영업의 고수가 되기 위해서 하면 안 되는 영업멘트와 행동을 정리한 책

말하는 법만 바꿔도 영업의 고수가 된다 - 영업의 고수가 꼭 하는 말, 절대 하지 않는 말
와타세 겐 지음, 오시연 옮김 / 갈매나무 / 2019년 12월

아무리 훌륭한 제품이나 서비스를 만들어도 결국은 고객이 구매해야 기업은 이익을 얻을 수 있다.

그리고 고객이 구매하게끔 만드는 것이 바로 영업 사원의 역할이자, 영업의 최종 목적이다. 

책 내용이 정말 심플하다. 영업 사원들이 주의해야 할 내용을 38가지 주제로 나누고 저자의 경험담이나 관련 있는 사례를 담았다.

그리고, 각 주제는 요약 성격인 "고수의 Tip" 으로 마무리 한다. 

고수의 Tip은 NG와 OK로 구분되고, 왜 이런 말이나 행동이 NG를 내는지 또는 그 반대인 OK가 되는지 애기한다.

하나의 주제에 대해 서로 반대되는 경우를 두고 설명하니 이해가 빠르고, Tip 부분만 별도 정리하면 휴대용 매뉴얼로 가치가 높다.

읽다 보니 그 동안 습관처럼 무심코 내뱉었던 말들이 눈에 많이 들어왔다.

고객의 상황도 모르는데, 시작부터 거절모드로 만들어 버렸던 '바쁘실 텐데 죄송합니다.'는 왜 그렇게 자주 연발했는지.

결론부터 말했으면 서로 시간도 절약하고, 어필할 수 있었을 텐데, 왜 상품 이야기 부터 주저리 주저리 했는지.

미리 준비하고, 대처했으면 굳이 부정적인 이미지를 만들지 않았을 텐데 첫 만남부터 미팅에서 지각했던 일

고객의 마음을 편하고 오픈하려면 내가 관심있는 주제가 아니라 고객이 관심있는 주제를 선택했어야 했던 아쉬움.

괜히 답을 재촉하는 질문인 '상품을 구매하실 계획이 있나요?' 보다 '써 보신 적이 있나요?"처럼 과거부터 미래의 흐름이 더 나왔음을.

설명과 구매는 분리하여 전달했어야 했는데 급한 마음에 구매를 유도하면서 설명을 했던 판매 실수들.

아무리 좋은 제품도 고객이 필요하지 않을 수 있는데, 제발 사주세요 라고 매달리면서  부담감만 주고, 다음을 기약하지 못했던 일

제공하기 어려운 부분은 '죄송합니다'가 아니라 정확한 사실 설명과 함께 커버할 수 있는 다른 부분을 제공하면 되는 것을.

영업이란 구매를 하게 만드는 행위이지만, 서로의 이해관계가 맞아 떨어져야 한다는 전제가 깔려 있다.

그리고, 그러한 환경을 만드는 것이 바로 영업의 고수가 하는 말과 행동들이다. 

상황에 맞게, 영업을 통해서 고객의 성공에 일조한다는 당당함으로 접근하면 영업의 고수가 되기 위한 첫걸음을 떼는 것이라 생각된다.

Tip 과는 별개로 '고수의 비밀 노트'도 매우 유용하다. 

경청과 적절한 리액션, 영업의 마무리를 성공적으로 맺을 수 있는 각종 통계와 데이터도 저자의 경험에서 우러나오는 핵심 엑기스이다.

ㅇ 가치더블업의 스마일 코멘트는? 영업의 고수가 되기 위해서 하면 안 되는 영업멘트와 행동을 정리한 책