨설팅 경영 : 강한 영업 편 - 영업의 패러다임을 바꾸는 데이터의 힘을 경험하라 ㅣ 컨설팅 경영
황창환 지음 / 라온북 / 2025년 2월

♥ 인디캣 책곳간 서평단에 당첨되어 작성한 리뷰입니다.

강한 영업으로 삼진 어묵은 1년 만에 순이익 316% 성장이라는 경이로운 성과를 달성했다. 당신의 기업은 돈 버는 능력을 가졌는가? ​

나는 책 제목부터 생각해 보는 것을 좋아해서 컨설팅 경영의 뜻부터 알아봤다. 컨설팅이란 문제를 해결하는 일이다. 사전에는 고객을 상담하고 도와주는 것이라고 나와있다. 기업 컨설팅이라면 기업의 문제를 해결하는 일이고 컨설턴트라면 전문적인 조언을 해 주는 해결사다.

만약 학교가 학생들의 성적을 올리고 싶다고 하자. 선생님은 열심히 학생들을 가르치겠지만 컨설턴트는 학교의 교육 방법을 분석하고 시스템과 시설을 정비하는 등 더 좋은 방법을 찾아낸다.

회사의 경우를 아이들도 이해할 수 있게 예를 들어 설명한다면 컨설팅은 우리 회사가 도대체 무엇이 문제인지 왜 수익이 안 나는지를 찾아내는 탐정 놀이​고 컨설턴트는 탐정이라고 할 수 있다. 의사가 환자를 고치듯이 컨설턴트는 기업을 고친다.

경영(經營)은? 너무 쉬운 말인데 막상 설명하려니 말문이 막힌다. 운영하는 거? 살림하는 거? 계획을 세우고 노력하는 것이라고 한다. 일정한 목표를 달성하기 위해 조직을 관리하고 운영하는 활동. 내가 이런 사전적인 정의를 싫어하는 이유는 이해가 확 안되기 때문이다. 한마디로 경영은 큰 그림 그리는 거. 즉 어떻게 할까?를 정하는 것이고, 운영은 결정한 대로 하는 것이다.

기업의 본질은 '수익 창출'이다. 이 책은 프로 컨설턴트 황창환 저자님의 20여 년간의 현장 경험과 실증된 성과, 그리고 수많은 기업들의 생생한 변화 사례를 담았다. 특히 중소기업이 어떻게 제한된 자원으로 시장을 주도할 수 있는지 그 구체적인 방법을 알려준다.

수익 창출의 핵심은 강한 영업이다. 그리고 강한 영업의 핵심은 고객이다. 그럼 강한 영업이란 어떤 영업일까? 저자가 말하는 강한 영업의 핵심은 디지털, 데이터 그리고 사람이다. 왜 사람이라고 했냐 하면 강한 영업에는 고객뿐 아니라 고객을 관리하는 모든 직원들도 포함되기 때문이다.

1. 강한 영업 = 디지털

강한 영업의 비밀은 단순하다. 현장 경험과 첨단 디지털의 만남이 전부다. 하지만 이 변화가 매출 시장점유율을 2년 만에 3배나 증가하는 기적을 만들었다. 영업의 본질은 사람이다. 고객의 마음을 읽어내는 건 AI가 할 수 없다. 때로는 고객도 모르는 불편함까지 찾아내 해결책을 제시하는 것, 이것이 바로 강한 영업의 핵심이다. 아무리 좋은 디지털 도구라도 고객의 문제를 해결하지 못한다면 의미가 없다.

나는 영업의 본질이 사람이라는 저자의 말에서 고객과 영업 사원 둘 다 소중하다는 생각을 했다. 이 책을 읽다 보면 회사는 직원을 직원은 고객을 소중하게 여기는 마음이 느껴진다.

모바일 시스템은 영업 활동의 패러다임을 바꾸었다. 오프라인 매장에 가면 이제 재고 확인을 할 때도 탭으로 그 자리에서 확인한다. 재고 확인하러 창고로 달려가는 모습은 사라져 가고 있다. 이렇게 디지털은 불필요한 시간을 줄이고 고객에게 보다 친절하게 서비스할 수 있는 필요한 시간을 늘렸다.

디지털 전환은 도구를 바꾸는 게 아니라 마인드를 바꾸는 것이다. 디지털 도구는 수단일 뿐 목적이 아니다. 다만 작은 것부터 시작해서 성과를 확인하며 단계적으로 확장하는 점진적 적용을 추천한다. 그리고 무엇보다 중요한 건 고객의 니즈 파악과 적절한 솔루션 제시다.

새로운 정보 공유 시스템의 핵심은 오픈 보이스와 오픈 보드다. 여기에 관한 실제 사례 이야기를 들려주는데 내가 인상적이었던 것은 '집단 지성'의 힘이었다. 한 영업사원의 경험이 팀 전체의 자산이 되고 이것이 다시 개인의 성장으로 이어지는 선순환이 만들어진 것이다. 디지털 역량 강화로 실시간 보고 체계가 확립되자 보다 빠르고 정확하게 현장에서 실시간으로 공유되었다. 나 혼자만의 좋은 아이디어들이 뭉치면 엄청난 지성이 되어 보다 효율적으로 관리할 수 있을 것 같다.

