모든 성공한 기업들은 강한 영업이라는 공통점을 가지고 있다.

컨설팅 경영 : 강한 영업 편 - 영업의 패러다임을 바꾸는 데이터의 힘을 경험하라 ㅣ 컨설팅 경영
황창환 지음 / 라온북 / 2025년 2월

♥ 인디캣 책곳간 서평단에 당첨되어 작성한 리뷰입니다.

강한 영업으로 삼진 어묵은 1년 만에 순이익 316% 성장이라는 경이로운 성과를 달성했다. 당신의 기업은 돈 버는 능력을 가졌는가? ​

나는 책 제목부터 생각해 보는 것을 좋아해서 컨설팅 경영의 뜻부터 알아봤다. 컨설팅이란 문제를 해결하는 일이다. 사전에는 고객을 상담하고 도와주는 것이라고 나와있다. 기업 컨설팅이라면 기업의 문제를 해결하는 일이고 컨설턴트라면 전문적인 조언을 해 주는 해결사다.

만약 학교가 학생들의 성적을 올리고 싶다고 하자. 선생님은 열심히 학생들을 가르치겠지만 컨설턴트는 학교의 교육 방법을 분석하고 시스템과 시설을 정비하는 등 더 좋은 방법을 찾아낸다.

회사의 경우를 아이들도 이해할 수 있게 예를 들어 설명한다면 컨설팅은 우리 회사가 도대체 무엇이 문제인지 왜 수익이 안 나는지를 찾아내는 탐정 놀이​고 컨설턴트는 탐정이라고 할 수 있다. 의사가 환자를 고치듯이 컨설턴트는 기업을 고친다.

경영(經營)은? 너무 쉬운 말인데 막상 설명하려니 말문이 막힌다. 운영하는 거? 살림하는 거? 계획을 세우고 노력하는 것이라고 한다. 일정한 목표를 달성하기 위해 조직을 관리하고 운영하는 활동. 내가 이런 사전적인 정의를 싫어하는 이유는 이해가 확 안되기 때문이다. 한마디로 경영은 큰 그림 그리는 거. 즉 어떻게 할까?를 정하는 것이고, 운영은 결정한 대로 하는 것이다.

기업의 본질은 '수익 창출'이다. 이 책은 프로 컨설턴트 황창환 저자님의 20여 년간의 현장 경험과 실증된 성과, 그리고 수많은 기업들의 생생한 변화 사례를 담았다. 특히 중소기업이 어떻게 제한된 자원으로 시장을 주도할 수 있는지 그 구체적인 방법을 알려준다.

수익 창출의 핵심은 강한 영업이다. 그리고 강한 영업의 핵심은 고객이다. 그럼 강한 영업이란 어떤 영업일까? 저자가 말하는 강한 영업의 핵심은 디지털, 데이터 그리고 사람이다. 왜 사람이라고 했냐 하면 강한 영업에는 고객뿐 아니라 고객을 관리하는 모든 직원들도 포함되기 때문이다.

1. 강한 영업 = 디지털

강한 영업의 비밀은 단순하다. 현장 경험과 첨단 디지털의 만남이 전부다. 하지만 이 변화가 매출 시장점유율을 2년 만에 3배나 증가하는 기적을 만들었다. 영업의 본질은 사람이다. 고객의 마음을 읽어내는 건 AI가 할 수 없다. 때로는 고객도 모르는 불편함까지 찾아내 해결책을 제시하는 것, 이것이 바로 강한 영업의 핵심이다. 아무리 좋은 디지털 도구라도 고객의 문제를 해결하지 못한다면 의미가 없다.

나는 영업의 본질이 사람이라는 저자의 말에서 고객과 영업 사원 둘 다 소중하다는 생각을 했다. 이 책을 읽다 보면 회사는 직원을 직원은 고객을 소중하게 여기는 마음이 느껴진다.

모바일 시스템은 영업 활동의 패러다임을 바꾸었다. 오프라인 매장에 가면 이제 재고 확인을 할 때도 탭으로 그 자리에서 확인한다. 재고 확인하러 창고로 달려가는 모습은 사라져 가고 있다. 이렇게 디지털은 불필요한 시간을 줄이고 고객에게 보다 친절하게 서비스할 수 있는 필요한 시간을 늘렸다.

디지털 전환은 도구를 바꾸는 게 아니라 마인드를 바꾸는 것이다. 디지털 도구는 수단일 뿐 목적이 아니다. 다만 작은 것부터 시작해서 성과를 확인하며 단계적으로 확장하는 점진적 적용을 추천한다. 그리고 무엇보다 중요한 건 고객의 니즈 파악과 적절한 솔루션 제시다.

새로운 정보 공유 시스템의 핵심은 오픈 보이스와 오픈 보드다. 여기에 관한 실제 사례 이야기를 들려주는데 내가 인상적이었던 것은 '집단 지성'의 힘이었다. 한 영업사원의 경험이 팀 전체의 자산이 되고 이것이 다시 개인의 성장으로 이어지는 선순환이 만들어진 것이다. 디지털 역량 강화로 실시간 보고 체계가 확립되자 보다 빠르고 정확하게 현장에서 실시간으로 공유되었다. 나 혼자만의 좋은 아이디어들이 뭉치면 엄청난 지성이 되어 보다 효율적으로 관리할 수 있을 것 같다.

