연결과 새로운 가치의 창출

미들맨의 시대 - 무엇을 연결하고 어떻게 시장을 장악할 것인가
마리나 크라코프스키 지음, 이진원 옮김 / 더난출판사 / 2016년 6월

자급자족하며 여유롭게(?) 생활하는 사람 외에 사람은 혼자 살 수 없다. 때로는 물물교환을, 때로는 비즈니스를 하며 내가 원하는 가치와 상대가 원하는 가치를 교환한다. 물론 여기에는 전제조건이 붙는다. "상호간의 신뢰"

내가 아는 사람이라면 당연히 믿고 거래하겠지만, 모르는 사람이라면, 또는 지구 반대편의 사람이라면 어떻게 거래가 이루어 질 수 있을까? 신뢰의 부재는 곧 미들맨의 존재의 의미로 바뀐다.

책에서 미들맨은 구매자와 판매자의의 연결에서 가치를 창출하는 기업 또는 비즈니스맨을 일컫는다. 미들맨을 통하는 비용이 아깝지 않을 만큼 새로운 가치가 만들어 질 때 양측은 미들맨을 통해 거래한다. 따라서 미들맨은 "무엇을 어떻게 연결하고 새로운 가치를 만들어 내어 시장을 독점할 것인가?" 끊임없이 고민해야 한다. 그리고, 어쩌면 여기에서 우리는 새로운 사업 기회를 찾을 수 있을 것이다. 그 누구도 만들지 못했던 가치, 새로운 가치야 말로 수익과 연결되는 시대가 아닌가.

저자인 마리나 크라코프스키는 오랜 기간 벤처산업을 연구했으며 오늘날 급부상한 미들맨들의 정체를 추적하고 그들의 역할이자 성공 전략을 6가지로 분류해 소개한다. 교량자, 인증자, 집행자, 위험 감수자, 안내자, 보호자. 각 역할을 자세히 살펴보면 사업 아이템이 생각 날 수도 있다. 물론 하나의 역할만으로 성공할 수 있는 것도 아니고, 각 역할이 명확히 구분되는 것도 아니다. 

개인적으로 관심이 가는 위험 감수자의 경우에도 위험한 거래를 기피하는 고객을 위해 변수를 줄여주는 역할을 하기 위해서는 인증자에서 요구하는 자신의 전문성을 향상해야 할 테고, 모두가 정직하게 거래에 임할 수 있도록 집행자의 역할도 겸해야 한다.

수 많은 거래에 필수적으로 요구되는 신뢰와 정보를 미들맨이 제공할 수 있는한 미들맨의 성장세는 지속될 것이라 생각된다.