디지털 도구는 3P 전략을 강화하고 기업과 고객의 관계를 공고히 하며 영업팀의 역량을 극대화하고 프로세스를 최적화한다. 이를 통해 기업은 경쟁력을 확보하고 지속적인 성장을 달성한다. 3P 전략에 대해서는 부록에 잘 나와 있다.

2. 강한 영업 = 경험 + 데이터​의 조화

데이터는 숫자가 아니라 통찰이다! 데이터는 고객을 더 깊이 이해하고, 정확한 의사결정을 도우며, 더 강력한 신뢰 관계를 구축할 수 있게 해준다.

무료 협업 도구인 구글 워크스페이스나 노선의 기본 기능만으로 일정관리부터 성공 사례 공유까지 가능하다. 특히 실시간 문서 공유 기능으로 현장에서 발생하는 모든 정보가 공유되면서 대응 속도가 빨라졌다. 책에서는 트렐로, 아사나, 슬랙과 같은 협업 도구도 소개한다.

디지털 영업은 기업의 크기가 아닌 방법의 문제다. 먼저 엑셀로 고객별 구매 이력, 컨택 포인트, 선호 제품 등에 관한 데이터를 체계적으로 정리해야 한다. 실제로 일렉트로닉스는 간단한 엑셀기반 대시보드에 모든 영업사원이 같은 형식으로 데이터를 기록하고, 매일 업데이트하는 원칙을 세우고 실행했을 뿐인데도 첫 달 상담건수를 30% 늘렸다.

경험과 데이터가 결합해서 시너지 효과를 낸 경력자의 이야기가 흥미롭다. AI가 분석한 고객별 구매 패턴이 자신의 30년 경험과 정확히 일치하자 데이터를 통한 깨달음이 왔다고 한다. 그래서 예전에는 감으로 하던 영업을 이제는 확신을 가지고 한다는 것이다. 30년 경험이 만들어낸 직감이 데이터로 증명될 때는 짜릿함을 느꼈다. 오늘도 열심히 일하자는 마음가짐이, 이제는 오늘은 어떻게 하면 더 스마트하게 일할까를 고민한다. 나이가 들어서 체력이 떨어지더라도 데이터라는 무기가 있으니 전혀 걱정이 없다는 것.

헬시 라이프의 사례도 살펴보자. 기존 아날로그 방식에서 디지털 기술 중심으로 업무 방식을 바꾸면서, 데이터를 기반으로 한 성과 관리 방식으로 자연스럽게 발전했다. 모든 영업 활동이 숫자와 통계로 기록되면서, 예전에는 불가능했던 객관적인 성과 측정이 가능해진 것이다.

특히 쌓인 데이터 기반의 미래 예측 능력이 중요한 평가 기준이다. 고객이 다음에 언제, 어떤 제품을 살지 예측하고, 제안을 했는지 보는 것인데, 고객이 필요로 할 때를 미리 파악해서 연락하니 성과가 2배 이상 좋아졌다고 한다. 경험과 노하우는 이미 충분하다. 이제 필요한 것은 그것을 데이터로 체계화하는 일이다.

디지털 건강 코치 매뉴얼도 맘에 들었다. 매뉴얼과 루틴은 어디서나 중요하다고 생각하기 때문이다. 데이터 해석 가이드로는 건강검진 결과와 생활 습관 데이터를 어떻게 읽고 해석하는지를, 고객 유형별 상담 시나리오로는 연령과 직업 생활 패턴에 따른 맞춤형 상담 방법을 배운다. 데이터를 고객이 공감할 수 있는 이야기로 들려주는 스토리텔링 기법과 화상 상담, 건강 관리 앱을 효과적으로 활용하는 방법까지 알려준다. 이런 매뉴얼이 있으면 초보도 일일이 끼고 가르치지 않아도 쉽게 따라 할 수 있겠다는 생각이 들었다.

아무리 뛰어난 데이터 분석 시스템이 있더라도 결국 그것을 해석하고 활용하는 것은 사람이다. 따라서 영업 담당자들은 이런 데이터를 쉽게 이해하고 활용할 수 있어야 한다. 데이터 분석은 시작일 뿐이다. 데이터는 의사 결정을 도와주는 도구에 불과하다.

이제는 데이터를 기반으로 한 객관적인 의사 결정이 필요하다. 진정한 데이터 기반 리더십은 고객의 이야기를 읽어내고 이를 통해 더 나은 가치를 제공하는 것에 초점을 맞춘다. 예를 들어. 고객의 구매 이력 데이터는 단순히 매출 분석을 위한 것이 아니라 고객의 잠재적 니즈를 발견하고 미리 대응하기 위한 것이다. 결국 현장의 상황과 경험을 바탕으로 한 종합적인 판단이 중요하다.

엄청난 속도로 발전하는 AI가 인간을 대체하는 것이 아닐까 불안한 나는 저자의 앞으로의 영업은 AI와의 협력이 될 거라는 의견에 한 표다.

AI 예측 시스템은 더 이상 선택이 아닌 필수다. 하지만 이는 영업 담당자를 대체하는 것이 아니라 더 나은 의사 결정을 돕는 도구라는 점을 명심해야 한다. AI와 인간의 조화로운 협력이 바로 미래 영업의 모습이 될 것이다. (p.132)