디지털 도구는 3P 전략을 강화하고 기업과 고객의 관계를 공고히 하며 영업팀의 역량을 극대화하고 프로세스를 최적화한다. 이를 통해 기업은 경쟁력을 확보하고 지속적인 성장을 달성한다. 3P 전략에 대해서는 부록에 잘 나와 있다.

2. 강한 영업 = 경험 + 데이터​의 조화

데이터는 숫자가 아니라 통찰이다! 데이터는 고객을 더 깊이 이해하고, 정확한 의사결정을 도우며, 더 강력한 신뢰 관계를 구축할 수 있게 해준다.

무료 협업 도구인 구글 워크스페이스나 노선의 기본 기능만으로 일정관리부터 성공 사례 공유까지 가능하다. 특히 실시간 문서 공유 기능으로 현장에서 발생하는 모든 정보가 공유되면서 대응 속도가 빨라졌다. 책에서는 트렐로, 아사나, 슬랙과 같은 협업 도구도 소개한다.

디지털 영업은 기업의 크기가 아닌 방법의 문제다. 먼저 엑셀로 고객별 구매 이력, 컨택 포인트, 선호 제품 등에 관한 데이터를 체계적으로 정리해야 한다. 실제로 일렉트로닉스는 간단한 엑셀기반 대시보드에 모든 영업사원이 같은 형식으로 데이터를 기록하고, 매일 업데이트하는 원칙을 세우고 실행했을 뿐인데도 첫 달 상담건수를 30% 늘렸다.

경험과 데이터가 결합해서 시너지 효과를 낸 경력자의 이야기가 흥미롭다. AI가 분석한 고객별 구매 패턴이 자신의 30년 경험과 정확히 일치하자 데이터를 통한 깨달음이 왔다고 한다. 그래서 예전에는 감으로 하던 영업을 이제는 확신을 가지고 한다는 것이다. 30년 경험이 만들어낸 직감이 데이터로 증명될 때는 짜릿함을 느꼈다. 오늘도 열심히 일하자는 마음가짐이, 이제는 오늘은 어떻게 하면 더 스마트하게 일할까를 고민한다. 나이가 들어서 체력이 떨어지더라도 데이터라는 무기가 있으니 전혀 걱정이 없다는 것.

헬시 라이프의 사례도 살펴보자. 기존 아날로그 방식에서 디지털 기술 중심으로 업무 방식을 바꾸면서, 데이터를 기반으로 한 성과 관리 방식으로 자연스럽게 발전했다. 모든 영업 활동이 숫자와 통계로 기록되면서, 예전에는 불가능했던 객관적인 성과 측정이 가능해진 것이다.

특히 쌓인 데이터 기반의 미래 예측 능력이 중요한 평가 기준이다. 고객이 다음에 언제, 어떤 제품을 살지 예측하고, 제안을 했는지 보는 것인데, 고객이 필요로 할 때를 미리 파악해서 연락하니 성과가 2배 이상 좋아졌다고 한다. 경험과 노하우는 이미 충분하다. 이제 필요한 것은 그것을 데이터로 체계화하는 일이다.

디지털 건강 코치 매뉴얼도 맘에 들었다. 매뉴얼과 루틴은 어디서나 중요하다고 생각하기 때문이다. 데이터 해석 가이드로는 건강검진 결과와 생활 습관 데이터를 어떻게 읽고 해석하는지를, 고객 유형별 상담 시나리오로는 연령과 직업 생활 패턴에 따른 맞춤형 상담 방법을 배운다. 데이터를 고객이 공감할 수 있는 이야기로 들려주는 스토리텔링 기법과 화상 상담, 건강 관리 앱을 효과적으로 활용하는 방법까지 알려준다. 이런 매뉴얼이 있으면 초보도 일일이 끼고 가르치지 않아도 쉽게 따라 할 수 있겠다는 생각이 들었다.

아무리 뛰어난 데이터 분석 시스템이 있더라도 결국 그것을 해석하고 활용하는 것은 사람이다. 따라서 영업 담당자들은 이런 데이터를 쉽게 이해하고 활용할 수 있어야 한다. 데이터 분석은 시작일 뿐이다. 데이터는 의사 결정을 도와주는 도구에 불과하다.

이제는 데이터를 기반으로 한 객관적인 의사 결정이 필요하다. 진정한 데이터 기반 리더십은 고객의 이야기를 읽어내고 이를 통해 더 나은 가치를 제공하는 것에 초점을 맞춘다. 예를 들어. 고객의 구매 이력 데이터는 단순히 매출 분석을 위한 것이 아니라 고객의 잠재적 니즈를 발견하고 미리 대응하기 위한 것이다. 결국 현장의 상황과 경험을 바탕으로 한 종합적인 판단이 중요하다.

엄청난 속도로 발전하는 AI가 인간을 대체하는 것이 아닐까 불안한 나는 저자의 앞으로의 영업은 AI와의 협력이 될 거라는 의견에 한 표다.

AI 예측 시스템은 더 이상 선택이 아닌 필수다. 하지만 이는 영업 담당자를 대체하는 것이 아니라 더 나은 의사 결정을 돕는 도구라는 점을 명심해야 한다. AI와 인간의 조화로운 협력이 바로 미래 영업의 모습이 될 것이다. (p.132)